【文章內(nèi)容簡介】 場始起于20世紀80年代，主要集中在樂從、龍江兩鎮(zhèn)。早年在順德華僑們的幫助下，本土人民能夠較先接觸海外的家電、家具等高端產(chǎn)品，木匠們憑著頑強不屈的學習模仿精神，利用325國道以及原材料供給的方便，開始了家具生產(chǎn)以及路邊販賣。后來，這一風氣慢慢傳開，很多順德人民都紛紛做起了家具生意，在市場極大空虛的條件下，大家都賺了錢，于是各式各樣的家具店鋪開始不斷涌現(xiàn)，聚集在國道上，形成了一個專業(yè)的家具市場。鄧小平視察南方讓更多的順德人投身于家具實業(yè)，涂料、木工機械、五金配件等行業(yè)的興起也為家具市場的發(fā)展提供了動力。經(jīng)過20多年的發(fā)展和不斷擴張，在樂從325國道兩旁，建成了一系列專業(yè)的家具及其原材料商城和展覽中心。如：羅浮宮國際家具博覽中心、皇朝家具城、順聯(lián)家具城、紅星美凱龍、亞洲國際材料中心、亞洲木業(yè)城、樂從國際會展中心、龍江前進會展中心等。本地也出現(xiàn)了一些相對優(yōu)秀的品牌，如：時尚坊、名匠軒、卓越年華、駿業(yè)家具、志達家具。每年兩鎮(zhèn)都會舉辦家具專業(yè)展會，吸引了來自世界各國的采購商。如今，順德逐漸形成了明確的地域分工，龍江成為了“中國家具生產(chǎn)重鎮(zhèn)”，而樂從則是“中國家具商貿(mào)之都”，兩者相輔相成，密不可分，共同譜寫著家具王國的神話。 順德家具市場的區(qū)域優(yōu)勢交通四通八達順德區(qū)位于珠江三角洲中部，靠近廣州，毗鄰港澳，面積約806平方公里?！爸袊揖呱藤Q(mào)之都”樂從鎮(zhèn)位于順德西北部。而“中國家具生產(chǎn)重鎮(zhèn)”龍江鎮(zhèn)則位于順德西部，包括龍江、龍山、里海三個片，兩鎮(zhèn)都位于珠江三角洲的中心地帶，都是工業(yè)衛(wèi)星鎮(zhèn)之一。兩鎮(zhèn)的交通非常便利。龍江鎮(zhèn)水陸交通發(fā)達，廣湛公路穿境而過，經(jīng)良龍公路可以到大良和珠海等地。除了325國道、佛開高速、沙龍路、龍洲路等多條交通大動脈在本鎮(zhèn)穿過，還有以混凝土為基礎路面的東華路、里海路、風華路、三聯(lián)路、聚龍大道等一批高等級的公路。50年代開挖了英雄河、躍進河，成為西北兩江接連的水網(wǎng)。樂從的水路交通業(yè)同樣也很方便，廣湛公路自北向南而過，三樂公路、樂樵公路橫貫鎮(zhèn)區(qū)東西，英雄河、細河、沙良河、九洲河、細海等縱橫交錯，南通順德水道，北通東平水道，形成發(fā)達的水陸交通網(wǎng)絡。濃厚的工商文化順德家具的繁榮，離不開當?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)，這里很早就有著濃厚的工商氛圍。早起的桑基魚塘讓順德人與世界聯(lián)系在一起，塘魚以及生絲的出口讓順德人得以與洋商人打交道，到清朝因為生意以及戰(zhàn)爭的原因，已經(jīng)有很多順德人移居海外打拼做生意，而且有許許多多的僑鄉(xiāng)用自己賺的錢來建設家鄉(xiāng)，他們不但捐建學校，醫(yī)院等公共單位，還把外面的先進產(chǎn)品及知識帶到家鄉(xiāng)，再經(jīng)過順德人的努力學習和創(chuàng)造，讓本土經(jīng)濟文化得以蓬勃發(fā)展。當?shù)卣恼_引導和支持政府的引導同樣非常重要。當其他地方的人民還深深認為香港是一個妖魔化的地方的時候，順德人民已經(jīng)開始搭起魚骨架偷偷去收看香港的電視，由于能夠提早接受多元化的先進思想，順德人民的政府領導也有著敢為人先的拼勁?！爱a(chǎn)權(quán)改革”就是一個佳話。同時順德政府在招商引資之前更傾向于培養(yǎng)本地人民的創(chuàng)業(yè)精神，因此，家具業(yè)的繁榮昌盛跟政府的大力支持有著密不可分的關系。 順德家具市場分布主要特點順德家具的分工格局十分清晰，從行政區(qū)劃來看，龍江以家具生產(chǎn)為主，樂從以家具銷售為主。龍江的家具企業(yè)主要集中于涌口、仙塘、華西、旺崗等地。而樂從的家具企業(yè)主要分布在水藤、沙邊、羅沙、大閘、新隆、楊窖、沙窖等地。從龍江—樂從整個區(qū)域來看，在325國道兩側(cè)是家具銷售及中間產(chǎn)品及原料市場，銷售企業(yè)不斷地集中，在空間上連成一片，形成了全國最大的家具銷售一條街。家具生產(chǎn)企業(yè)及原輔材料加工企業(yè)則分布在銷售企業(yè)的外圍，并有不斷聚集的趨勢。容桂的家具涂料、倫教的木工機械、勒流的五金配件都為順德家具提供了完善的配套。第4章 順德家具市場營銷模式分析 順德家具市場的主要營銷模式順德家具市場現(xiàn)有的主要營銷模式：廠家直銷，家具銷售代理，網(wǎng)絡營銷，參加展會，投標工程。 廠家直銷廠家直銷這種模式是家具制造企業(yè)自己設立分公司對自己的產(chǎn)品進行銷售，即經(jīng)營直營店[7]。由于廠家能夠在生產(chǎn)的過程中進行銷售，對各種售前、售中、售后的問題都要考慮，所以企業(yè)需要花很大心思精力去進行管理，需要企業(yè)老板有著比較先進的營銷理念，否則很難與其他分工細化的專業(yè)賣家相抗衡，由于順德家具企業(yè)的老板大多都是洗腳上田的老一輩或者木匠出身，很難有較強的能力去經(jīng)營這樣一個企業(yè)模式。 家具銷售代理家具銷售代理即采取家具銷售外包的形式，把銷售的工作交給經(jīng)銷商去做。目前龍江大部分家具工廠都在采用這樣一種模式，可以節(jié)省很多銷售成本，特別是企業(yè)客源開發(fā)渠道相對空白的時候，能夠讓企業(yè)比較迅速地進入市場，然而企業(yè)對經(jīng)銷商的依賴性卻因此變得很強，于是只能賺取微薄的利潤，難以提高企業(yè)的綜合競爭力，因而自主開發(fā)客戶的動力受到很大的影響。同時，這類廠家與經(jīng)銷商的合作關系非常松散，并沒有嚴格的規(guī)則限制兩者的行為，廠家可能為了賺取利潤對經(jīng)銷商采取來者不拒的態(tài)度，造成了同區(qū)域不同經(jīng)銷商同類產(chǎn)品的惡性競爭。從長遠來看，這對于企業(yè)乃至整個行業(yè)的健康發(fā)展是非常不利的。 網(wǎng)絡營銷隨著阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造等電子商務平臺的普及推廣，很多家具企業(yè)都開始著手電子平臺營銷的方法，嘗試實現(xiàn)高效率、低成本的銷售。然而，由于家具本身固有的特性，以及消費者的購買習慣，一般消費者對大件貴重物品的購買會相對謹慎，而且電子商務的推廣在龍江樂從兩鎮(zhèn)也是處于一個相對早期的階段，因此廠家對電子網(wǎng)絡平臺的駕馭能力并不太高，網(wǎng)絡平臺并沒有很快地幫助順德家具企業(yè)實現(xiàn)短時間內(nèi)的飛躍。 參展順德家具企業(yè)一般比較重視的展會包括廣州、深圳、東莞、龍江、上海等地方的家具展銷會。除上海展外其余四個展會經(jīng)常同期進行,以方便各地買家一次性觀看。龍江的家具廠相對規(guī)模比較小,其展銷會也相對低端,展位租金不貴,而且買家準入規(guī)則比較寬松,外商主要來自中東,非洲等國家,一個不好的地方就是樂從往龍江的325國道路段,即便不是展會期間也會經(jīng)常塞車,給買家?guī)砗芏嗖槐?。廣州深圳東莞的展會相對高端，深圳主要面對國內(nèi)的客商，而廣深則想方設法迎合西方國家的辦公時間，提高客流量。早年展會效率很高，當場下單的幾率很大，隨著電子商務的發(fā)展以及買家專業(yè)知識的提高，展會效率變低了不少，尤其是廣東省內(nèi)的展會?，F(xiàn)在，順德一部分的家具企業(yè)一般比較傾向于參加省外的展會。同時在省內(nèi)各大展會期間到場派發(fā)資料，收集市場資訊。省錢之余還真會得到收益。 投標工程這種營銷模式主要是以政府機關、醫(yī)院、學校、酒店、辦公樓等為合作對象。這是近年出現(xiàn)的引人注目的銷售方式，通常訂單比較大，對家具企業(yè)有比較多的硬性指標以及服務要求，在產(chǎn)品的選擇，貨款的支付，工程的安排以及售后服務上面有更多明細的規(guī)定，對很多順德家具企業(yè)來說會非?？量獭６疫@一營銷渠道目前主要還得依賴企業(yè)口碑和老板的人脈，“陪標”現(xiàn)象廣泛存在，招標公示形同虛設，標書購買也會花費小型企業(yè)許多的資金。正是因為投標過程中存在層層的審批程序以及一系列非公開公平的操作，使得一般的家具廠商只能“望標輕嘆”[8]。 混合的營銷模式相對大型