【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 監(jiān) 《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單》 《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》 《項(xiàng)目建議書(shū)》 《項(xiàng)目建議書(shū)》 xx_xx_1_1_3 外 實(shí)施部經(jīng)理 /服務(wù)總監(jiān) 《項(xiàng)目建議書(shū)》 《實(shí)施報(bào)價(jià)表》 演示數(shù)據(jù) 外 風(fēng)險(xiǎn)提示 售前咨詢的主要風(fēng)險(xiǎn)之一是選型風(fēng)險(xiǎn)（幫助客戶選型），很多項(xiàng)目的失 敗是從一開(kāi)始就埋下了隱患，既有技術(shù)方面的，也有產(chǎn)品應(yīng)用方面、客戶配合方面的原因，因此必須做充分的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，在此基礎(chǔ)上決定是否立項(xiàng)。 給客戶提交的項(xiàng)目建議書(shū)必須經(jīng)過(guò)技術(shù)專家、行業(yè)應(yīng)用專家的審核，以保證方案的可行性，這個(gè)階段容易犯的錯(cuò)誤是銷(xiāo)售人員為了簽單，把產(chǎn)品吹得非常完美，似乎客戶什么需求都可以滿足，還承諾給客戶作專項(xiàng)開(kāi)發(fā)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的產(chǎn)生了過(guò)高的期望值。因此顧問(wèn)在售前支持時(shí)要給銷(xiāo)售人員和客戶比較中肯的意見(jiàn)，避免給客戶過(guò)多的承諾而將來(lái)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。 實(shí)施 報(bào)價(jià)也會(huì)影響到項(xiàng)目是否簽約，因此根據(jù)客戶目標(biāo)可以估計(jì)實(shí)施工作量，確定一個(gè)合適的、客戶可以承受的心理價(jià)位非常重要。同時(shí)出于競(jìng)標(biāo)的需要，在報(bào)價(jià)方面應(yīng)靈活地做一些讓步，但不能突破本方的底價(jià)，由客戶經(jīng)理統(tǒng)籌處理。 ERP 的銷(xiāo)售是團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售部門(mén)最終提交用戶的項(xiàng)目實(shí)施建議書(shū)應(yīng)與咨詢實(shí)施部提交銷(xiāo)售部門(mén)的項(xiàng)目實(shí)施建議保持一致。如有變化，請(qǐng)事前與咨詢部溝通，切忌在沒(méi)有和售前顧問(wèn)溝通的情況下私自更改建議書(shū)內(nèi)容。 另外，《項(xiàng)目建議書(shū)》需要提交客戶，對(duì)客戶選型和決策 具有重要影 10 響，涉及許多商業(yè)秘密，因此在競(jìng)標(biāo)結(jié)束前，對(duì)《項(xiàng)目建議書(shū)》的內(nèi)容應(yīng)做好保密工作，以免泄漏給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 如果客戶接受《項(xiàng)目建議書(shū)》，選擇用友作為合作伙伴，則下一步準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同，進(jìn)入商務(wù)談判階段，協(xié)商確定合同、《工作任務(wù)書(shū)》中實(shí)施費(fèi)用的細(xì)節(jié)條款和實(shí)施的具體范圍、階段、實(shí)施報(bào)價(jià)等內(nèi)容。 公司有統(tǒng)一的《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書(shū)》文檔模板，可以參考模板和行業(yè)內(nèi)其他客戶的案例制定，但其中標(biāo)準(zhǔn)條款不允許私自更改。 《 工作任務(wù)書(shū)》中的重點(diǎn)內(nèi)容包括： 實(shí)施范圍，這是《工作任務(wù)書(shū)》最重要的一項(xiàng)，實(shí)施范圍是確定工作量、實(shí)施計(jì)劃、實(shí)施收費(fèi)的依據(jù)，要盡可能地詳細(xì)描述，具體包括以下內(nèi)容： 1）組織范圍，指實(shí)施的客戶主體，哪些單位需要實(shí)施 ERP 系統(tǒng)，對(duì)于集團(tuán)型客戶尤為重要。 2）模塊范圍，實(shí)施的產(chǎn)品功能模塊，如總賬、應(yīng)收、應(yīng)付、庫(kù)存、銷(xiāo)售等 3）模塊應(yīng)用矩陣圖，即實(shí)施主體各自應(yīng)用哪些功能模塊 4）業(yè)務(wù)流程范圍，各實(shí)施單位需要通過(guò)實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)流程 5）技術(shù)實(shí)施范圍，排除客戶技術(shù)環(huán)境，如數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)、操作系統(tǒng)等不 屬于用友維護(hù)職責(zé)的工作。 6）數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換范圍，確定哪些數(shù)據(jù)需要轉(zhuǎn)換，對(duì)歷史數(shù)據(jù)是否需要做移植，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的方式。 7）接口范圍，接口的種類(lèi)、接口的方式 8）客戶化開(kāi)發(fā)范圍，目前已經(jīng)確定需要做的客戶化開(kāi)發(fā)內(nèi)容，應(yīng)有專門(mén)協(xié)議，對(duì)于以后實(shí)施過(guò)程中遇到的客戶化開(kāi)發(fā)需求，同樣必須另行協(xié)商，簽訂客戶化開(kāi)發(fā)合同。 9）培訓(xùn)范圍，提供的培訓(xùn)課程、對(duì)象、次數(shù)規(guī)模等 項(xiàng)目組織和各自的職責(zé)，包括用友項(xiàng)目組、客戶項(xiàng)目組雙方的職責(zé)， 需要注意的是：如果客戶預(yù)算有限，即客戶愿意支付的實(shí)施費(fèi)低于用友的預(yù)期，使得顧問(wèn)投入 與產(chǎn)出不配比，應(yīng)調(diào)整雙方的職責(zé)（承擔(dān)的工作量），讓客戶項(xiàng)目組承擔(dān)更多一些任務(wù)，切忌不考慮實(shí)施收入，大包大攬，什么都做。 項(xiàng)目實(shí)施策略和驗(yàn)收策略：確定項(xiàng)目實(shí)施的階段、步驟、里程碑任務(wù)、各階段的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。 變更控制程序，項(xiàng)目實(shí)施最忌諱的是變更，包括實(shí)施范圍、計(jì)劃、人員等的變更，這些變更對(duì)勢(shì)必對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度、人力投入等產(chǎn)生重大影響，帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，因此必須嚴(yán)格控制項(xiàng)目變更，發(fā)生變更時(shí)，必須執(zhí)行規(guī)定的變更程序。 報(bào)價(jià)策略 1）般實(shí)施費(fèi)用的報(bào)價(jià)之后都會(huì)提供客戶一定的折扣，折扣的大小根據(jù)公司統(tǒng)一商務(wù)政 策由客戶經(jīng)理靈活掌握運(yùn)用。折扣的一般做法是：在預(yù)算的服務(wù)人天基礎(chǔ)上，向客戶贈(zèng)送一定數(shù)量的人天服務(wù)，但人天費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 11 不打折；如果該項(xiàng)目屬公司戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目，有關(guān)實(shí)施報(bào)價(jià)遵循公司的統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)策略。商務(wù)談判過(guò)程中客戶一般會(huì)對(duì)實(shí)施報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)方式提出進(jìn)一步的置疑，需要向客戶解釋我們的實(shí)施工作流程、工作量估計(jì)、顧問(wèn)的人天成本計(jì)算辦法。 2）按照行業(yè)慣例，差旅費(fèi)用一般不包括在實(shí)施費(fèi)的報(bào)價(jià)中，按照實(shí)際發(fā)生由客戶負(fù)擔(dān)。 3）支付方式：按里程碑支付，同時(shí)注明對(duì)里程碑任務(wù)驗(yàn)收的約定，以限制客戶拖延驗(yàn)收時(shí)間。 《實(shí)施服務(wù)合 同》和《工作任務(wù)書(shū)》在提交客戶討論前，必須按照規(guī)定的審批流程進(jìn)行審批。 需要注意的是《工作任務(wù)書(shū)》與《項(xiàng)目建議書(shū)》關(guān)注的重點(diǎn)不同，《項(xiàng)目建議書(shū)》重點(diǎn)在于提供用友針對(duì)客戶業(yè)務(wù)需求的解決方案以及實(shí)施及報(bào)價(jià)策略；而《工作任務(wù)書(shū)》重點(diǎn)在于描述項(xiàng)目的范圍、雙方的工作職責(zé)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。 ● 售前顧問(wèn)： 估算實(shí)施報(bào)價(jià)；擬定《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書(shū)》；向客戶解釋、商定《合同》和《工作任務(wù)書(shū)》中的條款和內(nèi)容。 ● 客戶經(jīng)理： 領(lǐng)導(dǎo)、組織整個(gè)售前支持、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，安排成員的 工作，召開(kāi)會(huì)議；確定項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略、項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)范圍，并主導(dǎo)商務(wù)談判；負(fù)責(zé)與客戶的所有溝通協(xié)調(diào)工作；實(shí)施部經(jīng)理 /大區(qū)服務(wù)總監(jiān)審核確定實(shí)施報(bào)價(jià)、折扣率；審批《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書(shū)》。 交付成果 文檔名稱 文檔編號(hào) 文檔性質(zhì)（內(nèi) /外） 審批 模板工具 《實(shí)施服務(wù)合同》 《實(shí)施服務(wù)合同》 xx_xx_1_2_1 外 實(shí)施部經(jīng)理 /服務(wù)總監(jiān) 《實(shí)施服務(wù)合同》 《工作任務(wù)書(shū)》 《工作任務(wù)書(shū)》 xx_xx_1_2_2 外 實(shí)施部經(jīng)理 /服務(wù)總監(jiān) 《工作任務(wù)書(shū)》 示 《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書(shū)》是雙方對(duì)項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)、范圍、職責(zé)、報(bào)價(jià)、變更等的約定，后續(xù)的實(shí)施計(jì)劃、驗(yàn)收、回款都將依據(jù)這些約定，必須明確定義，避免因歧義引起糾紛。 顧問(wèn)在編制《工作任務(wù)書(shū)》時(shí)容易犯的錯(cuò)誤是： 1）過(guò)分遷就客戶，把一些本不屬于咨詢實(shí)施顧問(wèn)的工作，讓顧問(wèn)承擔(dān)； 2）實(shí)施范圍不明確，不具體； 3）對(duì)客戶化開(kāi)發(fā)部分內(nèi)容不做明確規(guī)定，含糊其辭； 12 4）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)不明確，不知道項(xiàng)目以什么方式結(jié)束，對(duì)項(xiàng)目回款產(chǎn)生影響； 5）缺少對(duì)實(shí)施范圍、需求、計(jì)劃變更的明確規(guī)定。 附： 工具模板清單 1 《售前調(diào)研報(bào)告》 2 《項(xiàng)目建議書(shū)》 3 《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》 4 《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)清單》 5 《軟件功能列表》（分產(chǎn)品： NC、 U8M、 U8） 6 《實(shí)施報(bào)價(jià)工具》 7 《工作任務(wù)書(shū)》 8 《實(shí)施服務(wù)合同》（公司標(biāo)準(zhǔn)合同） wanghao 20201217 13:33:49 發(fā)表 本階段目標(biāo)和任務(wù) ● 工作目標(biāo)： 雙方項(xiàng)目經(jīng)理的選定，項(xiàng)目小組的組建；雙方項(xiàng)目組成員清楚和理解，項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)和方法；雙方項(xiàng)目組共同擬定一份項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書(shū)，規(guī)劃出整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)程。 ● 主要任務(wù)： 選擇合格的項(xiàng)目經(jīng)理，成立雙方項(xiàng)目實(shí)施小組；完成銷(xiāo)售部門(mén)和實(shí)施部門(mén)的項(xiàng)目交接（如：實(shí)施費(fèi)用分割）等事項(xiàng)；根據(jù)《工作任務(wù)書(shū)》及與客戶多次溝通的結(jié)果，編制一份《項(xiàng)目實(shí) 施主計(jì)劃書(shū)》，規(guī)劃整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的方案；積極的推動(dòng)和組織召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是使客戶的高層乃至全體員工，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程和方法有清楚的認(rèn)識(shí)，同心協(xié)力，推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施。 主要工作任務(wù)包括： 咨詢 /實(shí)施部經(jīng)理從銷(xiāo)售部門(mén)接手項(xiàng)目，并根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)選定該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理； 項(xiàng)目經(jīng)理組建用友方項(xiàng)目實(shí)施小組，選拔相關(guān)的人員，并提交咨詢實(shí)施部經(jīng)理審批； 咨詢實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)公司的實(shí)施策略最終的審定和批準(zhǔn)項(xiàng)目組成員； 正式成立 用友方項(xiàng)目小組； 用友項(xiàng)目經(jīng)理的選定 1）用友項(xiàng)目經(jīng)理必須具備較強(qiáng)的項(xiàng)目計(jì)劃、組織、管理、控制的能力，同時(shí)候選人員必須符合公司內(nèi)部的相關(guān)規(guī)定（詳見(jiàn)《項(xiàng)目組各角色的職責(zé)和任務(wù)》）； 13 2）項(xiàng)目經(jīng)理必須是接受過(guò)公司的項(xiàng)目管理、用友實(shí)施方法論培訓(xùn)并考核通過(guò)的人員，具有項(xiàng)目經(jīng)理的認(rèn)證資格； 3）用友項(xiàng)目經(jīng)理必須與客戶方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行充分溝通，取得對(duì)方高層的信任和認(rèn)可。 用友項(xiàng)目小組的組建 1）根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模組建項(xiàng)目小組，選拔不同的人員。例如：公司的 NC項(xiàng)目：必須 選定 1名項(xiàng)目經(jīng)理， 2 名咨詢實(shí)施顧問(wèn)、 1 名技術(shù)顧問(wèn)、 1名開(kāi)發(fā)人員。 2）人員在選拔時(shí)要充分考慮人員的業(yè)務(wù)背景、實(shí)施經(jīng)驗(yàn)等多方因素，保證用友方的項(xiàng)目組具有很強(qiáng)的項(xiàng)目實(shí)施能力。 3）項(xiàng)目小組人員必須熟悉實(shí)施的產(chǎn)品，用友法論等相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，只有符合條件的人員才可以成為項(xiàng)目組成員之一，切忌把不合適的人員安排到項(xiàng)目中。 4）要考慮開(kāi)發(fā)人員、技術(shù)人員參與項(xiàng)目的形式，項(xiàng)目實(shí)施的方式不同，參加形式要靈活調(diào)整。比如可以一人同時(shí)兼不同崗位，即不同的項(xiàng)目實(shí)施周期，顧問(wèn)轉(zhuǎn)變不同的角色。 5）如果顧問(wèn)資源比較缺乏，應(yīng) 通過(guò)其它渠道（如：強(qiáng)化培訓(xùn)迅速解決），切不可隨便用一些新手來(lái)代替。項(xiàng)目中如果配備的實(shí)習(xí)人員，應(yīng)該有專人負(fù)責(zé)指導(dǎo)，逐步安排實(shí)習(xí)人員承擔(dān)可以勝任的工作。 咨詢實(shí)施部經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目小組成員的審定 1）結(jié)合公司其他項(xiàng)目的情況，對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)理提名的人員進(jìn)行審定，主要考慮人員在項(xiàng)目小組中是否可以充分發(fā)揮作用，最大限度的利用公司顧問(wèn)資源 2）對(duì)于不適合參加項(xiàng)目小組的人員要充