【正文】 你必須努力，當有一天驀然回首時，你的回憶里才會多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。2. 若不是心寬似海，哪有人生風平浪靜。（2）在招商會上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約。避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。為了較好地控制好會場局面，要做好如下幾個工作：（1）“排雷”。因為招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作的活動，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。消費者代表談服務便利性； 5． 11：2012：00簽單會儀式（可安排前期簽約者簽約），工作人員宣讀簽約政策，營造氣氛，促成簽約。 20分鐘8 10分鐘7 15分鐘6 致歡迎辭，介紹參會人員　?。?）會議結(jié)束后贈送禮品?？梢杂山?jīng)銷商現(xiàn)場提問關于自己的市場前景和營銷策略，營銷策劃人員做現(xiàn)場解答，幫助經(jīng)銷商樹立經(jīng)銷信心?！　∥?、合同策劃：對現(xiàn)場簽單的客戶我們要單獨會見，根據(jù)不同實力的經(jīng)銷商對招商合同做一定范圍內(nèi)的修改，提供一定的優(yōu)惠政策。（邀請比較突出的老經(jīng)銷商作為代表參加，可以現(xiàn)場發(fā)言和帶動會場氣氛。（2）招商人員必須對自己的客戶做事前了解，包括客戶的經(jīng)濟實力、銷售網(wǎng)絡、個人愛好等。一方面，通過培訓是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。主題：2008年藥品營銷財富論壇峰會暨國家一類降糖新藥：“XXX“產(chǎn)品招商會宗旨:展示產(chǎn)品特點及公司實力,樹立經(jīng)銷商信心,促成潛在客戶簽單.程序及具體細節(jié)：　一、招商會議時間策略和地點策略　　（1）時間策略：招商會議最好在星期天舉行，以方便客戶的參與。另外招商會也是樹立企業(yè)品牌與宣傳的很好方式?！　‰娦劈S頁調(diào)查：電信黃頁上有按行政區(qū)域劃分社區(qū)醫(yī)院終端的地址，電話、聯(lián)系人、單位名稱等基本的情況。 　　選擇經(jīng)銷商的主要條件有：認可公司產(chǎn)品，有共同發(fā)展的愿望；在區(qū)域市場擁有良好的終端資源和政府關系資源；合作期間不做同類競爭產(chǎn)品；人員有較高素質(zhì)和一定的技術(shù)水平；有做過同類產(chǎn)品推廣和銷售的經(jīng)驗；在區(qū)域、行業(yè)擁有較好的口碑；是競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商等?？梢园咽〖壥袌霭凑盏赜颉⒔K端或市場分成不同區(qū)域，建立直銷和分銷相結(jié)合、鼓勵一級商、發(fā)展二級商的體系?！　∷悸窙Q定出路。通常可以采用拜訪洽談、演示推廣、信函郵件、內(nèi)部刊物、閱讀培訓手冊和視聽材料、專題講座、研討會、列席會議、協(xié)同拜訪等方式，各種培訓方式要靈活交叉運用，才能較好地實現(xiàn)培訓的目的?！　∑鋵崳嘤枌τ卺t(yī)藥招商企業(yè)來說也是一種銷售，只是其銷售的東西不是公司的產(chǎn)品，而是企業(yè)的理念、思路和政策。區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、經(jīng)營最好、推廣能力最強的經(jīng)銷商是不是應該首選？首選的應該是對醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視，投入的精力和資金所占比例較大、能夠熱情地接受招商企業(yè)指導的經(jīng)銷商。選擇“道”相同的經(jīng)銷商可以從以下幾個方面著手：經(jīng)銷商的發(fā)展歷史；經(jīng)銷商的公司結(jié)構(gòu)；經(jīng)銷商的人員狀況；經(jīng)銷商的公司治理情況；經(jīng)銷商老板的工作作風等?！　≡瓌t一：“適合”的經(jīng)銷商選擇　　“適合”有三層含義：一是醫(yī)藥招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相一致；二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合；三是經(jīng)銷商并不是越大越好。筆者認為，醫(yī)藥招商的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板，更取決于各個板塊之間銜接得是否緊密。每一個醫(yī)藥招商企業(yè)為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標都需要建立一個體系來支撐。其實，穩(wěn)定壓倒一切！他們除了考究廠家的實力以外，還重點看醫(yī)藥招商廠家的老板是否有長遠打算做市場的理念，還會看一下營銷老總是否有成功的市場個案。但最為重要的還是醫(yī)藥招商廠家要保證經(jīng)銷商的利益。如何才能讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品好賣？聰明的營銷人都會先從一個點開始，建設樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實來說話，使經(jīng)銷商確信你的產(chǎn)品真正好賣?！　〗?jīng)銷商經(jīng)銷你的產(chǎn)品不是拿來自己用的，而是用來換取利益和價值的?！　∷?、弱勢區(qū)域加強吉林省投標前就要上報配送商業(yè)，把配送商和廠家品種綁定?！　♂t(yī)藥招商講究有針對性，就是皮科產(chǎn)品招專做皮膚科的代理商、婦科品種對應專做婦科的等等，如果產(chǎn)品不對路，就是你的產(chǎn)品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不會感興趣，畢竟講究術(shù)業(yè)有專攻嗎!只有產(chǎn)品和客戶相匹配，市場才可能有好的發(fā)展!　　二、有效客戶篩選　　新品導入市場具有哪些優(yōu)勢和劣勢，以那個定位特點切入醫(yī)藥招商市場，大致預期投標報價的區(qū)域價位，進一步明確該產(chǎn)品的定位為新品進入市場做鋪墊。招標前任務一、相關競品調(diào)研從招商的策略與方式都要規(guī)范每個運營流程，像廣告招商流程、參展招商流程、區(qū)域人員設點招商流程等。離標準化的營銷作業(yè)還有距離，離精細化運營更有距離……　　“精細化”并不只是眾多營銷操作環(huán)節(jié)上面面俱到，事無巨細的表現(xiàn)。我們都知道“精細化”作業(yè)能夠讓眾多事情做出彩，但卻不怎么知道如何才能做到“精細化”，如何才能達到這種操作的領域和高度。促成代理意向商談合同細節(jié)　　　代理區(qū)域、價格、首次提貨量、保證金、發(fā)貨方式及費用。簡要介紹產(chǎn)品，包括產(chǎn)品規(guī)格、功能主治等。招商書等。 1. 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面； 2. 到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話； 3. 達到后，即以電話約見客戶。 準備就緒后，即以電話約見客戶。 三、 拜訪程序如下： 電話了解情況。 7）進入相關專業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)搜索。此辦法是切實可行的，各地盡快重視，量力而行。在各招商網(wǎng)站都有大量廠商在招商我們可以以客戶名義向他們提出區(qū)域代理意向，了解他們在當?shù)氐恼猩糖闆r、客戶分布及客戶情況，進一步套取他們的客戶名單。 然后從中找出新特藥中標的單位，然后按每個產(chǎn)品分別找到代理該產(chǎn)品的單位或個人，分別拜訪溝通建立檔案。 2）客戶、朋友推薦。此種方法是我們工作重點，一定要加強。通過報紙、雜志、招商網(wǎng)站等，找到在當?shù)卣猩痰钠渌麖S商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。當今的環(huán)境，已不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚！主動尋找代理商檔案： 最終形成完善的全國營銷網(wǎng)絡。 利用數(shù)據(jù)庫在每一家目標醫(yī)院或目標市場找到代理上合作。 找到在每個地市市場銷售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀人，建立重點可戶數(shù)據(jù)庫。 尋找客戶，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷。. .. . ..藥品招商流程一、樹立醫(yī)藥招商目標 樹立公司的品牌形象。 選擇覆蓋面廣、業(yè)內(nèi)人士經(jīng)?？吹膱蠹埢蚱渌s志，刊登招商廣告。此種方法能在短期內(nèi)建立大量的客戶檔案。 利用在當?shù)匾呀?jīng)建立合作關系的客戶或朋友以及有意結(jié)識同行業(yè)的醫(yī)藥代表，甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會，請他們介紹良好的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀人。也可利用公司信息部協(xié)助開展工作。 4）到郵局或速遞公司取得收發(fā)資料記錄檔案。特別是象省級代理這種大客戶。 利用各種關系和手段，進入招標網(wǎng)站、招商網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)，搜索出所有在該網(wǎng)站注冊的單位及個人名單。 藥品招商是在于每個精細的環(huán)節(jié)，掌握藥品