【正文】 用一些事情，總會(huì)看清一些人。因?yàn)闀?huì)議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。 簽約方式公布、問題答疑（4）招商人員必須具有一定的談判策略和能力。通過有效精確的渠道攔截，精確的終端傳播、最終實(shí)現(xiàn)搶占竟?fàn)帉?duì)手的市場(chǎng)占有和市場(chǎng)份額，促進(jìn)自身產(chǎn)品銷售量的大幅提升。社區(qū)醫(yī)院營(yíng)銷技巧社區(qū)醫(yī)院擁有極其龐大的市場(chǎng)容量和廣泛的終端客戶。通常情況下，經(jīng)銷商知識(shí)水平參差不齊，時(shí)間緊、工作忙、學(xué)習(xí)少，對(duì)未來的判斷與把握能力相對(duì)較弱，信息相對(duì)閉塞，對(duì)信息渴求，行業(yè)動(dòng)態(tài)、知識(shí)、管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少、想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到“靈丹妙藥”……因此，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)應(yīng)該力求內(nèi)容通俗易懂，以實(shí)戰(zhàn)為主，每次培訓(xùn)至少能解決經(jīng)銷商1？2個(gè)問題。所以總結(jié)了三種原則，以供參考?！　∪⒐臼欠窠o經(jīng)銷商一個(gè)安全感　　其他省份對(duì)點(diǎn)配送商的日期也有不同的約束。這時(shí)就會(huì)有人會(huì)問沒中標(biāo)怎么做醫(yī)藥招商?正在執(zhí)行還招什么商?其實(shí)這段時(shí)間還有很多事要業(yè)務(wù)員做。積累客戶數(shù)據(jù)。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對(duì)該客戶的評(píng)估情況； 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面； 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話； 到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。 6）醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。 不但節(jié)約費(fèi)用，而且節(jié)約時(shí)間。二、電話營(yíng)銷技巧三要二不要： 要介紹公司跟自己、要了解客戶的基本信息、要了解客戶操作市場(chǎng)的情況；不要輕易報(bào)價(jià)、不要一開始就推銷產(chǎn)品。 1）交換。通過招標(biāo)辦、老客戶等拿到招投標(biāo)目錄，特別是前期的，多數(shù)人已經(jīng)覺得沒用，我們可以輕松拿到。 二、 拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。全國(guó)性報(bào)紙、雜志，如《南方周末》、《銷售與市場(chǎng)》等。這就是醫(yī)藥招商之“精細(xì)化”應(yīng)用。廣東的兩票制、廣西、江西、河南等省份也對(duì)配送商的名額給予了明確的限制。怎么樣的產(chǎn)品會(huì)帶給經(jīng)銷商豐厚的利潤(rùn)？當(dāng)然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快，產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，產(chǎn)品供貨要及時(shí)。醫(yī)藥招商三大原則如果將醫(yī)藥招商的過程比喻為一個(gè)木桶，那么對(duì)經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、布局、跟進(jìn)、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會(huì)影響整個(gè)招商工作的效果。多數(shù)招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場(chǎng)部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解，而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對(duì)此的熱情并不高，或聽不明白，而招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn)，經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣點(diǎn)傳遞給客戶。另外，在布局中還要突出銷量、范圍、品種和比重的組合，這樣才可使經(jīng)銷商布局落到實(shí)處。　　竟?fàn)幃a(chǎn)品調(diào)查：通過社區(qū)醫(yī)院走訪，醫(yī)藥公司采購部、銷售部人員、開票員，竟?fàn)幃a(chǎn)品廠家銷售人員、最好是銷售內(nèi)勤來了解竟?fàn)幃a(chǎn)品在某一區(qū)域內(nèi)的銷售量、銷售規(guī)模、給醫(yī)藥公司供貨價(jià)、醫(yī)藥公司出貨價(jià)、促銷政策及銷售策略詳細(xì)的對(duì)手情況。c． 招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）d． 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）（1）招商人員必須對(duì)產(chǎn)品的各種特點(diǎn)如實(shí)掌握。　?。?）對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽單的經(jīng)銷商予以更大幅度的價(jià)格優(yōu)惠和政策支持，此信息由主持人現(xiàn)場(chǎng)對(duì)與會(huì)經(jīng)銷商說明，具體優(yōu)惠政策由招商人員單獨(dú)對(duì)簽單客戶說明。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。努力過后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過來了。參加招商會(huì)的經(jīng)銷商雖總體目標(biāo)趨向一致，但就單獨(dú)個(gè)體來說心態(tài)較為復(fù)雜，目的、性格各不相同。 2個(gè)小時(shí)9 營(yíng)銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹（文字、VCD及圖片投影展示） 產(chǎn)品介紹（配文字、圖片投影展示） ）　　四、確定招商宣傳渠道　?。ㄒ唬┩ㄟ^在擬招商地區(qū)發(fā)行量大的媒體上發(fā)出產(chǎn)品招商廣告。策劃招商會(huì)首先要確定一個(gè)好的主題，然后擬定會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn)?！　∽龊蒙鐓^(qū)醫(yī)院，就要先對(duì)其進(jìn)行初步的調(diào)查，調(diào)查的目的：一、了解區(qū)域內(nèi)社區(qū)醫(yī)院終端的總體數(shù)量，總體銷售規(guī)模、在區(qū)域內(nèi)分布的地址和數(shù)量；二、目標(biāo)醫(yī)藥公司在區(qū)域內(nèi)年銷售額，對(duì)社區(qū)醫(yī)院的終端覆蓋率及對(duì)下游終端的掌控力度；三、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)年銷售額，主要銷售社區(qū)終端客戶、銷售策略及促銷手段等。這三點(diǎn)如果把握不好，往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)。比如，他會(huì)跟廠家的老板直接商談經(jīng)銷事宜。　　無論是全國(guó)市場(chǎng)、省級(jí)市場(chǎng)還是地級(jí)市場(chǎng)都有自己的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域和弱勢(shì)區(qū)域，強(qiáng)勢(shì)區(qū)域由于合作時(shí)間長(zhǎng)，品牌認(rèn)知度高，客戶關(guān)系穩(wěn)固，新上產(chǎn)品可以比較順利的導(dǎo)入。業(yè)務(wù)人員了解到競(jìng)品這些相關(guān)信息，也更有利于下一步醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)和推廣?！　≡谄髽I(yè)內(nèi)部經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣的問題: 一個(gè)代理商的發(fā)貨，收貨，票據(jù)處理，或其它事宜拖延無期，代理商向區(qū)域銷售人員反饋意見后卻遲遲得不到回復(fù)。簽訂合同建立代理商數(shù)據(jù)庫準(zhǔn)備銷售手續(xù)　　　一證一照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、GMP證書、GSP證書、質(zhì)量保證協(xié)議、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意 六準(zhǔn)備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？ ②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； ③名片； ④齊全的資料、合同文本； ⑤樣品； ⑥客戶資料； 五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率； ②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況； ③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路； ⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； 四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況； ②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同； ③多側(cè)面了解的原則； ④自信、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性； 三留意：①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀； ②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人； ③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧； 經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧： 一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃