【文章內容簡介】 類競品的情況，中標價格、在哪些目標醫(yī)院銷售、包裝療效如何、服務客戶是否滿意、市場控制怎么樣、銷售政策如何等等?！　⌒缕穼胧袌鼍哂心男﹥?yōu)勢和劣勢，以那個定位特點切入醫(yī)藥招商市場，大致預期投標報價的區(qū)域價位，進一步明確該產品的定位為新品進入市場做鋪墊。業(yè)務人員了解到競品這些相關信息，也更有利于下一步醫(yī)藥市場的開發(fā)和推廣?！　∫呀浿袠说漠a品，我們要了解客戶對該產品信心如何，臨床開展是否順利、臨床上量存在哪些問題，對我們的服務是否滿意，未開發(fā)成功的醫(yī)院繼續(xù)跟進等等，針對客戶反饋的信息能夠解決就及時解決，解決不了的問題及時向上級部門領導反饋。確保把問題消滅在萌芽狀態(tài)!　　二、有效客戶篩選　　對于未中標產品在招商過程中經常會遇到這樣的情況，業(yè)務經理向代理商推介產品，代理商會說等中過標再說，現在談品種還早!這時業(yè)務經理該如何應對呢?首先應該明白對于未中標品種我們前期推廣的目的，是讓客戶馬上打款進貨嗎?不是!前期是讓客戶了解產品、通過產品了解客戶，對代理商進行初步的篩選，初步確定意向客戶和意向區(qū)域，以備產品中標后，對區(qū)域市場進行有效規(guī)劃，以免多位代理商爭奪大醫(yī)院、小型醫(yī)院無人問津的局面出現。特別是新上市的產品，有些客戶會表示出極大的興趣，稱自己有多少目標醫(yī)院、有多少純銷隊伍、當地市場多大名頭等等，如果是中標結果出來，我們可能沒有足夠的時間對代理商進行詳實的考察，標前卻可以，我們可以了解該客戶目前操作哪些品種、那些醫(yī)院、月均銷量等，并到醫(yī)院進行實地考察。也可通過其他代理商側面了解該客戶的實力和實際情況。　　醫(yī)藥招商講究有針對性，就是皮科產品招專做皮膚科的代理商、婦科品種對應專做婦科的等等，如果產品不對路，就是你的產品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不會感興趣，畢竟講究術業(yè)有專攻嗎!只有產品和客戶相匹配，市場才可能有好的發(fā)展!　　三、配送商業(yè)確定　　隨著省級掛網工作的全面鋪開，配送商業(yè)的選擇尤為顯得重要。廣東的兩票制、廣西、江西、河南等省份也對配送商的名額給予了明確的限制。吉林省投標前就要上報配送商業(yè)，把配送商和廠家品種綁定。江蘇省采購文件中對于配送商選擇給予了明確的時間限制，中標結果出來15日內全部上報配送醫(yī)藥商業(yè)和配送區(qū)域。其他省份對點配送商的日期也有不同的約束。　　四、弱勢區(qū)域加強　　無論是全國市場、省級市場還是地級市場都有自己的強勢區(qū)域和弱勢區(qū)域，強勢區(qū)域由于合作時間長，品牌認知度高，客戶關系穩(wěn)固，新上產品可以比較順利的導入。弱勢市場就沒有這方面的優(yōu)勢了!　　如何把弱勢區(qū)域的劣勢給轉變過來，增加產品的醫(yī)藥招商市場覆蓋率，使市場能夠平穩(wěn)的發(fā)展，標前開發(fā)具有重要意義。找出理由說服代理商　一、產品好賣嗎 　　經銷商經銷你的產品不是拿來自己用的，而是用來換取利益和價值的。產品好不好賣是他關心的第一步。什么樣的產品好賣？什么樣的產品不好賣？好賣的產品一下子就能切中消費者的心坎的命脈，能把握住產品成為商品的要點，不會只是因制造產品而生產產品?！　　　∷?，業(yè)務員在經銷商面前你必須給出一個明確的答案，這個答案就是你的醫(yī)藥招商產品肯定比競爭產品好賣或者你的產品會成為暢銷產品。如何才能讓經銷商覺得你的產品好賣？聰明的營銷人都會先從一個點開始，建設樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實來說話，使經銷商確信你的產品真正好賣?！　　《⒗麧櫢邌帷　　　〗涗N產品就是想獲得更大的利潤，沒有利潤就打動不了經銷商，哪怕你的產品能開出鮮花來，會唱歌也沒有用。這里所說的利潤高其實是產品能否帶給經銷商高額利潤，并非是說產品價格高帶來的利潤豐厚，產品能否賣高價不是自己說了算，很大程度是由市場來決定的。怎么樣的產品會帶給經銷商豐厚的利潤？當然是產品回轉要快，產品質量要穩(wěn)定，產品供貨要及時。但最為重要的還是醫(yī)藥招商廠家要保證經銷商的利益?！　∪?、公司是否給經銷商一個安全感　　　　經銷商選擇產品已從原來的感性盲目選擇到現在的相當理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場，是不是共同承擔費用，共同承擔市場風險。他們除了考究廠家的實力以外，還重點看醫(yī)藥招商廠家的老板是否有長遠打算做市場的理念，還會看一下營銷老總是否有成功的市場個案。比如，他會跟廠家的老板直接商談經銷事宜。這是廠家教會經銷商的，因為廠家會經常變換業(yè)務員，很多是廠家說話不算數。特別是一些新投進行業(yè)來的公司，經銷商的考慮更是慎之又慎。其實，穩(wěn)定壓倒一切！ 　　　　四、是否有一個合適的營銷體系來支撐　　 　　一個品牌必須有一個合適的營銷體系才能支撐起來，任何產品的推動都離不開營銷體系來推動，但現在很多醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷體系并不合適。所說的合適就是營銷體系是根據企業(yè)發(fā)展的需要而定的，它是隨著企業(yè)的目標轉移而轉變的，離開了特定的企業(yè)、特定的時間、特定的資源配置它都應該有所不同?！　　　I銷體系通常以縱向來分包括計劃體系、執(zhí)行體系、服務體系、監(jiān)控體系和處理體系等，以橫向來分又有產品體系、價格體系、渠道體系和促銷體系。每一個醫(yī)藥招商企業(yè)為了實現其戰(zhàn)略目標都需要建立一個體系來支撐?！　　】傊?，作為醫(yī)藥招商企業(yè)來說，只要做到以上四點應該能給經銷商比較充分的理由來賣你的產品。當然，每一種理由應該還可以細分，細分成更有說服力的理由，這個細分就是每個醫(yī)藥招商企業(yè)應該要做的具體工作，這個工作也只能讓每個企業(yè)的營銷人員去自己把握了。醫(yī)藥招商三大原則如果將醫(yī)藥招商的過程比喻為一個木桶，那么對經銷商的選擇、培訓、布局、跟進、考核、調整就是構成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會影響整個招商工作的效果。筆者認為，醫(yī)藥招商的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板，更取決于各個板塊之間銜接得是否緊密。如果招商中各個木板不能緊密銜接，那么這木桶就變成了竹籃，醫(yī)藥招商工作就是“竹籃打水一場空”。所以總結了三種原則，以供參考?！　≡瓌t一：“適合”的經銷商選擇　　“適合”有三層含義：一是醫(yī)藥招商企業(yè)與經銷商的經營理念相一致；二是招商企業(yè)的產品特點與經銷商的經營思路相吻合；三是經銷商并不是越大越好。這三點如果把握不好，往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)。　　常言道：道不同，不足與謀。招商中，醫(yī)藥招商企業(yè)與合作伙伴的“道”不同，意味著經營理念的不一致，意味著價值觀的差異，在復雜的招商過程中就總有磕磕絆絆，多數會以分手而告終。選擇“道”相同的經銷商可以從以下幾個方面著手：經銷商的發(fā)展歷史；經銷商的公司結構；經銷商的人員狀況；經銷商的公司治理情況；經銷商老板的工作作風等?！　♂t(yī)藥招商企業(yè)的產品決定了經銷商選擇的類型。如果是獨家產品，就應該選擇有學術推廣能力的經銷商；如果企業(yè)有能力承擔臨床的推廣任務，就必須選擇醫(yī)院終端網絡覆蓋好的經銷商；如果是普藥或新普藥，就必須選擇有良好分銷渠道的經銷商；普藥和新普藥適合的終端不同，選擇的經銷商也不一樣?！　『线m的經銷商的主要條件有：認可公司產品，有共同發(fā)展的愿望；在區(qū)域市場擁有良好的終端資源和政府關系資源；合作期間不做同類競爭產品；人員有較高素質和一定的技術水平；有做過同類產品推廣和銷售的經驗；在區(qū)域、行業(yè)擁有較好的口碑；是競爭產品的經銷商等。區(qū)域內規(guī)模最大、經營最好、推廣能力最強的經銷商是不是應該首選？首選的應該是對醫(yī)藥招商企業(yè)產品高度重視，投入的精力和資金所占比例較大、能夠熱情地接受招商企業(yè)指導的經銷商。　　原則二：“實際”的經銷商培訓　　對經銷商的培訓不能流于形式，必須以“實際”為根本，做好培訓的規(guī)劃，運用多種