家裝客戶心理分析報告doc(編輯修改稿)
2025-08-14 02:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶溝通過程中，有什么問題也可以請教老客戶，或者雙方談得不太融洽時，也可以請老客戶從中斡旋…… 公司經(jīng)理 在簽單時，碰到客戶打價打得很厲害時，設計師不好做主，或即使可以做主，但為了讓客戶感到這個價格打得不容易，倍加珍惜這次打價的機會，設計師可以說“這樣，我是設計師，做不了這么大的主，我去請示經(jīng)理”，可以去和經(jīng)理溝通一下，也可以不去，或者假裝給經(jīng)理打個電話，然后回來說“我給請示經(jīng)理了，經(jīng)理說價格太低了，怕做不下來。不過經(jīng)理說您要是可以聯(lián)合或介紹幾個客戶的話，也可以” 公司的作品集、設計師個人作品集、客戶集、量房設計指標書、家裝調(diào)查表、公司工程名錄，客戶的感謝信、樣板房等，都是很好的溝通工具，甚至一套詳細的其它客戶家裝解決方案也能起到很重要的作用。重點介紹一下樣板房，很多客戶希望看到樣板房，主要是基于對設計圖紙的不相信和對工程質(zhì)量的懷疑，所以設計師應隨時隨地為自己準備幾套樣板房，設計師應該制訂自己的樣板房計劃，確保隨時能領客戶過去參觀。 設計師應當搜集一些反映“家裝不環(huán)保給人身造成傷害的案例”，或“不規(guī)范家裝公司坑害消費者的案例”，或“客戶圖便宜結果把房子裝修砸了的案例”，把這些刊登案例的報紙搜集裝訂好，作為說服客戶的反面教材。 公司的網(wǎng)站、個人的網(wǎng)站、博客都是很好的工具，是讓客戶進一步了解你和公司的有效工具，要善于利用。 這時再介紹一種很好的工具，就是“簽單送禮或優(yōu)惠”。設計師利用公司推出的主材套餐作為工具，效果肯定不錯。公司沒有主材套餐，設計師自己可以與一些材料商建立關系，為自己打造好“材料工具”，既讓客戶享受了優(yōu)惠，自己也可能得到一些銷售提成。但是，設計師千萬不可借此機會銷售假材料、劣材料以獲取大量的回扣，那是短期行為。 設計師自己還可以利用平時到各處搜集一些購物的優(yōu)惠券，現(xiàn)在有一些商家免費發(fā)放一些優(yōu)惠券，設計師去多領一些，以小恩小惠作為自己的簽單工具，增進與客戶的情感。 同時，把自己的設計方案包裝得很完美，也是一個打動客戶的好工具，不要總是一張紙打出效果圖給客戶就完事，要形成解決方案，裝訂得漂亮一些，更能體現(xiàn)出設計的價值。 重視反饋 設計師要特別重視客戶的信息反饋。有些設計師自認為設計的方案很完美，對于客戶提出的一些意見往往聽不進去。一些設計師認為客戶是極其不專業(yè)的，當客戶提出意見或方案時，設計師認為那個方案很土氣，堅決不同意按照客戶的方案去做設計，或者即使按照客戶的意見修改了，也是帶著很大的情緒。殊不知，每個人的審美觀點不一樣，家裝也不是藝術品，而是客戶自家的住房，所以設計師要尊重客戶的意見和反饋，這樣才能多簽單。 重視客戶的反饋，主要從兩方面去體現(xiàn)： 一是尊重客戶的審美觀點和興趣愛好。有些客戶從實用的角度，要求設計師多做一些柜子，盡管設計師認為柜子太多，使室內(nèi)空間很擁擠，但還是要同意按照客戶的方案去做。還有些客戶有一些比較新奇的想法，比如有的客戶想在客廳里做地面水槽養(yǎng)魚，盡管想法很荒唐，但設計師還是應該動腦筋去滿足客戶的需求，可以施工困難或報價太高嚇倒客戶，而不要一概予以否定。 另一方面，對客戶的反饋要及時予以確定。 有的設計師，在客戶看方案時心不在焉，客戶提出的有些想法沒有及時記住，以致客戶第二次過來看時，還是沒有修改或?qū)崿F(xiàn)。對于設計師這種不重視自己反饋的做法，客戶是十分不痛快的。所以，設計師應當在客戶看方案或預算時，準備一個筆記本，將客戶的想法一一記錄下來，然后立即進行調(diào)整或完成，以確保下次客戶過來時讓他滿意。 善于造夢 很多設計師反映說，簽單很困難，競爭很激烈，客戶總是希望更便宜，而我們公司的報價太高，所以我沒有簽很多單，主要是因為客戶沒有錢，我們價格高。 我們知道，價格是簽單的很重要的因素，如果價格與客戶的經(jīng)濟能力或支付意愿相差太大的話，客戶是不會與我們合作的。但這并不是說價格決定簽單。 以我們自己購物為例，我想去買一塊手機，本來心中想購買一款價格在1000元左右的手機，甚至給自己定了絕對不能超出1200元的上限。我到手機賣場，比較了很多款的手機，突然有一個營業(yè)員向我介紹一款手機，她說這一款手機不僅待機時間長達50天，MP4功能也真正完全實現(xiàn)，130萬的相素，這些功能與其它手機都差不多，重點向你推薦一個特別的功能，一看你就是個老板，業(yè)務一定特別多吧。 業(yè)務還可以。 好，那您是不是要經(jīng)常使用名片？是不是經(jīng)常接到別人的名片？是不是要把別人的號碼儲存進手機還要一個字一個字地打？ 是啊。 我們這款手機，將改變您現(xiàn)有的工作方式了，它有一個手機名片系統(tǒng)，有了它您不用再一盒又一盒地印名片了，只要用手機發(fā)送給對方就行了，并且手機名片還有聲音和圖像，電話號碼、姓名、工作單位不用再手輸了。 是嗎？有這么好？ 是啊，當您接到別人的名片時，您只需要輕輕掃描一下，就將對方的電話號碼、姓名、單位、職務、郵箱、網(wǎng)址統(tǒng)統(tǒng)儲存進手機，多方便快捷呀！ 那它多少錢呢？ 1600元，很便宜。 怎么會便宜呢？我只想買1200元的手機。 是啊，您看它貴了400元，可是你想過沒有，它能為您省下多少盒的名片呀？它能為節(jié)省多少的時間呀？而且它的造型也很時尚，更符合您的身份呀！ 是不錯，最后不得已買了1600元的手機。 當你遇到更美好的事
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