與客戶長期愉快合作十大原則(編輯修改稿)
2025-07-25 22:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 身成長情況實行策略性降價本無可厚非，但如果因為業(yè)務(wù)操作不好而造成客戶利潤的大面積虧損那就是業(yè)務(wù)的責(zé)任。先前一臺機器供貨價3500元，現(xiàn)在廠家一刀砍到2800元，客戶提了一倉庫的貨，廠家又不認(rèn)庫補差，你說這樣的損失有幾個商家能承受？應(yīng)對產(chǎn)品降價“黑洞”一般有兩種措施：如果客戶銷售正常，采取延時輸出政策措施，加快客戶降價型號的庫存消化，等庫存消化得差不多時，再輸出降價政策，進(jìn)一步刺激客戶打款進(jìn)貨；如果客戶的銷售情況不理想，可以考慮先輸出降價政策，同時說服其拿出部分資源或利潤來，讓原有型號與降價后的型號一起銷售，通過增強產(chǎn)品價格競爭力、銷量來彌補原有庫存的損失，從而將降價的損失降到最低。二是堵住大賣場，大終端亂價的“黑洞”。在大賣場大終端一下子到底的瘋狂促銷前，無論你的價格體系的設(shè)計多么合理，政策包裝輸出無論多么巧妙，你都會有力不從心之感。尤其是給這些強勢終端供貨的上游客戶，他們就更慘，除了受廠家大力度回款、壓貨的“欺壓”外，還得為這些大終端不亦樂乎的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)掏錢買單，并且沒半點商量余地，除非你不做！應(yīng)對終端亂價措施一般有三條：一是通過產(chǎn)品系列、型號的錯位投放，避免商家出貨型號重復(fù)，從而減少亂價可能性。如甲商家出A系列或A型號，乙商家就出B系列或B型號；二是對于核心型號產(chǎn)品，設(shè)價格雷區(qū)，讓各商家簽“君子協(xié)議”或控價協(xié)議，直接交公司財務(wù)備案，誰不遵守游戲規(guī)則就懲罰誰；三是管好導(dǎo)購。三是堵住竄貨的“黑洞”。貨多壓點，資源少要點，銷售的速度慢點，錢賺得少點，客戶忍一忍都還可以將就，畢竟現(xiàn)在賺錢都不容易，商家辛苦廠家也辛苦，但如果一臺機器的供價是2180元，外地竄貨過來的競爭對手1960元就拋，換成你是客戶，你說這銷售的“游戲”還怎么玩？實際業(yè)務(wù)工作中，很多業(yè)務(wù)只是被動去應(yīng)對竄貨，而沒有注意在日常工作中通過各種措施去構(gòu)建區(qū)域市場的“防火墻”。應(yīng)對竄貨的一般措施：對區(qū)域進(jìn)行合理劃分和調(diào)整，給客戶下達(dá)合理而科學(xué)的銷售任務(wù)；和客戶簽訂《市場管控協(xié)議》和物流保證金，讓其想竄貨時投鼠忌器；對導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員導(dǎo)致的竄貨進(jìn)行嚴(yán)罰，殺一儆百；發(fā)生竄貨后，利用公司進(jìn)銷存系統(tǒng)、條形碼系統(tǒng)，對竄貨證據(jù)進(jìn)行查證；并想方設(shè)法借用公司和客戶的各種渠道、終端資源投入到市場，借力打力，幫助客戶快速修復(fù)市場等。四手抓：向管理要利潤。插入客戶的日常運營，管人管事，做客戶的“銷售顧問”。筆者倡導(dǎo)業(yè)務(wù)對外在幫客戶打市場開疆土的同時，對內(nèi)也應(yīng)關(guān)注客戶內(nèi)部運營，開源節(jié)流，幫助其提升管理效率。真正把客戶從先前的“一代草莽”轉(zhuǎn)化成既懂市場又懂管理的“新時代地主”，讓客戶打得了江山更守得住江山。業(yè)務(wù)如何在不影響自身工作的前提下，富有成效地去幫客戶進(jìn)行管理？筆者認(rèn)為應(yīng)重點抓以下兩點：一、配送、倉庫管理：教給客戶一些基本配送、庫存管理技巧。如為節(jié)省費用，保證旺季時的公司潛能力，讓客戶跟固定車隊合作，對送貨路線進(jìn)行合理規(guī)劃統(tǒng)一配載；建立每月固定盤庫制度，做到賬、貨、卡三者統(tǒng)一；產(chǎn)品盡量按品類擺放，做到先進(jìn)先出。及時清點倉庫的雜物、廢物和破損物，騰出更多的倉儲空間；在靠倉庫門口預(yù)留一塊足夠大的空地，方便上下貨。整理出一塊空間，專門存放廠家促銷宣傳品等等，真正細(xì)節(jié)處見真章。二、財務(wù)管理：如跟進(jìn)公司客服專員，核算銷售明細(xì)，及時追蹤公司銷售政策、返利兌現(xiàn)入賬情況，避免人為造成客戶資金沉淀，用活客戶
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