【文章內(nèi)容簡介】 216。 獨特和先進的藥效：無論是即將上市的產(chǎn)品還是在研產(chǎn)品，其藥效或劑型都具有獨特性，其技術(shù)都處于世界領(lǐng)先水平。如杰捷，是國內(nèi)唯一的滴劑且兒童適用型抗過敏藥，左旋在世界上也只有UCB在德國上市。1．3 主打產(chǎn)品市場規(guī)模 皮膚科、五官科市場規(guī)模超過100億，楊森僅息斯敏一個藥年銷售額就做到13個億。2．生產(chǎn)優(yōu)勢2．1 管理技術(shù)團隊擁有多項專利權(quán)的技術(shù)團隊+具有豐富藥廠改造經(jīng)驗的專家詳細資料見附錄3。2．2 硬件設(shè)備澤盈現(xiàn)已完成了西藥固體造劑的GMP改造，并通過國家認證，認證得分98分，全國最高，能夠同時生產(chǎn)片劑、膠囊、顆粒、丸劑四種劑型的產(chǎn)品。車間總面積2000平方米（比鄰正奧制藥廠的亞洲制藥廠總面積1200平方米），有充裕的擴張空間。2．3 成本優(yōu)勢（利潤空間）美洛昔康： 生產(chǎn)成本 擬訂成長期零售價 擬訂成熟期零售價 主要競爭產(chǎn)品（莫比克）售價 纈沙坦： 生產(chǎn)成本 擬訂成長期零售價 擬訂成熟期零售價 主要競爭產(chǎn)品（代文） 2．4 生產(chǎn)體系股權(quán)作價目前正奧制藥廠總投資2000多萬，澤盈投入1200萬，如果出售股權(quán)，預(yù)計可在1200萬的基礎(chǔ)上略加溢價收回投資。3．研發(fā)能力澤盈本身不具有研發(fā)功能，但投資參股并實際掌控著海澤潤醫(yī)藥研發(fā)中心，同時擬與一家美國專業(yè)醫(yī)藥研發(fā)機構(gòu)建立聯(lián)盟關(guān)系。以下簡介海澤潤醫(yī)藥研發(fā)中心的研發(fā)能力、盈利模式對澤盈的研發(fā)支持和利潤貢獻。3．1 硬件設(shè)施海澤潤醫(yī)藥研發(fā)中心位于北京市海淀區(qū)中關(guān)村高科技園區(qū)內(nèi)，是北京市批準的高新技術(shù)企業(yè)。公司擁有400平方米、按照GLP原則設(shè)計建造的化學(xué)合成試驗室、藥物分析室和藥物制劑研究室。 3．2 無形資產(chǎn)海澤潤研發(fā)中心目前已申報新藥注冊的藥品10個，在研產(chǎn)品15個，轉(zhuǎn)讓品種20個。3．3 海澤潤的盈利模式 作為商業(yè)化運做的獨立研發(fā)機構(gòu)，承接其他企業(yè)的醫(yī)藥研發(fā)委托，研發(fā)費用由委托機構(gòu)分階段支付，研發(fā)成果所有權(quán)歸屬委托機構(gòu)。目前海澤潤已有4個品種轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)，單個品種的現(xiàn)金收益在150萬到200萬左右。3．4 海澤潤研發(fā)成果所有權(quán)及使用權(quán)問題 海澤潤是澤盈的委托研發(fā)機構(gòu)之一，目前澤盈在研的三個品種中有兩個是與海澤潤簽訂委托研發(fā)協(xié)議的，作為海澤潤的參股公司，澤盈在委托研發(fā)上享有價格優(yōu)惠，預(yù)計兩個新品總研發(fā)投入400萬元，研發(fā)成果歸澤盈所有。3．5海澤潤的收益分配模式澤盈有權(quán)分享海澤潤的研發(fā)成果轉(zhuǎn)讓收益，但目前該部分收益未被包括在未來財務(wù)預(yù)測中。4．銷售網(wǎng)絡(luò)5個直銷大區(qū)，2個代理商銷售區(qū)域，1個特別地區(qū)覆蓋17個?。ㄖ陛犑校?，設(shè)有20多個辦事處 200多名醫(yī)藥代表，其中高級醫(yī)藥代表32人，資深醫(yī)藥代表16人銷售部2000多家直銷醫(yī)院、1000多家醫(yī)藥公司、300家連鎖藥店4．1 銷售資源總述4．2 銷售渠道澤盈共有三個分銷渠道：216。 內(nèi)部醫(yī)藥代表的直銷渠道：澤盈主打產(chǎn)品——皮膚科、五官科用藥通過醫(yī)藥代表的直銷體系進行銷售，目前直銷體網(wǎng)絡(luò)包括17個省、直轄市的2000多家醫(yī)院，銷售額占公司總銷售收入的88%。216。 代理商銷售渠道：澤盈代理的非皮膚科、五官科新特藥及潛力較小的市場（中西部地區(qū)及海南）通過發(fā)展下一級代理商進行銷售。216。 調(diào)撥部銷售渠道：針對地區(qū)性醫(yī)藥市場開展業(yè)務(wù)，代理銷售普藥，目前已與三九、尖峰簽定代理意向書，并通過采購招標進入了河南市場，通過呼和浩特市檢中心的推薦進入了內(nèi)蒙市場。4．3 銷售隊伍216。 銷售隊伍的規(guī)模：澤盈現(xiàn)有醫(yī)藥代表200多人，其中高級醫(yī)藥代表32人，資深醫(yī)藥代表16人。216。 銷售隊伍的穩(wěn)定性：醫(yī)藥代表流動率小于10%，遠低于國內(nèi)其他醫(yī)藥銷售企業(yè)，是外企的1/2左右。而且，流動人員多為公司淘汰人員。4．4 銷售網(wǎng)絡(luò)216。 醫(yī)藥公司：澤盈現(xiàn)有業(yè)務(wù)往來醫(yī)藥公司1000多家，其中包括一致藥業(yè)、廣州市醫(yī)藥公司（年銷售額全國第三）、湖南雙鶴醫(yī)藥公司（湖南第一）等大型醫(yī)藥公司。此外，在廣東、湖南的許多地區(qū)，賽特贊是合作醫(yī)藥公司代理的唯一抗過敏產(chǎn)品。澤盈與醫(yī)藥公司一般都有34年的合作歷史。216。 醫(yī)院：業(yè)務(wù)往來醫(yī)院合作關(guān)系全國最著名的皮科醫(yī)院深圳三家三甲醫(yī)院廣州某軍醫(yī)大附屬醫(yī)院湘雅醫(yī)院……衡陽三家縣市級醫(yī)院賽特贊在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~超過80%常德地市級醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院……賽特贊產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~超過90%送什麼藥醫(yī)生用什麼藥216。 連鎖藥店：公司目前已進入300家連鎖藥店。4．5 市場份額澤盈賽特贊的銷售額占同類產(chǎn)品（西替利嗪）全國銷售額的50%以上。主要地區(qū)的市場份額見2. 產(chǎn)品優(yōu)勢部分。5．政策、市場環(huán)境優(yōu)勢216。 市場競爭的本土國際化：入世后將有更多國際化的制藥企業(yè)進入中國市場，無論研發(fā)、生產(chǎn)是否要本地化，銷售是一定要本地化的，只有中國的醫(yī)藥代表才能與中國的醫(yī)生進行有效的溝通，因此，入世為擁有穩(wěn)定銷售隊伍和廣闊銷售網(wǎng)絡(luò)的醫(yī)藥銷售企業(yè)進一步開啟了代理外資品種的大門。216。 醫(yī)藥行業(yè)生產(chǎn)嚴重過剩，大量生產(chǎn)線閑置，OEM生產(chǎn)成本很低。同時，前一階段醫(yī)藥投資熱潮中上市公司、投資公司紛紛通過建GMP廠房進入醫(yī)藥行業(yè)，從而形成了大量沒有盈利能力的存量資產(chǎn)，急待有效地銷售渠道來激活。216。 資本追逐連鎖藥店，OTC市場規(guī)模被夸大，即使最樂觀估計，在未來3~5年內(nèi)OTC藥品銷售額也只能占到總銷售額的30%。醫(yī)院銷售仍是藥品銷售的主流渠道。六、核心價值點——銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡(luò)的管理模式借助針對醫(yī)藥銷售現(xiàn)實情況的激勵體制和信息流、物流、資金流的控制系統(tǒng)，澤盈打造了一支穩(wěn)定的銷售隊伍和扎實的銷售渠道，從而將客戶資源掌握在公司手中，而非控制在醫(yī)藥代表手中。1．外企和國內(nèi)其他醫(yī)藥銷售企業(yè)的經(jīng)營模式1．1 外企的經(jīng)營模式216。 激勵制度：以工資為主，提成很少216。 信息流、資金流的控制：不要求醫(yī)藥代表提供詳細的醫(yī)院及醫(yī)生個人的用藥數(shù)據(jù)，公司與執(zhí)行物流功能的藥批企業(yè)進行結(jié)算，藥批企業(yè)沒有義務(wù)提供詳細客戶資料，因此，對客戶資源的掌控不細致。1．2 國內(nèi)醫(yī)藥銷售企業(yè)的普遍經(jīng)營模式216。 激勵制度：底價銷售的承包制度，醫(yī)藥代表的主要收入來源為提成216。 信息流、資金流的控制：各銷售區(qū)域類似于分公司，醫(yī)藥代表類似于承包商，客戶認人不人品牌，終端資源掌握在醫(yī)藥代表手中。2．澤盈的經(jīng)營管理模式澤盈的經(jīng)營管理模式更類似于外企的模式，但在張澎設(shè)計的信息流、物流、資金流控制系統(tǒng)支持下，進一步細化了對醫(yī)藥代表的管理。☆ 信息流控制系統(tǒng)——自行開發(fā)的《藥品銷售管理系統(tǒng)軟件》216。 信息全面：10個系列、100個報表，全面記錄銷售過程和客戶資料的信息。 澤盈公司在GSP（醫(yī)藥銷售標準化管理）的基礎(chǔ)上，自行開發(fā)了〈藥品銷售管理系統(tǒng)軟件〉，將所有銷售內(nèi)容量化成10個系列近100種報表，通過數(shù)據(jù)中心的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷辦事處聯(lián)網(wǎng)，