【文章內(nèi)容簡介】 7年產(chǎn)值15億元。廣東廣東集中著4500家玩具生產(chǎn)企業(yè)，每年產(chǎn)值達(dá)350億元，東莞、深圳等地有大批的毛絨玩具生產(chǎn)廠商。山東青島青島市場上生產(chǎn)的玩具以毛絨產(chǎn)品為主，整個玩具產(chǎn)業(yè)鏈由玩具研發(fā)設(shè)計、原材料、輔料生產(chǎn)配套、玩具制造、玩具銷售等一系列的行業(yè)組成。在青島，這些行業(yè)之間的協(xié)同“作戰(zhàn)”還停留在簡單的供需關(guān)系上。浙江義烏興中開辟了一條毛絨玩具專業(yè)街，店面300余間。福建福建也擁有大批的毛絨玩具生產(chǎn)廠商客戶開發(fā)步驟內(nèi)陸城市及玩具產(chǎn)業(yè)集散地沿海城市，如廣東的深圳、東莞、山東青島、福建等玩具產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)江浙地區(qū)，以揚州、啟東、維揚等地區(qū)為核心最中心的圓代表核心客戶，其次是潛在客戶，最外面的一般是行業(yè)內(nèi)客戶或者在研發(fā)初期希望去滿足的那些有相同需求目標(biāo)的客戶。不建議直接招商的原因：a、大多數(shù)代理商考慮的都是盈利問題，沒有盈利保證的產(chǎn)品，他們很少會考慮。而且軟件也是剛剛上市，上來就招商需要耗費巨大的資金！b、軟件是新型產(chǎn)品，在市場上沒有太大知名度。卡休本身之前也沒有研發(fā)過類似的產(chǎn)品；c、軟件代理需要一定的投資，之前沒有一定的市場廣告鋪墊和市場培育，市場不了解，代理商也沒有自信；d、直接招商周期長，而且之前對市場需求，如軟件功能、軟件價位等沒有充分的了解，需要了解客戶需求后，才能制定更適合實際需求的政策！發(fā)展終端客戶與發(fā)展代理商是一個并行的過程，如果在與終端客戶的洽談過程中，遇到合適的、有實力的客戶或擁有行業(yè)資源的網(wǎng)站、協(xié)會，卡休公司可以通過低價、高返利等形式進(jìn)行培養(yǎng)，應(yīng)該根據(jù)客戶的自身情況進(jìn)行甄別?？焖匍_拓市場示意圖：電話、互聯(lián)網(wǎng)意向客戶意向代理待開發(fā)客戶從核心區(qū)域推廣通過網(wǎng)絡(luò)招募、會議營銷等方式確定各區(qū)域代理商確定代理級別、代理區(qū)域，并將意向客戶、下級代理情況、待開發(fā)客戶轉(zhuǎn)交客服中心渠道經(jīng)理電話營銷的方法：組織510名客戶經(jīng)理，從上述重點區(qū)域的企業(yè)名錄中逐個打電話進(jìn)行營銷，一方面，可以快速將產(chǎn)品推介到玩具廠商面前，另一方面，通過與廠商的溝通，我們可以了解到軟件構(gòu)架中所欠缺的，考慮不周詳?shù)牡胤?，從而時時的加以改進(jìn)，而且我們的銷售經(jīng)理也可以從中找到影響成交的主要因素，在后期發(fā)展代理商前做銷售政策的調(diào)整。增強用戶體驗是關(guān)鍵一定要給客戶試用的權(quán)限和期限。作為生產(chǎn)過程中重要的輔助工具，而且是改變設(shè)計師工作進(jìn)程的工具，如果設(shè)計師沒有親身體驗，他們絕對不會接受這款產(chǎn)品。不論是哪種軟件的推廣，都要考慮給客戶一個試用的、體驗的期限，只有他們體驗到產(chǎn)品帶給他們的極大方便，他們才會購買這款產(chǎn)品。：算料工具軟件至少要設(shè)置一個月的試用期，如果技術(shù)上能夠?qū)崿F(xiàn)次數(shù)限制效果更佳！界面要精致、更為傻瓜和友好，容易上手、簡單易操作，對電腦系統(tǒng)配置的要求不要太高。，但可以是注冊用戶才能試用，這樣，一方面可以積累起客戶資料，另一方面也保證正常的工作得到保障； 在華軍軟件園和天空軟件站等專業(yè)型的下載軟件網(wǎng)站，上傳免費試用版本的算料軟件，用戶名和密碼都可以是000000，試用期限是一到二個月。這樣做的好處是，這些知名軟件下載網(wǎng)站都在搜索引擎上有所投入，而且軟件的安全和無插件性有所保障，在這里下載的用戶極多，能夠拉來大批試用客戶； 博客營銷和博客話題廣告，這項在下面有專門的討論。公關(guān)不能忘：折扣或贈送，有舍才有得！ 每月在門戶媒體如新浪、搜狐、比特、硅谷動力等網(wǎng)站上投放新聞軟文，主要針對公司軟件給毛絨玩具設(shè)計所帶來的革命性影響和極大的促進(jìn)作用，以最快的速度擴充公司的知名度；，分地區(qū)各挑選兩家，半價或免費贈送給他們使用，短期來看，是為賠錢，但在后期的示范和公關(guān)活動中，這都是無價的財富，勢必在業(yè)界掀起跟風(fēng)效應(yīng)；，各地都有毛絨玩具協(xié)會，可以挑選重點地區(qū)進(jìn)行公關(guān)，協(xié)助行業(yè)協(xié)會開一些日常的會議，宣傳下毛絨玩具的研究發(fā)現(xiàn)，然后將軟件作為參考推出；或是贊助下行業(yè)網(wǎng)站的廣告或是活動，這樣，很有精準(zhǔn)度的營銷，能夠快速擴大卡休的行業(yè)知名度，也有利于快速打開銷路。、google 、雅虎、阿里巴巴等知名網(wǎng)站的作用，以百度為例，眾所周知，百度知道和百度貼吧，在百度的搜索結(jié)果中有很大的權(quán)重，我們可以在百度知道中提出問題“哪里有免費的算料軟件”，然后下面用馬甲再回答，“上?？ㄐ荨?！然后再詳細(xì)介紹下卡休的軟件功能，這樣，客戶不找到你都難！在百度貼吧中，我們可以建立專門的預(yù)算軟件貼吧，吸引同行業(yè)的人來關(guān)注，用新概念影響他們，從而為市場開拓做口碑。服務(wù)不能拖后腿對于軟件企業(yè)來講，前期賣的是產(chǎn)品，后期賣的就是服務(wù)！服務(wù)盈利占據(jù)公司盈利的重要部分，所以在公司的部門設(shè)置中，技術(shù)支持部門絕對要過硬，能夠通過網(wǎng)絡(luò)、電話或者郵件的形式及時解決用戶在使用過程中的問題，直到用戶能夠熟練操作為止。總部要建立起一條龍的服務(wù)保障體系：.熱線電話7*24小時，400或800熱線是一定要有的，安排相應(yīng)的技術(shù)人員，幫助客戶排憂解難；.即時溝通。開通網(wǎng)上技術(shù)支持，、MSN、電郵等形式，隨時解決客戶使用過程中的問題；.完善FTP幫助文檔，客戶遇到的大部分問題，通過查看幫助文檔能夠獲得解決?。ǘ┐砑扒揽蛻粽心加辛艘欢ǖ目蛻糍Y源和準(zhǔn)代理商之后。就可以根據(jù)代理商的實力、經(jīng)營情況在各省著重篩選一家總代理和數(shù)家小型代理商，互相實地考察，確定合作意向，并通過會議營銷的方式協(xié)助各省代招募合作伙伴。A篩選準(zhǔn)代理商的標(biāo)準(zhǔn)：一定要找尋在玩具行業(yè)有一定影響力或者客戶資源的企業(yè)或網(wǎng)站，因為專注，所以專業(yè)！最好是銷售型企業(yè)，這類企業(yè)一般都擁有一只過硬的銷售隊伍，很快可以打開銷售局面；擁有一定的實力，在當(dāng)?shù)赜休^高的知名度，比如注冊資金在50萬元以上，人數(shù)不少于10人等，對那些皮包公司要堅決的過濾，對在當(dāng)?shù)芈暶墙宓墓?，堅決要刷掉；要求代理商擁有一定的客戶服務(wù)支持，有24小時熱線電話，有網(wǎng)站，能夠提供在線服務(wù)支持；有專門人員負(fù)責(zé)售后服務(wù)，經(jīng)過培訓(xùn)，表達(dá)清楚，態(tài)度良好。考核常見軟件問題，能獨立解決。周六周日及節(jié)假日有人值班B如何招募代理商如前面所述，通過前期的電話營銷和公關(guān)活動，我們已經(jīng)積累了一定的資源，然后可以挑幾個重點的區(qū)域，如揚州、啟東、維揚、東莞，巡回召開代理招募會議，事前通過電話、網(wǎng)站、郵件等形式通知玩具廠商的廠長、設(shè)計師等人到場，在會議上由銷售總監(jiān)或其他高管對目前玩具設(shè)計方面所存在的問題做分析，將算料軟件做詳細(xì)的演示和介紹，并發(fā)布紀(jì)念品和宣傳資料等，會議簡要流程如下：2．會場布置，并簽字交換名片，發(fā)放紀(jì)念品，在等待會議開始的間隙，播放企業(yè)的宣傳片，由銷售總監(jiān)或其他高管目前玩具設(shè)計方面所存在的問題做分析，將算料軟件做詳細(xì)的演示和介紹6．在會議現(xiàn)場設(shè)置展區(qū)或者在會議過程中安排專門的時間邀請設(shè)計師或廠長親自上臺體驗，并贈送正版試用軟件后期由專人到申請者的公司進(jìn)行實體考察，并完善代理協(xié)議！會議營銷的成本與優(yōu)勢分析：會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。 會議之前是收集消費者名單,將適合自