【文章內容簡介】 的實際邊際貢獻) 。銷售管理經常提及以下問題：? 銷售總額與銷售凈額的比率是多少？如何對指定獲利分析單元的銷售折扣作進一步的分析？? 某一客戶定單的毛利是多少？? 哪一產品或市場的銷售額增幅最大，或邊際貢獻最大？? 最重要的獲利單元是否發(fā)生了變化？? 每個產品計劃的邊際貢獻是多少？R/3的COPA模塊將用成本會計方法回答這些問題。這意味著您可以把所有與銷售有關的交易數據考慮在內(發(fā)票行項、客戶定單 、客戶詢價、報價等)。標準成本的應用(期中銷售分析 )側重于隨機的、計劃方面的分析，因而是銷售 管理的理想工具。其重點是分析交易的銷售收入、折扣及產成品成本等。在開發(fā)票時，如果沒有實際數據，則需要使用計劃成本(比如標準產成品成本、現金折扣及 按銷量計算的回扣等) 。使用標準成本的銷售成本會計可使您及時地了解任何獲利單元的獲利情況。13 / 73使用實際成本的銷售成本會計(最終銷售分析)期間會計作為上述期中銷售分析的補充，每期您可以使用標準成本、利用成本會計方法進行最終的銷售分析。系統允許您在期末按成本中心或生產定單分攤業(yè)務活動的全 部差異，從而得出當期的實際產成品成本和銷售成本，進而利用實際產成品成本和銷售成本評價所有的銷售活動。您可以選擇分攤全部生產成本差異，或只分攤那些與獲利分析中售出產品有關的差異。進行最終銷售分析所需要的數據往往要在實際交易結束后很久才能得到。因而這些計算用于建檔比用作計劃更有用。由于對外部報告和諸如面向定單生產等特 殊生產條件報告的需求日漸迫切，這些計算也越來越有必要。使用實際數據的銷售成本會計可使您 按期分析每個獲利單元的經營成果。固定成本歸屬的期段分析現如今的獲利分析要求您同時根據全部成本和邊際成本(邊際貢獻會計) 計算 利潤。在COPA中，您可以按銷售收入的比例或通過成本歸集將實際成本分配給 獲利單元。這可以使您對固定成本的歸屬進行多步驟分析。固定成本的結構您可以將成本中心成本分配給任何獲利單元。您還可以分配那些最初分配給 定單的成本。系統可以在任何層次上顯示獲利單元的直接成本 ，因而可以滿足直 接成本會計和邊際貢獻會計的需求。R/3的COPA模塊提供顯示期間獲利情況所需的固定成本會計表格。 基于帳戶和基于成本的獲利分析COPA模塊有兩種獲利分析， 基于帳戶和基于成本的獲利分析。隨機獲利分析 基于成本的獲利分析主要提供用于銷售管理的、暫時的利潤分析。在該分析 中，成本和收入是按照邊際貢獻結構的細項存儲的，而這一結構則通常對應于生產成本會計中的明細成本組件。估算成本除了記錄銷售收入和銷售折扣外，您可以計算一套不同于財務會計中相應信息的成本和折扣。比如，在給客戶開發(fā)票時，您可以根據估算生產成本 或 原 料 價 格計算銷售成本以評價相應交易。14 / 73您可以就已記帳的銷售收入、折扣和產成 品成本(一般在分配了期間生產成本 差異之后)在帳戶組一級或在邊際貢獻的行項級同財務會計對帳?；诔杀镜墨@利分析通過向您提供完整的、截至目前的獲利情況使您可以有 效的控制企業(yè)的銷售。一致的獲利分析 基于帳戶的獲利分析的主要目的之一是保證獲利分析同財務會計在帳戶 一 級是一致的。系統依據財務會計的計值基礎將所有的收入和成本同時計入財務會計和獲利分析系統。兩個模塊中有關的帳戶分配直接依開發(fā)票或定單結算等相應的業(yè)務 活 動確定。不同于基于成本的獲利分析， 基于帳戶的獲利分析在發(fā)貨時計算銷售成本，就象財務會計一樣。帳戶分類如果您使用基于帳戶的獲利分析，那么它的優(yōu)勢在于：在財務會計、管理會 計及獲利分析模塊中，數據都按帳戶存儲。這可使您在整個財務系統范圍內對所 有的數值定義統一的分類結構。您可以同時使用兩種獲利分析方法。如果這樣的話， 基于帳戶的獲利分析就成了財務會計數據同基于成本的獲利分析數據對帳的橋梁。 基于帳戶的獲利分析可使您按帳戶反映利潤，從而保證在成本會計結算的各階段，其數據與財務會計始終是一致的。對于管理會計而言，銷售成本會計的重要性在哪里？只有對利潤的來源進行最新的計劃并時刻監(jiān)控才能保證始終如一的、面向利潤的企業(yè)管理。利潤中心會計中的期間會計利潤中心會計支持面向銷售的銷售成本會計方法和基于期間會計方法的分析。銷售成本會計 期間會計收入 收入銷售折扣 銷售折扣銷售成本 存貨變動資本化了的內部活動在制品15 / 73經營毛利 總產出運輸和保險費用 總成本管理費用 商品成本研究和開發(fā)費用 人工成本折舊經營利潤 經營利潤圖38： 基于銷售成本會計和基于期間會計的獲 利分析全部活動期間會計對比一個會計期內所有計值活動的價值總和與該期的總成本。除對外銷售活動外，這些計值 活 動包括：? 半成品和產成品的存貨變動? 在制品的存貨變動? 資本化的內部活動總成本由于考慮了全部生產成本，期間會計方法可使您分析產生生產成本的生產要素。由于考慮了存貨變動和資本化的內部活動，即使在不同時期內企業(yè)的銷售和生產 活 動有較大的波動，您同樣可以對企業(yè)的業(yè)務領域進行面向利潤的分析。獲利分析基本數據的定義獲利分析單元的概念獲利分析單元獲利分析單元定義的是否 恰當是決定您的獲利分析數據是否有意義的決定因 素。COPA中的獲利分析單元是指能夠獲取利潤的單位,它由一系列特征值組 成。16 / 73您可以將與以下內容有關的對象定義為特征：? 產品(產品、產品系列、產品組、制造形式等等 )? 客戶(客戶、客戶組、行業(yè) )? 活動(定單類型、定單大小 )? 組織單元(銷售代表的管轄范圍、分銷渠道、利潤中心等)17 / 73客戶組 百 貨 店 批發(fā)商零售商數量玻璃 陶瓷 塑料制品 收入分部 成本 零售業(yè)南部 邊際貢獻塑料制品圖41：獲利單元的幾個方面比如，您可以將Y地區(qū)、產品 A通過分銷渠道01的銷售作為一個獲利分析單元。您可以對比每個獲利分析單元的銷售收入、折扣和成本。什么樣的獲 利分析 單元對您重要取決于您企業(yè)的狀況和您關心哪方面的獲利分析。特征的定義特征您要自己決定把哪些特征作為獲利分析單元。這一決定是您在實施獲利分析會計前必須提供的概念設計需求之一。 您可以毫不費力地將您企業(yè)自己 的特征加入預先定義的特征之中。強有力的技術支持(自動生成 ABAP/4字典目標和程序) 使得標準軟件變的非常靈活，不論您的企業(yè)有什么樣的特殊情況和獨特需求， 靈活的R/3都能滿足您的需求。您可以將R/3的商品主文件、客戶主文件或銷售定單中的有關概念作為獲利分 析單元(比如商品組、客戶組或行業(yè)) 。特征清單范例為簡化和方便獲利分析系統的實施，SAP根據經驗和客戶經常提出的需求建立了一個特征清單。您可直接從該清單中選擇您所要使用的特征。18 / 73特征值的集成當數據被傳入COPA模塊時，系統也自動將特征自商品 或 客戶主文件及銷售 定 單傳入COPA 。舉例來說，如果您在COPA 中將國家代碼定義為一個特征， 系 統就會將國家代碼的特征值自客戶主文件或銷售定單中等銷售代表主文件傳入 COPA。特征值的派生此外，COPA還可以派生出一些源模塊所沒有的特征值。以分銷渠道為例，如 果其他模塊中只 有這一特征的實際值，當您要按分銷渠道作計劃時，您便會有這樣的需求。特征值的派生是和時期相關的，因而可以反映您企業(yè)在組織結構方面 的變化。多步驟的派生過程這種派生可依賴于一系列因素并包含多個步驟。比如，您可以規(guī)定Z地區(qū)、 Y行業(yè)的X 客戶組由銷售代表A負責，然后規(guī)定銷售代表 A隸屬于銷售組 G。客戶層次結構在分銷模塊(SD)中，您可以定義客戶層次結構。COPA可使您將SD的客戶層次結構中的每一層轉為COPA中不同的特征。您不必事先為每一個獲利單元(比如成本中心和內部定單) 建立主記錄。當您將交易數據(自銷售發(fā)票、成本中心、項目或定單) 計帳或建立計劃數據時，系統會自動建立相應的獲利單元。發(fā)票產品系列：A客戶組：BCOPA中的派生過程產品系列 銷售代表組+C 客戶組 A+B銷售代表組 銷售地區(qū)19 / 73CDCOPA行項產品系列A 報表客戶組B銷售代表組C銷售地區(qū)D圖42：獲利單元的派生規(guī)則自動集成當系統自SD 或 其他應用模塊向COPA傳送文檔時，它會從相應的主文 件中 找到有關的客戶和產品信息并把它同文檔一起傳入COPA模塊。COPA模塊會自動派生缺少的特征值。手工錄入有些業(yè)務要求您在首次處理業(yè)務時手工建立獲利單元(比如，定義內部定單 的結算規(guī)則)。即使在這種情況下，系統也會利用所有的信息派生出您沒有指定的特征值。 科 目分配在R/3 的 CO模塊中，獲利單元是一個需要分配科目的目標。這就是說，您可以自財務會計中將直接成本、自成本中心會計中將內部業(yè)務活動直接計入獲利單元。具體作法是在處理業(yè)務時輸入相應的特征值。COPA中的每一筆業(yè)務都包含了所有相關的特征值，從而保證您始終可以得到 完整的分析信息。銷售定單傳送頭 客戶 客戶主文件行項 商品分銷渠道銷售收入商品主文件 分支機構20 / 73銷售折扣產品組 地區(qū)運費..…分部 行業(yè)手工錄入 屏幕 獲 利單元的特征… 特征值的派生商品客戶直接輸入派生銷售代表 銷售區(qū)域行項的手工錄入米勒 東部圖43：通過手工分配和派生建立獲利單元重新分配 企業(yè)(尤其是在消費品行業(yè) )經常需要在產品、客戶或銷售結構等方面調整組織 結構，以盡快適應變化了的市場條件。比如，可能需要重新劃分客戶區(qū)域和產品 組。由于COPA中 的派生規(guī)則和SD中的客戶層次結構都是和時間相關的，您可在 COPA中進行這類調整并指定其生效日期。您還可以進行追溯性重新分配 把新結構指定給以前過帳的數據。如果您想對 比計劃數據和實際數據或不同時期的數據，您可能就有必要進行這樣的追溯性重新分配。由于COPA的數據結構是將結構信息和交易數據分開存儲的，即使是涉及到 大量的數據， 您仍然可以進行追溯性重新分配。一旦進行了重新分配，新結構便會立即適用于現存的所有計劃和實際數據，您就可以根據新結構對業(yè)務數據進行分析和處理或作計劃。系統還會自動地使所有 以前過帳到不同獲21 / 73利單元的的定單和采購申請適用于新結構，同時您還可以通過 調用行項報告來顯示對應于舊結構的特征值。獲利分析利用各種交易中所有影響利潤的信息形成各公司自己的獲利單元。關鍵數字的定義數量和金額字段基于成本的獲利分析的關鍵數字包括數量字段和金額字段。這些字段值及邊際貢獻、凈利潤之類的計算結果(詳見報表部分 )都存儲在數據庫中。它們所存儲的值包括計劃數據和實際數據，您可以按獲利單元進行數量、收入、銷售折扣及成 本等方面的分析。這可以使您對一些財務會計中得不到的數字(比如特定地區(qū)或某一產品的銷售收入) 進行分析。收入對基于成本的獲利分析，您可根據您所需要的詳細程度定義多至120個金額字 段。對于收入，這可能包括按收入類型分類的細項，比如來自外部客戶的收入及 來自分公司的收入。收入的調整您可用同樣的方式處理貸項調整及折扣之類的收入調整項目。成本基于成本的獲利分析同樣也將成本信息存儲于金額字段中。依您公司的具體 需求，您可以從不同的角度分析成本，比如：? 根據生產成本會計(COPC)分析產成品成本? 按銷售定單和項目(COPC和PS) 分析產成品成本和銷售成本? 按間接項目和定單(COOM和PS)分析成本? 按生產定單分析成本差異(PP)? 根據成本中心會計(COOM)分析固定成本? 根據成本中心會計(COOM)分析成本差異? 從供應商發(fā)票錄入(MM)接收外部數據? 從財務會計(FI)直接過帳? 根據成本中心會計(COOM)分析內部活動? 分析COPA中的估算成本22 / 73MM SD SDFISAP表建議清單建議清單手工輸入特征的定義關鍵數字的定義圖44：特征和關鍵數字體系對于產成品成本，您可以將其成本明細或任一層次的匯總自生產成本會計 (COPC)轉到獲利分析系統，還可以按成本中心將銷售收入和行政成本拆解。建議清單COPA可使您對收入、銷售折扣和成本進行各種明細拆解分析。為便利您定 義關鍵數字，R/3系統提供一個常用關鍵數字的清單。您在配置系統時還可自己定 義數值字段。關于 客戶的關于產品的關于收入的關于成本的關于數量的銷售折扣客戶地區(qū)客戶組產品產品組… 收入… 商品產品… 銷售 米勒無線電 5件23 / 73對基于帳戶的獲利分析，金額和數量是按帳戶存儲的。數據與源(有關收入的) 活動計入相同的成本或 收入要素。 對于基于帳戶的獲利分析，沒有必要 額外定義金額和數量字段。您可以按照能滿足您公司獲利分析目標的方式將您公司的關鍵數字組織成收 入和成本字段。銷售數量和利潤計劃的制定利潤計劃基礎計劃范圍COPA模塊中的銷售數量、收入和利潤計劃是企業(yè)業(yè)務計劃的有機組成部分 之一。 整個計劃過程包括：? 按獲利分析單元(計劃目標 )的銷售計劃? 依據分銷模塊(SD)中的銷售數量和金額(收入、折扣和按金額的回扣)計算毛收入和凈收入的計劃值?