【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 216。 獨(dú)特和先進(jìn)的藥效：無(wú)論是即將上市的產(chǎn)品還是在研產(chǎn)品，其藥效或劑型都具有獨(dú)特性，其技術(shù)都處于世界領(lǐng)先水平。如杰捷，是國(guó)內(nèi)唯一的滴劑且兒童適用型抗過(guò)敏藥，左旋在世界上也只有UCB在德國(guó)上市。1．3 主打產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模 皮膚科、五官科市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)100億，楊森僅息斯敏一個(gè)藥年銷(xiāo)售額就做到13個(gè)億。2．生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)2．1 管理技術(shù)團(tuán)隊(duì)擁有多項(xiàng)專(zhuān)利權(quán)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)+具有豐富藥廠改造經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家詳細(xì)資料見(jiàn)附錄3。2．2 硬件設(shè)備澤盈現(xiàn)已完成了西藥固體造劑的GMP改造，并通過(guò)國(guó)家認(rèn)證，認(rèn)證得分98分，全國(guó)最高，能夠同時(shí)生產(chǎn)片劑、膠囊、顆粒、丸劑四種劑型的產(chǎn)品。車(chē)間總面積2000平方米（比鄰正奧制藥廠的亞洲制藥廠總面積1200平方米），有充裕的擴(kuò)張空間。2．3 成本優(yōu)勢(shì)（利潤(rùn)空間）美洛昔康： 生產(chǎn)成本 擬訂成長(zhǎng)期零售價(jià) 擬訂成熟期零售價(jià) 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（莫比克）售價(jià) 纈沙坦： 生產(chǎn)成本 擬訂成長(zhǎng)期零售價(jià) 擬訂成熟期零售價(jià) 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（代文） 2．4 生產(chǎn)體系股權(quán)作價(jià)目前正奧制藥廠總投資2000多萬(wàn)，澤盈投入1200萬(wàn)，如果出售股權(quán)，預(yù)計(jì)可在1200萬(wàn)的基礎(chǔ)上略加溢價(jià)收回投資。3．研發(fā)能力澤盈本身不具有研發(fā)功能，但投資參股并實(shí)際掌控著海澤潤(rùn)醫(yī)藥研發(fā)中心，同時(shí)擬與一家美國(guó)專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥研發(fā)機(jī)構(gòu)建立聯(lián)盟關(guān)系。以下簡(jiǎn)介海澤潤(rùn)醫(yī)藥研發(fā)中心的研發(fā)能力、盈利模式對(duì)澤盈的研發(fā)支持和利潤(rùn)貢獻(xiàn)。3．1 硬件設(shè)施海澤潤(rùn)醫(yī)藥研發(fā)中心位于北京市海淀區(qū)中關(guān)村高科技園區(qū)內(nèi)，是北京市批準(zhǔn)的高新技術(shù)企業(yè)。公司擁有400平方米、按照GLP原則設(shè)計(jì)建造的化學(xué)合成試驗(yàn)室、藥物分析室和藥物制劑研究室。 3．2 無(wú)形資產(chǎn)海澤潤(rùn)研發(fā)中心目前已申報(bào)新藥注冊(cè)的藥品10個(gè)，在研產(chǎn)品15個(gè)，轉(zhuǎn)讓品種20個(gè)。3．3 海澤潤(rùn)的盈利模式 作為商業(yè)化運(yùn)做的獨(dú)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，承接其他企業(yè)的醫(yī)藥研發(fā)委托，研發(fā)費(fèi)用由委托機(jī)構(gòu)分階段支付，研發(fā)成果所有權(quán)歸屬委托機(jī)構(gòu)。目前海澤潤(rùn)已有4個(gè)品種轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)，單個(gè)品種的現(xiàn)金收益在150萬(wàn)到200萬(wàn)左右。3．4 海澤潤(rùn)研發(fā)成果所有權(quán)及使用權(quán)問(wèn)題 海澤潤(rùn)是澤盈的委托研發(fā)機(jī)構(gòu)之一，目前澤盈在研的三個(gè)品種中有兩個(gè)是與海澤潤(rùn)簽訂委托研發(fā)協(xié)議的，作為海澤潤(rùn)的參股公司，澤盈在委托研發(fā)上享有價(jià)格優(yōu)惠，預(yù)計(jì)兩個(gè)新品總研發(fā)投入400萬(wàn)元，研發(fā)成果歸澤盈所有。3．5海澤潤(rùn)的收益分配模式澤盈有權(quán)分享海澤潤(rùn)的研發(fā)成果轉(zhuǎn)讓收益，但目前該部分收益未被包括在未來(lái)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中。4．銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)5個(gè)直銷(xiāo)大區(qū)，2個(gè)代理商銷(xiāo)售區(qū)域，1個(gè)特別地區(qū)覆蓋17個(gè)省（直轄市），設(shè)有20多個(gè)辦事處 200多名醫(yī)藥代表，其中高級(jí)醫(yī)藥代表32人，資深醫(yī)藥代表16人銷(xiāo)售部2000多家直銷(xiāo)醫(yī)院、1000多家醫(yī)藥公司、300家連鎖藥店4．1 銷(xiāo)售資源總述4．2 銷(xiāo)售渠道澤盈共有三個(gè)分銷(xiāo)渠道：216。 內(nèi)部醫(yī)藥代表的直銷(xiāo)渠道：澤盈主打產(chǎn)品——皮膚科、五官科用藥通過(guò)醫(yī)藥代表的直銷(xiāo)體系進(jìn)行銷(xiāo)售，目前直銷(xiāo)體網(wǎng)絡(luò)包括17個(gè)省、直轄市的2000多家醫(yī)院，銷(xiāo)售額占公司總銷(xiāo)售收入的88%。216。 代理商銷(xiāo)售渠道：澤盈代理的非皮膚科、五官科新特藥及潛力較小的市場(chǎng)（中西部地區(qū)及海南）通過(guò)發(fā)展下一級(jí)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售。216。 調(diào)撥部銷(xiāo)售渠道：針對(duì)地區(qū)性醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，代理銷(xiāo)售普藥，目前已與三九、尖峰簽定代理意向書(shū)，并通過(guò)采購(gòu)招標(biāo)進(jìn)入了河南市場(chǎng)，通過(guò)呼和浩特市檢中心的推薦進(jìn)入了內(nèi)蒙市場(chǎng)。4．3 銷(xiāo)售隊(duì)伍216。 銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模：澤盈現(xiàn)有醫(yī)藥代表200多人，其中高級(jí)醫(yī)藥代表32人，資深醫(yī)藥代表16人。216。 銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性：醫(yī)藥代表流動(dòng)率小于10%，遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)其他醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)，是外企的1/2左右。而且，流動(dòng)人員多為公司淘汰人員。4．4 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)216。 醫(yī)藥公司：澤盈現(xiàn)有業(yè)務(wù)往來(lái)醫(yī)藥公司1000多家，其中包括一致藥業(yè)、廣州市醫(yī)藥公司（年銷(xiāo)售額全國(guó)第三）、湖南雙鶴醫(yī)藥公司（湖南第一）等大型醫(yī)藥公司。此外，在廣東、湖南的許多地區(qū)，賽特贊是合作醫(yī)藥公司代理的唯一抗過(guò)敏產(chǎn)品。澤盈與醫(yī)藥公司一般都有34年的合作歷史。216。 醫(yī)院：業(yè)務(wù)往來(lái)醫(yī)院合作關(guān)系全國(guó)最著名的皮科醫(yī)院深圳三家三甲醫(yī)院廣州某軍醫(yī)大附屬醫(yī)院湘雅醫(yī)院……衡陽(yáng)三家縣市級(jí)醫(yī)院賽特贊在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額超過(guò)80%常德地市級(jí)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院……賽特贊產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額超過(guò)90%送什麼藥醫(yī)生用什麼藥216。 連鎖藥店：公司目前已進(jìn)入300家連鎖藥店。4．5 市場(chǎng)份額澤盈賽特贊的銷(xiāo)售額占同類(lèi)產(chǎn)品（西替利嗪）全國(guó)銷(xiāo)售額的50%以上。主要地區(qū)的市場(chǎng)份額見(jiàn)2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)部分。5．政策、市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢(shì)216。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本土國(guó)際化：入世后將有更多國(guó)際化的制藥企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，無(wú)論研發(fā)、生產(chǎn)是否要本地化，銷(xiāo)售是一定要本地化的，只有中國(guó)的醫(yī)藥代表才能與中國(guó)的醫(yī)生進(jìn)行有效的溝通，因此，入世為擁有穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍和廣闊銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)一步開(kāi)啟了代理外資品種的大門(mén)。216。 醫(yī)藥行業(yè)生產(chǎn)嚴(yán)重過(guò)剩，大量生產(chǎn)線閑置，OEM生產(chǎn)成本很低。同時(shí)，前一階段醫(yī)藥投資熱潮中上市公司、投資公司紛紛通過(guò)建GMP廠房進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)，從而形成了大量沒(méi)有盈利能力的存量資產(chǎn)，急待有效地銷(xiāo)售渠道來(lái)激活。216。 資本追逐連鎖藥店，OTC市場(chǎng)規(guī)模被夸大，即使最樂(lè)觀估計(jì)，在未來(lái)3~5年內(nèi)OTC藥品銷(xiāo)售額也只能占到總銷(xiāo)售額的30%。醫(yī)院銷(xiāo)售仍是藥品銷(xiāo)售的主流渠道。六、核心價(jià)值點(diǎn)——銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理模式借助針對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售現(xiàn)實(shí)情況的激勵(lì)體制和信息流、物流、資金流的控制系統(tǒng)，澤盈打造了一支穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍和扎實(shí)的銷(xiāo)售渠道，從而將客戶(hù)資源掌握在公司手中，而非控制在醫(yī)藥代表手中。1．外企和國(guó)內(nèi)其他醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式1．1 外企的經(jīng)營(yíng)模式216。 激勵(lì)制度：以工資為主，提成很少216。 信息流、資金流的控制：不要求醫(yī)藥代表提供詳細(xì)的醫(yī)院及醫(yī)生個(gè)人的用藥數(shù)據(jù)，公司與執(zhí)行物流功能的藥批企業(yè)進(jìn)行結(jié)算，藥批企業(yè)沒(méi)有義務(wù)提供詳細(xì)客戶(hù)資料，因此，對(duì)客戶(hù)資源的掌控不細(xì)致。1．2 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)的普遍經(jīng)營(yíng)模式216。 激勵(lì)制度：底價(jià)銷(xiāo)售的承包制度，醫(yī)藥代表的主要收入來(lái)源為提成216。 信息流、資金流的控制：各銷(xiāo)售區(qū)域類(lèi)似于分公司，醫(yī)藥代表類(lèi)似于承包商，客戶(hù)認(rèn)人不人品牌，終端資源掌握在醫(yī)藥代表手中。2．澤盈的經(jīng)營(yíng)管理模式澤盈的經(jīng)營(yíng)管理模式更類(lèi)似于外企的模式，但在張澎設(shè)計(jì)的信息流、物流、資金流控制系統(tǒng)支持下，進(jìn)一步細(xì)化了對(duì)醫(yī)藥代表的管理。☆ 信息流控制系統(tǒng)——自行開(kāi)發(fā)的《藥品銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件》216。 信息全面：10個(gè)系列、100個(gè)報(bào)表，全面記錄銷(xiāo)售過(guò)程和客戶(hù)資料的信息。 澤盈公司在GSP（醫(yī)藥銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化管理）的基礎(chǔ)上，自行開(kāi)發(fā)了〈藥品銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件〉，將所有銷(xiāo)售內(nèi)容量化成10個(gè)系列近100種報(bào)表，通過(guò)數(shù)據(jù)中心的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷(xiāo)辦事處聯(lián)網(wǎng)，