【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 很有一手：將已推出多年的、頗受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品降價(jià)，其中可愛(ài)多、百樂(lè)寶、小牛奶的價(jià)位下降了約40％，使它們由以前的中檔價(jià)位變?yōu)楝F(xiàn)在的“大路貨”；對(duì)于新推出來(lái)的產(chǎn)品，則定一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)位，例如超級(jí)可愛(ài)多零售價(jià)達(dá)到4元。光明冷飲繼續(xù)深化著經(jīng)典復(fù)興路線。而去年更加以明確的是子品牌的布局，“光明”系列品牌進(jìn)一步將成名已久而消失一陣的老產(chǎn)品翻新推出市場(chǎng)，喚起人們兒時(shí)的記憶，形成一股復(fù)古潮，期待老樹(shù)開(kāi)新花；“白熊”系列以大包裝的磚型冰淇淋等為主，主攻家庭市場(chǎng)。光明冷飲今年會(huì)不會(huì)有新的動(dòng)作？讓我們拭目以待。營(yíng)銷(xiāo)人員作為直接面對(duì)顧客的人，是企業(yè)與顧客間的紐帶與橋梁，更是企業(yè)形象和整體實(shí)力的直接體現(xiàn)，肩負(fù)著為企業(yè)銷(xiāo)售商品或勞務(wù)、為顧客提供服務(wù)、提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度的多重任務(wù)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員，顧客的購(gòu)買(mǎi)也離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員。營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)的高低不僅決定著個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效，而且關(guān)系到企業(yè)的效益。然而在蒙牛冰淇淋的營(yíng)銷(xiāo)中，一些營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)還并不完善。主要表現(xiàn)在：（1）借口多，依賴(lài)心理強(qiáng)烈。一些業(yè)績(jī)不佳的營(yíng)銷(xiāo)員常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任?；蛘呖偸菍?duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較。（2）不遵守諾言，容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題。一些營(yíng)銷(xiāo)員雖然能說(shuō)善道，但“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。無(wú)法遵守諾言的營(yíng)銷(xiāo)員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。（3）不夠堅(jiān)持。業(yè)績(jī)不佳的營(yíng)銷(xiāo)員往往容易半途而廢……造成上述種種問(wèn)題的原因是他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具有什么樣素質(zhì)認(rèn)識(shí)不足，還沒(méi)有把“成為真正優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員”作為自己的奮斗目標(biāo)。要想做好蒙牛冰淇淋銷(xiāo)售，第一件事，就是要先了解自己的產(chǎn)品，這叫知已。熟悉所賣(mài)蒙牛冰淇淋的詳細(xì)情況，如口味、規(guī)格、價(jià)錢(qián)、配料、保質(zhì)期等，這是讓客戶信賴(lài)你的基礎(chǔ)。但有的蒙牛冰淇淋營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品知識(shí)不過(guò)硬。其原因是：營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)入企業(yè)后，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品絕大部分的營(yíng)銷(xiāo)人員都是一無(wú)所知，企業(yè)進(jìn)行的企業(yè)文化和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)了解的還不很到位，就開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作。這樣一來(lái)，由于營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的基本知識(shí)不過(guò)硬，很多東西都是一知半解，在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作時(shí)面對(duì)較為專(zhuān)業(yè)的顧客就很難開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)活力的源泉。蒙牛公司的宗旨是：為每一個(gè)消費(fèi)者的身心健康提供優(yōu)質(zhì)奶食品。企業(yè)精神是：精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、勇于拼搏、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、追求卓越，與時(shí)俱進(jìn)，報(bào)效祖國(guó)……這些都是企業(yè)文化。但有的銷(xiāo)售人員只把它們作為口號(hào)，而沒(méi)有落實(shí)到行動(dòng)上。其原因是：他們沒(méi)能全面理解其中內(nèi)涵，不知道如何去做。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，蒙牛企業(yè)的銷(xiāo)售量占全國(guó)市場(chǎng)的第一、二位。因此，有的蒙牛營(yíng)銷(xiāo)人員在尋找新客戶，開(kāi)拓新市場(chǎng)方面停滯不前。其原因是：他們產(chǎn)生了驕傲自滿的情緒，殊不知市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如逆水行舟，不進(jìn)則退。蒙牛公司在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容，功能方面是做得很不錯(cuò)的，頁(yè)面清晰，顏色搭配合理，布局緊湊，個(gè)性突出，尤其在網(wǎng)上商城這一塊是同類(lèi)企業(yè)網(wǎng)站所不具有的。但蒙牛在產(chǎn)品信息介紹、與用戶溝通、用戶管理得問(wèn)題上也還存在比較突出的問(wèn)題。網(wǎng)站缺少一個(gè)在線幫助的功能，能夠?qū)崟r(shí)幫助用戶解決一些問(wèn)題，因?yàn)樾畔⒎答伖δ懿荒荞R上解決問(wèn)題。在聯(lián)系我們版塊中，只留下了蒙牛的地址、郵編和電話號(hào)碼，缺少Email地址，給Email營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)困難。 在介紹產(chǎn)品信息時(shí)，內(nèi)容不夠詳細(xì)只是簡(jiǎn)單展示了產(chǎn)品的圖片、名稱(chēng)和規(guī)格。，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì) 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行素質(zhì)教育每月都要結(jié)合實(shí)際對(duì)推銷(xiāo)人員進(jìn)行素質(zhì)教育。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)具備以下幾個(gè)方面的素質(zhì)：品德高尚、勤奮刻苦、持之以恒、沉著冷靜、自信豁達(dá)。同時(shí)，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行教育。例如：（1）對(duì)借口多，依賴(lài)心理強(qiáng)烈的營(yíng)銷(xiāo)人員：要讓他們認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷(xiāo)員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒(méi)有指示就不會(huì)做事，沒(méi)有上級(jí)的監(jiān)督就想套人情，這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員的。真正優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础?，而不是一味地要求公司為自己做些什么。?）對(duì)不遵守諾言，容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)人員：要讓他們認(rèn)識(shí)到，誠(chéng)信與重合同、守信譽(yù)是長(zhǎng)久立足于市場(chǎng)的必然條件，更是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)人員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。（3）對(duì)不夠堅(jiān)持、業(yè)績(jī)不佳、往往容易半途而廢的營(yíng)銷(xiāo)人員：要讓他們認(rèn)識(shí)到，推銷(xiāo)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，是長(zhǎng)久的事情，所謂持續(xù)生財(cái)，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。加強(qiáng)成功的信念，并在不斷的總結(jié)和自省中堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到成功的目的。再有，要健全優(yōu)勝劣汰制度，讓更多高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才加入蒙牛集團(tuán)。 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)對(duì)新加入蒙牛集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)人員，要進(jìn)行嚴(yán)格的知識(shí)培訓(xùn)，提高蒙牛營(yíng)銷(xiāo)人員的能力。防止走過(guò)場(chǎng)，并要健全考核制度。知識(shí)培訓(xùn)主要包括：專(zhuān)業(yè)知識(shí)。蒙牛企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員必須對(duì)蒙牛公司和所營(yíng)銷(xiāo)的液態(tài)奶和冰激凌等產(chǎn)品爛熟于胸。產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬是維持企業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客之間長(zhǎng)期合作和保持長(zhǎng)久友誼的必備條件。社會(huì)知識(shí)。成功的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)很清楚社會(huì)交往中應(yīng)該遵循的社交知識(shí)，社交禮儀和社交技巧以及與人交往的知識(shí)和技巧等。世事洞察皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章。一個(gè)人成功的85％是靠人脈關(guān)系，與人相處非常重要。很好的收集信息的能力。營(yíng)銷(xiāo)人員要通過(guò)各種方法收集到盡可能多的顧客的信息。對(duì)顧客信息搜集能力對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員是非常重要的。有了足夠的顧客信息就等于掌握了一個(gè)足夠大的目標(biāo)市場(chǎng)。在對(duì)掌握的顧客信息進(jìn)行很好的篩選和分析之后，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果，