【文章內(nèi)容簡介】 （件） 　　盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少件，但沒能幫助我們回答這樣一個(gè)至關(guān)重要的問題：將要售出多少件。 　　市場(chǎng)占有率 　　市場(chǎng)占有率=公司銷售水平 ／總的市場(chǎng)銷售量 　　這一計(jì)算增加了對(duì)建議的行動(dòng)計(jì)劃的了解。假設(shè)總的市場(chǎng)銷售量為29萬件。我們盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場(chǎng)占有率為：　　　　　　　　　　　 　　40000／290000＝% 　　接下來要問的問題是建議的銷售方案能否獲得這樣的市場(chǎng)占有率。 　　資本支出 　　通常一個(gè)特定的銷售方案會(huì)提到資本設(shè)備的支出費(fèi)用。例如：假定使用期10年的設(shè)備要支出500萬美元，如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計(jì)算中去，盈虧平衡點(diǎn)將非常高。進(jìn)而，從第二年至第十年，盈虧平衡點(diǎn)將大幅降低。最好是將這500萬美元平均分?jǐn)偟竭@10年內(nèi)。這樣每年有與機(jī)器有關(guān)的50萬美元作為一項(xiàng)相關(guān)固定成本。人們所需要做的只是對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設(shè)，并且將總成本分?jǐn)偟秸麄€(gè)使用時(shí)期上。 　　相關(guān)成本 　　這個(gè)項(xiàng)目常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個(gè)特定的銷售計(jì)劃相關(guān)。運(yùn)用的法則是：如果支出水平由于采納了那個(gè)計(jì)劃而發(fā)生變化，那么這項(xiàng)固定成本就是相關(guān)的。這樣一來，新的設(shè)備、新的研究和開發(fā)，等等，都是相關(guān)的。比如，去年的廣告費(fèi)或以前的研究和開發(fā)費(fèi)用，不會(huì)隨著現(xiàn)在的決策而有所變化，因此就不是銷售計(jì)劃的相關(guān)成本。過去的支出作為滯留成本提及。它們不應(yīng)該計(jì)入現(xiàn)在的決策。決策是未來的導(dǎo)向。 　　公司營業(yè)費(fèi)用提出了一個(gè)特殊的問題。一般說來，它不會(huì)隨著一項(xiàng)特定的決策而變化。但是，在某些情況下，一些營業(yè)費(fèi)用可能直接歸于一項(xiàng)特定的決策。在這種情況下，這就成為一項(xiàng)相關(guān)成本。我們應(yīng)該知道一個(gè)企業(yè)為了生存下去，必須在長期經(jīng)營中補(bǔ)償所有的成本。并且，從財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的觀點(diǎn)來看，一切成本都是相關(guān)的。這一類型的會(huì)計(jì)涉及到準(zhǔn)備收益表和資產(chǎn)負(fù)債表向投資者報(bào)告。在制定營銷決策時(shí)，我們只對(duì)管理感興趣，而不是財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)，管理會(huì)計(jì)則涉及到為制定決策提供有關(guān)的信息。因此它僅僅列出與正在考慮的決策有關(guān)的成本。諸如分配營業(yè)費(fèi)用或者分?jǐn)傃芯颗c開發(fā)費(fèi)用之類的事情只會(huì)混淆未來導(dǎo)向的決策?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（中）　　毛利 　　當(dāng)企業(yè)以一個(gè)特定的價(jià)格購進(jìn)一件商品并且試圖以一個(gè)更高的價(jià)格出售它時(shí)，成本價(jià)與銷售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因而：　　　　　　　　　　 　　銷售價(jià)格＝成本價(jià)格十毛利 　　比如：＝ 　　，定價(jià)為1美元。 　　毛利通常被表示為百分比。這就產(chǎn)生了這樣一個(gè)問題，毛利百分比表示的基數(shù)是成本價(jià)還是銷售價(jià)。這里，／＝20％。如果是以成本價(jià)的百分比表示的話，／＝25％。在營銷中，最通行的慣例是將毛利表示為售價(jià)的一個(gè)百分比。以這種方式表示毛利更易于操作。 　　銷售價(jià)＝毛利十成本　 　?。?　　或更重要的： 　　100％＝25％十75％ 　　以成本價(jià)為基數(shù)： 　　 銷售價(jià)＝毛利十成本 　?。?　　但在這里成本是基數(shù)100％，因此： 　?。ィ剑ナ?00％ 　　也就是說，％。 　　從銷售價(jià)基數(shù)向成本價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換： 　　銷售價(jià)＝毛利十成本　　　　　　　　　　　　 　　100％＝25％十75％ 　　因此如果我們想把25％的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價(jià)為基數(shù)的話，75％（即成本）變成有關(guān)基數(shù)且： 　　以成本價(jià)百分比表示的毛利＝25％／75％＝％ 　　。 　　作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡單公式是： 　　以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比＝（銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比／100％）－以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比 　　在我們的例子中就是： 　　25％／100％－25％＝25％／75％＝％ 　　注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比。 　　從成本價(jià)基數(shù)向銷售價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換。 　　銷售價(jià)＝毛利十成本 　?。ィ剑ナ?00％ 　?。ィ?，因此： 　　以銷售價(jià)百分表示的毛利＝ ％／ ％＝25％ 　　。 　　作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡單公式是： 　　以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比／（100％十以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比） 　　在我們的例子中就是： 　　％／100％十 ％／ ％＝25％　 　　注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（中）　　復(fù)合毛利 　　一家制造商常常給出一個(gè)建議的零售價(jià)格和建議的零售和批發(fā)毛利。例如，零售毛利為20％，批發(fā)毛利為15％，在這種情況下，為了確定制造商的售價(jià)，我們只要依次減去適當(dāng)?shù)拿矗?圖表23：復(fù)合毛利　　不管渠道中有多少層次，方法是一樣的。我們只要簡單地依次減去這些毛利。注意我們不能僅僅把這些毛利相加并扣除這一數(shù)量。在這個(gè)例子中， 20％＋15％＝35％，％，得出了制造商的售價(jià)$－$＝$，這是不正確的?！?　　4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用 　　“現(xiàn)金為王” 　　財(cái)務(wù)管理，是組織企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)、處理財(cái)務(wù)關(guān)系的經(jīng)濟(jì)管理工作。財(cái)務(wù)管理的本質(zhì)決定了它是企業(yè)一切管理活動(dòng)的基礎(chǔ)，是企業(yè)管理中的核心環(huán)節(jié)?！?　　在企業(yè)的經(jīng)營過程中，一方面表現(xiàn)為物資的不斷購進(jìn)和售出；另一方面，又表現(xiàn)為資金的支出和收回；企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)不斷進(jìn)行，也就會(huì)不斷產(chǎn)生資金的收支，所有這一切構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一個(gè)獨(dú)立方面。資金對(duì)于企業(yè)的重要性，就如同人體中的血液。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商品生產(chǎn)和交換形成錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，都是通過資金表現(xiàn)出來的，因此，資金運(yùn)動(dòng)就成為各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系的體現(xiàn)。財(cái)務(wù)管理，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)資金運(yùn)動(dòng)和價(jià)值形態(tài)的管理，而通過對(duì)價(jià)值形態(tài)的管理，就是對(duì)實(shí)物形態(tài)的管理，所以說財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的核心。 作為銷售經(jīng)理就必須正確策劃資金流量，用好用活“資金”，提高資金的有效率?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（中）　　緩解資金困難 　　銀行承兌匯票 　　銀行是企業(yè)信用的保證，每個(gè)企業(yè)都要與銀行打交道，資金的收支都要通過銀行來實(shí)現(xiàn)。通過銀行融通資金，使流動(dòng)的“血液”不中斷。市場(chǎng)競(jìng)爭隨著新舊體制的交替而日趨激烈，商業(yè)的信用結(jié)算也應(yīng)運(yùn)而生。應(yīng)收票據(jù)的客觀存在，給企業(yè)帶來了票據(jù)資金的風(fēng)險(xiǎn)。怎樣才能使企業(yè)的資金得到有效利用，加速資金周轉(zhuǎn)? 　　 　　例如，在銷售淡季時(shí)，銀行可以以擔(dān)保方式開出銀行承兌匯票，緩解了淡季資金困難。其他融資方式，如省轄承兌匯票進(jìn)行票據(jù)抵押、貼現(xiàn)等等，都可以提高了資金利用率。 　　應(yīng)收賬款的管理　 　　企業(yè)為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，不得不采用各種促銷手段，但這些促銷手段歸結(jié)起來不外乎兩種類型：現(xiàn)銷方式與賒銷方式?，F(xiàn)銷方式最大的優(yōu)點(diǎn)是應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流量與實(shí)際現(xiàn)金流量相吻合。既能避免呆賬、壞賬損失，又能及時(shí)將收回的款項(xiàng)投入再增值的過程，因而是企業(yè)最期望的一種銷售結(jié)算方式。然而、在競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)條件下，單純地依賴現(xiàn)銷方式往往是行不通的、因?yàn)槠髽I(yè)如果為了抑制風(fēng)險(xiǎn)而一味追求現(xiàn)銷方式，必然會(huì)喪失許多有利機(jī)會(huì)，久而久之，最終導(dǎo)致市場(chǎng)銷路逐漸萎縮，市場(chǎng)占有率下降，使企業(yè)的長遠(yuǎn)利益遭受嚴(yán)重?fù)p害，不利于企業(yè)的發(fā)展。因此，為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭的需要，適時(shí)地采取各種有效的賒銷方式，可以彌補(bǔ)單純現(xiàn)銷方式的缺陷。從商品流通的角度來講，賒銷方式在強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭地位和實(shí)力、擴(kuò)大銷售增加收益、節(jié)約存貨資金占用以及降低存貨管理成本等方面有著其它任何結(jié)算方式都無法比擬的優(yōu)勢(shì)。但從另外一個(gè)方面看，由于賒銷商品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的拖欠甚至壞賬損失的可能性較高，所以風(fēng)險(xiǎn)是比較大的；同時(shí)由于應(yīng)收賬款暫時(shí)脫離企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而為其他企業(yè)無償占用，這部分資金不僅無法為企業(yè)創(chuàng)造新的價(jià)值，形成機(jī)會(huì)成本，而且還要為之付出一定的管理費(fèi)用。不難看出應(yīng)收賬款的投資收益與投資風(fēng)險(xiǎn)是客觀并存的，既是流通順利實(shí)現(xiàn)的保證，又是流通順利實(shí)現(xiàn)的障礙?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（中）　　對(duì)應(yīng)收帳款的管理時(shí)遵循的原則有以下幾條：　 　　通過票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用的約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生；　 　　建立健全應(yīng)收賬款管理，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，以防不測(cè)；　 　　貫徹“促銷與收回”并重原則，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評(píng)判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷；　 　　確定應(yīng)收賬款政策。應(yīng)在放寬賒銷條件帶來的收益與相應(yīng)的成本及可能的損失之間加以權(quán)衡；　 　　運(yùn)用現(xiàn)金折扣，減少應(yīng)收賬款。在西方社會(huì)非常流行的現(xiàn)金折扣是企業(yè)有力促銷和促使現(xiàn)金回籠的有效手段，現(xiàn)金折扣對(duì)供需雙方都有利可圖，銷貸方通過現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款可能帶來的各種損失以利益的形式部分讓利于購貨方，而自己卻可以鎖定并減少應(yīng)收賬款所造成的損失，通過低成本的融資方法降低應(yīng)收賬款的資金風(fēng)險(xiǎn)；　 　　財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，列示出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額、同時(shí)計(jì)算分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期“等考核指標(biāo)，及時(shí)反饋繪業(yè)務(wù)部門，共謀收賬對(duì)策?！?　　建立和完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，對(duì)促銷人員加大約束力度，以增強(qiáng)銷售人員的危機(jī)感、壓力感，使其工作重點(diǎn)始終放在銷售量和提高貨物回籠率上。　 　　保障資金的安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)　 　　對(duì)于銷售部門而言，資金安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)是財(cái)務(wù)管理的主要問題之一。隨著市場(chǎng)經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)變，不斷出現(xiàn)的專賣店和店中店實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的有效銷售，提高了產(chǎn)品的銷售利潤和零售市場(chǎng)的占有率；同時(shí)，零售市場(chǎng)的零散、人員素質(zhì)的參差不齊，也加大了資金的風(fēng)險(xiǎn)，增加了管理成本。因此，零售專賣必須根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)發(fā)展，而且一定要核算投入與產(chǎn)出的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)；財(cái)務(wù)部門還應(yīng)積極回籠分散資金，保障資金安全，使資金有效運(yùn)轉(zhuǎn)?！?　　銷售網(wǎng)絡(luò)的財(cái)務(wù)管理 　　銷售管理中的財(cái)務(wù)工作并不是—個(gè)狹義的會(huì)計(jì)概念，財(cái)務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)經(jīng)營活動(dòng)的反映和監(jiān)督．銷售人員應(yīng)當(dāng)以實(shí)現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任，為此，銷售經(jīng)理就必須統(tǒng)籌規(guī)劃，合理有效地安排有限資金，提高銷售部門的整體經(jīng)濟(jì)效益水平，并提供準(zhǔn)確、可靠的銷售數(shù)據(jù)，只有這樣才能滿足決策層不斷變化的信息需要，以利于決策層對(duì)未來經(jīng)營作出科學(xué)預(yù)測(cè)。同時(shí)，銷售經(jīng)理還要根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析和公司以往的財(cái)務(wù)資料，編制科學(xué)、合理的財(cái)務(wù)計(jì)劃，以利于計(jì)劃期內(nèi)的現(xiàn)金流人和現(xiàn)金流出，并根據(jù)計(jì)劃期內(nèi)資金的需要量安排相應(yīng)的資金來源，以利于供應(yīng)和調(diào)度資金，確保銷售活動(dòng)的持續(xù)進(jìn)行。各辦事機(jī)構(gòu)應(yīng)建立健全分庫管理制度和財(cái)務(wù)管理制度，為銷售管理打下了良好的基礎(chǔ)。銷售部門應(yīng)制定銷售報(bào)表、按時(shí)上報(bào)，以便公司的有關(guān)部門隨時(shí)了解銷售狀況，進(jìn)而有計(jì)劃地調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，使庫存管理處于銷售的最佳狀態(tài)，減少庫存管理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達(dá)到安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。在企業(yè)財(cái)務(wù)部門的配合下，銷售部門應(yīng)積極實(shí)現(xiàn)銷售資金回籠，有計(jì)劃地完成銷售回款任務(wù)。銷售部門還應(yīng)及時(shí)處理積壓商品，清倉盤庫，調(diào)整合理的庫存結(jié)構(gòu)，努力盤活資金存量，爭取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益?！?　　如何協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的關(guān)系 　　對(duì)銷售部門而言。財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)始終是矛盾的統(tǒng)一體，財(cái)務(wù)為銷售業(yè)務(wù)服務(wù)但不依附于銷售業(yè)務(wù)。銷售部門有時(shí)為了發(fā)展市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，在某種程度上可能會(huì)不計(jì)成本，但作為財(cái)務(wù)管理人員就要認(rèn)真核算每筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本和最終的經(jīng)營成果。如有些客戶貨款不夠。但他們還想多提走一些貨物。銷售人員出于與客戶發(fā)展關(guān)系的目的可能會(huì)答應(yīng)對(duì)方的要求，而財(cái)務(wù)人員則可能以“無欠款銷售”等原則予以拒絕，財(cái)務(wù)和銷售雙方就會(huì)形成矛盾。為此企業(yè)需制定了客戶欠款的有關(guān)規(guī)定，同時(shí)，加強(qiáng)銷售部門與其他職能部門的溝通是非常必要的。例如財(cái)務(wù)部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（中）　　案例： 霍英東“預(yù)售樓花、分期付款”　　銷售談判中可能最難達(dá)成一致的就是價(jià)格和付款方式了。現(xiàn)金交易對(duì)交易雙方來說都不容易，現(xiàn)在已經(jīng)很少有人提著現(xiàn)款排著隊(duì)來等候發(fā)貨了?！邦A(yù)售樓花、分期付款”現(xiàn)在是各房地產(chǎn)商普遍采用的辦法。但是二十世紀(jì)五十年代的香港，房地產(chǎn)交易通常是現(xiàn)金買賣。這對(duì)買賣雙方都非常不易。如果從事房地產(chǎn)開發(fā)，作為賣主一方，須物業(yè)大功告成，持有現(xiàn)房才能收買主的錢。這樣一來，在購地皮和建房一整個(gè)過程中，全得靠開發(fā)商自籌資金來運(yùn)轉(zhuǎn)。而房地產(chǎn)生意需要大量的資金，少則千萬，多輒上億。這筆資金從哪里來。 　　一個(gè)好的銷售經(jīng)理就可以是半個(gè)財(cái)務(wù)經(jīng)理，從銷售的環(huán)節(jié)籌措資金，同樣是在銷售經(jīng)理的職責(zé)范圍之內(nèi)。而且，這種資金對(duì)企業(yè)來說可能是成本最低的。而“預(yù)售樓花，分期付款”恰恰是在銷售中應(yīng)用財(cái)務(wù)手段的典范。 　　1954年12月20日，霍英東花了120萬港元，在香港繁華的銅鑼灣購置了一幢大廈，創(chuàng)辦了“立信建筑置業(yè)有限公司”，開始房地產(chǎn)經(jīng)營。 　　當(dāng)時(shí)的房地產(chǎn)交易方式對(duì)開發(fā)商來說要冒巨大的風(fēng)險(xiǎn)，先期投入巨額資金。而對(duì)于買方來說，須一次清房款，不得拖欠，也不能賒賬如果買方手頭一時(shí)較緊，房就只得泡湯，能不能突破這種現(xiàn)金交易一次清款的模式，找到一種更科學(xué)的交易方法呢？ 　　經(jīng)過一番深思熟慮之后，霍英東決定采用“預(yù)售樓花、分期付款”的辦法。所謂預(yù)售樓花，就是將尚未建好的住宅、工商樓宇，分層、分單元預(yù)售出去。考慮客戶的困難，可以采取分期付款進(jìn)行。 　　當(dāng)時(shí)一套住宅單元，大約需要1萬至2萬港元。對(duì)于一般工薪階層來說，他們要一次拿那么多錢確實(shí)很因難。當(dāng)時(shí)租房子，保證金為房價(jià)的一半，以后每月交幾百元就行。而霍英東售樓花，首期只需交房價(jià)的一半，以后每月交幾百元就行。首期款與租房的保證金差不多，人們當(dāng)然愿意買房而不愿租房。所以霍英東售樓花的這一招一推出，在受用戶的歡迎。 　　賣樓花加速了霍英東有限資金的周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了他“花小錢辦大事”的構(gòu)想。在房地產(chǎn)上他的立信公司走上了一條良性循環(huán)的發(fā)展道路?；羰鲜讋?chuàng)的預(yù)售樓花，被后來許多開發(fā)商競(jìng)相效仿，也贏得了“香港樓花之父”的稱號(hào)。 　　從以上例子可以看出，銷售不配合適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)金融手段，是很難在市場(chǎng)競(jìng)爭中獲勝，作為銷售經(jīng)理，掌握必要的財(cái)務(wù)金融知識(shí)并在銷售中加以靈活應(yīng)用，就可以贏得更多的商機(jī)?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（下）管理基本原理　　銷售