【正文】 方案成功的招商會議是企業(yè)打開區(qū)域市場或者全國市場中很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，一方面企業(yè)可以通過招商會議，向潛在或者意向客戶傳遞產(chǎn)品、營銷、代理優(yōu)惠政策等信息，以吸引客戶加盟，使我們通過這樣有效的渠道拓展市場。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進(jìn)行培訓(xùn)?！　∪h邀請對象確定主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要4個部分通過市場細(xì)分界定招商對象：通過市場調(diào)查，在各省各個市區(qū)選擇三到四個具有實力的經(jīng)銷商，發(fā)出邀請函，最后在招商會上或以后確定一個具有實力的地市級加盟經(jīng)銷商?！　。?）招商會上要有營銷策劃人員、產(chǎn)品經(jīng)理對當(dāng)前市場和產(chǎn)品做詳細(xì)的分析講解。 5分鐘2 公司負(fù)責(zé)人 1015分鐘3 2030分鐘4 合作方式及合同講解（配文字投影展示） 公司銷售管理負(fù)責(zé)人 公司幾位主要負(fù)責(zé)人合作單位介紹（如醫(yī)院等）， 4． 11：0011：20前期客戶代表談經(jīng)營心得。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：（1）進(jìn)行有效，有目的的會前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，合作傾向明確的經(jīng)銷商進(jìn)行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。有時候覺得自己像個神經(jīng)病。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時間，總會看清一些事。（3）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力，對經(jīng)銷商可能提出的問題要準(zhǔn)備充分。 　　問題答疑。 商務(wù)代表、營銷負(fù)責(zé)人 1天具體時間安排：1． 9：0010：00來賓簽到（派發(fā)禮品），參觀展示（人員陪同講解）。 30分鐘5 產(chǎn)品經(jīng)理 演講人 　　七、會后跟單流程　?。?）電話跟蹤回訪　?。?）營銷人員親自登門拜訪　　八、招商會結(jié)束后做好善后工作　?。?）安排好客戶的返程事宜　?。?）總結(jié)此次招商會的得失　?。?）對招商會所獲取的各種信息整理存檔　　六、招商會細(xì)節(jié)安排，招商人員對具有針對性的重點客戶整個會議期間全程跟蹤服務(wù)。（3）招商人員必須對目前市場具有充分的了解，特別是自己目標(biāo)客戶所在地區(qū)市場要進(jìn)一步了解。　?。?）地點策略：選擇具有一定實力和條件的酒店會議大廳，會議大廳必須具備音響、音像功能、面積適中，地理位置要在交通繁華地。　　特別注意的是要通過各種方法和技巧，把競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行全面調(diào)查，以供對竟?fàn)幃a(chǎn)品的銷售提供整理、分析、評估。首選的應(yīng)該是對招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視，投入的精力和資金所占比例較大、能夠熱情地接受醫(yī)藥招商企業(yè)指導(dǎo)的經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商布局中，招商企業(yè)總是希望經(jīng)銷商直銷和分銷都要強(qiáng)。醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商的培訓(xùn)時，要認(rèn)真分析經(jīng)銷商的需求，分析經(jīng)銷商的特點?！　♂t(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品決定了經(jīng)銷商選擇的類型。如果招商中各個木板不能緊密銜接，那么這木桶就變成了竹籃，醫(yī)藥招商工作就是“竹籃打水一場空”。 　　　　四、是否有一個合適的營銷體系來支撐　　 　　一個品牌必須有一個合適的營銷體系才能支撐起來，任何產(chǎn)品的推動都離不開營銷體系來推動，但現(xiàn)在很多醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷體系并不合適。產(chǎn)品好不好賣是他關(guān)心的第一步。江蘇省采購文件中對于配送商選擇給予了明確的時間限制，中標(biāo)結(jié)果出來15日內(nèi)全部上報配送醫(yī)藥商業(yè)和配送區(qū)域?！　τ谖粗袠?biāo)產(chǎn)品在招商過程中經(jīng)常會遇到這樣的情況，業(yè)務(wù)經(jīng)理向代理商推介產(chǎn)品，代理商會說等中過標(biāo)再說，現(xiàn)在談品種還早!這時業(yè)務(wù)經(jīng)理該如何應(yīng)對呢?首先應(yīng)該明白對于未中標(biāo)品種我們前期推廣的目的，是讓客戶馬上打款進(jìn)貨嗎?不是!前期是讓客戶了解產(chǎn)品、通過產(chǎn)品了解客戶，對代理商進(jìn)行初步的篩選，初步確定意向客戶和意向區(qū)域，以備產(chǎn)品中標(biāo)后，對區(qū)域市場進(jìn)行有效規(guī)劃，以免多位代理商爭奪大醫(yī)院、小型醫(yī)院無人問津的局面出現(xiàn)?！　≌袠?biāo)前，就是意味著產(chǎn)品上年度未中標(biāo)或已中標(biāo)正在醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售?！　　熬?xì)化”的營銷運營體現(xiàn)在各個環(huán)節(jié)，各個體系的精細(xì)化聚合 ?！熬?xì)化”實際上是”由標(biāo)準(zhǔn)化提升至專業(yè)化”的一個過程，“精細(xì)化”是一種操作上的高度，是一種境界……涉及更多的是執(zhí)行力，具體要體現(xiàn)在營銷環(huán)節(jié)的具象化操作表現(xiàn)上。詳細(xì)記錄客戶信息，包括客戶姓名、地址、電話、主要銷售模式、區(qū)域等。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況： 1) 經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2) 經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3) 經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式； 4) 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？ 5) 經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？ 6) 經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ 7) 經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8) 經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？ 9) 經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 10) 經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？ 在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息： 1) 公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀； 2) 目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等； 3) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？ 4) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等； 5) 公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）； 6) 保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）； 7) 公司的市場保護(hù)政策； 8) 公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹； 由于現(xiàn)在實行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。利用各種關(guān)系和手段，進(jìn)入招標(biāo)網(wǎng)站、招商網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)，搜索出所有在該網(wǎng)站注冊的單位及個人名單。也可利用公司信息部協(xié)助開展工作。利用在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立合作關(guān)系的客戶或朋友以及有意結(jié)識同行業(yè)的醫(yī)藥代表，甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會，請他們介紹良好的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人。此種方法能在短期內(nèi)建立大量的客戶檔案。 選擇覆蓋面廣、業(yè)內(nèi)人士經(jīng)?？吹膱蠹埢蚱渌s志，刊登招商廣告。樹立公司的品牌形象。 . .. . ..藥品招商流程一、樹立醫(yī)藥招商目標(biāo) 找到在每個地市市場銷售排名至少前20名的代理商或