【文章內(nèi)容簡介】 蹤技術(shù)：通過在汽車內(nèi)安裝一個由集成電路和發(fā)射裝置組成的獨(dú)立標(biāo)簽結(jié)合安裝在交通路口的雷達(dá)追蹤系統(tǒng)識別被盜車輛。局限性：有效識別范圍進(jìn)14米，相比較車衛(wèi)士防盜系統(tǒng)更有市場前景。通過對替代者和替代技術(shù)的分析，我們發(fā)現(xiàn)反偷車衛(wèi)星跟蹤系統(tǒng)和汽車鎖定跟蹤系統(tǒng)雖然功能強(qiáng)大，但在國內(nèi)目前還沒有普及的條件；而汽車牌照自動識別功能合電子防盜追蹤技術(shù)在技術(shù)的市場化方面跟“車衛(wèi)士”防盜系統(tǒng)相比不夠有競爭力。. 市場細(xì)分和目標(biāo)市場戰(zhàn)略在進(jìn)行市場調(diào)研的過程中，我們根據(jù)汽車保有者的車輛價位，每月投入在汽車上的花費(fèi)和相關(guān)知識水平對汽車防盜市場進(jìn)行了一定的細(xì)分（由于我們的設(shè)備需要布點(diǎn)，初期主要在長三角一二線城市擴(kuò)張，因此我們抽樣的群體也僅限于相應(yīng)城市的居民）：細(xì)分市場車輛價位每月花費(fèi)受教育程度所占比例一級市場1030萬1000—2000高中以上約占25%二級市場1030萬1000—2000高中及高中以下約占 28%三級市場10萬以下1000以下高中以上約占20%四級市場10萬以下1000以下高中及高中以下約占15%五級市場30萬以上2000以上約占10%一級市場：主要以外企工作人員、IT界人士、保險人員、銀行人員、律師、部分高校教師等為主。這部分人接受過良好的教育比較容易接受新事物，對月租費(fèi)的收費(fèi)模式和網(wǎng)上銷售模式也比較接受，同時這部分人也是將來購買私家車的主力軍。二級市場：主要以小康家庭，部分私企老板為主。這部分人擁有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但是文化水平不高，對新事物接受程度有限，同時對汽車防盜產(chǎn)品的了解也有限，多為在別人的推薦下購買防盜產(chǎn)品。但是這部分人是私家車保有者里所占比例最高的一個群體。三級市場：主要以普通白領(lǐng)，剛畢業(yè)的大學(xué)生和普通中小學(xué)教師為主。這部分人經(jīng)濟(jì)條件有限但是所受文化程度高，愿意接受新生事物，同樣對價格的敏感程度也較高。四級市場：主要以普通工薪階級為主。經(jīng)濟(jì)條件有限，對新事物接受程度也有點(diǎn)，多數(shù)表示沒必要裝汽車防盜系統(tǒng)或者表示沒有必要裝汽車防盜系統(tǒng)。五級市場：主要以高級金領(lǐng)，大型企業(yè)中高層管理技術(shù)人員，非國有經(jīng)濟(jì)企業(yè)法人和部分私企老板為主。這部分人比較傾向于使用GPS網(wǎng)絡(luò)防盜系統(tǒng)，而且他們的車原裝的防盜系統(tǒng)的功能也很強(qiáng)大。根據(jù)上文區(qū)分的細(xì)分市場我們可以發(fā)現(xiàn)我們主要的市場（一、二、三市場）占所有私家車保有者的絕大多數(shù)，并且我們目前推出的產(chǎn)品功能比較單一，因此我們采取無差異目標(biāo)市場戰(zhàn)略，但是根據(jù)市場的不同應(yīng)該采取配套的營銷組合：細(xì)分市場價格（關(guān)鍵詞）渠道（關(guān)鍵詞）促銷（關(guān)鍵詞）廣告（關(guān)鍵詞）一級市場撇脂網(wǎng)絡(luò)試用產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)，專業(yè)雜志二級市場撇脂+折扣保險，人員推銷贈送服務(wù)期電視，報紙三級市場成本人員推銷，公司折扣網(wǎng)絡(luò)，電視，報紙同時我們也要兼顧我們的特殊消費(fèi)群體主要是兼具防盜和定位需求的相應(yīng)公司:汽車租賃公司、保安公司、旅游公司、客運(yùn)公司等。5. 公司戰(zhàn)略. 公司基本情況浙江車衛(wèi)士有限公司由杭州電子科技大學(xué)8名本科生創(chuàng)建，公司總部設(shè)立在杭州下沙大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園區(qū)，通過杭州電子科技大學(xué)授權(quán)，依靠計(jì)算機(jī)學(xué)院曾虹老師在車載無線報警系統(tǒng)方面的先進(jìn)技術(shù)，成功推出了基于PROC的無線車載報警系統(tǒng)。面對我國汽車被盜案件直線上升這一嚴(yán)重的社會問題，在政府相關(guān)政策的大力扶持下，并將聯(lián)合國內(nèi)電信等其他單位，成立的一家標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化，智能化的汽車防盜公司，發(fā)展中國的車輛無線報警產(chǎn)業(yè)?；趯⒁鎸Φ氖袌霏h(huán)境、未來發(fā)展、法律政策等各方面影響，公司選擇為有限責(zé)任公司。成立公司是為創(chuàng)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，在外部環(huán)境中形成良好的信譽(yù)；組建公司，使職工成為企業(yè)的股東，極大的激發(fā)職工的勞動積極性，并參與分紅和獲得紅利；同時為公司創(chuàng)業(yè)版上市打好基礎(chǔ)。公司以“讓每輛車都能找到回家的路”為目標(biāo)。公司前三年穩(wěn)定和開拓市場，并加強(qiáng)樹立品牌，注重產(chǎn)品研發(fā)及創(chuàng)新。期望10年內(nèi)能擁有長三角的相當(dāng)份額。并依靠十年的發(fā)展，成為國內(nèi)知名品牌和汽車防盜行業(yè)領(lǐng)軍者。公司以“最大限度地滿足顧客的需求；最快速度地實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展”為服務(wù)理念，不斷開拓創(chuàng)新，突破傳統(tǒng)汽車防盜器的固有模式，為客戶群體帶去滿意、安全、有保障的服務(wù)質(zhì)量。公司擁有大學(xué)生這一豐富的人力資源，充分發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)造能力，技術(shù)才能，組織成為一個以大學(xué)生為主要人力資源的團(tuán)隊(duì)。以“熱情，快速，準(zhǔn)確，滿意”為公司服務(wù)宗旨，營造良好企業(yè)文化，打造一個集活力、穩(wěn)重、創(chuàng)新于一體的公司。. 核心競爭力相比較單車版的汽車防盜產(chǎn)品，本公司產(chǎn)品的技術(shù)以及所依據(jù)的網(wǎng)絡(luò)是我們公司的核心競爭力，是我們制定產(chǎn)品推廣時的重要籌碼。隨著公司經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大，接受器布點(diǎn)的數(shù)目、范圍也隨之?dāng)U大，形成一個大型的監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)，保證每輛車都能在網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控范圍內(nèi)，不斷強(qiáng)化防盜監(jiān)控作用。一旦網(wǎng)絡(luò)形成規(guī)模化，強(qiáng)化公司競爭力，其他同類仿效產(chǎn)品很難進(jìn)入市場，形成我們的企業(yè)優(yōu)勢和特色。公司進(jìn)入發(fā)展成熟期后，擁有了穩(wěn)定的消費(fèi)群體，以顧客為導(dǎo)向，迎合其需求，采用關(guān)系戰(zhàn)略模式，研發(fā)推出新的增值服務(wù)功能，如以監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的指路導(dǎo)航功能等。增值服務(wù)的研發(fā)和推出，增加了公司產(chǎn)品功能的多樣性，迎合消費(fèi)者多方位的需求，使公司不斷成為創(chuàng)新、發(fā)展的學(xué)習(xí)型企業(yè)。. 發(fā)展階段發(fā)展階段時間具體規(guī)劃初創(chuàng)期2009—2010公司創(chuàng)辦，辦理相關(guān)手續(xù)；加大技術(shù)研發(fā)投入，完成對杭州的設(shè)備布點(diǎn)，完善產(chǎn)品；做好公關(guān)工作，贈送試用產(chǎn)品，樹立品牌形象，擴(kuò)展市場發(fā)展期2011—2013強(qiáng)化新產(chǎn)品研發(fā)，拓展產(chǎn)品線；加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，穩(wěn)固營銷渠道；加強(qiáng)品牌的建立，重視地區(qū)顧客忠誠度的培育爭做行業(yè)領(lǐng)先，打造名牌企業(yè)穩(wěn)定杭州市場，發(fā)展杭州周邊大市，逐漸占領(lǐng)浙江市場成熟期2014——2016跟據(jù)產(chǎn)業(yè)目標(biāo)開發(fā)新功能，形成一套式防盜系統(tǒng)穩(wěn)定浙江市場，并向長江三角洲，逐漸占領(lǐng)區(qū)域市場并考慮在中國內(nèi)地進(jìn)行上市轉(zhuǎn)變期2017——2019在固有的一套式防盜系統(tǒng)上，進(jìn)行技術(shù)的革新，研發(fā)產(chǎn)品的其他功能，如指路等，增加產(chǎn)品的附加值穩(wěn)定國內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，加大投入力度，進(jìn)軍海外市場隨著公司的逐年發(fā)展，在地域上的不斷擴(kuò)張，相鄰市區(qū)間的網(wǎng)絡(luò)銜接和各個城市內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)問題，成為了我們公司在發(fā)展過程中碰到的主要問題。為此，我公司將建立一套完善的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，聘請專業(yè)的技術(shù)人員成立專門的技術(shù)部門對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行維護(hù)。產(chǎn)品戰(zhàn)略：五年內(nèi)結(jié)合產(chǎn)業(yè)目標(biāo)不斷完善“車衛(wèi)士”防盜系統(tǒng)，形成全方位防盜，一站式服務(wù)，并進(jìn)行產(chǎn)品新功能的研發(fā)工作。市場范圍：初創(chuàng)期緊緊把握杭州市場，發(fā)展期為逐步向浙江，長江三角洲地區(qū)擴(kuò)展，不斷擴(kuò)大市場，最終進(jìn)軍全國市場，為迅速搶占市場分額做準(zhǔn)備，并相應(yīng)地調(diào)整研發(fā)和市場戰(zhàn)略。市場目標(biāo)：2年內(nèi)完成杭州市場的擴(kuò)張，5年內(nèi)在浙江、長三角形成一定規(guī)模并向各地區(qū)滲透。%提高到5%，同時在長三角市場份額達(dá)到3%。財務(wù)目標(biāo)：2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，投資回收期為2年。短期戰(zhàn)略（1~3年）：主要目標(biāo)市場為杭州及周邊城市市場。前2年做好杭州市場的銷售和發(fā)展工作，并為第三年進(jìn)軍省內(nèi)大范圍市場做好準(zhǔn)備，主要針對保險公司、私家車和汽車租賃公司市場，與保險公司、電信等企業(yè)合作共同拓展市場，達(dá)到雙贏目的。前3年加強(qiáng)樹立品牌；著力健全銷售渠道；開始從渠道、品牌等方面為全國的進(jìn)軍做好基礎(chǔ)。中期戰(zhàn)略（4~8年）：在鞏固和發(fā)展浙江省內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，開始進(jìn)軍長江三角洲地區(qū)，尤其是上海、江蘇等重要城市，逐漸占領(lǐng)國內(nèi)市場，策劃在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)版上市問題，同時進(jìn)行產(chǎn)品新型功能上的研發(fā)工作。第4—6年開始將市場從浙江地區(qū)擴(kuò)展到長江三角洲地區(qū)，同時鞏固私家車和汽車租賃公司的汽車市場；中期繼續(xù)加強(qiáng)品牌的建立，重視地區(qū)顧客忠誠度的培育，爭取在不同領(lǐng)域都樹立起自身的品牌，提升品牌知名度，同時進(jìn)行增值服務(wù)功能的研發(fā)工作。第7—8年致力于占領(lǐng)中國的國內(nèi)市場，增大產(chǎn)品銷售力度，并開始籌備產(chǎn)品的上市問題。長期戰(zhàn)略（9—10年）：站穩(wěn)國內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，可以考慮進(jìn)軍國際市場，并繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品新功能上的研發(fā)工作以及相關(guān)新功能的推廣。進(jìn)行產(chǎn)品的國際化戰(zhàn)略，進(jìn)軍國際市場，同時進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)工作，加大產(chǎn)品的銷售力度，爭取能夠成功上市。6. 市場營銷. 市場定位根據(jù)對汽車防盜市場的相關(guān)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)目前汽車防盜市場主要以機(jī)械類和電子產(chǎn)品類為主，而且將近有一半的人只使用了廠商原裝的電子防盜設(shè)備。根據(jù)進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這部分消費(fèi)群體認(rèn)為目前市面上大多是電子防盜產(chǎn)品無非是原裝電子防盜設(shè)備的加強(qiáng)版，實(shí)際用途不是很大，而機(jī)械類防盜產(chǎn)品因?yàn)槠鋽y帶不方便不易使用已經(jīng)漸漸被市場所淘汰。大多數(shù)人對網(wǎng)絡(luò)式防盜系統(tǒng)很感興趣，但是目前市場上以GPS為代表的防盜產(chǎn)品價格昂貴而每月的服務(wù)費(fèi)更是達(dá)到了5002000之多，讓絕大多數(shù)人望而卻步。根據(jù)以上分析顯示，“車衛(wèi)士”防盜系統(tǒng)是比較有市場前景的，它屬于網(wǎng)絡(luò)式防盜系統(tǒng)，可提供防盜追蹤功能但是產(chǎn)品價格和服務(wù)費(fèi)又非常低，能被絕大多數(shù)人所接受，“車衛(wèi)士”防盜系統(tǒng)可以作為原裝電子防盜設(shè)備和各類電子防盜器的補(bǔ)充和延伸，可以形成全方位，被動防盜結(jié)合主動防盜相結(jié)合的防盜系統(tǒng)，容易被絕大多數(shù)消費(fèi)者所接受（包括以及購買電子防盜設(shè)備的和未另外添置防盜產(chǎn)品的銷售者）。. 產(chǎn)品策略在產(chǎn)品初期，我們提供的“車衛(wèi)士”網(wǎng)絡(luò)防盜系統(tǒng)的主要功能是網(wǎng)絡(luò)追蹤功能和聯(lián)動報警功能。面對的主要對象是廣大私家車保有者和部分特殊消費(fèi)群體。在產(chǎn)品成熟期隨著產(chǎn)業(yè)目標(biāo)的發(fā)展，公司將進(jìn)行功能升級，開發(fā)具有自動關(guān)閉發(fā)動機(jī)等功能的更全面的防盜系統(tǒng)。同時我們要加強(qiáng)產(chǎn)品的售后服務(wù)，為客戶查詢汽車提供便利。主要是加強(qiáng)官網(wǎng)建設(shè)，開發(fā)相應(yīng)的客戶端軟件，做到一體化操作。同時考慮到以后市場的擴(kuò)大，接受的信息量巨大，逐漸在各個市建立一個主服務(wù)器，并最終建設(shè)大區(qū)服務(wù)器（如長三角）方便各個城市聯(lián)網(wǎng)，利于信息的交換和監(jiān)控。. 價格策略在市場開發(fā)初期，對產(chǎn)品的初擬定價為200元一個。屬于撇脂定價，這樣的定價再加以相應(yīng)的折扣既能保證不虧本又能促進(jìn)銷售，有一定的可操作空間。到我們的市場占有率達(dá)到一定程度的時候我們會逐步調(diào)低價格，到最終的80元一個（成本價）。這是基于我們主要的盈利方式才收取服務(wù)費(fèi)，產(chǎn)品銷售所占公司利潤的比例將逐漸降低。同時我們對不同的市場將分別采取不同的定價措施。對一級市場是撇脂定價為主但配合免費(fèi)試用進(jìn)行銷售；對二級市場在撇脂的情況下推出相應(yīng)的折扣策略（仍有盈利空間），；對三級市場可以采取折扣策略（價格相比另外兩個市場都要低），但是基本上不附加另外的促銷策略。同時根據(jù)預(yù)測的銷售量和投資回報率，產(chǎn)品導(dǎo)入期初擬的服務(wù)費(fèi)是每月6元。根據(jù)我們相關(guān)問卷調(diào)查，大多數(shù)被訪問者表示可以接受這個價位，只是一些人表示交月租費(fèi)過于麻煩。因此我們將針對不同的消費(fèi)群體采取不同的收費(fèi)方法。對一，三級市場主要以網(wǎng)上賬戶直接充值為主，對二級市場我們擬通過電信扣取話費(fèi)的方式收取服務(wù)費(fèi)，同時再輔以年卡實(shí)體銷售，爭取不讓用戶感到付款麻煩。我們的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，當(dāng)使用量達(dá)到一定程度，我們會調(diào)低服務(wù)費(fèi)，最低能調(diào)到3元左右，但是根據(jù)調(diào)查顯示，在3—20元區(qū)別內(nèi)，顧客對價格敏感程度不是很高，普遍表示可以接受，因此產(chǎn)品上市初期我們可能提高服務(wù)費(fèi)。. 渠道策略由于公司的長期盈利方式是靠收取每月的服務(wù)費(fèi)，因此產(chǎn)品本身銷售不是我們的重點(diǎn)。因此公司不設(shè)立直營銷售店，但是公司計(jì)劃尋求專業(yè)的經(jīng)銷商（專業(yè)汽車器材店和4S店）委托銷售產(chǎn)品。同時公司也將建立網(wǎng)絡(luò)直銷，在公司主頁上設(shè)立在線銷售同時也在阿里巴巴和淘寶網(wǎng)銷售我們的產(chǎn)品。另外公司將尋求同保險公司的合作，通過