【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分組，每組56人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長負(fù)責(zé)小組內(nèi)學(xué)生分別扮演銷售人員招聘的招聘人員與面試人員，模擬公司招聘面試現(xiàn)場(chǎng)小組內(nèi)討論模擬招聘的細(xì)節(jié)問題成果展示各小組模擬演示銷售人員招聘面試現(xiàn)場(chǎng)。項(xiàng)目評(píng)價(jià)在一個(gè)組模擬銷售人員招聘面試時(shí)，其他小組現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與提問咨詢，老師點(diǎn)評(píng)。附：銷售人員招聘面試評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分招聘計(jì)劃合理、招聘途徑恰當(dāng)20招聘標(biāo)準(zhǔn)能夠體現(xiàn)崗位需要20符合企業(yè)的招聘流程10招聘者問題設(shè)計(jì)是否合理25招聘氣氛融洽程度25合 計(jì)100任務(wù)八　銷售人員培訓(xùn)項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目要求學(xué)生分組模擬扮演銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。項(xiàng)目分析在選聘合適的銷售人員后就要對(duì)其加以培訓(xùn)，使其符合企業(yè)的要求。在銷售人員的培訓(xùn)過程中一定要在遵循培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)上，掌握好培訓(xùn)流程。在培訓(xùn)中首先要根據(jù)企業(yè)的需求制定切實(shí)可行的培訓(xùn)計(jì)劃，在銷售培訓(xùn)實(shí)際工作中，培訓(xùn)的內(nèi)容要根據(jù)工作的需要和受訓(xùn)人員的素質(zhì)而定。資料準(zhǔn)備要完成本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：銷售培訓(xùn)的原則銷售培訓(xùn)的流程制定培訓(xùn)計(jì)劃選擇適當(dāng)培訓(xùn)方法項(xiàng)目實(shí)施分組，每組56人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長負(fù)責(zé)每個(gè)小組選擇不同的培訓(xùn)內(nèi)容各小組根據(jù)自己的培訓(xùn)內(nèi)容，制定培訓(xùn)計(jì)劃，設(shè)計(jì)培訓(xùn)方法和手段小組將培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)手段做成PPT成果展示各小組由一人出任銷售經(jīng)理模擬演示對(duì)銷售人員的培訓(xùn)。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一個(gè)小組的銷售經(jīng)理在進(jìn)行模擬培訓(xùn)時(shí)，其他小組的成員對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)，并提問咨詢，老師點(diǎn)評(píng)。附：銷售人員培訓(xùn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分培訓(xùn)內(nèi)容選擇恰當(dāng)25培訓(xùn)方法和手段能夠滿足培訓(xùn)目標(biāo)的需要30培訓(xùn)順序合理，能有序的增強(qiáng)被培訓(xùn)人員的能力20制作精良10小組表達(dá)到位，配合默契15合 計(jì)100任務(wù)九　銷售人員激勵(lì)項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目要求學(xué)生根據(jù)銷售人員的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)提出激勵(lì)方案。項(xiàng)目分析要使銷售人員能夠保持高昂的斗志和良好的精神狀態(tài)，使他們的潛力得到更充分的發(fā)揮，把銷售工作做到更好，就需要對(duì)銷售人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?lì)。有效激勵(lì)要求在了解銷售人員的期望基礎(chǔ)上，能夠根據(jù)銷售人員激勵(lì)的原則與方法，設(shè)計(jì)對(duì)不同銷售人員的激勵(lì)方案。資料準(zhǔn)備要完成本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：銷售人員的期望銷售人員的激勵(lì)方式銷售人員的激勵(lì)的原則對(duì)不同類型銷售人員的激勵(lì)措施項(xiàng)目實(shí)施分組，每組56人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長負(fù)責(zé)教師給出某公司幾個(gè)銷售人員的典型表現(xiàn)資料小組根據(jù)資料，討論并判斷該銷售人員的類型，并有針對(duì)性的提出激勵(lì)措施小組將自己的激勵(lì)方案制成PPT成果展示根據(jù)小組抽簽順序，各小組展示小組的激勵(lì)方案。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一個(gè)小組在展示自己激勵(lì)方案時(shí)，其他小組成員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，老師點(diǎn)評(píng)。附：激勵(lì)方案評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分激勵(lì)方案，能夠反映銷售人員的期望能制定有針對(duì)不同的人設(shè)計(jì)有效的激勵(lì)方案激勵(lì)方案可行性制作精良小組表達(dá)到位，配合默契合 計(jì)任務(wù)十　銷售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)與執(zhí)行項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目要求學(xué)生分組討論某公司銷售人員薪酬制度，并提出修改方案。項(xiàng)目分析銷售人員的薪酬問題，是銷售管理中的一個(gè)重要課題。從管理人員的角度來看力求銷售成本的降低；從銷售人員的角度來看，希望獲得較高的收入；從顧客的角度看，則希望以較低的價(jià)格獲得自己所需要的商品。這三者所追求目標(biāo)的矛盾性，使得管理者想建立一套完整、有效的薪酬制度成為一件比較困難的事情。資料準(zhǔn)備要完成本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的原則銷售人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的程序銷售人員薪酬類型銷售人員薪酬設(shè)計(jì)目標(biāo)模式銷售人員薪酬設(shè)計(jì)效果考察項(xiàng)目實(shí)施分組，每組56人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長負(fù)責(zé)教師給出某公司銷售人員獎(jiǎng)懲制度的資料小組根據(jù)公司實(shí)際情況進(jìn)行討論、修改與完善，寫出“某公司銷售人員獎(jiǎng)懲制度修改方案”。小組將自己的獎(jiǎng)懲制度的修改方案制成PPT 成果展示根據(jù)小組抽簽順序，各小組展示小組的“某公司銷售人員獎(jiǎng)懲制度修改方案”。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一個(gè)小組在展示自己修改方案時(shí)，其他小組成員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，老師點(diǎn)評(píng)。附：“某公司銷售人員薪酬制度修改方案”評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分薪酬影響因素分析全面、到位20薪酬設(shè)計(jì)順序得當(dāng)10薪酬類型能夠激發(fā)銷售人員的工作積極性20修改方案的可行性25制作精良10小組表達(dá)到位，配合默契15合 計(jì)100任務(wù)十一　銷售人員的績(jī)效考評(píng)項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目要求根據(jù)本公司銷售人員績(jī)效考核制度，設(shè)計(jì)“**公司銷售人員績(jī)效考核表”。項(xiàng)目分析銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行管理的基本內(nèi)容之一就是對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核?？?jī)效考核是通過系統(tǒng)的方法、原理來評(píng)定和測(cè)量員工的工作行為和工作效果?？?jī)效考核是對(duì)管理計(jì)劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，使銷售經(jīng)理能及時(shí)采取必要的行動(dòng)，使管理更富有效率，保證企業(yè)銷售目標(biāo)的完成。資料準(zhǔn)備要完成本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：銷售人員績(jī)效考核的特點(diǎn)銷售人員績(jī)效考核的目的銷售人員績(jī)效考核應(yīng)堅(jiān)持的原則銷售人員績(jī)效考核的工作程序銷售人員績(jī)效考核應(yīng)注意的問題項(xiàng)目實(shí)施分組，每組56人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長負(fù)責(zé)學(xué)生收集本公司銷售人員績(jī)效考核制度資料小組根據(jù)本公司銷售人員績(jī)效考核制度資料，設(shè)計(jì)出“某公司銷售人員績(jī)效考核表”。小組將自己的績(jī)效考核表制成PPT 或word成果展示根據(jù)小組抽簽順序，各小組展示小組的“某公司銷售人員績(jī)效考核表”。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一個(gè)小組在展示自己修改方案時(shí)，其他小組成員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，老師點(diǎn)評(píng)。附：銷售人員績(jī)效考核表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)十二　客戶關(guān)系管理項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目要求學(xué)生根據(jù)本公司實(shí)際情況，設(shè)計(jì)“**公司客戶分析表”。項(xiàng)目分析客戶流失率居高不下，始終困擾著銷售經(jīng)理和銷售人員，不解決客戶的流失問題，無法保證銷售業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提升?！奥┒防碚摗苯o了我們一重要提示，要有效管理客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度，千方百計(jì)保持與價(jià)值客戶的關(guān)系，保證銷售業(yè)績(jī)的不斷提升。資料準(zhǔn)備要完成本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：客戶關(guān)系管理的原則客戶資料卡的建立客戶分析技術(shù)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目實(shí)施分組，每組56人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長負(fù)責(zé)各小組采集客戶資料而且要對(duì)客戶資料進(jìn)行多方面的分析，包括：客戶構(gòu)成分析、客戶與本企業(yè)的交易業(yè)績(jī)分析、不同產(chǎn)品銷售構(gòu)成分析、不同產(chǎn)品毛利率分析、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率分析、客戶的信用調(diào)查分析等。各小組自行設(shè)計(jì)本公司的客戶分析表成果展示根據(jù)小組抽簽順序，各小組展示小組的“某公司客戶分析表表”。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一個(gè)小組在展示自己客戶分析表時(shí)，其他小組成員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，老師點(diǎn)評(píng)。附：客戶分析表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分客戶構(gòu)成分析20客戶與本企業(yè)的交易業(yè)績(jī)分析20不同產(chǎn)品銷售構(gòu)成分析20客戶的信用調(diào)查分析20制作精良10小組表達(dá)到位，配合默契10合 計(jì)100任務(wù)十三　客戶投訴處理項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目要求學(xué)生根據(jù)給定的客戶投訴情況，模擬演練客戶投訴。項(xiàng)目分析客戶投訴是銷售部門經(jīng)常面臨的問題，處理客戶投訴也是銷售經(jīng)理的職能之一。問題的關(guān)鍵不是發(fā)生客戶投訴與否，而是如何處理客戶投訴，這事關(guān)企業(yè)的聲譽(yù)。資料準(zhǔn)備要完成本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：客戶投訴的基本內(nèi)容處理客戶投訴的原則處理客戶投訴的工作程序處理客戶投訴的基本策略處理客戶投訴需要注意的問題項(xiàng)目實(shí)施分組，每組56人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長負(fù)責(zé)教師給出客戶投訴的幾種情況，每個(gè)小組選擇其