大企業(yè)病之銷售矛盾講義doc(編輯修改稿)
2025-08-14 01:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 管理者今天讓我干什么事情，部門經(jīng)理最愛干的事就是，當(dāng)上司讓他看看這盒火柴好使不好使，過了一會他說：“這盒火柴多好使，我一根一根的劃過試了”。 原因之二：企業(yè)運作沿襲計劃經(jīng)濟模式 以上管理失誤導(dǎo)致的是標(biāo)，運作過程失誤導(dǎo)致的就是本。很多大中型企業(yè)，尤其是國企，都是幾十年的老單位，都是計劃經(jīng)濟時期營建的企業(yè)，當(dāng)時我們的運作流程大致是這樣的：技術(shù)部研究怎么做產(chǎn)品，采購部購買原材料，生產(chǎn)部門做產(chǎn)品，銷售部門跑銷售，消費者使用。在這套計劃經(jīng)濟模式中，當(dāng)時看來是合理的，但現(xiàn)在看來，每個部門只對上下兩部門負責(zé)，銷售部與其他部門根本不可能為實現(xiàn)企業(yè)終極目標(biāo)而團隊作戰(zhàn)。計劃經(jīng)濟模式下，即使銷售部發(fā)現(xiàn)顧客的新需求，也無法影響到技術(shù)部，更別提銷售是貫穿企業(yè)每一個環(huán)節(jié)的工作了。各部門根本不會理會銷售部，更別說站在顧客角度考慮問題了。而消費者與企業(yè)之間進行溝通就要從這根線的一端走到另一端，簡直就是蜀道難,難于上青天。在這種情況下，大家都以部門任務(wù)導(dǎo)向做事，以顧客為導(dǎo)向的市場營銷組織架構(gòu)簡直就是幻想。在這種機制下，銷售部變成推銷部，技術(shù)部永遠不用研究消費者需求、完整產(chǎn)品組成。 在我們實際工作中，最可悲的就是在現(xiàn)代企業(yè)中，廠房，設(shè)備，通訊，交通等硬件都是最好的，最新的，最先進的，可運作還是計劃經(jīng)濟那一套打法，往往要等到產(chǎn)品大量生產(chǎn)出來之后，才找銷售部說：“你們不是懂營銷嗎？你們來給我銷吧！” 原因之三：觀念分歧 在實際工作中，我們常發(fā)現(xiàn)，企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)，各部門經(jīng)理，對企業(yè)的最佳利益結(jié)構(gòu)，持有差異較大的觀點。大多數(shù)經(jīng)重組，重建，改造，二次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，每個員工都知道我們是為顧客服務(wù)的。但一到具體工作中，就有了我們談過好幾次的人類思維慣性，站在自己的立場想問題。怎么為顧客服務(wù)，通過什么樣的手段實現(xiàn)企業(yè)終極目標(biāo)，觀點不盡相同?？纱蠹叶颊f自己是從顧客角度出發(fā)的。銷售部以與其他部門等級，各部門之間無行政權(quán)力，無法管理別的部門，又缺乏正常的，既定的解決渠道，也就造成了大多數(shù)大、中型國企無論怎樣改造都回天乏術(shù)。當(dāng)然造成營銷矛盾的原因，不止以上三條，由于各企業(yè)實際原因千差萬別，在此只舉三點，希望能以點帶面，經(jīng)過我的分析銷售矛盾表現(xiàn)，研究矛盾發(fā)生原因，望聞問切之后，我們可以開出藥方，解決銷售矛盾。 解決藥方 藥方之一：營銷為大，市場導(dǎo)向 時代在進步，企業(yè)在發(fā)展，相應(yīng)的企業(yè)文化也總要推陳出新。在企業(yè)文化隨著企業(yè)的發(fā)展而衍變中，應(yīng)該逐漸以生產(chǎn)為大、管理為大，向經(jīng)營為大、營銷為大進行轉(zhuǎn)變。 幾年前，我到中央電視臺做一期商業(yè)節(jié)目，節(jié)目中，大家探討了一個問題，假設(shè)現(xiàn)在有四種人：第一種，會生產(chǎn)，會銷售，第二種，會銷售，不會生產(chǎn)，第三種，會生產(chǎn)，不會銷售，第四種，既不會生產(chǎn)，也不會銷售。在企業(yè)經(jīng)營中根據(jù)實際需求，你會選哪一個人作總經(jīng)理？第一個，首先是懂生產(chǎn)懂銷售，這人種到哪都是最受歡迎的。排在第二位的是會銷售不會生產(chǎn)的人，因為有很多企業(yè)是貿(mào)易型的，比如商場、超市和部分內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)型企業(yè)等，根本就不需要生產(chǎn)環(huán)節(jié)?，F(xiàn)實中，對于大多數(shù)企業(yè)而言，生產(chǎn)產(chǎn)品易，銷售產(chǎn)品難，極少有相反的例子。所以，大家都把會銷售的排在第二位。我本人也屬于會銷售不會生產(chǎn)的人。接下來發(fā)生了長達十幾分鐘的極為激烈的爭論，最后的結(jié)果可能出乎您的意料，大家把既不懂銷售又不懂生產(chǎn)的人排在第三位，而只懂生產(chǎn)不懂銷售的人被排在第四位。其實，這個道理也易于理解，我什么都不懂，大不了我不上項目，不做新產(chǎn)品，不賺錢，僅此而已。可是，只懂生產(chǎn)不會銷售的人，可能會建了廠房，買了設(shè)備，采購了原材料，大量生產(chǎn)出產(chǎn)品，可產(chǎn)品在庫房里是廢品，賣出去，變成錢，才叫產(chǎn)品。只要產(chǎn)品賣不掉，所有的努力都白費，所有的投入都一文不值。所以，不會銷售而只會做生產(chǎn)的人，反而不如什么都不會的人，可是有人提出這樣的觀點，在大多數(shù)企業(yè)當(dāng)中，都有會生產(chǎn)不會銷售的人，難道大家都錯了？另外，我也可以讓懂銷售的人和他組成團隊，共同作戰(zhàn)。這個問題怎么解釋？其實答案并不難，第一點，中國的市場經(jīng)濟現(xiàn)狀與西方發(fā)達國家的現(xiàn)狀還有差距，還沒發(fā)展到每個技術(shù)人員都要懂市場的地步，所以，目前一些大、中型企業(yè)中還有懂技術(shù)、懂生產(chǎn)、不懂市場、不懂銷售的人存在，在這種情況下，誰先讓技術(shù)人員懂市場，誰的企業(yè)競爭力、成功機率就會大幅提高，海爾是最典型的例子。第二，在實際操作中，我們都是讓懂生產(chǎn)的人和懂市場的人協(xié)同作戰(zhàn)，但此探討的前提是，只能選擇一個人，所以說，懂生產(chǎn)不懂銷售的人排在了最末。 經(jīng)過以上的問題，我想大家就明白了，企業(yè)的價值最終是通過銷售解決的。企業(yè)的現(xiàn)金流是最終通過銷售這一活動來獲取的。在耐克、早就把生產(chǎn)環(huán)節(jié)成功的刪掉了，這就是他們最大的成功之所在。在我們現(xiàn)在的企業(yè)文化的衍變過程
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