【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 多的商品中，吸引他們的注意，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。 內(nèi) 容 策 略 說(shuō) 明 快訊（DM） 定期印發(fā)，由派報(bào)工或郵寄方式直接送到顧客手上，每 期應(yīng)有150種以 上商品。印刷成本以向供應(yīng)商收取快訊費(fèi)方式為之?？煊嵣唐繁仨毘渥愣鵁o(wú)缺貨。商場(chǎng)應(yīng)有明顯的標(biāo)示及端頭（或堆頭）陳列，以吸引顧客購(gòu)買。 端架 走道兩端的前端貨架，通常在主走道兩旁，配合標(biāo)示及大堆陳列，是商品銷售的黃金地點(diǎn)。 特價(jià)堆頭區(qū) 將商品成堆陳列在特定的銷售區(qū)，配合明顯的海報(bào)，易產(chǎn)生促銷的效果。吊旗或其他POP標(biāo)示 一定主題的吊旗懸掛足夠的數(shù)量，能引起顧客的視線。醒目的POP放置在陳列商品旁，亦能產(chǎn)生同樣的效果。 現(xiàn)場(chǎng)演示或說(shuō)明 供應(yīng)商直接派促銷人員在賣場(chǎng)作試吃、試用或說(shuō)明能增加顧客對(duì)商品的購(gòu)買興趣。 供應(yīng)商提供的促銷包裝 供應(yīng)商為促進(jìn)銷售，或經(jīng)由采購(gòu)經(jīng)理協(xié)商要求，提供附贈(zèng)品之促銷包裝。本公司應(yīng)盡量采購(gòu)此種促銷包裝，加速商品的回轉(zhuǎn)，并要求退或換無(wú)附贈(zèng)品庫(kù)存。 抽獎(jiǎng)活動(dòng) 應(yīng)商在其本身促銷預(yù)算中提供獎(jiǎng)品，以刺激銷售。采購(gòu)在與供應(yīng)商訂全年促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)自動(dòng)爭(zhēng)取，通常供應(yīng)商是樂(lè)意配合的。其他促銷活動(dòng) 商場(chǎng)為了增加銷售，吸引客流，隨時(shí)都有各種促銷活動(dòng)在進(jìn)行，創(chuàng)新而可行的促銷活動(dòng)應(yīng)多加利用。第十二章 價(jià)格結(jié)構(gòu)（Pricing Structure）(一)、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的條件；環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈。采購(gòu)人員必須先了解，什么是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中我方的利基為何？在商業(yè)談判及運(yùn)作上，才能成為長(zhǎng)勝將軍。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”“非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”二種，下圖簡(jiǎn)要說(shuō)明商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的條件：競(jìng)爭(zhēng)的條件價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格條件折扣條件產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的品質(zhì)、設(shè)計(jì)及交貨期新 產(chǎn) 品 品促銷競(jìng)爭(zhēng)廣告宣傳 品營(yíng)業(yè)氣氛 品人員銷售 品服務(wù)態(tài)度 品商品齊全度 品陳列及標(biāo)示 品進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 品停車場(chǎng) 品營(yíng)業(yè)時(shí)間 品訂貨量 品付款條件 品售后服務(wù) 品由上圖可以判斷本公司有何競(jìng)爭(zhēng)條件可以讓本公司在充滿競(jìng)爭(zhēng)的商海中屹立。（二）產(chǎn)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原因：市場(chǎng)上各型零售業(yè)種愈來(lái)愈多，其中不乏國(guó)際連鎖企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)零售市場(chǎng)。為求獲利與生存，引起劇烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，造成“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”的主要原因歸納下列八項(xiàng)： 供需不平衡，部分供應(yīng)商可零售商為求生存或市場(chǎng)占有率而降價(jià)。 在資訊發(fā)達(dá)的今日，各出產(chǎn)廠家的產(chǎn)品在品質(zhì)、功能、設(shè)計(jì)的差異愈來(lái)愈小。消費(fèi)者的商品知識(shí)愈來(lái)愈豐富，便非“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”的條件漸不受重視。 流通管道的多樣化，部分零售商利用誘人價(jià)格，吸引顧客購(gòu)買。 改革開(kāi)放后，尤其是進(jìn)入WTO以后，將有更多的原來(lái)受長(zhǎng)期保護(hù)的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品面臨進(jìn)口商品的嚴(yán)峻競(jìng)爭(zhēng)。 商品生命周期縮短，新產(chǎn)品不斷被推出。 供應(yīng)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策的缺失助長(zhǎng)零售商的削價(jià)拋售，使市場(chǎng)價(jià)格下跌。 部分零售商經(jīng)營(yíng)不善或蓄意倒閉，庫(kù)存商品因而低價(jià)脫手。 地下經(jīng)濟(jì)（如地?cái)?、品牌商品等非法?jīng)營(yíng)）因不必負(fù)擔(dān)稅金、店租、管理費(fèi)等支出，而利用現(xiàn)金切貨或倒店貨之廉價(jià)進(jìn)貨，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行無(wú)孔不入的銷售行為，使合法經(jīng)營(yíng)的零售商飽受不合法的競(jìng)爭(zhēng)。（三）商品的價(jià)值與價(jià)格：商品的價(jià)值是指該商品本身所具有的知名度、功能、品質(zhì)、材料、設(shè)計(jì)、花色、流行性、新奇性、獨(dú)特生、售后服務(wù)保證及購(gòu)買的便利性等價(jià)值的總和。當(dāng)商品價(jià)值大于商品價(jià)格，而在需求及經(jīng)濟(jì)能力許可的條件下，即能達(dá)成銷售，反之，即使降價(jià)也無(wú)法達(dá)成銷售的目的。（四）售價(jià)與成本（進(jìn)價(jià)）售價(jià)與成本的閱采可以簡(jiǎn)單的以下列公式表示。售價(jià) =成本+毛利（或加成）成本 =售價(jià)—（或加成）毛利或加成 =售價(jià)—成本毛利與加成的不同在于計(jì)算比率公式中分母的不同毛利率=毛利/售價(jià)加成率=加成/成本毛利率與加成率的關(guān)系毛利率 =加成率/（1+成本率）100%或加成率=毛利率/（1毛率利）100%（五）毛利率與加成率對(duì)照表（%）：毛利率加成率毛利率加成率毛利率加成率毛利率加成率本公司內(nèi)部使用的毛利計(jì)算法一律為毛利率而非以往商場(chǎng)所慣用的加成率。（六）商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)：商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)可以下列公式表示：商品價(jià)格=生產(chǎn)成本或進(jìn)口成本 + 流通費(fèi)用流通費(fèi)用=生產(chǎn)商毛利 + 發(fā)商毛利 + 零售商毛利如再細(xì)分，各階段的成本或毛利可以下列公式表示：生產(chǎn)成本=材料成本 + 人工成本 + 間接費(fèi)用進(jìn)口成本=管理費(fèi)用 + 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 + 配銷費(fèi)用 +財(cái)務(wù)費(fèi)用 + 稅金 + 凈利批發(fā)商毛利及零售商毛利之結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)商毛利之結(jié)構(gòu)應(yīng)為大同小異。若以零售價(jià)格為100來(lái)計(jì)算時(shí)，目前消費(fèi)品之價(jià)格結(jié)構(gòu)大致如下：零售價(jià)格=零售商毛利 + 批發(fā)商毛利 + 生產(chǎn)商毛利 + 生產(chǎn)成本100 1030 520 2035 3560換言之，流通費(fèi)用占零售價(jià)格的40%65%依不同商品而有所有不同。若以生產(chǎn)成本為100來(lái)計(jì)算，則價(jià)格結(jié)構(gòu)大致如下：生產(chǎn)成本 + 生產(chǎn)商毛利 + 批發(fā)商毛利 + 零售商毛利=零售價(jià)格100 50120 1030 1570 175320若以生產(chǎn)商價(jià)格（即生產(chǎn)成本+生產(chǎn)商毛利）作為100計(jì)算，其價(jià)格結(jié)構(gòu)如下：生產(chǎn)商價(jià)格 + 批發(fā)商毛利 + 零售商毛利=零售價(jià)格100 520 1030 115150以上價(jià)格結(jié)構(gòu)，都屬常態(tài)。但價(jià)格的決定，往往需視供需狀況而定。以百貨公司的服飾品為例，其零售價(jià)格往往是生產(chǎn)成本的3至今倍，這是由于經(jīng)營(yíng)形式為專柜經(jīng)營(yíng)，規(guī)模小、營(yíng)銷費(fèi)用高（通常達(dá)營(yíng)業(yè)額的2030%）。加上百貨公司的高抽成（通常為營(yíng)業(yè)額的2530%），因而售價(jià)無(wú)法下降。加上消費(fèi)者因虛榮心作崇，認(rèn)為價(jià)格高就等于品質(zhì)好，故此種價(jià)位商品的需求一直存在，而使百貨公司專柜經(jīng)營(yíng)的形態(tài)歷久而不衰。（七）生產(chǎn)商毛利：由于要本公司商品盡可能由生產(chǎn)廠家直供，在價(jià)格的談判過(guò)程中，我們必須了解生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)，以獲得最佳的采購(gòu)價(jià)格。生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)，可以下列公式表示：生產(chǎn)商毛利 = 管理費(fèi)用 + 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 + 配銷費(fèi)用 + 利息費(fèi)用 +稅金 + 凈利(八)、價(jià)格的談判：在價(jià)格的談判過(guò)程中，采購(gòu)人員較能夠下功夫的項(xiàng)目在於“廣告宣傳費(fèi)”、“促銷費(fèi)”、“折扣”、“配銷費(fèi)用”及“凈利”這幾項(xiàng)。這幾項(xiàng)通常占生產(chǎn)商價(jià)格的2030%，采購(gòu)人員若了解這些價(jià)格結(jié)構(gòu)項(xiàng)目，對(duì)于價(jià)格談判此一重要的工作將會(huì)有所助益。 決定價(jià)格的方法： 一般決定價(jià)格的方法有下列數(shù)種： ⑴ 以部門別的采購(gòu)成本加成的方式?jīng)Q定價(jià)格。⑵ 以市場(chǎng)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)的方式?jīng)Q定價(jià)格。⑶ 以拍賣的方式?jīng)Q定價(jià)格。⑷ 以固定費(fèi)用的回收計(jì)算方式?jīng)Q定價(jià)格。⑸ 以心理效果為目標(biāo)的方式?jīng)Q定價(jià)格。⑹ 以誘餌價(jià)格之方式?jīng)Q定價(jià)格。 本公司的商品售價(jià)訂定應(yīng)以第⑴，⑵，⑸及⑹種方式為原則彈性應(yīng)用。 外銷價(jià)格： 在大部份的亞洲國(guó)家中，外銷價(jià)格通常都比內(nèi)銷價(jià)格低2050%，這是因?yàn)橥怃N通常不必負(fù)擔(dān)國(guó)內(nèi)昂貴的流通費(fèi)用（包括行銷費(fèi)用）所致。外銷廠商在生產(chǎn)方面都相當(dāng)內(nèi)行，但在行銷方面則一籌莫展。本公司應(yīng)積極與外銷廠商合作，一方面可協(xié)助廠商擴(kuò)展內(nèi)銷市場(chǎng)（當(dāng)然指有國(guó)內(nèi)需求之商品，且規(guī)格及包裝適合內(nèi)銷者），另一方面可提高本公司的利潤(rùn)。唯技術(shù)上須克服的是：⑴ 最低訂購(gòu)量（MINIMUM ORDER QUANTTTR）⑵ 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)暮笄谧鳂I(yè)（LOGISTIC） 可行之道是直接或透過(guò)出口商與生產(chǎn)商協(xié)議在接獲國(guó)外訂貨生產(chǎn)時(shí)，多生產(chǎn)一些數(shù)量，供內(nèi)銷之用，然后貨品暫存在生產(chǎn)商的倉(cāng)庫(kù)或本公司指定的倉(cāng)庫(kù)，在季節(jié)來(lái)臨時(shí)，本公司再要求生產(chǎn)商送貨，當(dāng)然倉(cāng)儲(chǔ)成本、利息費(fèi)用及送輸費(fèi)用都必須包含在其內(nèi)銷價(jià)格里，如此生產(chǎn)商獲得合理的利潤(rùn)后，就會(huì)有興趣繼續(xù)與本公司來(lái)往。 不同市場(chǎng)占有率的商品的價(jià)格策略： 一般而言，市場(chǎng)占有率分為五個(gè)階段，而這五個(gè)階段的價(jià)格策略都應(yīng)有所不同： ⑴ 75%以上的市場(chǎng)占有率：此階段為獨(dú)占狀態(tài)，在訂價(jià)上應(yīng)絕對(duì)采薄利多銷的策略，以求加速商品回轉(zhuǎn)，產(chǎn)生利潤(rùn)。⑵ 50%75%市場(chǎng)占有率：此階段為寡占狀態(tài)，因此單位利潤(rùn)也不可能太多，仍應(yīng)采取薄利多銷的策略。⑶ 25%50%市場(chǎng)占有率：此階段為分散狀態(tài)，通常在市場(chǎng)上有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商愿以較優(yōu)惠的價(jià)格或其他獎(jiǎng)勵(lì)方式與批發(fā)商或零售商交易，故單位利潤(rùn)較可確保。排名第一名的供應(yīng)商至少要有此占有率，才有利可圖。⑷ 10%25%市場(chǎng)占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場(chǎng)存活，應(yīng)至少有此市場(chǎng)占有率。此種市場(chǎng)占有率的商品的價(jià)格自然比分散狀態(tài)更有彈性，本公司的采購(gòu)人員應(yīng)多加利用大量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，取得更好的價(jià)格，創(chuàng)造合理的利潤(rùn)。⑸ 5%10%市場(chǎng)占有率：此階段為存在狀態(tài)，亦即供應(yīng)商存在的價(jià)值獨(dú)得業(yè)界的認(rèn)同，但很難有利潤(rùn)。雖然如此，我們也應(yīng)利用其弱點(diǎn)，在折扣、廣告或促銷費(fèi)及費(fèi)用上，多花一點(diǎn)時(shí)間與供應(yīng)商談判，求取最好的價(jià)格、最大的利潤(rùn)。⑹ 0%5%市場(chǎng)占有率：此階段商品為新創(chuàng)業(yè)公司推出的新產(chǎn)品，此類商品如獲采購(gòu)采用對(duì)供應(yīng)商而言是莫大的恩賜。一般而言是完全的買方市場(chǎng)，采購(gòu)們應(yīng)利用我們的流通優(yōu)勢(shì)，獲取供應(yīng)商的完全配合。 不同生命周期的商品： 任何商品皆有其生命周期（LTFE CYCLE），只是時(shí)間長(zhǎng)短而已，長(zhǎng)則數(shù)十年，短則數(shù)個(gè)月。商品的生命周期包括：引進(jìn)期、成長(zhǎng)期、成熟期、飽和期及衰退期五個(gè)階段。在不同階段，其營(yíng)業(yè)利潤(rùn)可以下圖表示：第十三章 技巧與策略（NEGOTIATION SKILL STRATECY） 身為采購(gòu)人員必須了解其采購(gòu)的商品是處?kù)赌且粋€(gè)階段，進(jìn)而采取不同的價(jià)格策略。茲將這五個(gè)階段的特征以下圖表示：特 征引 進(jìn) 期成 長(zhǎng) 期成 熟 期飽和 期衰 退 期整體需要量競(jìng)爭(zhēng)品牌利潤(rùn)景氣好壞其他項(xiàng)目漸成長(zhǎng)少赤字無(wú)關(guān)急速成長(zhǎng)出現(xiàn)各種品牌提高幾乎沒(méi)有影響成長(zhǎng)率減少變少逐漸到達(dá)頂點(diǎn)影響漸大稍有供過(guò)于求現(xiàn)象停止成長(zhǎng)減少下降影響大轉(zhuǎn)業(yè)、倒閉企業(yè)出現(xiàn)減退急速減少最低時(shí)會(huì)出現(xiàn)赤字因惡化而帶來(lái)決定性的打擊轉(zhuǎn)業(yè)層出不窮生產(chǎn)成本技術(shù)改良生產(chǎn)設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)度其他項(xiàng)目非常高不斷嘗試規(guī)模小百分之百急速下降改良附帶部分規(guī)模大充分運(yùn)轉(zhuǎn)已達(dá)最低限度幾科沒(méi)有超越巔峰出現(xiàn)各種商品不再降低沒(méi)有余地因生產(chǎn)效率不良而著手整頓不再降低幾乎沒(méi)有廢棄、轉(zhuǎn)換降低流通管首庫(kù)存退貨利潤(rùn)支票其他項(xiàng)目有限不足有時(shí)有大擴(kuò)大庫(kù)存量枯竭，訂單源源不斷付款順利合理整理增加開(kāi)始增加開(kāi)始減少長(zhǎng)期化銷售活動(dòng)旺盛縮短已達(dá)最大限度增加減少出現(xiàn)空頭支票銷售店有意減少庫(kù)存量縮短、整理降低急速增加沒(méi)有消費(fèi)者消費(fèi)者階層知名度價(jià)格其他項(xiàng)目都市的高所得階層低非常高精英意識(shí)非常