【文章內(nèi)容簡介】 到蘭花，許多人會(huì)聯(lián)想到名 貴和高不可攀的價(jià)格。所以，盡管蘭花擁有眾多的喜愛者，但是卻很少落戶在尋常百姓家。神韻蘭花研究所創(chuàng)始人、蘭花專家李仁 韻告訴記者，我國雖然栽培蘭花的歷史悠久，但蘭花市場發(fā)展一直有些畸形，許多養(yǎng)蘭人把主要精力都放在了發(fā)現(xiàn)新、奇、特品種上，而忽視了對(duì)普通品種的培育。其實(shí)，一種花無論多么名貴，只有進(jìn)入百姓家中，才能有長久、旺盛的生命力。所以，神韻花卉研究所在建所之初就明確了發(fā)展的方向。首先為了保護(hù)資源，大批量生產(chǎn)商品蘭花，以減少人們上山對(duì)蘭花的亂采亂挖；其次是為了普及蘭花，選擇一些普通品種進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，以較低的價(jià)格 批發(fā)出去，使普通百姓也能消費(fèi)得起。 1． 5 國際蘭花市場容量估計(jì) Ⅰ、 Anthura 公司國際蝴蝶蘭產(chǎn)業(yè)的市場資料 一 )、荷蘭 對(duì) Anthura 公司而言，荷蘭的蝴蝶蘭產(chǎn)銷信息收集最為完整。 荷蘭蝴蝶蘭產(chǎn)業(yè)自 1980 年代開始，最初以實(shí)生苗為主。在 1990 年代后，生產(chǎn)面積開始擴(kuò)增，主要原因在于盆花品種的選育、栽培技術(shù)的改進(jìn)，與采用分生苗繁殖技術(shù)。 在 20xx 年，荷蘭蝴蝶蘭栽培面積約 80 公頃，產(chǎn)量為 3,500 萬開花株。相關(guān)的蘭花公司約二十余家，平均栽培面積為 ~ 公頃。每公頃 年產(chǎn)約 萬株開花株。近三年來在荷蘭本地的平均銷售價(jià)格 (蘭花公司的售出價(jià)格 )比較如下： 年代 銷售量 ( 百萬株 ) 銷售量比例(%) 平均價(jià)格(歐元 ) 售價(jià)比例(%) 20xx 20xx 20xx 荷蘭蝴蝶蘭盆花的銷售也有大小月之區(qū)別。圣誕節(jié)、情人節(jié)與母親節(jié)的銷售量最大，價(jià)格也最高。在夏天，需求量與售價(jià)則是最低。自 20xx 年 20xx 年，以 4周為一單位，全年 13 個(gè)銷售單位的供貨量與售價(jià)以圖 1 與圖 2 表示。 除了提供本國市場，荷蘭的蝴蝶蘭外銷國家包括比利時(shí)、德國、法國、意大利、西班牙、丹麥與瑞典等國，未來的目標(biāo)是英國與葡萄牙。 二 )、德國 德國人每年于盆花的銷費(fèi)額約 50 歐元，約購買 56 盆，有近半數(shù)的盆花來自荷蘭， 最大的銷售鏈為 27CashandCarry 拍賣系統(tǒng) (又稱 NBV/UGA 系統(tǒng) )。在 20xx年有 7 億歐元的經(jīng)銷金額。其盆花金額約有 75%。其它的銷售管道包括 florists, garden center 與 wholesalers。農(nóng)民直銷約占 11%。 NBV/UGA 公司的銷售資料如下： 年代 銷售量 ( 百萬株 ) 銷售量比例(%) 平均價(jià)格(歐元 ) 售價(jià)比例(%) 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 年德國栽培蝴蝶蘭的面積為 9 公頃。相關(guān)的盆花生產(chǎn)公司并非專業(yè)栽培蝴蝶蘭。典型的溫室公司其栽培面積約 2,0005,000 平方公尺。其中蝴蝶蘭栽培面積 為 5002,000 平方公尺。少數(shù)公司開始專業(yè)栽培蘭花盆花，而以半數(shù)面積栽培蝴蝶蘭。至 20xx 年，這些公司仍然很少使用人工燈光與機(jī)械冷凍空調(diào)設(shè)備。 德國的蘭花采取就地銷售方式，栽培者與供貨商各組成其行銷鏈，在一、二小時(shí)之內(nèi)將蘭花送達(dá)，用以降低成本并維持品質(zhì)。但是已有一大部份的蝴蝶蘭由荷蘭送達(dá)。荷蘭產(chǎn)品進(jìn)入德國的主因在于其成本較低，經(jīng)銷商更有利潤。荷蘭能提供更便宜的產(chǎn)品價(jià)格在于荷蘭的能源成本與勞工工資都低于德國，栽培技術(shù)優(yōu)于德國。 德國人對(duì)蝴蝶蘭的要求 并不一致。南部偏愛單盆單梗的大花，也有一些顧客群要求單盆單株，但是要有雙梗。這也是南歐的蝴蝶蘭市場特色。德國北部偏愛短梗、多分叉、多花的品系，這也是北歐市場的共同要求。大白花是傳統(tǒng)上受歡迎的花色，但是近年來粉紅色與新花色的需求量已開始增加。 德國市場對(duì)品質(zhì)的要求也開始提升。 20xx 年之前，每梗 35 朵即可為商品，而近來已要求為 68 朵。 德國的蝴蝶蘭栽培面積在 20xx 年估計(jì)約 9 公頃，產(chǎn)量預(yù)估 360 萬株。其中NBV/UGA 公司栽培面積為 3 公頃，產(chǎn)量為 127 萬株。 三、意大利 意大利是荷蘭蝴蝶蘭外銷的新興市場，其國內(nèi)生產(chǎn)數(shù)量也持續(xù)增加。在 20xx年栽培面積約 6 公頃。意大利國內(nèi)的栽培者主要是栽培高梗的大花。由于大直徑盆器、單株、單梗、高梗的盆花輸送不易，因此可以與荷蘭產(chǎn)品進(jìn)行市場區(qū)隔。 意大利的蝴蝶蘭產(chǎn)地原來在北部。近兩年來，中部與南部溫室單位面積約為5,00010,000m2，溫室都具有風(fēng)扇水墻與冷凍空調(diào)設(shè)備。與荷蘭相比較，意大利的氣溫較高，冷凍機(jī)械使用的時(shí)間較多。但是意大利的日照時(shí)間較長。人工光源僅在北意大利有較長的使用時(shí)間。意大利本國產(chǎn)品主要用以提供國內(nèi)市場，只有少部份輸往奧地利與瑞士。在花型與花色方面，以四葉以上、高梗的大白花為主力。銷售時(shí)花苞至少要有半數(shù)已開放。 四、丹麥 丹麥 20xx 年蝴蝶蘭生產(chǎn)面積約 4ha，產(chǎn)地位于 Funen 半島的 Odense 市。此地也是盆花拍賣行銷中心。使用的溫室全部為自動(dòng)化作業(yè)，不需要使用降溫裝備，但是人工光源十分重要。 因?yàn)檫\(yùn)輸成本高昂，丹麥所栽培的品種為短梗、多花?；ǘ浯笮樾』ɑ蛑休喕ā? 五、瑞士 瑞士的栽培面積約 12 公頃，溫室不需要安裝降溫系統(tǒng)，人工光源的使用時(shí)間也比荷蘭少。栽培地區(qū)分成兩處，北部為德語區(qū)， 南部為法語區(qū)。栽培地區(qū)即是其銷售地區(qū)。此地的主力蘭花為大花，開花株有一半以上的花苞已開放才加以銷售。 六、日本 日本蝴蝶蘭的特色是需求高品質(zhì)。傳統(tǒng)上蝴蝶蘭以盆器裝飾，至少放置三株以上?；ǘ溆鄡r(jià)格愈高。毎株具有一個(gè)花梗與十朵以上的花苞。以金屬壓條固定花梗成彎曲狀，都面對(duì)同一方向。每一植株要避免產(chǎn)生雙梗，因?yàn)闀?huì)影響開花品質(zhì)與花朵數(shù)目。大白花為傳統(tǒng)市場的主力，其它顏色包括紅花、白花紅心、綠線條與黃花?；ò觐伾聋?。其售價(jià)為 120280 歐元。此型蝴蝶蘭主要用途在于做為送禮的禮物。 目 前蝴蝶蘭市場十分混亂。低梗、雙梗、多花的新興蝴蝶蘭以單盆出售。此種售價(jià)相對(duì)低廉的產(chǎn)品已受到消費(fèi)者歡迎。日本人住家面積小，此型蝴蝶蘭尤其適合于屋內(nèi)的擺設(shè)。在許多百貨公司與 DIY 連鎖店已大量銷售此種產(chǎn)品。此種 蝴蝶蘭為個(gè)人消費(fèi)品，不是大公司禮品。傳統(tǒng)銷售大花的專業(yè)花店已逐漸失去市場。 日本傳統(tǒng)蝴蝶蘭 (大白花為主 )自身生產(chǎn)量為 1,400 萬株，經(jīng)由拍賣市場出售。主要產(chǎn)地為愛知縣與千葉縣。每一蘭園生產(chǎn)單位面積約 3,0006,000m2。其它產(chǎn)量來自代工生產(chǎn)，主要貨源來自臺(tái)灣。日本蘭界仍然持續(xù)進(jìn)行育種作業(yè)。 但是許多品種則經(jīng)由臺(tái)灣或泰國代為繁殖。 七、美國 美國蝴蝶蘭盆花生產(chǎn)在 1990 年代起源于佛羅里達(dá)州。約有十二家蘭園分布于邁阿密與 Orlands 市。由于北半球低溫效應(yīng)，主要的供應(yīng)量在春季，因?yàn)楣?yīng)期集中，供應(yīng)量過多造成價(jià)格慘跌。在佛羅里達(dá)州要能終年供貨則需要設(shè)備完善的溫室，尤其必須具有空調(diào)冷凍設(shè)備才能促使終年開花。 美國各大都市距離遙遠(yuǎn)，因此產(chǎn)地都與銷售市場相近。在美國并未建立大型拍賣系統(tǒng)。栽培者自行組織其銷售管道。較大的生產(chǎn)公司則有自己的銷售店面，或是直接送貨，但是無法送到 較遠(yuǎn)的地區(qū)。一些大型買家如超級(jí)市場則直接自單一生產(chǎn)公司訂貨。至目前為主，少有專業(yè)的生產(chǎn)公司。 過去的美國蘭花市場是屬于少量多樣型態(tài)，由小蘭園，收集者，趣味栽培者互相交換或交易，但是蝴蝶蘭已逐漸成為大眾消費(fèi)者的產(chǎn)品。生產(chǎn)者可經(jīng)由經(jīng)銷商 (broker)販?zhǔn)壑脸?jí)市場。此行銷鏈的主要超級(jí)市場有 Home Depot, Walmark 與Kroegers。行銷方式是以廉價(jià)，大量的促銷。較大規(guī)模的蘭花生產(chǎn)公司自己建立行銷管道，直接送到銷售鏈 (Vendor’s number) 。至 20xx 年為主，蝴蝶蘭市場尚未透 明化。價(jià)格因品質(zhì)、季節(jié)、與市場位置有所區(qū)別。單梗， 23 朵花的廉價(jià)品其單價(jià)為 美元。雙梗，良好品質(zhì)，在春季以外季節(jié)供貨的產(chǎn)品，可賣出 710美元。 在 20xx 年，美國蝴蝶蘭銷售量約 1,500 萬株。只要生產(chǎn)者能夠終年穩(wěn)定的供應(yīng)，提供大量且品質(zhì)整齊的開花株，蝴蝶蘭的市場數(shù)量將急遽增大。 Ⅱ、討論 由上述 Anthura 公司公布的少數(shù)資料中，對(duì)四個(gè)國家的蝴蝶蘭市場討論如下： 一、意大利 意大利國內(nèi)蘭花產(chǎn)業(yè)對(duì)抗荷蘭產(chǎn)品的方式是采用不易長途運(yùn)輸?shù)拈L梗大花以進(jìn)行市場區(qū)隔。歐洲市場以 短梗、雙梗、耐輸送的產(chǎn)品為主，意大利蘭花產(chǎn)業(yè)則形成另一種市場型態(tài)。如果南歐市場能以單梗大花為主，中國傳統(tǒng)的大白花、大紅花等高溫品系能否在此開創(chuàng)另一市場？ 二、丹麥 丹麥?zhǔn)潜睔W四國的門戶。在丹麥，能與荷蘭競爭的臺(tái)灣品種將是低光照、低光周期與低溫需求的品種。因此如何選出低溫品系送達(dá)此地？ 三、日本 日本市場逐漸演變成兩型：一類為傳統(tǒng)長梗大白花，以禮盆裝飾的禮品市場。十余年來，此種大花售價(jià)未曾降低，但是銷售量則逐漸下滑。另一類為新興市場，以個(gè)人消費(fèi)為主。單盆、單梗、短梗、雙梗多花，個(gè)人容易攜帶，適合居家擺 置的產(chǎn)品。此型蘭花適合作為送給個(gè)人的禮物而不是送給大公司。荷蘭的行銷策略是自日本南方開始行銷此類小花產(chǎn)品。 中國銷日的大花市場是否能夠擴(kuò)大，或是逐年萎縮？中國難道無法在此類新興產(chǎn)品競逐市場？ 四、美國 美國市場被形容看不到底限，是一塊不之直徑的大餅。對(duì)國內(nèi)蘭界而言，此大餅往往是看得到但是吃不到。在美國蝴蝶蘭產(chǎn)業(yè)成功的條件如下： 1. 在銷售市場 (通常為大都市 )附近建立生產(chǎn)基地。 2. 產(chǎn)品合乎當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?。終年供貨，數(shù)量一定，品質(zhì)整齊。 3. 與當(dāng)?shù)卦谐?jí)市場結(jié)合建立行銷管道，或與原來盆 花行銷鏈互相結(jié)合。 1． 6 國內(nèi)蘭花市場容量估計(jì) 中國蘭花市場究竟有多大？僅是蝴蝶蘭，其市場前景就不可估量。１９９９年春節(jié)年宵花期間，陳村花卉世界首次從臺(tái)灣大規(guī)模購進(jìn)３０萬株蝴蝶蘭，數(shù)量為當(dāng)時(shí)全國之最。此后，中國從臺(tái)灣、日本和韓國等進(jìn)口的蝴蝶蘭逐年翻倍增長。至去年，全國上市的蝴蝶蘭達(dá)到了６００萬株，估計(jì)今年將超過１２００萬株，廣東市場就突破３００萬株。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，目前整個(gè)中國的蝴蝶蘭市場在３０億元左右。盡管蝴蝶蘭價(jià)格由１９９９年的１２０元／株降至目前的３０元，但還有較大的利潤空間。由于國內(nèi)花卉 科研滯后、種質(zhì)資源缺乏等因素，除蝴蝶蘭外，目前中國市場上的優(yōu)質(zhì)大花蕙蘭、石斛蘭、文心蘭、兜蘭等數(shù)十種蘭花，基本上還是依賴國外進(jìn)口。因其價(jià)格高，難以進(jìn)入尋常百姓家庭，也為國產(chǎn)蘭花的發(fā)展留下了巨大空間。同時(shí)，目前國內(nèi)優(yōu)質(zhì)蘭花種苗基本處于真空狀態(tài)，以研發(fā)、生產(chǎn)為主的桂林蘭花種苗供應(yīng)中心，將正好填補(bǔ)這一空白。 1． 7 市場預(yù)測分析 其實(shí)蘭花之所以價(jià)高是因?yàn)樗撕芏嘀袊鴤鹘y(tǒng)文化與藝術(shù)的內(nèi)含。 １） 始在 500 多年前的孔子就以蘭喻人，曰： “ 與善人居，如入芝蘭之室 ” ； “ 芝蘭生于深谷，不以無人而不芳；君子修道立 德，不為困窮而改節(jié) ” 。將個(gè)人思想品德的修養(yǎng)寄托在蘭花的身上。此后歷代的文人墨客無不以蘭來抒發(fā)自己的情感，認(rèn)為蘭為四君子之首：梅有花而無葉，竹有葉而無花，菊有花有葉而無香，唯蘭獨(dú)有之。 另外，蘭的藝術(shù)之美是無法用語言來一語概括的。它葉色的常青；葉姿的飄逸；獨(dú)秀于深谷；集幽香與素雅于一身，完全體現(xiàn)了原于自然的藝術(shù)之美。所謂藝術(shù)之美是無法用價(jià)格來橫量的。之所謂： “ 黃金有價(jià)，花無價(jià) ” 。 ２） 隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平大大的提高。人們?cè)? 滿足了物質(zhì)生活的基礎(chǔ)上，又在追求更高的精神生活。所 以蘭花得到了大家的喜愛。一般養(yǎng)蘭之人有三種： 第一種人為純粹的 “ 愛蘭之人 ” ，也是最懂得欣賞蘭花的人。他們把蘭視若生命，把自己的情感完全容入了蘭花之中，以蘭來作為自己生活的寫照，養(yǎng)蘭以立德。正如少帥張學(xué)良的《詠蘭》詩： “ 芳名譽(yù)四海，落戶到萬家。葉立含正氣，花研不浮華。常綠斗嚴(yán)寒，含笑度盛夏?；ㄖ姓婢?，風(fēng)姿寄高雅 ” 。 第二種人是喜歡蘭花的人。這些人有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。他們?cè)谖镔|(zhì)生活的基礎(chǔ)上想追求更高的精神生活；另一方面也想通過蘭花來體現(xiàn)自己的身份和地位，所以能花較大的投入來購買蘭花。 第三種人是養(yǎng)蘭之人。他們把養(yǎng)得的蘭花來輸送給第一，二種人。來換取物質(zhì)生活的需求。（以上這三種人并不是完全獨(dú)立的，而經(jīng)常是相互融合的。）也就是這三種人推動(dòng)了蘭花市場經(jīng)濟(jì)的向前發(fā)展。 ３） 有人說： “ 蘭花市場的情況會(huì)不會(huì)象君子蘭一樣如曇花一現(xiàn)？ ” 結(jié)論是否定的。因?yàn)榫犹m最初的出現(xiàn)是人們并沒有完全認(rèn)識(shí)到它的價(jià)值，通過一些 人的抄作，它的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過了它的價(jià)值，違背了價(jià)值的規(guī)律再有，它生長容易，繁殖周期也非常的短。 而蘭花則不然：首先，大家也都知道蘭花的養(yǎng)植是難度較大的。蘭花的繁 殖有 “ 有性繁殖 ” 與 “ 無性繁殖 ” 兩種：蘭花的種子雖然量很大，但它的重量只是和蕨類植物的孢子差不多，種子內(nèi)的胚多半不成熟或發(fā)育不全，再加上它的種子內(nèi)是沒有胚乳的，只有與蘭菌共生才有可能發(fā)育。在野生的情況下，蘭花由種子到開花的周期一般是八年。所以靠