適合快消和酒類產(chǎn)品的終端渠道操作手冊(編輯修改稿)
2025-08-03 15:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 正，然后去核準(zhǔn)執(zhí)行. 終端客情關(guān)系主要講述對終端商的外部傳播系統(tǒng)。終端客情關(guān)系主要向終端商傳播經(jīng)營理念，建立融洽的顧客關(guān)系，實際顧客滿意的忠誠。 終端客情關(guān)系包括日常的辦公室話務(wù)語言、接待部的接待、售后部門的司機服務(wù)，公司業(yè)務(wù)人員的推介人員日常工作等。我們通過工作向終端商傳播一種信息，展示一種品牌魅力，服務(wù)魅力。你的服務(wù)是否到位，你的營銷理念是否超前，讓終端商感到是否有希望和信心。服務(wù)滿意，品牌忠誠，經(jīng)營有信心，這是終端客情關(guān)系所要達到的目標(biāo)。 ：好的服務(wù)行動也就是傳達一種信息，塑造服務(wù)和品牌魅力，因此服務(wù)要有嚴格的標(biāo)準(zhǔn)和流程，以積極靈活的方式向終端商傳播理念。 ：其實服務(wù)也是一種品牌，服務(wù)提供的是一種勞務(wù)，它是產(chǎn)品銷售的附加收入。通過加強終端商的拜訪頻率，更好地同他們溝通，了解他們的意愿和需求。 ：作好終端商終端傳播配合工作，我們通過終端傳播，塑造品牌和服務(wù)魅力，引導(dǎo)消費者消費，促進終端商的銷售，使他們經(jīng)營有信心，經(jīng)營有收益。產(chǎn)品展示活動本身就是一種非常好的廣告宣傳和品牌推廣活動，我們通過產(chǎn)品展示營造氣氛和制造消費動力，促進消費者的購買行為。A) 產(chǎn)品展示前提：產(chǎn)品展示的第一步是產(chǎn)品鋪市，通過產(chǎn)品鋪市在最段的時間內(nèi)營造產(chǎn)品無所不在的氣氛，同時最大限度滿足消費者的購買方便。產(chǎn)品鋪市是把產(chǎn)品放到終端，那么下一步解決的問題是產(chǎn)品的展示效果，如何利用展示來增加產(chǎn)品親和力，通過產(chǎn)品展示來提高市場銷量。有一項資料研究表明：大約有80%的銷售額是從貨架上銷售出去的，合理的貨架陳列對產(chǎn)品銷售來說至關(guān)重要，合理恰當(dāng)?shù)呢浖荜惲袝龠M產(chǎn)品積壓、滯銷、無人問津。B) 產(chǎn)品展示意義：良好的產(chǎn)品展示對消費者購買行為起著引導(dǎo)作用，強烈的視覺沖擊力會吸引消費者駐足，激發(fā)其購欲望。特別是酒品作為感性商品，在差異化不大的情況下，我們通過產(chǎn)品展示，有利于消費者對比，利于產(chǎn)品形象對比，產(chǎn)品價格對比，決定是否購買。特別是在商場、超市，購買者通過對比，決定購買行為。即使是非實質(zhì)消費者，也向他們注入了信息，他們可能向家人和朋友推薦。 良好的產(chǎn)品展示對終端商營銷工作也是一種支援。它提升了終端店的形象價值，使消費者對產(chǎn)品有好感，產(chǎn)生信任，吸引消費者，節(jié)省了解說時間，消費者一看就知道，留下良好印象，通過終端展示，提升了市場銷售，當(dāng)然終端商就愿意經(jīng)營。（一）酒品終端展示目標(biāo) 把純粹的商品變成個性化、生動化的商品，賦予它鮮活的魅力和生命，讓消費者樂意看，容易記，吸引消費者的注意力，同時達到消費享受，激發(fā)消費欲望，帶動產(chǎn)品銷售。終端展示要做到三化：終端陳列展示化、終端展示生動化、終端展示焦點化。 終端陳列，并不是隨便一放就可以了，放在什么位置，怎么放，光線、視覺，我們都必須全面考慮，是三個一組或五個一組，是上下形成一個整體，或左右形成一個整體。 展示效果要生動、有魅力，如兩盒酒防在一起是一個京劇臉譜，組合在一起是一個大宅門，四盒放在一起組成“梅蘭竹菊”圖，展示生動化，令人難忘，給人享受。 生動而與眾不同，形成視覺焦點，形成注意力焦點，使消費者一眼就能看到。這方面我們因該學(xué)習(xí)天冠純凈酒。（二）酒品終端展示的基本原則 集中原則包括陳列面的視覺效果，吸引注意力，使商品以凸現(xiàn)個性展示在消費者面前。它要求數(shù)量和面積足以產(chǎn)生視覺影響，同一品牌不同產(chǎn)品要位于同意展示區(qū)，以便消費者區(qū)分，根據(jù)不同的價位需求，不同的感受，選擇合適的產(chǎn)品。 集中原則要注意產(chǎn)品的陳列層次，同一品牌一超市為例，我們以價格升序排列，或以降序排列，或新產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品位于中間。集中原則還要求第一陳列和第二陳列的整體和諧統(tǒng)一，如在超市，外箱展示要防在貨架相應(yīng)上方，上下形成同一整體。2. 最佳位置原則 包括視覺和觸覺兩個方面。一般情況如下：視覺展示：1）產(chǎn)品展示受眾面越大，備購買機率越大。例：以商場、超市為例，最理想的地方，第一視覺位，貨架的端頭；第二視覺位，貨架中央對比區(qū)。第三視覺位，視覺駐足區(qū)，拐彎處，轉(zhuǎn)換處。七匹狼產(chǎn)品陳列：選取最理想的視覺位 對于七匹狼產(chǎn)品可選一些知名品牌進行相鄰陳列，如：“茅臺”、“五糧液”、“百威”等；注意問題：不要與包裝顏色相近的產(chǎn)品擺放在一起，這樣容易讓消費者混淆； 不要將產(chǎn)品陳列在不易找到的地方，時間長顧客將放棄對此產(chǎn)品的尋找消費； 在產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期要進行不定期的端架促銷、堆頭形象展示等終端提示；觸覺展示：實例：以超市為例，放在消費者容易拿到的地方，除了吸引顧客，方便消費者看和拿，貨架中間位置是最佳位置，如果是專柜，最下一層最好不要放產(chǎn)品，可以做一些美麗的圖畫。太高太低都容易造成消費者購買方便的障礙，細節(jié)雖小，影響巨大。最佳觸覺區(qū)腰部以上，眼線以下；最二觸覺區(qū)齊腰和眼線以上；最三觸覺區(qū)膝蓋以下
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