談判博弈簡(jiǎn)要論述(編輯修改稿)
2025-07-25 16:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的原因。找到可以解決的方法。遇到專家式的人物，要把面拓寬一點(diǎn)，找到他不擅長(zhǎng)的地方，減少他的自信。探測(cè)的技巧：火力偵察法：迂回詢問法：先帶他吃玩，減少然后說我?guī)湍阍囧e(cuò)法：比如故意把成本少算一千，對(duì)方很快發(fā)現(xiàn)，要成交。我說算錯(cuò)了，對(duì)方不同意，但我說這個(gè)權(quán)限我沒有，要被扣工資（往往人都有同情心理），去請(qǐng)教經(jīng)理。經(jīng)理不要全部讓，比如讓60%，可以很快成交。保持感情距離：支配型人物：感情型人物：和藹型的人物：做事耐心。分析型人物：最怕混亂局面；注意細(xì)節(jié)，誠(chéng)懇正直，信守承諾基督新教宗派之一的貴格會(huì)，在聚會(huì)中遇到分歧和爭(zhēng)議時(shí)有一個(gè)傳統(tǒng)的做法，那就是宣布靜默一段時(shí)間。如果分歧依然存在，執(zhí)事就把問題推遲到下一次或以后的集會(huì)再作討論。如此一而再、再而三，可以無限期地推遲下去，直到問題最終獲得解決。忍耐避免了直接的沖突，終究取得了結(jié)果。談判，是一門需要長(zhǎng)期修煉的人生藝術(shù)。當(dāng)然，它也同樣包含策略技巧和科學(xué)的成分。掌握談判的策略技巧，無疑將可以使人們更從容地面對(duì)即將到來的談判局面。談判問題一直是博弈論重點(diǎn)研究的一個(gè)專題，本文是運(yùn)用博弈論對(duì)于談判策略的考察，并提示某些可以改善個(gè)人在談判中處境的策略技巧。合作的利己主義談判的最終目的，在于促進(jìn)合作的達(dá)成。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)當(dāng)把談判看成一個(gè)經(jīng)營(yíng)合作的事業(yè)，而不是當(dāng)作一場(chǎng)爭(zhēng)奪利益的斗爭(zhēng)。即使談判能力不對(duì)稱，如果利益分配明顯的不公平，常常也會(huì)遭到弱者一方的拒絕。這是很顯然的道理：如果你想把我置于死地或者從來不考慮我的利益，我干嗎還要跟你合作呢？因此，談判雖然最終以利己為目的，但問題是不考慮對(duì)方利益的利己主義常常導(dǎo)致合作不能達(dá)成而無法真正實(shí)現(xiàn)利己。而適當(dāng)考慮對(duì)方利益的合作性利己主義，反而更可能實(shí)現(xiàn)利己的目的。因此，在談判中適當(dāng)?shù)刈龀鲎尣剑瑢?shí)際上對(duì)于談判者來說常常是更好的策略，至少這使得談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)下降了不少。中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的漫長(zhǎng)談判歷程，是通過讓步最終達(dá)成合作的好例子，也是合作利己主義的很好體現(xiàn)。不同意就拉倒讓步，是促成合作的一個(gè)方法。而談判中有時(shí)也會(huì)使用到與讓步相反的方法，那就是宣稱不讓步來威脅對(duì)方。比如有些情況下，談判的一方會(huì)向?qū)Ψ叫Q：“要么你們?cè)趨f(xié)議上簽字，要么咱們宣布談判破裂。我們已經(jīng)不會(huì)再讓步，也不想再奉陪了。”這實(shí)際上是一個(gè)最后通牒式的提議，因?yàn)閷?duì)方現(xiàn)在只有做出同意或不同意的選擇。有時(shí)這種宣稱可能還附帶更大的威脅：“如果你不同意我的報(bào)價(jià)，我不僅要終止咱們的關(guān)系，而且還要對(duì)你采取報(bào)復(fù)行為。”這樣的強(qiáng)權(quán)恫嚇當(dāng)然有可能會(huì)影響到談判結(jié)果。但是，它仍然存在兩個(gè)不可忽視的問題，一個(gè)問題是若使用不當(dāng)則可能強(qiáng)化對(duì)立情緒；另一個(gè)問題是這樣的威脅有可能是不可置信的——尤其是當(dāng)談判破裂對(duì)于恫嚇者本身不利的時(shí)候。商店的小販會(huì)“恫嚇”你，這個(gè)物品在其他處買不到，而低于多少錢他是絕對(duì)不賣的，請(qǐng)自便。但是當(dāng)你作勢(shì)要離開時(shí)，他又常常叫住你給你一個(gè)更大的折扣。這說明他的最后通牒式的價(jià)格提議其實(shí)并不管用。那么，如何才可以使“不同意就拉倒”的威脅變得可信？一個(gè)辦法是提議者應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)期累積較高的退出談判的記錄，這樣他就可能形成一個(gè)強(qiáng)硬的聲譽(yù)?，F(xiàn)實(shí)中確有這樣的“提議者”，比如一些有聲譽(yù)的商場(chǎng)，常常在墻上寫上“一口價(jià)”、“不二價(jià)”、“本店商品概不討價(jià)還價(jià)”。序貫討價(jià)還價(jià)和耐心在價(jià)格談判中最常見的談判方式是序貫討價(jià)還價(jià)。它的規(guī)則是由甲先提議分配方案；然后，乙若同意則實(shí)施該方案，否則由乙提議方案；然后再由甲表示是否同意，若不同意則由甲提方案；然后再由乙來表決同意否，若不同意則由乙提方案……如此往復(fù)，直到談判結(jié)束(達(dá)成協(xié)議或談判破裂)。序貫討價(jià)還價(jià)分有限回合和無限回合兩種情況。由于序貫談判會(huì)耗費(fèi)時(shí)間，面臨機(jī)會(huì)成本，因此我們不妨假設(shè)分配的物品不是蛋糕，而是冰激凌——它會(huì)隨著時(shí)間而融化。我
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