【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分組，每組56人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)小組內(nèi)學(xué)生分別扮演銷(xiāo)售人員招聘的招聘人員與面試人員，模擬公司招聘面試現(xiàn)場(chǎng)小組內(nèi)討論模擬招聘的細(xì)節(jié)問(wèn)題成果展示各小組模擬演示銷(xiāo)售人員招聘面試現(xiàn)場(chǎng)。項(xiàng)目評(píng)價(jià)在一個(gè)組模擬銷(xiāo)售人員招聘面試時(shí)，其他小組現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與提問(wèn)咨詢(xún)，老師點(diǎn)評(píng)。附：銷(xiāo)售人員招聘面試評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分招聘計(jì)劃合理、招聘途徑恰當(dāng)20招聘標(biāo)準(zhǔn)能夠體現(xiàn)崗位需要20符合企業(yè)的招聘流程10招聘者問(wèn)題設(shè)計(jì)是否合理25招聘氣氛融洽程度25合 計(jì)100任務(wù)八　銷(xiāo)售人員培訓(xùn)項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目要求學(xué)生分組模擬扮演銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。項(xiàng)目分析在選聘合適的銷(xiāo)售人員后就要對(duì)其加以培訓(xùn)，使其符合企業(yè)的要求。在銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)過(guò)程中一定要在遵循培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)上，掌握好培訓(xùn)流程。在培訓(xùn)中首先要根據(jù)企業(yè)的需求制定切實(shí)可行的培訓(xùn)計(jì)劃，在銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)際工作中，培訓(xùn)的內(nèi)容要根據(jù)工作的需要和受訓(xùn)人員的素質(zhì)而定。資料準(zhǔn)備要完成本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則銷(xiāo)售培訓(xùn)的流程制定培訓(xùn)計(jì)劃選擇適當(dāng)培訓(xùn)方法項(xiàng)目實(shí)施分組，每組56人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)每個(gè)小組選擇不同的培訓(xùn)內(nèi)容各小組根據(jù)自己的培訓(xùn)內(nèi)容，制定培訓(xùn)計(jì)劃，設(shè)計(jì)培訓(xùn)方法和手段小組將培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)手段做成PPT成果展示各小組由一人出任銷(xiāo)售經(jīng)理模擬演示對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一個(gè)小組的銷(xiāo)售經(jīng)理在進(jìn)行模擬培訓(xùn)時(shí)，其他小組的成員對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)，并提問(wèn)咨詢(xún)，老師點(diǎn)評(píng)。附：銷(xiāo)售人員培訓(xùn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分培訓(xùn)內(nèi)容選擇恰當(dāng)25培訓(xùn)方法和手段能夠滿(mǎn)足培訓(xùn)目標(biāo)的需要30培訓(xùn)順序合理，能有序的增強(qiáng)被培訓(xùn)人員的能力20制作精良10小組表達(dá)到位，配合默契15合 計(jì)100任務(wù)九　銷(xiāo)售人員激勵(lì)項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目要求學(xué)生根據(jù)銷(xiāo)售人員的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)提出激勵(lì)方案。項(xiàng)目分析要使銷(xiāo)售人員能夠保持高昂的斗志和良好的精神狀態(tài)，使他們的潛力得到更充分的發(fā)揮，把銷(xiāo)售工作做到更好，就需要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?lì)。有效激勵(lì)要求在了解銷(xiāo)售人員的期望基礎(chǔ)上，能夠根據(jù)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的原則與方法，設(shè)計(jì)對(duì)不同銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方案。資料準(zhǔn)備要完成本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：銷(xiāo)售人員的期望銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式銷(xiāo)售人員的激勵(lì)的原則對(duì)不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的激勵(lì)措施項(xiàng)目實(shí)施分組，每組56人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)教師給出某公司幾個(gè)銷(xiāo)售人員的典型表現(xiàn)資料小組根據(jù)資料，討論并判斷該銷(xiāo)售人員的類(lèi)型，并有針對(duì)性的提出激勵(lì)措施小組將自己的激勵(lì)方案制成PPT成果展示根據(jù)小組抽簽順序，各小組展示小組的激勵(lì)方案。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一個(gè)小組在展示自己激勵(lì)方案時(shí)，其他小組成員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢(xún)，老師點(diǎn)評(píng)。附：激勵(lì)方案評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分激勵(lì)方案，能夠反映銷(xiāo)售人員的期望能制定有針對(duì)不同的人設(shè)計(jì)有效的激勵(lì)方案激勵(lì)方案可行性制作精良小組表達(dá)到位，配合默契合 計(jì)任務(wù)十　銷(xiāo)售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)與執(zhí)行項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目要求學(xué)生分組討論某公司銷(xiāo)售人員薪酬制度，并提出修改方案。項(xiàng)目分析銷(xiāo)售人員的薪酬問(wèn)題，是銷(xiāo)售管理中的一個(gè)重要課題。從管理人員的角度來(lái)看力求銷(xiāo)售成本的降低；從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)看，希望獲得較高的收入；從顧客的角度看，則希望以較低的價(jià)格獲得自己所需要的商品。這三者所追求目標(biāo)的矛盾性，使得管理者想建立一套完整、有效的薪酬制度成為一件比較困難的事情。資料準(zhǔn)備要完成本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)的原則銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)的程序銷(xiāo)售人員薪酬類(lèi)型銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)目標(biāo)模式銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)效果考察項(xiàng)目實(shí)施分組，每組56人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)教師給出某公司銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲制度的資料小組根據(jù)公司實(shí)際情況進(jìn)行討論、修改與完善，寫(xiě)出“某公司銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲制度修改方案”。小組將自己的獎(jiǎng)懲制度的修改方案制成PPT 成果展示根據(jù)小組抽簽順序，各小組展示小組的“某公司銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲制度修改方案”。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一個(gè)小組在展示自己修改方案時(shí)，其他小組成員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢(xún)，老師點(diǎn)評(píng)。附：“某公司銷(xiāo)售人員薪酬制度修改方案”評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分薪酬影響因素分析全面、到位20薪酬設(shè)計(jì)順序得當(dāng)10薪酬類(lèi)型能夠激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性20修改方案的可行性25制作精良10小組表達(dá)到位，配合默契15合 計(jì)100任務(wù)十一　銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目要求根據(jù)本公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核制度，設(shè)計(jì)“**公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表”。項(xiàng)目分析銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理的基本內(nèi)容之一就是對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考核?？?jī)效考核是通過(guò)系統(tǒng)的方法、原理來(lái)評(píng)定和測(cè)量員工的工作行為和工作效果?？?jī)效考核是對(duì)管理計(jì)劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，使銷(xiāo)售經(jīng)理能及時(shí)采取必要的行動(dòng)，使管理更富有效率，保證企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。資料準(zhǔn)備要完成本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的特點(diǎn)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的目的銷(xiāo)售人員績(jī)效考核應(yīng)堅(jiān)持的原則銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的工作程序銷(xiāo)售人員績(jī)效考核應(yīng)注意的問(wèn)題項(xiàng)目實(shí)施分組，每組56人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)學(xué)生收集本公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核制度資料小組根據(jù)本公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核制度資料，設(shè)計(jì)出“某公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表”。小組將自己的績(jī)效考核表制成PPT 或word成果展示根據(jù)小組抽簽順序，各小組展示小組的“某公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表”。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一個(gè)小組在展示自己修改方案時(shí)，其他小組成員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢(xún)，老師點(diǎn)評(píng)。附：銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)十二　客戶(hù)關(guān)系管理項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目要求學(xué)生根據(jù)本公司實(shí)際情況，設(shè)計(jì)“**公司客戶(hù)分析表”。項(xiàng)目分析客戶(hù)流失率居高不下，始終困擾著銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員，不解決客戶(hù)的流失問(wèn)題，無(wú)法保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提升?！奥┒防碚摗苯o了我們一重要提示，要有效管理客戶(hù)關(guān)系，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，千方百計(jì)保持與價(jià)值客戶(hù)的關(guān)系，保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不斷提升。資料準(zhǔn)備要完成本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：客戶(hù)關(guān)系管理的原則客戶(hù)資料卡的建立客戶(hù)分析技術(shù)客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目實(shí)施分組，每組56人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各小組采集客戶(hù)資料而且要對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行多方面的分析，包括：客戶(hù)構(gòu)成分析、客戶(hù)與本企業(yè)的交易業(yè)績(jī)分析、不同產(chǎn)品銷(xiāo)售構(gòu)成分析、不同產(chǎn)品毛利率分析、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率分析、客戶(hù)的信用調(diào)查分析等。各小組自行設(shè)計(jì)本公司的客戶(hù)分析表成果展示根據(jù)小組抽簽順序，各小組展示小組的“某公司客戶(hù)分析表表”。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一個(gè)小組在展示自己客戶(hù)分析表時(shí)，其他小組成員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢(xún)，老師點(diǎn)評(píng)。附：客戶(hù)分析表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分客戶(hù)構(gòu)成分析20客戶(hù)與本企業(yè)的交易業(yè)績(jī)分析20不同產(chǎn)品銷(xiāo)售構(gòu)成分析20客戶(hù)的信用調(diào)查分析20制作精良10小組表達(dá)到位，配合默契10合 計(jì)100任務(wù)十三　客戶(hù)投訴處理項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目要求學(xué)生根據(jù)給定的客戶(hù)投訴情況，模擬演練客戶(hù)投訴。項(xiàng)目分析客戶(hù)投訴是銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)常面臨的問(wèn)題，處理客戶(hù)投訴也是銷(xiāo)售經(jīng)理的職能之一。問(wèn)題的關(guān)鍵不是發(fā)生客戶(hù)投訴與否，而是如何處理客戶(hù)投訴，這事關(guān)企業(yè)的聲譽(yù)。資料準(zhǔn)備要完成本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：客戶(hù)投訴的基本內(nèi)容處理客戶(hù)投訴的原則處理客戶(hù)投訴的工作程序處理客戶(hù)投訴的基本策略處理客戶(hù)投訴需要注意的問(wèn)題項(xiàng)目實(shí)施分組，每組56人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)教師給出客戶(hù)投訴的幾種情況，每個(gè)小組選擇其