【正文】 銷售工作就無從談起。 ② 沒有足夠的時(shí)間洽談。 ④ 對銷售人員生硬推銷感到厭煩。 ⑥ 對銷售人員的推銷抱有成見。 ② 注意表情、語言、服飾等細(xì)節(jié)，努力給客戶留下良好印象 ③ 讓對方感到自己是一個(gè)認(rèn)真誠實(shí)的銷售人員。 ⑤ 從非業(yè)務(wù)話題開始，如季節(jié)、氣候、 家庭、愛好、體育、朋友等 5）業(yè)務(wù)洽談 A培養(yǎng)忍耐力 作為銷售人員必須有涵養(yǎng)，因銷售人員不能控制情緒而使洽談不歡而散的例子俯拾皆是。當(dāng)然，要做到這一點(diǎn)，需要長期的培養(yǎng)和磨練。從實(shí)際看，客戶對對方的利益并不了解。更確切地說，是向客戶說明如果訂貨。通常情況下，銷售人員應(yīng)多給客戶以表達(dá)的時(shí)間，捕捉洽談突破口的良機(jī)。體味其意，找出問題癥結(jié)，會(huì)更有利于掌握洽談主動(dòng)權(quán)。但是，如果客戶對商品質(zhì)量問題有反對意見時(shí)，應(yīng)及時(shí)反駁或說明。要做一名善于傾聽的推銷員，應(yīng)注意以下問題： ① 把握講話時(shí)機(jī)。 ② 不輕易打斷對方的話題，否則會(huì)令客戶掃興。隨聲附和還有助于取得客戶的好感。 D 把承諾落實(shí)到合同上 洽談過程中，任何許諾只有寫進(jìn)合同才具有法律效力，不然就是口說無憑，沒實(shí)際意義。 ② 談話切忌“您臉色不好，是否身體有恙”之類。 ③ 不要觸及個(gè)人隱私，這會(huì)給對方造成難堪。 ④ 在催收貨款時(shí)，不能苦苦哀求。 （五）銷售環(huán)節(jié)處理標(biāo)準(zhǔn) 1）儀表 ① 服裝是否整潔干凈。 ③ 是否蓬頭垢面。 2）言辭 ① 語調(diào) 是否穩(wěn)重。 ③ 言辭是否誠懇。 3）動(dòng)作 ① 禮儀是否得體大方 ② 表情是否誠懇和氣。 ④ 舉手投足是否穩(wěn)重。 ② 本月自己應(yīng)承擔(dān)的銷售業(yè)務(wù)量。 ④ 在自己的銷售計(jì)劃中所確定的銷售對策。 ? 名片接受方法是否正確。 ? 洽談過程中，話題轉(zhuǎn)換是否得體，談話是否投機(jī)。 ? 介紹商品時(shí)是否引起了對方的濃厚興趣。 ? 在洽談時(shí)資料或情報(bào)運(yùn)用是否自如。 ? 自己對商品的使用方法是否得心應(yīng)手，了然于胸。 ⑵ 在洽談中能否做到誘導(dǎo)對方、吸引對方、感染對方。 ⑷ 在洽談過程中是否存在令對方討厭的習(xí)慣。 ⑹ 在得到定單時(shí)是否忘記與客戶商定支付貨款事項(xiàng)。 ② 是否經(jīng)常地向上級(jí)提出合理化建議。 ④ 是否及時(shí)地處理好出差時(shí)滯留的事務(wù)性工作。 ⑥ 是否熟悉從洽談、訂貨，到支付貨款過程中的全部業(yè)務(wù)手續(xù)。⑧ 是否清楚客戶所需商品名稱、數(shù)量、品種。 7）客戶 ① 在業(yè)務(wù)洽談前，是否對客戶進(jìn)行過認(rèn)真 的調(diào)查分析。 ③ 是否對同一客戶的訪問頻度有所把握。 ⑤ 銷售活動(dòng)能否按預(yù)定計(jì)劃展開。 ⑦ 是否明確如何正確處理老客戶與新客戶的關(guān)系。 ② 是否充分理解本企業(yè)的經(jīng)營方釷與經(jīng)營戰(zhàn)略。 ④ 在銷售過程中有無違紀(jì)、違法等有損企業(yè)形象和破壞規(guī)章制度的行為。 ⑥ 在工作中 是否能夠貫徹上級(jí)指示。彬彬有禮的問候既能夠消除客戶的防范，又能避免雙方處于尷尬局面。” ② “早上好，又來打擾您了” ③ “ XX 先生，您好，我是 XX 公司的，打擾您了。 ① “近來天氣變化無常，請多注意身體?！? 3）洽談 在時(shí)機(jī)成孰的情況下，可以向客戶提出訂貨要求。 ① “我初步了解了一下你們的庫存情況， XX 商品已無庫存， XX 商品也庫存不足。要是缺貨，本公司可以保證供應(yīng)?！? ③ “上次我到貴處推銷，是空手而歸。” ④ “從銷售規(guī)律來看，這種產(chǎn)品銷售最紅火，正值銷售的黃金時(shí)期，可見非常適合送禮。至于貨源沒有問題，本公司保證供貨?！? ⑥ “這種產(chǎn)品全年適銷，一月銷售 X個(gè)沒有問題，一年就能銷售 XX 個(gè)，為保險(xiǎn)起見，貴公司先定 XX 個(gè)，試銷一下如何？” ⑦ “公司與貴公司長期保持著良好的業(yè)務(wù)關(guān)系?！? 4）訂貨 洽談的結(jié)果是客戶的訂貨，但這并非意味著大功告成，銷售人員不要得意忘形，要全神貫注對訂貨量加以確認(rèn)，并利用時(shí)機(jī)擴(kuò)大戰(zhàn)果。那么貴公司訂 XX 商品 X 個(gè)， XX 商品 X 個(gè)，在 X 日前交貨 。 XX 商品 XX 個(gè)，我們地按期供貨。 XX 商品不知貴公司存貨多少，如存貨不足，我們可以提前供貨，保證在 X日前內(nèi)送到。貴公司還需要其他商品嗎？ XX 商品怎么樣？” 5）貨款 確定訂貨后，要與客戶商談貨款支付問題，有關(guān)問題一定要談妥，以免以后出現(xiàn)不必要的麻煩。人們保證按時(shí)按質(zhì)供貨，也你們支付貨款。” ③ “ 加上上月末付款，貴公司應(yīng)付款為 XX 萬元。您看這樣是否可行，貴公司先將上月的末付款付清，本次訂貨貨款可以暫緩一下?！? 6）意見 在整個(gè)業(yè)務(wù)中，客戶會(huì)有很多意見。 ① “對不起， XX 商品末到貨，確屬我們的責(zé)任?！? ② “這些全屬本公司的過失，我們保證以后絕不出現(xiàn)類似問題?！? 7）建議 銷售人員為加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，應(yīng)不失時(shí)機(jī)地向客戶提出建議和指導(dǎo)?！? ② “貴公司的銷售人員在介紹商品時(shí)，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)這個(gè)商品有以下幾個(gè)特點(diǎn) ……” 8）辭行 無論洽談是否成功 ,銷售人員在辭行時(shí)都要 向?qū)χ鞅硎局x意 . ① “非常感謝，打擾了，再見?！? （七）業(yè)務(wù)洽談程序 1）見面寒暄與自我介紹 與客戶會(huì)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與客戶問好并寒暄幾句，然后行自我介紹。 ② 對其他人也要點(diǎn)頭致意。 ④ 隨身攜帶物品，應(yīng)征求對方意見后再放置。 ⑥ 若對方正在忙于工作，要等對方忙完后再洽談。 ⑦ 注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對方工作。 2）話題的開始 銷售過程是一個(gè)相互交流、相互信任的過程，不能開門見山，一見面就要求對方拿出訂單。 ① 閑聊話題的選擇需要遵循能引起對方興趣原則。 ③ 注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕，要耐心傾聽對方的談話，以取得對方好感。 ⑤ 與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。 ⑦ 在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面監(jiān)的困難。不論對方意見如何，都要細(xì)心聽取，不加反駁。 3）具體業(yè)務(wù)洽談 ① 在閑聊過程中，由對方感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè) 務(wù)洽談，往往有順理成章的效果。 ② 洽談過程中，不要首先要求對方確定訂貨數(shù)量，而應(yīng)依對方的決定行事，尊重對方。 ④ 列出具體的數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的各種經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收入、資金周轉(zhuǎn)率等。 ⑥ 適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷。 ⑧ 注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合。 ⑩ 在涉及到其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使 用攻擊性語言，以防引起誤解。 ⑵ 更多地列舉實(shí)例，說明某商場因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取和何種程度的經(jīng)濟(jì)效益。 4）銷售受阻 對于銷售人員而言，銷售受阻是經(jīng)常遇到的情境，最重要的是樂觀地對待失敗有堅(jiān)定的信心。 ① 當(dāng)對方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問清原因，就 具體問題進(jìn)行具體分析。 ③ 若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人的時(shí)間安排，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來系。此時(shí)需要向?qū)Ψ街乱郧敢?，并提出與對方僅談 X 分鐘（可視情況遞減），并注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)體系。 ⑦ 若對方猶豫不決時(shí)，應(yīng)設(shè)法打消其顧慮，反復(fù)懇請訂貨。 ⑨ 若對方提出已存有貨時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充分的存貨。 ⑩ 對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。 ⑴ 若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜 色，且有其獨(dú)特優(yōu)勢。最后誠懇地表示希望對方對本企業(yè)和本人工作 提出建設(shè)性意見。 ⑶ 若對方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，銷售人員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出事原因。 ⑷ 若對方提出采用易交易方式時(shí)，首先對此建議表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊病，促使對方放棄原來的想法。 5）結(jié)束洽談方式 當(dāng)洽談結(jié)束時(shí)，并不意味著大功告成。 ① 向?qū)Ψ皆诜泵τ枰越哟硎局x意。 ③ 詢問對方下一次洽談的具體時(shí)間，同時(shí)已可以提出幾個(gè)時(shí)間以供對方選擇。 ⑤ 向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝和辭行。貨款回收直接關(guān)系到銷售活動(dòng)的效率和企業(yè)的經(jīng)營效率。銷售人員在洽談、訂貨、送貨時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)觀察以下幾點(diǎn)，搜集以下信息： A管理者的情況 ① 性格。 ③ 其下屬的情況。 ③ 庫存量 C 訂貨能力預(yù)計(jì) ① 需求量。 ③ 客戶數(shù)量。 ⑤ 同行者的評價(jià)。 ② 約定付款時(shí)間：在洽談、訂貨、簽訂合同與交貨時(shí)，一定與客戶確定在月日上午或下午，以現(xiàn)金或支票的形式付款。 ④ 催收方法 ? 以各種形式，促成客戶按期付款的習(xí)慣。 ? 讓客戶產(chǎn)生同情心，向客戶說明企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的困難，銷售人員的苦衷與責(zé)任等。 ? 向客戶反復(fù)說明按期付款的益處，如企業(yè)形象、強(qiáng)化信用等。 3）不良客戶判斷方法 A經(jīng)營狀況的變化 ? 失掉主要的銷售客戶 ? 變換供貨客戶。 ? 營銷氣氛惡化，經(jīng)營秩序混亂。 ? 管理者長期患病休息。 ? 出現(xiàn)購貨囤積傾向。 ? 處理庫存積壓品。 ⑵ 企業(yè)員工牢騷滿腹，憤憤不平。 B 資金狀況的變化 ? 資金平衡情況趨于惡化。 ? 債務(wù)支付期限延誤。 ? 開始利用高息貸款。 ? 發(fā)行融通有價(jià)證券。 ? 企業(yè)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)頻繁進(jìn)出銀行。 ⑴ 開出銀行支付支票。 ② 由支付改為期票支付。 ④ 期票期限延長。 ⑥ 對催付貨款通知無法投遞而被退回。 ⑧ 催收貨款通知無法投遞而被退回。 D 管理者私生活的變化 ① 夫婦矛盾激化。 ③ 家中有長期患病者。 ⑤ 染上賭博等惡習(xí)。 ⑦ 管理者醉心于社交活動(dòng)，遠(yuǎn)離經(jīng)營管理崗位。通過對客戶的訪問，需要達(dá)到以下成效： ① 了解市場動(dòng)態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。 ③ 把握客戶的信用狀況。 2）客戶訪問的任務(wù)要求 ① 與客戶寒暄問候，聯(lián)絡(luò)感情。 ③ 直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格方面的優(yōu)勢。 ⑤ 希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。 ⑦ 從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。 ⑨ 把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。 ② 客戶是大企業(yè)，拜訪人 員級(jí)別順序應(yīng)為：采購經(jīng)理（重點(diǎn)訪問對象）、總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）、銷售部經(jīng)理。 ? 向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地蔚藍(lán)色滯銷，原因何在。 ? 與對主的交談過程中，有意識(shí)地進(jìn)行市場調(diào)查。 ? 聽取對方陳述所面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)的意見和建 議，共商解決方案。 ? 在適宜的場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。 結(jié)帳方式：甲方定貨時(shí)，須向乙方支付 60%的貨款，追加定貨時(shí)，結(jié)清上期余額，同時(shí)支付 60%的當(dāng)期貨款，依此類推，滾動(dòng)發(fā)展。 乙方責(zé)任：（ 1）為代銷方提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 （ 3）盡力支持甲方的銷售工作，并提供產(chǎn)品宣傳冊。 （ 2） 妥善保管樣品，如有損壞損傷照價(jià)賠償。 本合同壹式貳份，雙方各執(zhí)壹份。 甲方蓋章： 乙方蓋章： 地址： 地址： 電話： 電話： 開戶銀行： 開戶銀行： 帳號(hào)： 帳號(hào)： 稅號(hào)： 稅號(hào)： 經(jīng)辦人： 經(jīng)辦人： 日期： 日期：