與客戶長期愉快合作十大原則-展示頁
2025-07-07 22:59本頁面
【正文】 有！那么業(yè)務(wù)如何在完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的同時(shí)，又幫助客戶最大程度謀利呢？在這方面業(yè)務(wù)至少有兩點(diǎn)可為：一、會(huì)算賬，即自身具備較強(qiáng)的政策解構(gòu)能力和核算能力。也就是保證客戶正常的經(jīng)營利潤，主要包括：淡季投款補(bǔ)息、投款獎(jiǎng)勵(lì)、提貨獎(jiǎng)勵(lì)、月返、季返、年返以及加價(jià)銷售等陽光利潤，這些我們也可稱之為客戶的顯性利潤。很難想像，一個(gè)眼里只有回款、壓貨的業(yè)務(wù)能做出一個(gè)怎樣的市場?？蛻舫讼驈S家要政策、要資源、支持，也該是向自身的管理水準(zhǔn)要利潤的時(shí)候了。差別在哪里？客戶自身經(jīng)營力也是很重要一方面。客戶經(jīng)營力：一臺(tái)機(jī)器動(dòng)輒賺個(gè)千兒八百，管理得再粗，賬做得再爛，還照樣掙錢的日子早已成為明日黃花。這也從一個(gè)側(cè)面解釋了客戶為什么老想從廠家手里多圈點(diǎn)地，多分塊地盤。同樣的品牌，同樣的銷售政策，同樣的推廣支持，一個(gè)有著8000萬容量的市場，客戶的發(fā)揮空間自然不同。銷售額做得再大，市場做得再好，品牌做得再響，能有多少回報(bào)？商家還是得看廠家臉色行事。在進(jìn)行年度預(yù)算和政策設(shè)計(jì)時(shí)，如果廠家對(duì)商家經(jīng)營利潤看得較重，商家可能掙得就多些；反之，完全可能淪為廠家的免費(fèi)搬運(yùn)工，頂多到年底拿點(diǎn)“分紅”。影響客戶利潤因素廠家的銷售政策：鍋里有了碗里才會(huì)有。與客戶長期愉快合作十大原則如果將商家比作是廠家的銷售戰(zhàn)車的話，那么利潤就是驅(qū)動(dòng)這輛銷售戰(zhàn)車不斷往前的動(dòng)力。暴利時(shí)代已成明日黃花，競爭的水深火熱也對(duì)廠家業(yè)務(wù)的操作水準(zhǔn)提出了更高的要求。作為廠家價(jià)值鏈中的一環(huán)，客戶經(jīng)營某一品牌，能不能獲利？獲利多少？話語權(quán)基本掌控在廠家手中。在廠家銷售政策的“緊箍咒”下，客戶經(jīng)營獲利的“七寸”基本捏在廠家手中，閃騰挪移的空間也基本被圈定。市場容量的大?。呼~塘大了好釣魚。空間不同，收成自然有好有差。誰的地盤大，誰的潛在收益就多。在大連鎖大賣場的高歌猛進(jìn)中和廠家渠道扁平的屠刀下，一個(gè)很直觀的事實(shí)就是，很多客戶舉步維艱，而有的客戶依然活得有滋有味。經(jīng)營能力強(qiáng)，運(yùn)營控制得好，資源整合到位的，依然是條搖頭擺尾的地頭蛇，反之則門可羅雀。業(yè)務(wù)的銷售管理能力：上司更關(guān)心的是你的銷量是否做到最大？有沒有帶來最大利潤？很多業(yè)務(wù)誤解了這點(diǎn)，在對(duì)待客戶利潤時(shí)，“我的客戶掙不掙錢關(guān)我屁事？”這就是根本沒有管理手段，不懂市場整體規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)布局、合理進(jìn)貨、快速銷售、控制庫存，更談不上遭遇竄貨、亂價(jià)等市場危機(jī)時(shí)快速修復(fù)市場。客戶利潤管理四手抓一手抓：幫客戶拿到應(yīng)該拿到的。只要客戶遵循廠家制定的游戲規(guī)則，產(chǎn)品能銷售得出去，能按廠家要求的進(jìn)度完成銷售任務(wù)，這些都屬客戶應(yīng)得部分，并且也確實(shí)是商家整個(gè)利潤蛋糕中的“大頭”。有很多的業(yè)務(wù)在拿到公司新年度的開局政策、公司根據(jù)市場需要出臺(tái)的階段性渠道促銷政策、零售終端配比提貨政策后，茫茫然不知所云，在不打電話向公司銷售老總請(qǐng)教情況下，就憑著自己對(duì)政策的一知半解去見客戶談回款談進(jìn)貨！簡單地?fù)Q位思考，換成你是客戶，你放心將自己的血汗錢交給這樣的業(yè)務(wù)嗎？相反，如果你能把政策出臺(tái)的背景、來龍去脈、公司對(duì)市場操作的總體思路給客戶分析得很透徹，能幫客戶把投資的收益、可能承受的風(fēng)險(xiǎn)給客戶算得很清楚，客戶很可能就被你說動(dòng)，畢竟每個(gè)人心里都有桿秤，值不值得投資他自己自會(huì)掂量。很多市場問題，如竄貨、亂價(jià)、滯銷、不良庫存，皆是由業(yè)務(wù)不負(fù)責(zé)任、閉著眼睛瞎壓貨所引起。真關(guān)心客戶口袋，就應(yīng)該從進(jìn)貨這個(gè)
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