【正文】 并能提供大中型社區(qū)醫(yī)院終端的情況?！　≌{(diào)查對(duì)象：隨著國(guó)家政策的不斷傾斜，國(guó)家加大對(duì)基層醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)的投入以及患者首診制的推行、社區(qū)醫(yī)院市場(chǎng)將會(huì)擁有更加龐大的市場(chǎng)容量和更廣闊的市場(chǎng)前景和潛力。另外，在布局中還要突出銷量、范圍、品種和比重的組合，這樣才可使經(jīng)銷商布局落到實(shí)處。另外，渠道重心下移是醫(yī)藥招商企業(yè)在經(jīng)銷商布局中最為實(shí)用的方法。筆者并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計(jì)和經(jīng)銷商布局可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)有計(jì)劃開發(fā)市場(chǎng)的觀點(diǎn)，但是，在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實(shí)用”原則?！　∨嘤?xùn)的形式也應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。多數(shù)招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場(chǎng)部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解，而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對(duì)此的熱情并不高，或聽不明白，而招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn)，經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣點(diǎn)傳遞給客戶。　　合適的經(jīng)銷商的主要條件有：認(rèn)可公司產(chǎn)品，有共同發(fā)展的愿望；在區(qū)域市場(chǎng)擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源；合作期間不做同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；人員有較高素質(zhì)和一定的技術(shù)水平；有做過同類產(chǎn)品推廣和銷售的經(jīng)驗(yàn)；在區(qū)域、行業(yè)擁有較好的口碑；是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商等。招商中，醫(yī)藥招商企業(yè)與合作伙伴的“道”不同，意味著經(jīng)營(yíng)理念的不一致，意味著價(jià)值觀的差異，在復(fù)雜的招商過程中就總有磕磕絆絆，多數(shù)會(huì)以分手而告終。醫(yī)藥招商三大原則如果將醫(yī)藥招商的過程比喻為一個(gè)木桶，那么對(duì)經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、布局、跟進(jìn)、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會(huì)影響整個(gè)招商工作的效果?！　　　I(yíng)銷體系通常以縱向來分包括計(jì)劃體系、執(zhí)行體系、服務(wù)體系、監(jiān)控體系和處理體系等，以橫向來分又有產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、渠道體系和促銷體系。特別是一些新投進(jìn)行業(yè)來的公司，經(jīng)銷商的考慮更是慎之又慎?！　〗?jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當(dāng)理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場(chǎng)上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場(chǎng)，是不是共同承擔(dān)費(fèi)用，共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。怎么樣的產(chǎn)品會(huì)帶給經(jīng)銷商豐厚的利潤(rùn)？當(dāng)然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快，產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，產(chǎn)品供貨要及時(shí)?！　　　∷裕瑯I(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前你必須給出一個(gè)明確的答案，這個(gè)答案就是你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品肯定比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品好賣或者你的產(chǎn)品會(huì)成為暢銷產(chǎn)品。找出理由說服代理商　一、產(chǎn)品好賣嗎 廣東的兩票制、廣西、江西、河南等省份也對(duì)配送商的名額給予了明確的限制。也可通過其他代理商側(cè)面了解該客戶的實(shí)力和實(shí)際情況。確保把問題消滅在萌芽狀態(tài)!可以做前期市場(chǎng)調(diào)研工作，如果是新上市未中標(biāo)產(chǎn)品，就要了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)同類競(jìng)品的情況，中標(biāo)價(jià)格、在哪些目標(biāo)醫(yī)院銷售、包裝療效如何、服務(wù)客戶是否滿意、市場(chǎng)控制怎么樣、銷售政策如何等等。這就是醫(yī)藥招商之“精細(xì)化”應(yīng)用。從招商實(shí)戰(zhàn)推進(jìn)到經(jīng)銷商后期服務(wù)和管理。這是我們營(yíng)銷服務(wù)流程存在問題?！　∽非蟆熬?xì)化”運(yùn)營(yíng)首先要做到流程化，再由流程化邁向標(biāo)準(zhǔn)化。結(jié)果導(dǎo)致指標(biāo)系統(tǒng)復(fù)雜，考核項(xiàng)目繁多，不僅基層銷售人員不知如何執(zhí)行，管理層也無法實(shí)施有效管控，甚至所謂的一些執(zhí)行手冊(cè)也不過是一紙空文，幾乎沒有人可以記得住那些指標(biāo)及內(nèi)容。按約定方式發(fā)貨及時(shí)反饋發(fā)貨信息及時(shí)處理藥品在途異常溝通了解鋪貨、下貨進(jìn)程解決銷售疑難渠道專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)醫(yī)藥招商之精細(xì)化在醫(yī)藥招商工作中，“精細(xì)化”這一環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵。詳細(xì)介紹產(chǎn)品　　　功能主治、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)、與同類產(chǎn)品對(duì)比等。全國(guó)性報(bào)紙、雜志，如《南方周末》、《銷售與市場(chǎng)》等。銷售政策類：價(jià)格、渠道、廣告、促銷品、分銷商、代理商任務(wù)量、提貨量、保證金等。 三、 拜訪注意事項(xiàng)。此過程必須要做，切不可省略。 二、 拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。安排合理的時(shí)間到各大醫(yī)院拜訪藥劑科、藥房相關(guān)人員或拜訪重點(diǎn)醫(yī)生，與他們建立良好關(guān)系或支付一定費(fèi)用，請(qǐng)他們提供在該醫(yī)院所有作臨床新藥的人員名單，建立客戶檔案。 5）套取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他廠商客戶資料。此種方法已經(jīng)有人在運(yùn)用，效果良好，應(yīng)予以重視。通過招標(biāo)辦、老客戶等拿到招投標(biāo)目錄，特別是前期的，多數(shù)人已經(jīng)覺得沒用，我們可以輕松拿到。 但是從各地報(bào)表上分析，此種方法開展不理想。 1）交換。一旦選擇失誤，不但浪費(fèi)了資金，還遺誤了戰(zhàn)機(jī)。三、尋找客戶二、電話營(yíng)銷技巧三要二不要： 要介紹公司跟自己、要了解客戶的基本信息、要了解客戶操作市場(chǎng)的情況；不要輕易報(bào)價(jià)、不要一開始就推銷產(chǎn)品。 當(dāng)?shù)卣猩虖V告： 選擇媒體時(shí)多方調(diào)查、對(duì)比，不要把價(jià)格看成唯一的。不但節(jié)約費(fèi)用，而且節(jié)約時(shí)間。此種方法的關(guān)鍵是與更多的人建立良好的關(guān)系，并反復(fù)主動(dòng)提出要求幫助，忌諱礙于面子跟別人提過后等待別人主動(dòng)回復(fù)。 3）招投標(biāo)目錄。 無論是廠商、代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，都會(huì)經(jīng)常寄發(fā)資料等，而郵局或速遞公司對(duì)此都有詳細(xì)記錄，我們可以購(gòu)買該項(xiàng)檔案或到他們網(wǎng)站上搜索名單。一家招商廠商只要能套取一兩名客戶，上百個(gè)招商廠商就是無窮的資源。 6）醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。 招商基本程序 第一部分、新客戶拜訪程序 一、 拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對(duì)該客戶的評(píng)估情況； 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面； 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話； 到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。 二、 拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。 三準(zhǔn)備：①拜訪目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形； ②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； ③近期銷售記錄和給客戶的其它資料； 三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； ②市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ③目前銷售存在的問題和解決的方法； 三必到：①必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場(chǎng)； ②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向； ③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)； 4. 拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報(bào)告； 四、 拜訪客戶時(shí)的三大紀(jì)律： 1. 出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級(jí)溝通請(qǐng)示； 2. 拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級(jí)的一次以上溝通； 3. 拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾需要準(zhǔn)備的內(nèi)容有:產(chǎn)品類資料：批件、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)