談判博弈簡要論述(編輯修改稿)
2025-07-25 16:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的原因。找到可以解決的方法。遇到專家式的人物，要把面拓寬一點，找到他不擅長的地方，減少他的自信。探測的技巧：火力偵察法：迂回詢問法：先帶他吃玩，減少然后說我?guī)湍阍囧e法：比如故意把成本少算一千，對方很快發(fā)現(xiàn)，要成交。我說算錯了，對方不同意，但我說這個權(quán)限我沒有，要被扣工資（往往人都有同情心理），去請教經(jīng)理。經(jīng)理不要全部讓，比如讓60%，可以很快成交。保持感情距離：支配型人物：感情型人物：和藹型的人物：做事耐心。分析型人物：最怕混亂局面；注意細節(jié)，誠懇正直，信守承諾基督新教宗派之一的貴格會，在聚會中遇到分歧和爭議時有一個傳統(tǒng)的做法，那就是宣布靜默一段時間。如果分歧依然存在，執(zhí)事就把問題推遲到下一次或以后的集會再作討論。如此一而再、再而三，可以無限期地推遲下去，直到問題最終獲得解決。忍耐避免了直接的沖突，終究取得了結(jié)果。談判，是一門需要長期修煉的人生藝術(shù)。當(dāng)然，它也同樣包含策略技巧和科學(xué)的成分。掌握談判的策略技巧，無疑將可以使人們更從容地面對即將到來的談判局面。談判問題一直是博弈論重點研究的一個專題，本文是運用博弈論對于談判策略的考察，并提示某些可以改善個人在談判中處境的策略技巧。合作的利己主義談判的最終目的，在于促進合作的達成。因此，一個優(yōu)秀的談判者應(yīng)當(dāng)把談判看成一個經(jīng)營合作的事業(yè)，而不是當(dāng)作一場爭奪利益的斗爭。即使談判能力不對稱，如果利益分配明顯的不公平，常常也會遭到弱者一方的拒絕。這是很顯然的道理：如果你想把我置于死地或者從來不考慮我的利益，我干嗎還要跟你合作呢？因此，談判雖然最終以利己為目的，但問題是不考慮對方利益的利己主義常常導(dǎo)致合作不能達成而無法真正實現(xiàn)利己。而適當(dāng)考慮對方利益的合作性利己主義，反而更可能實現(xiàn)利己的目的。因此，在談判中適當(dāng)?shù)刈龀鲎尣?，實際上對于談判者來說常常是更好的策略，至少這使得談判破裂的風(fēng)險下降了不少。中國加入世界貿(mào)易組織的漫長談判歷程，是通過讓步最終達成合作的好例子，也是合作利己主義的很好體現(xiàn)。不同意就拉倒讓步，是促成合作的一個方法。而談判中有時也會使用到與讓步相反的方法，那就是宣稱不讓步來威脅對方。比如有些情況下，談判的一方會向?qū)Ψ叫Q：“要么你們在協(xié)議上簽字，要么咱們宣布談判破裂。我們已經(jīng)不會再讓步，也不想再奉陪了。”這實際上是一個最后通牒式的提議，因為對方現(xiàn)在只有做出同意或不同意的選擇。有時這種宣稱可能還附帶更大的威脅：“如果你不同意我的報價，我不僅要終止咱們的關(guān)系，而且還要對你采取報復(fù)行為?！边@樣的強權(quán)恫嚇當(dāng)然有可能會影響到談判結(jié)果。但是，它仍然存在兩個不可忽視的問題，一個問題是若使用不當(dāng)則可能強化對立情緒；另一個問題是這樣的威脅有可能是不可置信的——尤其是當(dāng)談判破裂對于恫嚇者本身不利的時候。商店的小販會“恫嚇”你，這個物品在其他處買不到，而低于多少錢他是絕對不賣的，請自便。但是當(dāng)你作勢要離開時，他又常常叫住你給你一個更大的折扣。這說明他的最后通牒式的價格提議其實并不管用。那么，如何才可以使“不同意就拉倒”的威脅變得可信？一個辦法是提議者應(yīng)當(dāng)長期累積較高的退出談判的記錄，這樣他就可能形成一個強硬的聲譽。現(xiàn)實中確有這樣的“提議者”，比如一些有聲譽的商場，常常在墻上寫上“一口價”、“不二價”、“本店商品概不討價還價”。序貫討價還價和耐心在價格談判中最常見的談判方式是序貫討價還價。它的規(guī)則是由甲先提議分配方案；然后，乙若同意則實施該方案，否則由乙提議方案；然后再由甲表示是否同意，若不同意則由甲提方案；然后再由乙來表決同意否，若不同意則由乙提方案……如此往復(fù)，直到談判結(jié)束(達成協(xié)議或談判破裂)。序貫討價還價分有限回合和無限回合兩種情況。由于序貫談判會耗費時間，面臨機會成本，因此我們不妨假設(shè)分配的物品不是蛋糕，而是冰激凌——它會隨著時間而融化。我
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1