【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng)立即點(diǎn)頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來臨。不得無(wú)所表示，不能等客人先開口。 言談聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲量不要太高，也不要太低，以免影響他人或?qū)е骂櫩吐牪惶宄２灰惫赝其N商鋪，要給客戶一種自我的感覺。不準(zhǔn)講粗話，不準(zhǔn)使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言。三人以上講話，要用互相都懂的語(yǔ)言，最好用普通話或白話。不得模仿別人的語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)。、不講過分的玩笑話。說話要注意藝術(shù)，多用敬話，注意“請(qǐng)、“謝”字不離口。不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對(duì)客人不尊重。要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱聽“先生”或“女士”。指第三者時(shí)不能用“他”稱呼，應(yīng)稱“那位先生（女士）”。無(wú)論從客人手里接過任何物品，都要說“謝謝“。1顧客道謝時(shí)，要答“不用謝”，“別客氣”，不得毫無(wú)反應(yīng)。1顧客來時(shí)立即起立點(diǎn)頭問好：“先生（女士/小姐），你好！歡迎光臨南花園，您想看商鋪嗎？1當(dāng)顧客示意需要你的幫助時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片并自我介紹：“我叫XXX，我可以幫您介紹一下嗎！先生（小姐）！1當(dāng)顧客對(duì)樓盤表現(xiàn)出滿意準(zhǔn)備離去時(shí)，售樓人員應(yīng)主動(dòng)說：“X先生（小姐），如果方便的話請(qǐng)留下電話，便于我們與您聯(lián)系”。1當(dāng)顧客表示顧客表示對(duì)樓盤不滿意而準(zhǔn)備離去時(shí)，售樓人員應(yīng)說：“先生（小姐），能留下電話與聯(lián)系和聯(lián)系地址嗎？如果我們商鋪有新的優(yōu)惠措施，我們可以及時(shí)與您聯(lián)系。”1當(dāng)客戶遞名片給你時(shí)，應(yīng)雙手接過名片，仔細(xì)看一遍，并將對(duì)方稱謂細(xì)聲讀一遍。1顧客離開時(shí)，招商人員將客人送到招商部門口，為其開門時(shí)說：“走好，歡迎下次光臨?！?任何時(shí)候不準(zhǔn)將“喂”或“不知道”，對(duì)客戶說，可以說“我?guī)湍銌栆幌隆?，或“我看一下資料”。1因事暫時(shí)離開接待中的客人時(shí)，一律講“對(duì)不起，請(qǐng)稍候；”如果離開時(shí)間較長(zhǎng)，回來后要講“對(duì)不起，讓您久等了?！辈坏靡谎圆话l(fā)就開始介紹。當(dāng)在接持客戶的過程中有電話打來，一律講“對(duì)不起，我接個(gè)電話”；快速聽完電話再次對(duì)客人講“對(duì)不起！”2當(dāng)為顧客介紹完以后應(yīng)主動(dòng)詢問：“還有什么我可以幫您的請(qǐng)直接找我?！?談及其他樓盤時(shí)，千萬(wàn)不能用詆毀的語(yǔ)言。 著裝服飾招商人員統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。鈕扣要全部扣好。穿工裝時(shí)，不論男女第一個(gè)鈕扣應(yīng)扣上，不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須打正。工裝外衣袖、衣領(lǐng)、襯衣領(lǐng)口處，不得顯露個(gè)人衣物：工裝外不得顯露個(gè)人物品如紀(jì)念章、筆、紙等。按規(guī)定穿皮鞋上班，不準(zhǔn)訂金屬掌，男員工禁止穿涼鞋。女員工穿肉色或淺色襪子，其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準(zhǔn)在工作時(shí)穿著，襪頭不得露出褲腳，襪子不得有破洞。 悄悄話 加為好友 引用貼子 回復(fù) 3樓 第四章　　項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說明 一、發(fā)展商介紹A、發(fā)展商的實(shí)力、形象、市場(chǎng)口碑B、發(fā)展商的開發(fā)業(yè)績(jī)C、發(fā)展商的服務(wù)理念D、發(fā)展商發(fā)展的目標(biāo)二、項(xiàng)目概況項(xiàng)目所處的地段、交通狀況、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、所處商圈的商業(yè)氛圍等。三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，最大程度挖掘項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，制造項(xiàng)目強(qiáng)有力的賣點(diǎn)。四、市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要策略分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，找出本項(xiàng)目的市場(chǎng)空白點(diǎn)；與周邊的樓盤作比較，找出本項(xiàng)目的賣點(diǎn)與盈利點(diǎn)，采取差異化的策略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效的阻擊與擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度和提升本項(xiàng)目的形象。五、商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn) 賣場(chǎng)半個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 鋪內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立商鋪： 公用設(shè)備設(shè)施及裝修地面：供電、供水：照明設(shè)備：通訊設(shè)備：停車場(chǎng)管理：（本裝修標(biāo)準(zhǔn)如有變更，恕不另行通知） 第五章　　招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 一、招商標(biāo)準(zhǔn)流程 招商流程的闡述 確定招商條件根據(jù)本項(xiàng)目的主題定位，功能分區(qū)，業(yè)態(tài)分布，根據(jù)各類商戶的需求進(jìn)行商鋪面積的分割。由發(fā)展商確定具體的招商條件，包括進(jìn)場(chǎng)租金的確定以及經(jīng)營(yíng)商戶的經(jīng)營(yíng)年期等事項(xiàng)的確定，從而對(duì)有意向進(jìn)入本商場(chǎng)投資經(jīng)營(yíng)的客戶進(jìn)行有效的篩選。尋找目標(biāo)客戶利用電話約訪或現(xiàn)場(chǎng)洽談等方式聯(lián)系有意向的投資客戶。根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，首先確定招商范圍，在有限的范圍內(nèi)對(duì)有效的商戶運(yùn)用各種手段進(jìn)行推廣，以達(dá)到對(duì)有效客戶的吸引。客戶洽談運(yùn)用各種招商技巧如電話約訪或直接面見客戶的形式，對(duì)有效的客戶進(jìn)行初步篩選。先是與客戶的初步約訪或面談，招商人員要注意自己的言行舉止，先是從一個(gè)整體上給客戶一個(gè)良好的企業(yè)形象，而且，要求招商顧問對(duì)本項(xiàng)目的基本情況要一清二楚，要做到與客戶對(duì)答如流，嚴(yán)禁客戶一問三不知，讓客戶對(duì)招商人員產(chǎn)生依賴感與信任感；然后，招商人員要定期與客戶溝通交流意見，及時(shí)反饋客戶的意見，確認(rèn)客戶投資經(jīng)營(yíng)意向的誠(chéng)意度，對(duì)客戶要實(shí)施跟進(jìn)，爭(zhēng)取成為本項(xiàng)目的有效客戶。條件談判針對(duì)某些特殊的客戶提到的一些較麻煩的條件，如招商人員不能即時(shí)對(duì)客戶作承諾的，必須及時(shí)向在場(chǎng)的組長(zhǎng)反映，經(jīng)過上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的商議再另行及時(shí)回復(fù)客戶；另外，招商人員應(yīng)運(yùn)用其他招商手段與技巧對(duì)各類客戶進(jìn)行有效地把握，確保為顧客提供優(yōu)質(zhì)到位服務(wù)。合同細(xì)則雙方根據(jù)談判的條件，擬定合同細(xì)則。根據(jù)合同的約定，甲乙雙方有義務(wù)按照合同的約定遵循合同中各項(xiàng)細(xì)則，以合同中的約定作為雙方行使權(quán)利和義務(wù)的準(zhǔn)繩。客戶進(jìn)駐經(jīng)過與客戶的訪談商洽和簽約，已完成了招商的前期工作，從而到根據(jù)客戶的要求協(xié)助客戶安排裝修隊(duì)進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行商鋪裝修，按照合同約定的客戶進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，確定具體的裝修時(shí)間與進(jìn)度；客戶可在商場(chǎng)統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)的前提下提出具體的裝修方案，按照客戶對(duì)商鋪的裝修標(biāo)準(zhǔn)要求，發(fā)展商監(jiān)督施工隊(duì)的施工質(zhì)量與進(jìn)度，確?？蛻艨梢园凑占s定的進(jìn)駐時(shí)間進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。試業(yè)、開業(yè)為了保證廣大商戶的經(jīng)營(yíng)利益，商場(chǎng)必須進(jìn)行首次試業(yè)、開業(yè)儀式，樹立本項(xiàng)目的形象與提升本項(xiàng)目的知名度，引起社會(huì)的關(guān)注，進(jìn)而有利于商場(chǎng)以后的正常營(yíng)業(yè)、運(yùn)作。營(yíng)業(yè)成功發(fā)展商聘請(qǐng)或自己組建商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司保證商場(chǎng)的正常營(yíng)運(yùn)，確保進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商戶的經(jīng)營(yíng)利益。 二、招商具體操作內(nèi)容前期工作：獲取客戶聯(lián)絡(luò)電話1）客戶分類：A、家具B、小商品C、潔具D、五金E、建材F、汽配G、其他2）根據(jù)分類列出相關(guān)的品牌客戶的名稱及聯(lián)絡(luò)方法3）尋找聯(lián)絡(luò)方法：本項(xiàng)目的方法為現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法。4)、整理客戶資料列出客戶清單，包括公司名稱、所經(jīng)營(yíng)品牌名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等 中期工作通過聯(lián)絡(luò)、詳細(xì)介紹項(xiàng)目資料，了解客戶的需求情況；到客戶經(jīng)營(yíng)店拜訪，送資料（集中客戶約統(tǒng)一時(shí)間與發(fā)展商開見面會(huì)議）；填寫意向書（爭(zhēng)取在第一次拜訪時(shí)，讓客戶填寫以取得資料）；統(tǒng)一與發(fā)展商見面開會(huì)，作本項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹。 后期工作租賃條款商洽；陪同客戶簽訂臨時(shí)租賃協(xié)議；確定具體的租賃條件，交付定金；簽定正式的租賃協(xié)議。 《租鋪程序》從平面圖選擇鋪位對(duì)照收費(fèi)表了解收費(fèi)選定鋪位，交付訂金元并于第二天簽定《認(rèn)租書》簽署《認(rèn)租書》，交付定金（扣除已付訂金），并于7天后須簽約簽約（交押金）交鋪并憑收據(jù)換領(lǐng)租金收據(jù)。進(jìn)場(chǎng)裝修（提前15天交裝修資料，以資審查。交付裝修押金）開業(yè)大吉。 第六章　商鋪基本知識(shí) 一、基本名詞解釋：1）、住宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設(shè)有獨(dú)立廳、房、櫥、廁等設(shè)施，并設(shè)獨(dú)立水、電、煤氣表及電話、電視線路。2）、寫字樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央空調(diào)、智能通訊設(shè)備（光纖網(wǎng)、越洋視像會(huì)議等），每單位可提供多條電話線路及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。3）、廠房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，結(jié)構(gòu)與住宅及寫字樓存在一定的差別，如負(fù)荷量、電力供應(yīng)量及交