【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品展示。由此吸引潛在顧客。 ⑤ 利用各種名冊。如電話簿、工商名錄、社團(tuán)名錄等。 ⑥ 交換名單。不同行業(yè)的銷售人員相互交換顧客名單。 3）推銷自己 銷售人員在銷售商品之前，首先要推銷自己。因為顧客在認(rèn)可商品前 ，首先需要認(rèn)可銷售人員本人。要正確地推銷自己，必須做到以下幾點： ① 注意儀表儀態(tài)。目的在于推銷之前，給客戶留下好的印象。銷售人員必須善于“包裝”自己，注意個人儀表和服飾。 ② 多傾聽客戶的談話。給客戶暢所欲言的機(jī)會，了解客戶的心理，從而掌握推銷的主動權(quán)。 ③ 保持微笑。以微笑來調(diào)節(jié)與客戶的關(guān)系，通過微笑縮短與客戶的距離，以微笑來與客戶溝通。 ④ 多贊美客戶，取得客戶的好感與信任。但應(yīng)注意贊美必須得體，避免弄巧成拙。 ⑤ 保持熱誠。處處為客戶著想，以自己的熱誠感化客戶，取得其信賴。保持一時的熱誠容易，關(guān)鍵在于能夠永遠(yuǎn) 保持熱誠。 ⑥ 保持信用。對客戶要言而有信，不能夸夸其談，自我吹捧。失去了信用，也就失去了銷售機(jī)會。銷售人員必須守時，信守承諾，勇于承擔(dān)責(zé)任。 4）銷售效率 銷售工作具有很強(qiáng)的流動性，需要在自己負(fù)責(zé)的地區(qū)奔波，沒有科學(xué)周密的安排，必然造成時間和金錢的浪費。所以要求銷售人員必須熟悉客戶的地理位置、行車路線、主要城市商業(yè)的店鋪分布，掌握所負(fù)責(zé)地區(qū)的店鋪名錄，了解主要交通工具的起止時間和票價，從而選擇最佳的客戶訪問路線。 為此，購買一份銷售地區(qū)的詳細(xì)地圖并將主要客戶所在的位置標(biāo)示出來（包括交通線、訪問路線、交貨路線 等）張貼于辦公室內(nèi)是十分必要的。當(dāng)然，銷售人員也應(yīng)該準(zhǔn)備一份袖 珍的銷售地圖，這不是一種裝飾，對于激勵銷售人員提高銷售效率和提高產(chǎn)品的市場占有率有很大的作用。 每一個銷售人員都應(yīng)制訂出每月的地區(qū)訪問計劃和銷售計劃。銷售部據(jù)此制定出銷售人員銷售活動管理表，表示出每個銷售人員所負(fù)責(zé)的地區(qū)和客戶訪問路線及訪問次數(shù)。 另外需要強(qiáng)調(diào)的是，銷售人員應(yīng)該最大限度地利用銷售時間，把更多的時間用于有效果的推銷?？梢哉J(rèn)為，一個銷售人員的銷售業(yè)績與其熱誠，訪問次數(shù)、滯留時間、洽談時間成正比。 企業(yè)每年應(yīng)該對銷售人員的勤務(wù)時間作一次 調(diào)查。而作為銷售人員，則應(yīng)該自覺地對每一次銷售活動作時間分析。 銷售時間可以分為企業(yè)內(nèi)勤務(wù)時間和企業(yè)外勤務(wù)時間，兩者內(nèi)部又包含 10 個具體的項目。如果一天內(nèi)僅有 2 小時左右用于洽談或收款，可以認(rèn)為是低效率的，通常情況應(yīng)達(dá)到34 小時。 在時間分析基礎(chǔ)上，銷售人員應(yīng)制定訪問日程表，該表應(yīng)提交人事部門和銷售事務(wù)部門。后者據(jù)此編制銷售人員活動管理表，該表需要進(jìn)一步細(xì)化，以確定一周內(nèi)各天的訪問日程。 5）自我提高 銷售人員必須努力提高自己的素質(zhì)，刻苦鉆研推銷技巧，提高自己的銷售效率和銷售能力。 ① 不斷吸取新知識。銷售人 員除熟練掌握業(yè)務(wù)知識和商品知識外，還須多方涉獵各類知識，這樣才有豐富的談資，便于與顧客交流。 ② 熟記銷售手冊內(nèi)容遵循本企業(yè)所制訂的銷售行為規(guī)范，嚴(yán)格約束和要求自己。 ③ 積極參加推銷培訓(xùn)。通過自學(xué)、集體訓(xùn)練和模擬訓(xùn)練，提高自身的技能。 ④ 虛心向他人學(xué)習(xí)。通過觀察、研討等機(jī)會，學(xué)習(xí)他人的成功以驗。彌補(bǔ)自己的缺陷。 ⑤ 加強(qiáng)自我管理。嚴(yán)格要求自己，嚴(yán)格約束自己，使銷售工作有計劃地展開。 6）銷售競爭 價格競爭對于銷售人員來講，是最便捷最容易的競爭方式，但它常以影響企業(yè)的利益為代價，同時也會銷售人員的進(jìn)取精神。在大多 數(shù)情況下，銷售人員是以企業(yè)設(shè)定的價格為基準(zhǔn)的，所以，他必須發(fā)揮自己的聰明 才智，通過非價格競爭，擴(kuò)大商品銷售。一個成功的銷售人員必須能夠在非價格競爭方面大有作為。換言之，銷售人員的推銷活動不能局限于通過降價來爭取更多的客戶，還應(yīng)該利用自身的優(yōu)勢，為客戶提供更多的服務(wù)，以擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品的銷售，其做法如下： ① 定期提供商品信息，以此誘導(dǎo)客戶的采購和營業(yè)活動。指導(dǎo)客戶不要盲目進(jìn)貨，保持合理庫存和新產(chǎn)品進(jìn)貨，對客戶的銷售活動提出合理建議。 ② 及時提供市場信息，為客戶所采取的對策提供參考意見。 ③ 在指導(dǎo)客戶促銷活動的 同時，對其所需資金予以支援。 ④ 對客戶商品的陳列方式、店鋪設(shè)計、商品布置等提出建議。 ⑤ 協(xié)助客戶進(jìn)行工作人員教育培訓(xùn)、新職工教育、商品知識教育、售后服務(wù)培訓(xùn)等活動。此外還可以對客戶的文體活動予以資助。 ⑥ 對客戶工作人員的服務(wù)工作提出建議。 ⑦ 對庫存管理、運貨、發(fā)貨、定價等提出建議。 ⑧ 對客戶的廣告宣傳活動提出建議并給予必要的幫助。 ⑨ 對客戶的就業(yè)規(guī)則、工作時間、加班、工資制度、人員的招聘錄用、考核培訓(xùn)、人才培訓(xùn)、業(yè)績評價、獎懲制度、營業(yè)手冊、企業(yè)福利制度、企業(yè)內(nèi)部慶典活動等提出建議和意見。 ⑩ 對客戶的自有資 金構(gòu)成、投資、持股制度、定價、預(yù)決算管理、財務(wù)管理提出合理化建議。 （四）銷售人員業(yè)務(wù)規(guī)范 企業(yè)對銷售人員進(jìn)行管理的重點，在于制定并執(zhí)行有效的業(yè)務(wù)規(guī)范。惟其如此，才能切實保障企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷策略得以貫徹。不同的企業(yè)在制定銷售人員業(yè)務(wù)規(guī)范時，需要充分考慮到自身的缺點，并結(jié)合具體的外部環(huán)境要求。一般情況下，企業(yè)均需對銷售人員在整個銷售育種中的各種事務(wù)和行為加以規(guī)范，并形成明確的制度予以推行。 1）確定客戶訪問目的 銷售工作的第一步就是訪問客戶，因此必須加以足夠重視，其目的在于： ① 創(chuàng)造一個與客戶次序的機(jī)會， 聯(lián)絡(luò)感情。 ② 向客戶傳達(dá)資料、樣品等信息。 ③ 誘導(dǎo)客戶決策。 ④ 對客戶的信息狀況（是否可以經(jīng)銷等）作出判斷。 ⑤ 對客戶的經(jīng)營風(fēng)格和個人品質(zhì)進(jìn)行考察。 ⑥ 聽取客戶的要求和條件。 2）訂立客戶訪問要點 A確定對不同客戶的訪問計劃。其內(nèi)容包括： ① 訪問重點。 ② 預(yù)計訂貨品種、數(shù)量和金額。 ③ 訪問頻率。 ④ 訪問時間。 通常的方法是定期訪問，這樣有利于客戶做好準(zhǔn)備，按期訂貨，如期交付貨款，也可以避免競爭對手乘虛而入。 B 編制預(yù)定訪問表。其內(nèi)容包括： ① 一定時間內(nèi)重點訪問的客戶。 ② 確定訪問路線，消除重復(fù)、迂回、交叉訪 問。 ③ 合理安排訪問時間。 ④ 確定洽談、收回貨款、建議、調(diào)查的重點內(nèi)容與對策。 C 訪問的準(zhǔn)備。主要包括： ① 客戶資料。 ② 商品資料、樣品。 ③ 各類文書、票據(jù)。 ④ 名片、印章、文具。 ⑤ 交通工具。 D 其他注意事項。主意包括： ① 恪守訪問計劃，不進(jìn)行銷售目的以外的活動。 ② 不與客戶長時間的閑談 ③ 掌握洽談主動權(quán)，不為客戶所左右。 ④ 利用閑暇時間，幫助客戶處理一些力所能及的事務(wù)。 ⑤ 利用閑暇時間，與本企業(yè)取得聯(lián)系。 ⑥ 利用閑暇時間，向在場的其他人介紹宣傳本企業(yè)。 3）制訂銷售計劃 銷售人員的工作具有場所不固定、工作對象分散、工作不規(guī)范、缺乏必要的檢查監(jiān)督機(jī)制等特點，因而更需要有詳細(xì)的工作計劃來指導(dǎo)。在確定銷售計劃時，一般注意： ① 計劃本身不應(yīng)事無巨細(xì)，一一列出，應(yīng)主要確定銷售工作的重點。 ② 對模棱兩可的事項，應(yīng)盡早決策。 ③ 確定臨時應(yīng)變措施，防止計劃與實際的脫節(jié)。 ④ 合理分配時間，增加實際洽談時間，減少推銷成本時間。 ⑤ 每一個計劃都應(yīng)對銷售工作的六個基本要素作出回答，即：訪問誰、談什么、在何處訪問、什么時間記問、訪問目的是什么、如何進(jìn)行訪問。 4）接近客戶 接近客戶是銷售工作的第一步 ，也是最困難和最關(guān)鍵的一步。如果不能接近客戶，銷售工作就無從談起。 A在下列情況下，客戶往往會拒絕與銷售人員面談： ① 無意訂貨。 ② 沒有足夠的時間洽談。 ③ 情緒不佳。 ④ 對銷售人員生硬推銷感到厭煩。 ⑤ 恐怕洽談后無法拒絕。 ⑥ 對銷售人員的推銷抱有成見。 B 為消除客戶的抵觸情緒與戒備心理，應(yīng)從以下幾方面入手打破窘境： ① 在正式面談前與客戶取得聯(lián)系。 ② 注意表情、語言、服飾等細(xì)節(jié)，努力給客戶留下良好印象 ③ 讓對方感到自己是一個認(rèn)真誠實的銷售人員。 ④ 態(tài)度切勿生硬，應(yīng)彬彬有禮。 ⑤ 從非業(yè)務(wù)話題開始，如季節(jié)、氣候、 家庭、愛好、體育、朋友等 5）業(yè)務(wù)洽談 A培養(yǎng)忍耐力 作為銷售人員必須有涵養(yǎng)，因銷售人員不能控制情緒而使洽談不歡而散的例子俯拾皆是。推銷是充滿交談藝術(shù)的一種工作，因此在洽談中更應(yīng)注意控制自己的情緒，所謂退一步海闊天空。當(dāng)然，要做到這一點，需要長期的培養(yǎng)和磨練。 B 考慮對方利益 在洽談過程中，最敏感的是利益問題。從實際看，客戶對對方的利益并不了解。因而，銷售人員得以在固守本企業(yè)利益的同時，更多地考慮對方的利益。更確切地說，是向客戶說明如果訂貨。 C 注意傾聽 優(yōu)秀的銷售人員并不一定個個都是巧舌如簧，而是深諳何 時表達(dá)，何時傾聽。通常情況下，銷售人員應(yīng)多給客戶以表達(dá)的時間，捕捉洽談突破口的良機(jī)。 銷售人員還應(yīng)善于聽取客戶的反對意見，因為此中蘊含著阻撓洽談和訂貨的因素，也包含著客戶最關(guān)心的問題。體味其意，找出問題癥結(jié)，會更有利于掌握洽談主動權(quán)。所以在這種時候，銷售人員沒有必要急于表態(tài)。但是，如果客戶對商品質(zhì)量問題有反對意見時，應(yīng)及時反駁或說明。 人們對夸夸其談的銷售人員一般容易感到厭煩，如果能耐心地給客戶以更多的講話機(jī)會，客戶可能會改變態(tài)度。要做一名善于傾聽的推銷員，應(yīng)注意以下問題： ① 把握講話時機(jī)?？蛻籼咸喜唤^地講 話至少說明他把銷售人員作為“知音”，銷售人員不妨姑且聽之，同時充分準(zhǔn)備，待時機(jī)成熟再提出自己的話題。 ② 不輕易打斷對方的話題，否則會令客戶掃興。 ③ 隨聲附和，以顯示自己對客戶所談內(nèi)容的興趣和肯定。隨聲附和還有助于取得客戶的好感。 ④ 不輕易亂發(fā)議論或插話。 D 把承諾落實到合同上 洽談過程中，任何許諾只有寫進(jìn)合同才具有法律效力，不然就是口說無憑，沒實際意義。 E 言辭表達(dá) 銷售不是閑聊，不可以無話不談，話題需要服從于銷售目的，其言辭上的禁忌主要有： ① 隨著人們價值觀念的多元化，其政治信仰和宗教信仰也很難整齊劃一， 在洽談過程中應(yīng)回避這兩個話題，以免因觀點不同而發(fā)生爭執(zhí)，以至不歡而散。 ② 談話切忌“您臉色不好，是否身體有恙”之類。雖然出于關(guān)切，但聽者不一定愉快，所以不應(yīng)提及。 ③ 不要觸及個人隱私，這會給對方造成難堪。即使與對方到了無話不談的時候，也應(yīng)該盡量避開這類話題。 ④ 在催收貨款時，不能苦苦哀求。收回自己的權(quán)益本來就是理直氣壯的，不需低三下四，銷售人員的人格和尊嚴(yán)是非常重要的。 （五）銷售環(huán)節(jié)處理標(biāo)準(zhǔn) 1）儀表 ① 服裝是否整潔干凈。 ② 服裝是否過于華麗顯眼。 ③ 是否蓬頭垢面。 ④ 指甲是否修剪整齊。 2）言辭 ① 語調(diào) 是否穩(wěn)重。 ② 發(fā)音是否清楚。 ③ 言辭是否誠懇。 ④ 表達(dá)是否清楚易懂。 3）動作 ① 禮儀是否得體大方 ② 表情是否誠懇和氣。 ③ 動作姿勢是否端莊。 ④ 舉手投足是否穩(wěn)重。 4）目標(biāo) ① 上次銷售活動須確保的目標(biāo)利益額和目標(biāo)利潤率標(biāo)準(zhǔn)。 ② 本月自己應(yīng)承擔(dān)的銷售業(yè)務(wù)量。 ③ 本月任務(wù)額在全年任務(wù)額中所占比重。 ④ 在自己的銷售計劃中所確定的銷售對策。 5）洽談 ? 洽談程序是否正確。 ? 名片接受方法是否正確。 ? 是否給對方留下了深刻的印象。 ? 洽談過程中，話題轉(zhuǎn)換是否得體，談話是否投機(jī)。 ? 對商品的說明是否詳細(xì)和清楚易懂。 ? 介紹商品時是否引起了對方的濃厚興趣。 ? 在洽談過程中是否做到察言觀色，掌握主動。 ? 在洽談時資料或情報運用是否自如。 ? 自己對商品知識是否豐富，有無捉襟見肘、窮于應(yīng)付之時。 ? 自己對商品的使用方法是否得心應(yīng)手，了然于胸。 ⑴ 在洽談中是否做到傾聽對方意見。 ⑵ 在洽談中能否做到誘導(dǎo)對方、吸引對方、感染對方。