【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 聊等軟件產(chǎn)品將現(xiàn)有用戶和潛在用戶緊緊的捆綁在一起，使用戶之間口口相傳，間接的提高了產(chǎn)品知名度；（3）多種模式的創(chuàng)新，使小米迅速發(fā)展壯大。在開(kāi)發(fā)模式上，小米手機(jī)在國(guó)內(nèi)首先推出互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)模式，吸引全國(guó)愛(ài)好者共同參與手機(jī)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)及改進(jìn)，通過(guò)相互間的直接溝通和交流，可以快速準(zhǔn)確的傾聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)，也正是借此迅速積攢了眾多忠實(shí)用戶和粉絲。在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售模式上，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和線上銷(xiāo)售，減少了傳統(tǒng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)在銷(xiāo)售渠道上產(chǎn)生的大量費(fèi)用，極大地控制了成本；（4） 消費(fèi)者多元化、個(gè)性化的需求方向。這不僅給中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)提供了新的機(jī)會(huì)，也為小米公司的發(fā)展提供了新的市場(chǎng)發(fā)展契機(jī)；（5）良好的政策環(huán)境，在市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)方面取消了大量的壁壘，為成長(zhǎng)型企業(yè)的發(fā)展提供了良好的機(jī)會(huì)。（1）手機(jī)產(chǎn)能有限，采取的饑餓營(yíng)銷(xiāo)使消費(fèi)者十分反感。由于小米不是完全的硬件廠商，它的生產(chǎn)完全受制于上游的供應(yīng)商，因此不得不采取饑餓營(yíng)銷(xiāo)的方式，通過(guò)搶購(gòu)來(lái)限制消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，從而為自身產(chǎn)品的供應(yīng)留足時(shí)間，而這也成為消費(fèi)者對(duì)于小米最為不滿的地方；（2）與主要競(jìng)爭(zhēng)者相比，資金、技術(shù)等綜合實(shí)力較弱。由于小米誕生的時(shí)間不長(zhǎng)，因此在資金、技術(shù)積累等方面與國(guó)內(nèi)外其它老牌的手機(jī)廠商仍有較大的差距；（3）手機(jī)制造行業(yè)的進(jìn)入門(mén)楹較低，市場(chǎng)壁壘較少，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下很容易導(dǎo)致一些以次充好、以假亂真的產(chǎn)品出現(xiàn)；（4）由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致手機(jī)市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象普遍存在，加劇了價(jià)格戰(zhàn)、以量取勝等惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象；（5）由于勞動(dòng)力成本的增加以及某些核心技術(shù)的使用、人民幣升值、專利費(fèi)用等原因，使得手機(jī)制造的成本不斷增加。（1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)日趨豐富，MIUI仍然能夠在消費(fèi)者市場(chǎng)中占據(jù)有利地位。MIUI作為小米科技旗下三大核心產(chǎn)品之一，同時(shí)也是小米手機(jī)吸引用戶的重要工具。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)日趨豐富以及MIUI的不斷改進(jìn)，MIUI仍然能夠?yàn)樾∶孜兆銐蚨嗟挠脩?；?）手機(jī)市場(chǎng)依然龐大，受關(guān)注程度高。盡管智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，但伴隨著2012中國(guó)成為全球最大智能機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)以及第一批智能機(jī)用戶換機(jī)潮的來(lái)臨，小米手機(jī)仍然具有較大的市場(chǎng)空間和潛力。（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，原有優(yōu)勢(shì)受到挑戰(zhàn)。小米手機(jī)的細(xì)分市場(chǎng)是2000元價(jià)格的中高端智能機(jī)，且以高性價(jià)比為突出優(yōu)勢(shì)。而隨著國(guó)內(nèi)各大手機(jī)廠商紛紛推出2000元價(jià)位的旗艦手機(jī)，在軟硬件配置，性能等方面與小米手機(jī)并沒(méi)有過(guò)大的差異，使得小米手機(jī)性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)不再明顯；（2）原有模式的弊端日益顯現(xiàn)，或成為制約小米發(fā)展的重要因素。MIUI作為首創(chuàng)的互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)模式的產(chǎn)物，為小米吸引和積累了大量的用戶，但發(fā)展至今MIUI仍然沒(méi)有完善的盈利模式，這也使得小米陷入兩難的境地。而為小米降低了成本費(fèi)用的線上銷(xiāo)售和電子商務(wù)模式，隨著小米銷(xiāo)量的不斷增長(zhǎng)，已經(jīng)漸漸開(kāi)始無(wú)法勝任小米對(duì)于物流的要求，而這也導(dǎo)致了小米售后困難，用戶售后體驗(yàn)差的結(jié)果。 小米手機(jī)SWOT分析表優(yōu)勢(shì)（Strengths）劣勢(shì)（Weaknesses）1. 產(chǎn)品性能高，售價(jià)較低，性價(jià)比高；2. 獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式；3. 多種模式的創(chuàng)新；4. 消費(fèi)者多元化、個(gè)性化的需求方向；5. 良好的政策環(huán)境。1. 手機(jī)產(chǎn)能有限；2. 資金、技術(shù)等綜合實(shí)力較弱；3. 手機(jī)制造行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)楹低，易出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品；4. 激烈的競(jìng)爭(zhēng)加劇了惡性競(jìng)爭(zhēng)；5. 成本的不斷增加。機(jī)會(huì)（Opportunities）威脅（Threats）1. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)日趨豐富，MIUI仍然能夠在消費(fèi)者市場(chǎng)中占據(jù)有利地位；2. 手機(jī)市場(chǎng)依然龐大，受關(guān)注程度高。1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，原有優(yōu)勢(shì)受到挑戰(zhàn)；2. 原有模式的弊端日益顯現(xiàn)。4小米智能手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略小米手機(jī)在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式到如今已經(jīng)家喻戶曉，成為了國(guó)內(nèi)各大手機(jī)廠商廣泛模仿和使用的一項(xiàng)重要的營(yíng)銷(xiāo)策略。時(shí)至今日，當(dāng)小米已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)“老大”的時(shí)候，它所開(kāi)創(chuàng)和使用的這一營(yíng)銷(xiāo)策略仍然發(fā)揮著重要的作用，那么小米究竟做了哪些？在產(chǎn)品方面，小米時(shí)刻踐行著“為發(fā)燒而生”的口號(hào)，所有產(chǎn)品都以追求超高的性價(jià)比為目標(biāo)，致力于在國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)上推出與眾不同的產(chǎn)品，從而贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。以小米生產(chǎn)的第一代手機(jī)“小米1”為例：小米手機(jī)第一代主要針對(duì)手機(jī)發(fā)燒友，采用線上銷(xiāo)售模式，于2011年8月發(fā)布，售價(jià)1999元，其搭載的Scorpion雙核引擎比其它單核1GHz處理器手機(jī)的性能提升了200%，和雙核智能手機(jī)相比也提升了25%。而在此之前，配置與做工均一般的國(guó)產(chǎn)手機(jī)動(dòng)輒兩三千，更有甚者達(dá)到了五六千的售價(jià)，對(duì)于普通消費(fèi)者以及追求性價(jià)比、追求高配置的消費(fèi)者而言無(wú)疑有著很大的購(gòu)買(mǎi)壓力。因此完全可以說(shuō)，是小米開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)時(shí)代。 小米產(chǎn)品線 價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率[[] [M].北京:經(jīng)濟(jì)管理出版社,2014.]。從小米手機(jī)發(fā)布時(shí)的定價(jià)來(lái)看，其價(jià)格為1999，采用的定價(jià)方法為尾數(shù)定價(jià)法，而這一定價(jià)相對(duì)于當(dāng)時(shí)的配置以及市面上絕大多數(shù)的手機(jī)價(jià)格來(lái)說(shuō)是超值的。以成本角度分析由于這樣的價(jià)格已經(jīng)沒(méi)有再降價(jià)的空間，因此小米不會(huì)考慮降價(jià)銷(xiāo)售。由于小米官網(wǎng)是小米手機(jī)銷(xiāo)售的唯一渠道，但是其限時(shí)限量供應(yīng)的策略使得初期的銷(xiāo)售量并不高，而當(dāng)一般情況下在半年后大規(guī)模鋪貨時(shí)，最初發(fā)布時(shí)昂貴的原件成本在此時(shí)已經(jīng)大幅回落，由于售價(jià)仍然不變，因此此時(shí)的價(jià)格使得小米有了一定的利潤(rùn)。而相較于市面上其它手機(jī)的價(jià)格以及配置，小米手機(jī)1999的價(jià)格無(wú)論是從哪方面來(lái)看都是具有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)的。饑餓營(yíng)銷(xiāo)是指商品提供者或者經(jīng)營(yíng)者為了維持商品較高售價(jià)或者利潤(rùn)率有意調(diào)低產(chǎn)量以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系使得供小于求制造供不應(yīng)求的假象[[] [M].北京：人民郵電出版社,2011.]。這種模式的關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的高吸引力以及如何讓消費(fèi)者感受到供不應(yīng)求的緊迫感，讓消費(fèi)者寧愿花費(fèi)更多的時(shí)間更多的金錢(qián)也要買(mǎi)到他們想要的產(chǎn)品，即使同行的產(chǎn)品已經(jīng)上市更加便宜。饑餓營(yíng)銷(xiāo)一般要把握三個(gè)要素，第一要義是產(chǎn)品本身，具備核心競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，并且不容易被復(fù)制模仿；二是把握市場(chǎng)節(jié)奏，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，推出市場(chǎng)受眾度高、具備特別競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；三是利用各種媒介宣傳造勢(shì)，在短時(shí)間內(nèi)極大提高產(chǎn)品知名度，讓人人為之好奇，成為街頭巷尾討論的對(duì)象。而小米手機(jī)正是通過(guò)制造輿論、高調(diào)發(fā)布、話題炒作等一系列的舉措，使得小米完成了一次相當(dāng)成功的饑餓營(yíng)銷(xiāo)。如果說(shuō)是饑餓營(yíng)銷(xiāo)成就了小米手機(jī)，那么小米手機(jī)也讓饑餓營(yíng)銷(xiāo)模式更加深入人心，讓普通大眾都知道了這種模式。小米在推出手機(jī)之前，小米團(tuán)隊(duì)先推出了小米社區(qū)、MIUI操作系統(tǒng)以及跨平臺(tái)、跨運(yùn)營(yíng)商的手機(jī)社交工具——米聊，作為自己的宣傳陣地，并取得了良好的發(fā)展。在通過(guò)這些聚集了一大批忠實(shí)的用戶和粉絲之后發(fā)出輿論消息：小米將要要推出配置超越蘋(píng)果，而價(jià)格卻十分低廉的手機(jī)的消息。隨著這一消息在網(wǎng)絡(luò)上迅速傳播并在引發(fā)各種熱議，小米開(kāi)始積極利用新聞發(fā)布會(huì)、微博、網(wǎng)站、媒體作為小米手機(jī)的傳播工具。截止到2012年10月底，百度搜索“小米手機(jī)”相關(guān)關(guān)鍵詞就有約2160萬(wàn)個(gè)，各大微博上的搜索也不下百萬(wàn)。一時(shí)間小米手機(jī)的關(guān)注度甚至超越了當(dāng)時(shí)紅極一時(shí)的iphone4。小米手機(jī)創(chuàng)始人——雷軍憑借自身的名聲號(hào)召開(kāi)了一場(chǎng)酷似蘋(píng)果發(fā)布會(huì)的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)。雷軍是小米科技創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官；金山軟件公司董事長(zhǎng)；中國(guó)大陸著名天使投資人，在業(yè)界擁有著非常良好的聲譽(yù)以及龐大的資源和人脈。當(dāng)時(shí)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)像這樣發(fā)布手機(jī)小米是第一個(gè)，并取得了眾多媒體和手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注。2010年8月16日雷軍開(kāi)啟了小米手機(jī)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的序幕，通過(guò)對(duì)小米手機(jī)高配與性能的敘述，并爆出超低價(jià)格，立刻引發(fā)各大媒體的興趣，更加深深吸引住了消費(fèi)者。不久，有媒體爆出小米手機(jī)硬件采購(gòu)的細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)小米手機(jī)第一批產(chǎn)能只有1萬(wàn)臺(tái)，這個(gè)消息的出現(xiàn)更是加劇了消費(fèi)者心中急切想要購(gòu)買(mǎi)的心態(tài)，為接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)手段奠定了良好的基礎(chǔ)和開(kāi)端。 小米手機(jī)的超強(qiáng)性價(jià)比以及發(fā)燒友對(duì)其的關(guān)注熱度使得媒體爭(zhēng)相報(bào)道，同時(shí)不斷在網(wǎng)上出現(xiàn)的小米手機(jī)概念圖使得當(dāng)時(shí)在設(shè)計(jì)上并沒(méi)有什么創(chuàng)新和新意的國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)掀起了一股追隨小米的熱潮。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，找到幾個(gè)有討論價(jià)值的點(diǎn)結(jié)合自己的產(chǎn)品，讓用戶評(píng)論來(lái)生產(chǎn)內(nèi)容和信息進(jìn)而引發(fā)廣泛討論，推廣效果會(huì)事倍功半，而小米做到了這一點(diǎn)。通過(guò)前期的大量輿論和宣傳準(zhǔn)備，小米手機(jī)已經(jīng)積攢了足夠的人氣，甚至可以與當(dāng)時(shí)紅極一時(shí)的iphone4一較高下。2010年9月5日小米官網(wǎng)在下午1:00開(kāi)始第一輪預(yù)訂購(gòu)，首輪開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)三小時(shí)售出10萬(wàn)部，隨即宣布關(guān)閉購(gòu)買(mǎi)入口，等到下一輪開(kāi)放再購(gòu)買(mǎi)，然而當(dāng)天參與預(yù)定的人數(shù)已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)。，隨機(jī)又關(guān)閉了購(gòu)買(mǎi)入口。第三輪開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)9小時(shí)售出30萬(wàn)部，成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷(xiāo)售的神話。然而有人發(fā)現(xiàn)，這款8月16日即在北京正式發(fā)布的手機(jī)，截至11月19日的三個(gè)月時(shí)間里，僅僅發(fā)售了15萬(wàn)臺(tái)，饑餓營(yíng)銷(xiāo)手法尤為明顯。在銷(xiāo)售渠道方面，小米選擇小米官網(wǎng)作為其主要的銷(xiāo)