【文章內(nèi)容簡介】 問題的處理是從“產(chǎn)品管理部審核處理簽名”之時(shí)計(jì)起，到給出正式答復(fù)意見（綜合結(jié)論），不能超過10天。如果暫時(shí)不能決定，也必須在10天內(nèi)作出待規(guī)劃（延期答復(fù)）的結(jié)論。產(chǎn)品命名管理 定義產(chǎn)品命名包括對(duì)新產(chǎn)品、解決方案、商標(biāo)、服務(wù)的命名，包括對(duì)外和對(duì)內(nèi)的命名。市場宣傳、發(fā)放給用戶的相關(guān)資料中的產(chǎn)品名稱只能來自命名流程，不可以隨意命名。在產(chǎn)品上市流程中的位置： 目的加強(qiáng)對(duì)公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、商標(biāo)、解決方案名稱的命名管理，使命名的產(chǎn)生、發(fā)布和使用規(guī)范化。產(chǎn)品名稱是一個(gè)產(chǎn)品或商品形態(tài)的基礎(chǔ)，有了規(guī)范的產(chǎn)品名稱：l 產(chǎn)品開發(fā)的組織與管理才能開展l 產(chǎn)品數(shù)據(jù)才能形成l 相關(guān)的市場活動(dòng)才能開展l 產(chǎn)品的品牌才能樹立 簡要流程命名流程：另外，各地分公司也可以參與到產(chǎn)品命名中來。建議流程是：001 提出命名申請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理 在產(chǎn)品通過概念決策評(píng)審后或某一個(gè)啟動(dòng)點(diǎn)，由產(chǎn)品經(jīng)理提出產(chǎn)品命名申請(qǐng)及方案。002 命名初審產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部 產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部對(duì)命名進(jìn)行初步審核，并檢查其唯一性。003 商標(biāo)使用合法性審核知識(shí)產(chǎn)權(quán)部 知識(shí)產(chǎn)權(quán)部對(duì)產(chǎn)品命名中的商標(biāo)使用合法性進(jìn)行審核。004 規(guī)范性、可讀性審核資料編寫部門 資料編寫部門對(duì)命名的規(guī)范性、可讀性進(jìn)行審核。005 一致性、品牌等審核市場推廣部/銷售管理與客戶服務(wù)部 市場推廣部/銷售管理與客戶服務(wù)部對(duì)命名的宣傳一致性、品牌、形象進(jìn)行審核。006 綜合評(píng)審產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部 產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部匯總各方意見，并對(duì)命名進(jìn)行終審。007 命名審批相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)命名方案進(jìn)行審批，簽發(fā)。008 發(fā)布與存檔產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部 命名審批通過后，由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部進(jìn)行內(nèi)、外部發(fā)布后，并入庫存檔。 工作內(nèi)容及操作指南產(chǎn)品發(fā)布之前的命名主要用于公司內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)的組織和管理的展開，以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)（開發(fā)文檔、資料）上使用。設(shè)備類產(chǎn)品的中英文全稱由三段組成：商標(biāo)+型號(hào)+（中英文）名稱，本文說明產(chǎn)品型號(hào)的命名一般規(guī)則。各產(chǎn)品的具體型號(hào)命名規(guī)則由各產(chǎn)品開發(fā)部根據(jù)本規(guī)則制定相應(yīng)的細(xì)則。產(chǎn)品型號(hào)組成格式： l 主稱代號(hào)由1至3個(gè)大寫字母組成，用于區(qū)分產(chǎn)品的大類?？梢圆捎卯a(chǎn)品名稱或商標(biāo)的英文縮寫，也可以取產(chǎn)品的功能、特性等詞匯的縮寫。主稱代號(hào)由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部統(tǒng)一分配和管理。l 系列代號(hào)由兩位數(shù)字組成，用于標(biāo)識(shí)一個(gè)產(chǎn)品系列。l 區(qū)分代號(hào)由兩為數(shù)字組成，用于區(qū)分一個(gè)產(chǎn)品系列下的不同產(chǎn)品，可以是簡單的序號(hào)，也可以使用產(chǎn)品的特征參數(shù)作為區(qū)分代號(hào)，但一個(gè)產(chǎn)品系列下的區(qū)分代號(hào)只能使用一種編號(hào)方法。如：4端口、8端口、16端口的設(shè)備分別用0016表示。l 特殊情況下的代號(hào)在某些特殊情況下可以使用產(chǎn)品的特性參數(shù)代替系列代號(hào)和區(qū)分代號(hào)。產(chǎn)品發(fā)布之后產(chǎn)品在進(jìn)行市場宣傳推廣、包裝、品牌樹立時(shí)可能需要根據(jù)市場的特點(diǎn)進(jìn)行重新命名。可以考慮以下幾個(gè)原則：l 命名要將技術(shù)的語言轉(zhuǎn)化成市場的語言；l 命名要能突出賣點(diǎn)，突出產(chǎn)品突出的技術(shù)特點(diǎn)，突出產(chǎn)品帶給客戶的新體驗(yàn)等；l 需要在全國推廣的產(chǎn)品命名需要全國一致，保持統(tǒng)一的品牌形象；l 各地分公司只在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行的推廣的產(chǎn)品或方案，分公司可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r在總公司參與指導(dǎo)下自行命名，并報(bào)總公司審核批準(zhǔn)。產(chǎn)品定價(jià)及商務(wù)授權(quán)體系 產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品發(fā)布后，產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和研發(fā)中心向相關(guān)管理層申請(qǐng)定價(jià)，由相關(guān)管理層組織產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和研發(fā)中心制定定價(jià)方案，向公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)匯報(bào)確定產(chǎn)品價(jià)格。定價(jià)原則：l 成本分析通過建立成本分析模型，進(jìn)行產(chǎn)品成本定價(jià)的理論依據(jù)和數(shù)據(jù)測算方法，可以了解產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵的成本構(gòu)成項(xiàng)目；掌握產(chǎn)品成本的單項(xiàng)的測算方法。另外，還要針對(duì)不同的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)模，進(jìn)行規(guī)模成本測算。成本分析是產(chǎn)品的價(jià)格和折扣政策制定或調(diào)整的主要依據(jù)。l 競爭對(duì)手分析依據(jù)公司制定的總體競爭策略，綜合分析競爭格局，制定有競爭力的價(jià)格。由于與競爭有關(guān)的購買理由有：1) 價(jià)格（$）2) 可獲得性（Availability）3) 包裝（Packaging）4) 性能（Performace）5) 易用性（Ease of use）6) 保證性（Assurances）7) 生命周期成本（Life Cycle）8) 社會(huì)接受程度（Social Acceptance）所以，這種分析方法被稱為$APPEALS，通過綜合分析以確定自身產(chǎn)品的價(jià)格策略。l 差異性分析主要是尋找新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)賣點(diǎn)：說服客戶為什么購買我們的產(chǎn)品的簡單的決策依據(jù)。如：價(jià)格，性能，功能，應(yīng)用實(shí)例，兼容性，成本，可拓展性，服務(wù)，品牌，界面，可操作性，可維護(hù)賣點(diǎn)是針對(duì)競爭對(duì)手說的，每一產(chǎn)品針對(duì)每一競爭對(duì)手的賣點(diǎn)可以是有差別的。 商務(wù)授權(quán)體系為了適應(yīng)以各分公司為主體的銷售模式、加快商務(wù)評(píng)審及決策速度、有效地實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略擴(kuò)張；同時(shí)還要便于統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理，公司采用全國統(tǒng)一定價(jià)，控制分公司最大折扣的價(jià)格體系。這樣可以建成以分公司為商務(wù)決策中心，以統(tǒng)一目錄價(jià)、折扣及戰(zhàn)略補(bǔ)貼相結(jié)合的商務(wù)控制體系。如下圖所示：產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部負(fù)責(zé)對(duì)分公司進(jìn)行商務(wù)授權(quán)：統(tǒng)一目錄價(jià)：在全國范圍內(nèi)，以統(tǒng)一的目錄價(jià)出現(xiàn)在客戶面前。要求各分公司統(tǒng)一報(bào)價(jià)模板。折扣：授予分公司一個(gè)高于授權(quán)價(jià)的價(jià)格審批權(quán)限（價(jià)格折扣），具體幅度由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部確定。合同價(jià)格低于審批權(quán)限的合同，報(bào)產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部審批。在授予分公司折扣時(shí)可以參照以下原則：l 區(qū)域性原則可以將全國分為若干個(gè)區(qū)域，例如：華東區(qū)、華南區(qū)、華北區(qū)等，在不同區(qū)域可以進(jìn)行授予不同的折扣，在同一區(qū)域類的折扣是相同的。l 客戶群原則也可以根據(jù)客戶群的不同設(shè)計(jì)折扣體系，例如：教育系統(tǒng)、政府系統(tǒng)等都有不同的折扣。l 區(qū)域與客戶群相結(jié)合原則綜合以上兩個(gè)因素，設(shè)計(jì)折扣體系。戰(zhàn)略補(bǔ)貼：在正常商務(wù)授權(quán)之外，由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和分公司根據(jù)市場目標(biāo)制定年度戰(zhàn)略補(bǔ)貼額度，用于戰(zhàn)略產(chǎn)品、戰(zhàn)略市場補(bǔ)貼。當(dāng)戰(zhàn)略項(xiàng)目合同低于授權(quán)價(jià)時(shí)，即可用戰(zhàn)略補(bǔ)貼額進(jìn)行補(bǔ)貼，使合同達(dá)到授權(quán)價(jià)水平。分公司均可使用戰(zhàn)略補(bǔ)貼額度，但必須?？顚Ｓ?。注：同一產(chǎn)品線產(chǎn)品折扣可以相互補(bǔ)貼。分公司負(fù)責(zé)對(duì)分公司經(jīng)理進(jìn)行商務(wù)授權(quán)：統(tǒng)一目錄價(jià)：在全國范圍內(nèi)，以統(tǒng)一的目錄價(jià)出現(xiàn)在客戶面前。要求各分公司產(chǎn)品經(jīng)理在報(bào)價(jià)時(shí)使用統(tǒng)一報(bào)價(jià)模板。折扣：授予分公司產(chǎn)品經(jīng)理一個(gè)高于授權(quán)價(jià)的價(jià)格審批權(quán)限（價(jià)格折扣），具體幅度由分公司確定。合同價(jià)格低于審批權(quán)限的合同，報(bào)分公司審批。綜上可知，商務(wù)授權(quán)價(jià)格體系如下圖所示：在商務(wù)授權(quán)體系下，申報(bào)和審核流程如下圖所示：客戶試用管理“客戶試用”是指公司針對(duì)某一新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)，為在批量推向市場前驗(yàn)證其功能、性能、網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)能力等目的而提供給客戶試驗(yàn)使用的市場行為?！霸圏c(diǎn)”是客戶試用發(fā)生的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開局點(diǎn)。 客戶試用的目的l 規(guī)范和控制客戶試用工作，保證客戶試用順利、有序的進(jìn)行；l 獲取產(chǎn)品在實(shí)際運(yùn)行環(huán)境下的運(yùn)行數(shù)據(jù)；l 檢驗(yàn)產(chǎn)品的性能、功能和可靠性等指標(biāo)；l 檢驗(yàn)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)性、與其他產(chǎn)品的兼容性；l 檢驗(yàn)產(chǎn)品是否適應(yīng)銷售，商務(wù)等流程；l 檢驗(yàn)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)資料是否滿足實(shí)際使用的需求；l 跟蹤、監(jiān)控客戶適用遺留問題的解決。 客戶試用的范圍客戶試用流程適用于公司所有產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)市場發(fā)布前的客戶試驗(yàn)使用活動(dòng)。 客戶試用的前提條件提出客戶試用申請(qǐng)的前提是：根據(jù)開發(fā)計(jì)劃和尋找試點(diǎn)的難易程度提前申請(qǐng)，一般應(yīng)在新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)具備開局條件前兩個(gè)月。試點(diǎn)的選取標(biāo)準(zhǔn)：l 是否具備該新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)需要的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境l 是否符合該新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)的客戶群定位l 試用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懗潭瓤蛻粼囉迷u(píng)審（產(chǎn)品進(jìn)入客戶試用階段）的前提條件是：所有開局準(zhǔn)備工作已經(jīng)完成，即開局資料（試點(diǎn)計(jì)劃、開局方案）已齊備、客戶試用合同或協(xié)議已簽定、設(shè)備已齊備、試用產(chǎn)品內(nèi)部測試評(píng)審（版本技術(shù)評(píng)審）已完成。 客戶試用操作指導(dǎo)客戶試用啟動(dòng)產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行客戶試用的啟動(dòng)，組織編寫《市場技術(shù)指導(dǎo)書》、《試點(diǎn)技術(shù)方案》、《試點(diǎn)開局指導(dǎo)書》，制定其他產(chǎn)品資料的編寫計(jì)劃?？蛻粼囉蒙暾?qǐng)?jiān)圏c(diǎn)啟動(dòng)的工作落實(shí)后，產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃。物料周期、尋找試點(diǎn)難易程度提交《客戶試用申請(qǐng)表》給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部。客戶試用申請(qǐng)?jiān)u審產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部的意見適時(shí)組織評(píng)審，召集市場部、運(yùn)維部、研發(fā)中心、產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部進(jìn)行評(píng)審，重點(diǎn)評(píng)審開局申請(qǐng)表所列項(xiàng)目是否落實(shí)，開局方案是否可行，以確定是否可以開始尋找試點(diǎn)。如果評(píng)審?fù)ㄟ^，則在《開局申請(qǐng)?jiān)u審會(huì)議紀(jì)要》中指定各部門下一階段工作的責(zé)任人，并將《市場技術(shù)指導(dǎo)書》《試點(diǎn)技術(shù)方案》或《試點(diǎn)開局指導(dǎo)書》作為附件，簽發(fā)給市場部／運(yùn)維部。尋找試點(diǎn)、開試點(diǎn)準(zhǔn)備《尋找試點(diǎn)任務(wù)書》下發(fā)后，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤市場部尋找試點(diǎn)進(jìn)展情況，提供找局過程中的技術(shù)支持，監(jiān)督落實(shí)產(chǎn)品的定價(jià)，組織產(chǎn)品資料（《技術(shù)手冊》、《操作維護(hù)手冊》等）的編寫，解決評(píng)審會(huì)上的遺留問題。落實(shí)試點(diǎn)尋找試點(diǎn)過程中會(huì)反饋一些局點(diǎn)情況，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)助研發(fā)中心確定哪個(gè)局點(diǎn)，并由市場部或運(yùn)維部輸出《尋找試點(diǎn)答復(fù)書》給產(chǎn)品經(jīng)理，《尋找試點(diǎn)答復(fù)書》對(duì)每一個(gè)局都有一個(gè)（《尋找試點(diǎn)任務(wù)書》只有一份，對(duì)局點(diǎn)數(shù)和規(guī)模提出要求，參見模板和流程）。市場部或運(yùn)維部落實(shí)局點(diǎn)后應(yīng)與最終用戶簽定合同或協(xié)議，合同或協(xié)議的技術(shù)部分要經(jīng)過研發(fā)中心的審核，至于試點(diǎn)產(chǎn)品銷售給用戶或是贈(zèng)送或以優(yōu)惠價(jià)格銷售由市場部決定。無法與用戶簽定合同或協(xié)議的試點(diǎn)，市場部應(yīng)負(fù)責(zé)擬制內(nèi)部要貨合同。組建試點(diǎn)工作組，制定針對(duì)每個(gè)局點(diǎn)的《試點(diǎn)計(jì)劃書》收到《尋找試點(diǎn)答復(fù)書》后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理召集相關(guān)部門組建試點(diǎn)工作組，并協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理制定《試點(diǎn)計(jì)劃書》。開試點(diǎn)評(píng)審開局評(píng)審條件具備后，產(chǎn)品經(jīng)理召集相關(guān)部門評(píng)審，主要評(píng)審內(nèi)容請(qǐng)參考《試點(diǎn)工作操作指導(dǎo)書》評(píng)審部分。評(píng)審輸出《試點(diǎn)開局評(píng)審表》，《試點(diǎn)評(píng)審會(huì)議紀(jì)要》。評(píng)審?fù)ㄟ^之后，產(chǎn)品經(jīng)理擬制《試點(diǎn)通知書》，提交給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部，會(huì)同《試點(diǎn)計(jì)劃書》和《試點(diǎn)通知書》簽發(fā)給運(yùn)維部和相關(guān)部門。開局評(píng)審確定試點(diǎn)現(xiàn)場的測試項(xiàng)和定期觀察項(xiàng)?，F(xiàn)場開局產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)《試點(diǎn)計(jì)劃》及時(shí)了解開局進(jìn)展情況，督促研發(fā)中心經(jīng)理落實(shí)《試點(diǎn)周報(bào)》的編寫，并將《試點(diǎn)周報(bào)》提交產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部。現(xiàn)場開局會(huì)反饋一些問題，包括工程，技術(shù)，貨物等方面，由試點(diǎn)工作組或研發(fā)中心經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督。試點(diǎn)跟蹤和總結(jié)試點(diǎn)初驗(yàn)后，需試運(yùn)行一段時(shí)間才能進(jìn)行終驗(yàn)，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)及時(shí)掌握網(wǎng)上問題的解決情況，并在試點(diǎn)運(yùn)行觀察一段時(shí)間后，督促試點(diǎn)工作組或研發(fā)中心經(jīng)理組織編寫《試點(diǎn)總結(jié)報(bào)告》 。試點(diǎn)評(píng)估產(chǎn)品經(jīng)過幾次開試點(diǎn)驗(yàn)證，并完成試點(diǎn)總結(jié)報(bào)告之后，產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部將及時(shí)組織該產(chǎn)品的試點(diǎn)評(píng)估。參加部門包括市場部、運(yùn)維部、研發(fā)中心。輸出《評(píng)估會(huì)議紀(jì)要》、《試點(diǎn)評(píng)估結(jié)論》，若試點(diǎn)評(píng)估結(jié)論認(rèn)為試點(diǎn)已達(dá)到預(yù)期目的，則產(chǎn)品可進(jìn)入市場發(fā)布階段，否則繼續(xù)開試點(diǎn)。產(chǎn)品的市場發(fā)布 市場發(fā)布概念市場發(fā)布是產(chǎn)品走向市場必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，其目的并不是簡單地“告訴市場可以銷售了，可以宣傳了”，而是為產(chǎn)品的市場宣傳和銷售提供一個(gè)及時(shí)，準(zhǔn)確、規(guī)范，統(tǒng)一的口徑，以及為達(dá)到此目的所開展的市場銷售和網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)指導(dǎo)資料編寫、定價(jià)報(bào)價(jià)等銷售前預(yù)備活動(dòng)。市場發(fā)布的目的是為了規(guī)范研發(fā)對(duì)市場的支持和指導(dǎo)，規(guī)范市場按照產(chǎn)品的實(shí)際情況進(jìn)行正確的銷售，并為產(chǎn)品的市場銷售提供準(zhǔn)確、規(guī)范、全面的資料和一致的宣傳口徑。市場發(fā)布的意義在于推動(dòng)各部門做好產(chǎn)品推向市場的前期準(zhǔn)備工作，包括指導(dǎo)資料齊套和啟動(dòng)市場、商務(wù)、工程等活動(dòng)，將產(chǎn)品信息及時(shí)、準(zhǔn)確、規(guī)范，有效地傳遞到下游部門，指導(dǎo)和規(guī)范市場的宣傳和銷售行為，保障市場簽正確的單，工程開正確的局，維護(hù)公司的信譽(yù)，提高客戶滿意度，保障市場的最終成功。市場發(fā)布分為三個(gè)策略：l 概念發(fā)布l 正常發(fā)布l 延遲發(fā)布市場發(fā)布策略直接關(guān)系到產(chǎn)品銷售控制狀態(tài)：l 受控銷售：限制銷售范圍、地域、客戶群l 不許銷售l 大量銷售市場發(fā)布分為三個(gè)層次：l 產(chǎn)品版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書的發(fā)布；l 新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場發(fā)布；l 新功能、新特性的市場發(fā)布。上述三個(gè)層次都需要進(jìn)行市場發(fā)布，簡言