【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 質(zhì)訂單，這就要求從業(yè)人員需要較高的專(zhuān)業(yè)技能，以及相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)積累。而代理人的客戶(hù)對(duì)象主要是廣大私家車(chē)業(yè)主和企事業(yè)單位車(chē)主。由于代理人擁有比較松散的合作關(guān)系，主要是通過(guò)保單銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)提成。這兩種渠道都是通過(guò)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)技能和客戶(hù)關(guān)系，具有較大的變動(dòng)性和不可控性。保險(xiǎn)公司對(duì)于這些從業(yè)人員需要給予給高的福利待遇和系統(tǒng)完善的培訓(xùn)制度。電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)是車(chē)險(xiǎn)的一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式。接線(xiàn)員與用戶(hù)通過(guò)電話(huà)咨詢(xún)用戶(hù)信息，用戶(hù)告知相關(guān)信息后保險(xiǎn)公司以專(zhuān)用電話(huà)與客戶(hù)直接聯(lián)系，來(lái)完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。電銷(xiāo)最大的客戶(hù)群是75后和80后這一群體。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)電銷(xiāo)最大的優(yōu)點(diǎn)在于省錢(qián)、省心、省時(shí)。相比其他傳統(tǒng)渠道，電銷(xiāo)的車(chē)險(xiǎn)報(bào)價(jià)要比正常車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)報(bào)價(jià)上優(yōu)惠15%，這將為保戶(hù)每年省下一筆較為可觀的數(shù)目。其次，客戶(hù)只需要一個(gè)電話(huà)就可以知道自己需要投保那些險(xiǎn)種，給出準(zhǔn)確報(bào)價(jià)?？蛻?hù)確定后會(huì)有專(zhuān)員將保單送上門(mén)，省去了許多步驟。最后，考慮到現(xiàn)在有許多車(chē)主其實(shí)對(duì)車(chē)輛知識(shí)并不了解，在路上遇到突發(fā)狀況時(shí)，不知道該怎么辦。人保推出的各種服務(wù)措施，很好的解決了這一問(wèn)題。因而許多年輕人都非常喜愛(ài)這種投保方式。 對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)具有很大的發(fā)展?jié)摿?。第一?jié)省費(fèi)用，電銷(xiāo)是保險(xiǎn)公司控制的一種營(yíng)銷(xiāo)渠道，自主性強(qiáng)，即使給予了客戶(hù)15%的價(jià)格優(yōu)惠，相比之下，保險(xiǎn)公司所得的利潤(rùn)是最大的。第二這一渠道續(xù)保率高，相比代理人渠道，客戶(hù)資源掌握在代理人手中，電銷(xiāo)則相反。即使工作人員變動(dòng)，對(duì)客戶(hù)也不會(huì)有所影響，所以選擇這一渠道的客戶(hù)對(duì)公司具有較高的忠誠(chéng)度和產(chǎn)品認(rèn)可度。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)是新興的一種以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，有別于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)模式。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司或新型網(wǎng)上保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以因特網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來(lái)支持保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)行為。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的具體程序具備以下幾步：保民瀏覽保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站，選擇合適自己的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，填寫(xiě)投保意向書(shū)、確定后提交，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)或信用卡方式，保費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)入公司，保單正式生效。經(jīng)核保后，保險(xiǎn)公司同意承保，并向客戶(hù)確認(rèn)，則合同訂立；客戶(hù)則可以利用網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)，對(duì)整個(gè)簽定合同、劃交保費(fèi)過(guò)程進(jìn)行查詢(xún)。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，網(wǎng)銷(xiāo)市場(chǎng)是一塊很大的蛋糕，在國(guó)外有的國(guó)家網(wǎng)銷(xiāo)和電銷(xiāo)幾乎占據(jù)了業(yè)務(wù)量的一半。隨著社會(huì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)也會(huì)成為一種常態(tài)來(lái)服務(wù)于人們。車(chē)險(xiǎn)具有品種復(fù)雜性，在網(wǎng)上銷(xiāo)售具有一定的難度。間接銷(xiāo)售是指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)中間商或中間代理商把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者或用戶(hù)的銷(xiāo)售方式。中間商的作用是購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售商品、轉(zhuǎn)移這些產(chǎn)品的所有權(quán)。中間代理商不擁有產(chǎn)品所有權(quán)，只幫助購(gòu)銷(xiāo)雙方轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)。間接營(yíng)銷(xiāo)的渠道主要有汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商修理商、銀行、保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)代理人等。按其經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同，可分為專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。間接銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)在于:(l)有利于生產(chǎn)者集中人力、物力于生產(chǎn)活動(dòng)。(2)有利于擴(kuò)大流通，便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。(3)溝通產(chǎn)銷(xiāo)信息，可以起到集散商品和“蓄水池”作用。(4)中間商具有較豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，能在流通中開(kāi)拓市場(chǎng)，促進(jìn)銷(xiāo)售。其缺點(diǎn)是信息反饋差，商品流通速度較慢，企業(yè)不易控制銷(xiāo)售價(jià)格等。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，對(duì)其產(chǎn)品選擇什么銷(xiāo)售方式，一要視產(chǎn)品情況而定，一般來(lái)講，時(shí)尚流行的產(chǎn)品，易腐易毀的產(chǎn)品，技術(shù)性強(qiáng)、銷(xiāo)售服務(wù)要求高的產(chǎn)品，市場(chǎng)較集中，顧客的潛在需求多的產(chǎn)品可采用直銷(xiāo)方式。絕大部分工業(yè)品、日用消費(fèi)品及品種規(guī)格少且產(chǎn)量大的商品可采用間接銷(xiāo)售方式。二要視企業(yè)自身狀況而定，經(jīng)濟(jì)能力、管理能力、經(jīng)營(yíng)和技術(shù)能力較好的企業(yè)，根據(jù)產(chǎn)品情況，若需要可采用直銷(xiāo)方式。反之，如果聲譽(yù)不高、規(guī)模小，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力差的企業(yè)，在采用何種方式時(shí)要慎重考慮，一般以間接銷(xiāo)售方式為好 保險(xiǎn)代理人指通過(guò)專(zhuān)業(yè)的中介人（個(gè)人保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)代理公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)今國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)最盛行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。根本原因在于專(zhuān)業(yè)化的分工有利于保險(xiǎn)公司集約化的經(jīng)營(yíng)。我國(guó)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來(lái)的，現(xiàn)在保險(xiǎn)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前，尤其是車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，還沒(méi)有成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的主流。兼業(yè)保險(xiǎn)代理人是指受保險(xiǎn)公司的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專(zhuān)人為保險(xiǎn)公司代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。保險(xiǎn)兼業(yè)代理在我國(guó)目前保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系中占有重要位置。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、維修商代理模式是車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要模式。兼業(yè)代理模式的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶(hù)廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制于兼業(yè)代理，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)代理誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。目前，汽車(chē)保險(xiǎn)已成為一些汽車(chē)銷(xiāo)售商修理商主要利潤(rùn)來(lái)源之一。這種方式的弊端很明顯。首先從買(mǎi)保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過(guò)程，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險(xiǎn)人，而是4S店和修理商，這中被稱(chēng)為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人要先支付修車(chē)款，再向保險(xiǎn)公司索賠的繁瑣過(guò)程，因此受到客戶(hù)的青睞，也是各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。這種兼業(yè)代理模式一方面為車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了有效渠道，另一方面也為保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)埋下了伏筆。 銀行代理及郵政代理模式銀行渠道時(shí)下?lián)碛?0萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、15萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，郵政渠道擁有8萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、這無(wú)疑對(duì)保險(xiǎn)業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵代理高速增長(zhǎng)蘊(yùn)藏了大量風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有完全發(fā)揮。問(wèn)題主要有：一是資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，大量增加了保費(fèi)收入如果在投資上運(yùn)用的不好，就會(huì)產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)問(wèn)題，現(xiàn)行的高手續(xù)費(fèi)造成了保險(xiǎn)公司為銀行“打工”的事實(shí)。 網(wǎng)上保險(xiǎn)超市是一種方便快捷的銷(xiāo)售新模式，它提供了一個(gè)中間代理人品牌，但卻省去了代理人等中間轉(zhuǎn)化的費(fèi)用和時(shí)間，降低了自身銷(xiāo)售成本，從而使用戶(hù)可以以最低廉的價(jià)格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢(xún)、24小時(shí)無(wú)盲點(diǎn)救援等。通常，網(wǎng)上保險(xiǎn)超市擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)專(zhuān)家隊(duì)伍。接受顧客的咨詢(xún)，予以解答并提供各種建議。2006年08月02日天平保險(xiǎn)推出特殊“試駕”活動(dòng)創(chuàng)新車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車(chē)安全服務(wù)，如自助查詢(xún)服務(wù)，汽車(chē)安全駕駛模擬儀巡展體驗(yàn)，以及汽車(chē)安全工程師的全面講解。通過(guò)操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕車(chē)過(guò)程中的不安全行為，儀器還會(huì)給出針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險(xiǎn)指出，目前車(chē)險(xiǎn)對(duì)交通安全體系的參與度不夠，保險(xiǎn)公司的角色應(yīng)由汽車(chē)保險(xiǎn)提供商向汽車(chē)安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。4 我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析政策的制定首先就決定了行業(yè)發(fā)展的大方向。是企業(yè)制定方針、戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。改革開(kāi)放之前，由于政策原因，我國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)幾乎停滯不前。隨著改革開(kāi)放的不斷深入，保險(xiǎn)業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。我國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)具有相對(duì)的強(qiáng)制性，而且整個(gè)汽車(chē)業(yè)一直受到國(guó)家政策的保護(hù)，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)條款和費(fèi)率由中國(guó)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一制定，各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率上也明顯差異。隨著入世，國(guó)內(nèi)的大部分經(jīng)營(yíng)活