【文章內(nèi)容簡介】 6)過程控制，7)項目總結。 在銷售項目管理中，華為高度采取目標導向的思維方式，每個項目設有基本目標、摸高目標及挑戰(zhàn)目標。一筆業(yè)務這次可以不簽單，但必須阻擊競爭對手。有時候“吃肉”的同時還是要給對手留下“湯”，讓對方陪著一路走下去。有的業(yè)務必須全部拿下，不給對手留下任何機會。有些戰(zhàn)略性項目的考核不是賺錢，只要不讓對手得到就已達到目標等。 華為十分重視銷售項目分析，包括客戶分析、競爭對手分析及自身分析?？蛻舴治鲰椖勘尘?、客戶決策鏈、決策人、決策過程、決策原則與因素等分析。華為認為不僅要知己、知彼，更要知他。因為現(xiàn)代市場不再是客戶與企業(yè)自身兩者之間的關系，而“客戶——競爭對手——自身”的三角關系成為市場競爭的永恒主題。企業(yè)比自身過去做得好是沒有用的，只有比對手做得更好才會獲勝。競爭對手分析包括競爭對手產(chǎn)品優(yōu)點/缺陷、資金狀況/銷售情況、市場地位、市場份額、市場策略、歷史銷售情況、對手在客戶端的客戶關系分值、產(chǎn)品和技術、市場關系、商務、服務、項目組成員、決策習慣/報價習慣/銷售習慣等，只有深刻分析競爭對手，才能為客戶提供個性化解決方案，獲取項目成功和好的商務條件。了解自己與客戶需求之間的差距，并與競爭對手比較，做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。 華為十分重視銷售項目的策劃。在項目背景分析基礎上制定的策略要針對客戶需求和競爭性，站在客戶和競爭對手的角度逆向思考，制定行之有效的產(chǎn)品策略、競爭策略、商務策略、公關策略等。 華為開展有效的過程監(jiān)控與管理。設計過程監(jiān)控點，系統(tǒng)與客觀地評估實施成果，與目標和計劃進行比較，查看是否有偏差。并進一步調(diào)查、分析產(chǎn)生偏差的原因，調(diào)整策略以達到目標。 華為認真地對銷售項目進行總結。一是可以從成功的經(jīng)驗中尋找自身的優(yōu)點和有效方法，樹立信心。二是可以從失敗的教訓中找出與對手的差距，杜絕今后不再犯類似同樣的錯誤。每一個銷售項目總結都是一個生動的實戰(zhàn)教材，通過閱讀他人的項目總結，可以從不同的角度給大家以啟發(fā)，相互交流，共同提高。銷售項目總結是銷售人員不斷進行自我提升的最有效途徑。 （4）方案實施與控制組織計劃： 營銷計劃在全國展開，讓消費者以最快的速度得到華為手機的全方位服務及促銷活動給消費者帶來的實惠。速度安排： 推出全新樣式的產(chǎn)品，在各大城市定期舉行優(yōu)惠活動，回饋消費者的需求。成就客戶： 為客戶服務時華為存在的唯一理由，客戶需求是化為發(fā)展的動力，加大和改善對銷售服務和售后服務的力度。 業(yè)務介紹 廠商業(yè)務介紹華為技術（“華為”）是全球領先的下一代電信網(wǎng)絡解決方案供應商，致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務和解決方案，為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。 　　華為產(chǎn)品和解決方案涵蓋移動（HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM, CDMA2000 1xEVDO/CDMA2000 1X, TDSCDMA和WiMAX）、核心網(wǎng)（IMS, Mobile Softswitch, NGN）網(wǎng)絡（FTTx, xDSL, 光網(wǎng)絡, 路由器和LAN Switch）、電信增值業(yè)務(IN, mobile data service, BOSS)和終端（UMTS/CDMA）等領域。 　　華為在印度、美國、瑞典、俄羅斯以及中國的北京、上海和南京等地設立了多個研究所，61000多名員工中的48%從事研發(fā)工作。截至2006年底，華為已累計申請專利超過19000件，連續(xù)數(shù)年成為中國申請專利最多的單位。 　　華為在全球建立了100多個分支機構，營銷及服務網(wǎng)絡遍及全球，能夠為客戶提供快速、優(yōu)質的服務。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應用于全球100多個國家，以及31個全球前50強的運營商，服務全球超過10億用戶。 第2章 華為手機影響因素 以上是我國人均GDP收入十年變化，均呈上升趨勢，這說明我國公民人均消費的能力得到了提升，隨著人們消費水平的提高，電子類產(chǎn)品成為人們購買的主要對象，放眼望去，智能手機隨處可見。2 時間因素 由于白天大部分的人忙于工作，而消費者對于健康的關注和生活品質的要求又逐年在提升，因此選擇在下班后進行鍛煉/休閑的比例有所增加，且周末進行鍛煉的比例更高。另外很多人愿意花時間休閑活動，而華為可將廣告放在休閑活動場所，讓消費者常常看見，增加對它們的印象，還有現(xiàn)在人們把時間花在讓它們感覺放松的產(chǎn)品和服務上，這說明許多人已經(jīng)把時間更多的用在了享受各類產(chǎn)品給他們帶來的愉悅了，而智能手機無疑是現(xiàn)在許青年，老年人的放松休閑的。 3 消費者購買動機經(jīng)過學習過程對其消費需求的明確消費動力的強化人們逐漸形成了具體的購買動機。許多人的消費動機可分為以下四種 。據(jù)調(diào)查顯示消費者在購買手機時，最注重的還是質量與實用功能，39%的被調(diào)查者表示，好用與耐用是最重要的。此外，還有9%的人認為手機的售后服務質量是關鍵的。形成這一購買動機的原因，除了受他們最基本的消費需求，工作需要與家人聯(lián)系的影響外，很大程度上還在于受他們依賴性消費的程度較大及自身缺乏經(jīng)驗，購買能力弱等因素的影響。 ，消費者在購買手機時，大部分被調(diào)查者認為在質量保證的前提下，首先考慮手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等。同時，有61%的人希望擁有為“大學生量身訂做的手機”。其次考慮手機的內(nèi)部功能，如是否支持中文輸入、是否支持WAP、是否支持語音撥號、是否具備免提功能等。且多數(shù)被調(diào)查者均明確表示，選購時會優(yōu)先考慮質量可靠、設計輕巧、款式新穎、色彩時尚、功能夠炫的手機。人們這一購買動機的產(chǎn)生與學生消費者特殊的消費心理是分不開的。開朗、奔放、崇尚自由的率直個性現(xiàn)代社會生活條件的極大改善科學技術的高速發(fā)展各種觀念、思潮的風起云涌，賦予了他們強烈的冒險精神與實踐等精神。根據(jù)消費者購買手機的真正目的在于方便與家人、朋友、用人單位聯(lián)系。對于購買手機與家人聯(lián)系這一目的，購買動機的產(chǎn)生具有直接的推動作用。 。許多人在承受的手機價格區(qū)間是不一樣的，學生是10001500元之間，白領是20005000元之間，而老年人對手機的價格需要更低，也就是說他們需要的手機根據(jù)需求的不同而不同?？偟恼f來此動機的產(chǎn)生與我國綜合國力不強人均消費水平偏低有著密切聯(lián)系。這種經(jīng)濟現(xiàn)狀直接制約了仍處于依賴性消費階段的學生手機族的消費能力， 從而導致了他們在選擇手機時通常會把眼光放在中低價格的機型上。另外，為了達到經(jīng)濟實用的目的，他們通常還會選擇免月租或月租較低的充值卡來使用。但值得注意的是，此種求廉的購買動機并非只是一味的追求低價以省錢為目的更多時候只要價?，F(xiàn)今手機足見成為人們比不可少的物品，中國手機市場初見擴大，中國10年手機用戶已達到6億多資產(chǎn)，而中國近幾年GDP、GN