某銷售部管理制度(編輯修改稿)
2025-05-06 01:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 況說明序號客戶級別客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址本月銷售成果序號客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址銷售金額回款金額催款周期明細備忘事項下月工作計劃：備注：第四節(jié) 出差報告1． 出差報告的目的：為了方便出差期對工作進度和客戶進展的把握，必須填寫“出差報告”。2． 銷售人員出差回司后的三天之內(nèi)，必須提交出差報告。 員工出差報告出差部門出差人出差地點出差時間隨行人報告時間出差事由出差經(jīng)過備注第五節(jié) 銷售部例會銷售部每周一下午17：00部門工作例會，會議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會議記錄并跟進會議討論問題解決情況。第三章 客戶管理制度第一節(jié) 客戶分級制度1． 銷售部客戶分為三級：A、B、C、D1） A級客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內(nèi)可以簽約的；2） B級客戶屬于意向客戶：主要描述：有明確的需求，2—3個月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達成一定的合作共識；3） C級客戶屬于潛力客戶：主要描述：該客戶有一定潛力，36個月跟進時間；但尚未有明確的需求日期；4） D類客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶目前有建實驗室的規(guī)劃。2． 客戶分級管理制度1） 隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場開拓狀況來調(diào)整客戶的等級。 2） 客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負責客戶等級變化后必須在工作匯報中體現(xiàn)。3． 客戶資料管理制度1） 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定；2） 新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容；① 為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表；② 必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)；③ 針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；3） 客戶資料更新制度；當發(fā)生影響客戶跟進程度重要的電話，拜訪、活動都要對客戶資料進行更新；4． 客戶信息管理1）客戶信息的搜集主要包括：① 客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采購部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管理層；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應用情況；② 項目信息狀況：客戶最近的采購計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；采購決策人和影響者，誰做決定，誰確定采購指標；誰負責合同條款、采購時間、預算；③ 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責和職任；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負責人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況；④ 客戶規(guī)劃信息；⑤ 項目信息：項目采購進度、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關(guān)鍵因素；⑥ 競爭者資料；了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導的名字、銷售的特點；5．客戶投訴管理客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。5． 客戶檔案管理制度1） 銷售人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。2） 對于每一個有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項目管理檔案中。3） 銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。4） 客戶資料和項目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評估的重要依據(jù)。5） 檔案建立力求真實可靠全面。6） 銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對當周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標注。7） 所有涉及客戶信息的銷售檔案文檔要求加密，密碼由填表人員自行確定，建議原則上三到六個月?lián)Q一次密碼，密碼單獨由銷售人員告知部門經(jīng)理及總經(jīng)理。第四章 銷售部工作流程1．銷售的流程分為五個階段：1） 項目信息開發(fā)階段：關(guān)鍵點準確的信息；2） 立項階段：關(guān)鍵點：售前支持，有效的客戶關(guān)系推進；3） 招投標階段：關(guān)鍵點：投標或議標4） 商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點：合同審批和合同簽訂；5） 工程實施階段：關(guān)鍵點：工程驗收和資金回款； 項目信息開發(fā)階段管理；◆ 項目信息管理；從下面六個方面進行項目信息的搜集：需求、進度、競爭、決策（人和過程）、預
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