【文章內(nèi)容簡介】 。但是有一個永恒不變的是，商家必須得先做好自己，明確好自己的位置，做深做細(xì)自己的市場，那么無論搜索的規(guī)則怎么改變，商家都將會是其中得益者。5 基于淘寶個性化搜索的精準(zhǔn)營銷思路淘寶網(wǎng)（）是目前國內(nèi)最大的個人電子商務(wù)平臺，是由著名的B2B網(wǎng)站阿里旺旺投資所創(chuàng)辦的。目前淘寶網(wǎng)已經(jīng)成為國內(nèi)最成熟的購物網(wǎng)站，匯聚了數(shù)千家網(wǎng)上店鋪以及數(shù)以千萬計的商品，可以說，只要是用戶需要的商品，就能夠在淘寶網(wǎng)上購買到，并且淘寶網(wǎng)采用了支付寶付款模式，為廣大購物用戶提供有效的保障 [11]。淘寶網(wǎng)中的店鋪可以分為A，B，C三種模式，分別是指：A店是指淘寶聚劃算分站（電商加盟）保證金3050萬，而且后期會更多；B店是指天貓商城(企業(yè)開店)保證金1萬；C店是指集市(個人開店)保證金1000元。本文主要是針對淘寶網(wǎng)上的淘寶C店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的策劃與實踐，重點(diǎn)是針對淘寶C店內(nèi)寶貝在淘寶站內(nèi)的SEO優(yōu)化排名的提升。淘寶C店內(nèi)的寶貝自然流量都是來自淘寶站內(nèi)的搜索，淘寶站內(nèi)的搜索是來自“所有寶貝”的搜索和“人氣排名”。在淘寶網(wǎng)中有個默認(rèn)的規(guī)定，“所有寶貝”占搜索流量比重的70%80%，而寶貝的“人氣排名”占其余的20%左右的流量?！八袑氊悺苯缑嫦碌乃阉骼?，排名靠前的寶貝是搜索轉(zhuǎn)化率比較高的寶貝，而在“人氣排名”的排序中，搜索排名靠前的影響因素是寶貝的銷量為多少。跟“所有寶貝”搜索的轉(zhuǎn)化率相關(guān)的主要有寶貝的標(biāo)題、主圖質(zhì)量、寶貝詳情頁的質(zhì)量、動態(tài)評分、櫥窗推薦及上下架等相關(guān)內(nèi)容。跟“人氣排名”相關(guān)的因素有寶貝的相關(guān)性、收藏量、成交量、再次光顧量、最高權(quán)重等。據(jù)以上淘寶店鋪流量的規(guī)則可以得出的結(jié)論是如果想要做好淘寶店內(nèi)的SEO，雖然通過“人氣排名”和“所有寶貝”搜索兩項都是不能被忽略的，但是通過“所有寶貝”所得的流量是非常高的，是最應(yīng)該被重視的。與“人氣排名”相關(guān)的因素一般是不能人為優(yōu)化的，所以淘寶站內(nèi)SEO就是做好“所有寶貝”頁面下的優(yōu)化，提升寶貝的排名，下面詳細(xì)說明一下與“所有寶貝”搜索轉(zhuǎn)化率相關(guān)的各個因素[12]。 客戶定位客戶定位是客戶關(guān)系管理的一個重要研究內(nèi)容。對咨詢顧問來說，客戶定位包括確認(rèn)和審查：誰是“真正”的客戶、客戶的產(chǎn)物和地位、客戶的開放性程度、客戶研究相關(guān)問題的意愿，以及客戶雇請咨詢顧問的經(jīng)歷等[13]。 定位方式(1)從屬性分析來初步界定客戶 ①外在屬性。像客戶的地域分布，客戶的產(chǎn)品擁有，客戶的組織歸屬(如企業(yè)用戶、個人用戶、政府用戶)等。這種方式數(shù)據(jù)易得，但比較粗放，不易明晰客戶層面誰是“好”客戶，誰是“差”客戶，可能知道的只是某一類客戶(如大企業(yè)客戶)較之另一類客戶(如政府客戶)可能消費(fèi)能力更強(qiáng)。②內(nèi)在屬性。內(nèi)在屬性指客戶的內(nèi)在因素所決定的屬性，如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員、信用度、性格、價值取向等。通過客戶的內(nèi)在屬性亦可將客戶定位，如VIP客戶等。 ③消費(fèi)屬性。即所謂的RFM：最近消費(fèi)、消費(fèi)頻率與消費(fèi)額，這些指標(biāo)需在財務(wù)系統(tǒng)中得到。但并不是每個行業(yè)都能適用。比如說，在通信行業(yè)，對客戶定位主要依據(jù)這樣一些變量：話費(fèi)量使用行為特征，付款記錄，信用記錄等[13]。 通過消費(fèi)歷史來定位出來的客戶也僅僅適用于原有的顧客，但是對于有待挖掘的客戶，因為消費(fèi)的行為還沒有被記錄，自然而然地?zé)o從研究。至于找出客戶中的搜索習(xí)慣特征為淘寶個性化優(yōu)化找到確定對策，則要做更多的數(shù)據(jù)分析工作。(2)通過購買能力區(qū)分客戶購買得起該產(chǎn)品的人叫做客戶。不然產(chǎn)生的顧客必定是不斷地在耗費(fèi)時間跟你討價還價的人。如果常常遇到這類討價還價的客戶，只可以說沒有準(zhǔn)確的客戶定位。顧客的購買能力界定一般是顧客的收入或者顧客的平均消費(fèi)水平以及有否購買過大額的這一類商品。購買能力體現(xiàn)了顧客擁有有價值產(chǎn)品的種類。例如，顧客擁有香奈兒香水、擁有CUCCI包包，說明這個顧客擁有較高的購買能力。(3)通過消費(fèi)歷史映射客戶接下來這個人想要買什么東西，這就需要參考他最近買了什么東西，以及將有意購買什么。營銷大師菲利普科特勒曾說：“推斷人們將要購買什么的方法是觀察人們過去購買了什么，以及正在購買什么?！贝y出客戶需要買什么，才能知道把產(chǎn)品賣給誰?？蛻魧σ患a(chǎn)品類別的認(rèn)識、需求甚至是購買該產(chǎn)品的可能性可以通過該客戶的購買歷史和經(jīng)歷來顯示。分析一個客戶的購買歷史包括了：客戶有否買過與產(chǎn)品同類的產(chǎn)品或者相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品、互補(bǔ)的產(chǎn)品(如正裝與皮鞋是互補(bǔ))，以及有否買過競爭對手的產(chǎn)品。 從客戶購買歷史中，可以迅速地分類出那些對產(chǎn)品有所認(rèn)知、不用為其解釋說明的客戶，這為交易節(jié)省了許多的時間。(4)通過購買需求決定客戶為什么顧客會購買這一類產(chǎn)品，那是因為顧客對這一類產(chǎn)品有需求。如果顧客沒有這方面的需求，那么他必定不會選擇購買。因此，這次交易成功的速度和可能性的決定因素是顧客的需求。顧客需求可以從顧客的購買歷史和顧客搜索的習(xí)慣中看出來。假如一個顧客曾經(jīng)購買過你的競爭對手的商品或相應(yīng)的替代品，那么這個顧客在這一類上是有需求的。如果顧客近期在關(guān)注某一商品的性能、特點(diǎn)和評價，那他一定是在這一塊有需求，因此可以在相關(guān)的評價網(wǎng)上面尋找到有特定需求的顧客。(5)通過消費(fèi)頻率篩選客戶消費(fèi)的頻率越高，客戶的價值越大。找準(zhǔn)消費(fèi)頻率高的顧客，可以使交易更容易成功！因為經(jīng)常買這一類商品的人，對這一類商品肯定是有相當(dāng)?shù)牧私饬?，所以僅僅需要做的是把商品的價值展現(xiàn)出來。(6)通過市場細(xì)分鎖定客戶市場細(xì)分，主要目的是聚集在最容易產(chǎn)生效益的那一類顧客上。商家可以通過市場細(xì)分來規(guī)避競爭，在細(xì)分界定的那一部分利潤區(qū)域，在這個區(qū)域里有絕對的競爭力。上面所說的全部方法幫助尋找精準(zhǔn)客戶，但是這些客戶是否認(rèn)同商品的風(fēng)格和價值，就必須通過市場細(xì)分來鎖定客戶。通過市場細(xì)分，可以形成獨(dú)特的競爭力，從而能夠?qū)ふ业侥切ι唐返男阅芑蛘叻?wù)特點(diǎn)等認(rèn)可并支持的人。(7)提取精準(zhǔn)客戶的特征營銷隊伍能否清楚地找到誰是有價值的客戶，這就需要通過提取客戶的特征。通過上面的6步分析，就可以把握客戶的細(xì)致特點(diǎn)。但是必須把客戶的特點(diǎn)提取出來，從而使后面的營銷更加方便、更加精準(zhǔn)。在提取客戶特征時，還需要做兩件事：一是分析老客戶。通過已經(jīng)成交的客戶，挑出一部分客戶，進(jìn)行研究分析，并從中提取客戶的共性特點(diǎn)，比如年齡、愛好、購買歷史、活動場所等。二是分析競爭對手客戶的特點(diǎn)?？煞治龈偁帉κ值目蛻艚M成的特點(diǎn)，結(jié)合淘寶店的細(xì)分市場與客戶的特征，總結(jié)出自己客戶的特點(diǎn)。綜上所述，此時可以列出VIP客戶的特點(diǎn)和劃分的標(biāo)準(zhǔn)，比如：3040歲，每月收入，平常喜歡去哪里，愛好等等。然后聚集火力，對這些優(yōu)質(zhì)的客戶進(jìn)行銷售，直到他們買入！ 定位策略研究表明，對客戶定位的結(jié)果沒有必要讓客戶本人知道，特別是對于低端客戶，知道有別人比他接受更高層次的不收費(fèi)服務(wù)會導(dǎo)致負(fù)面反應(yīng)。如果要讓客戶知曉，則必定給出客戶自己能掌控的方向與路徑，比如根據(jù)某個積分計劃而設(shè)立的獎勵或根據(jù)事先選定的產(chǎn)品級別而提供的相應(yīng)待遇[14]。但是，在國內(nèi)有許多高端客戶更喜歡顯示自己與眾不同，導(dǎo)致許多企業(yè)找準(zhǔn)這一點(diǎn)幫助高端客戶增強(qiáng)這類“顯性”價值。例如，在不少營業(yè)場所有特別預(yù)留的貴賓室。在火車站等各類地方設(shè)置了貴賓優(yōu)先通道與休息室 ，給VIP客戶設(shè)計提供高檔用品等，這些都是中國越來越多的企業(yè)廣泛采用的方法。然而許多企業(yè)由于著急地進(jìn)行客戶區(qū)分，這卻讓VIP客戶們不知道什么時候變成了VIP客戶，而普通客戶們又不清楚到底要怎樣做才可以變成VIP客戶。所以，假如你的定位是以營銷策略為主而設(shè)定的話，那就沒有必要把這個告之客戶；但是假如你的定位是以客戶為主的話，而且又是以客戶貢獻(xiàn)的金額數(shù)來作為定位的標(biāo)準(zhǔn)的話，那就應(yīng)該重點(diǎn)地宣傳貴賓的特殊待遇。與此同時，了解游戲的規(guī)則，而且規(guī)則應(yīng)該設(shè)計得簡單明了，從而使普通客戶“學(xué)有榜樣，趕有方向”。 目標(biāo)客戶搜索習(xí)慣分析客戶的搜索習(xí)慣和客戶的需求是有關(guān)聯(lián)的，同時也和客戶的身份有關(guān)聯(lián)，該商品的用處，價位大概是多少。客戶的搜索經(jīng)驗越多，其搜索的行為也會有所改變，例如一開始用戶可能會搜索辦公桌，之后找不到他想要的東西的話，他就會縮小范圍再進(jìn)行搜索，提高搜索的準(zhǔn)確度，此時的屬性關(guān)鍵詞就顯得尤為重要。想要了解用戶的搜索習(xí)慣，就必須充分了解商品，了解客戶群體，找準(zhǔn)潛在客戶的所在區(qū)域。如何通過淘寶指數(shù)的數(shù)據(jù)分析尋找目標(biāo)客戶群并分析出他們的搜索習(xí)慣，可以從下面兩個方面去研究： 目標(biāo)客戶群的地域細(xì)分分析：圖 3 韓都衣舍連衣裙地域細(xì)分圖 4 Calvin Klein連衣裙地域細(xì)分由以上淘寶指數(shù)提供的數(shù)據(jù)，可以分析出，韓都衣舍連衣裙和Calvin Klein連衣裙的地域人群喜好程度。韓都衣舍的集中于南部；而Calvin Klein的主要集中于沿海地區(qū)。當(dāng)然造成這種差異出現(xiàn)的原因，歸根于兩大品牌的不同定位上。通過研究客戶群的地域喜好度和人群占比，分析出自己網(wǎng)店經(jīng)營產(chǎn)品的地域優(yōu)勢，然后大家可以通過建立多個地區(qū)不同的運(yùn)費(fèi)模板，平均到產(chǎn)品喜好度多的地區(qū)，為尋找目標(biāo)客戶群做基礎(chǔ)。 目標(biāo)客戶群的人群定位分析：（1） 性別比例及年齡圖 5 韓都衣舍連衣裙人群定位圖 6 Calvin Klein連衣裙人群定位此圖分析出：性別比例方面，連衣裙的客戶群女性高于男性，這主要取決于產(chǎn)品的屬性，沒聽說過有品牌專門為男性設(shè)計連衣裙的吧。在年齡方面，韓都衣舍的喜好人群集中在1824歲，而Calvin Klein的集中在2529歲之間和3539歲之間，客戶消費(fèi)群稍微成熟一些。 （3）買家等級及消費(fèi)層次圖 7 韓都衣舍連衣裙買家等級及消費(fèi)層次圖 8 Calvin Klein連衣裙買家等級及消費(fèi)層次此圖可以看出：在買家等級方面，韓都衣舍連衣裙的客戶群中新手買家比重占得居高；而Calvin Klein連衣裙的客戶群中買家等級中級以上，資深級、骨灰級買家居多。消費(fèi)層級反映的是消費(fèi)檔次的高低；在同類產(chǎn)品中，是偏好貴的還是便宜的。韓都衣舍的偏低級消費(fèi)層級人群占比較高，而Calvin Klein的偏高級消費(fèi)層級人群占比較高。綜上所述，在電子商務(wù)運(yùn)營中，分析目標(biāo)客戶群的搜索習(xí)慣，最終的目的還是提高成交率和轉(zhuǎn)化率。分析網(wǎng)店數(shù)據(jù)，揣測客戶群的地域劃分、消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣等，做到真正了解自己的客戶，才能“想客戶之所想”。 寶貝標(biāo)題及關(guān)鍵詞優(yōu)化在淘寶網(wǎng)里每發(fā)布一個寶貝的時候，該寶貝的標(biāo)題名稱是一件尤其重要的內(nèi)容，商家在每次發(fā)布寶貝之前都會經(jīng)過精心的分析研究，必須要弄清楚哪一類關(guān)鍵詞的組合是最容易被用戶搜索的。每一個淘寶網(wǎng)發(fā)布的寶貝標(biāo)題里面不能超過30個文字，假如里面帶有英文字母的話，最多也只能輸入60個字節(jié)。字?jǐn)?shù)越多，被搜索到關(guān)鍵詞的機(jī)率就越高，所以字?jǐn)?shù)是越多就越好。但是，存在太多相同款式的寶貝的關(guān)鍵詞，面對這樣的情況，當(dāng)淘寶C店的店主在發(fā)布寶貝的時候，應(yīng)該如何選擇最高效的關(guān)鍵詞呢？是選擇用戶最高搜索頻率的關(guān)鍵詞，還是選擇經(jīng)過搜索后用戶交易最高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞呢？下面就對淘寶C店寶貝的標(biāo)題及關(guān)鍵詞的相關(guān)規(guī)則展開說明。 寶貝標(biāo)題的規(guī)則寶貝的標(biāo)題是買家搜索寶貝最直接的方法，所以寶貝名應(yīng)包含以下要素：品牌名、產(chǎn)地名、屬性名、關(guān)鍵詞、型號和顏色等、信譽(yù)度、參加的活動、特色服務(wù)等。[15]寶貝的名中隨意兩個詞的組合都可以讓寶貝在淘寶網(wǎng)站內(nèi)的搜索界面中出現(xiàn)這件寶貝，那么這個寶貝的名字就是成功的。 標(biāo)題優(yōu)化的規(guī)范 淘寶網(wǎng)設(shè)定了規(guī)則來對寶貝標(biāo)題的作出相關(guān)要求，下面講述幾點(diǎn)相對重要的而且對寶貝標(biāo)題優(yōu)化容易產(chǎn)生不好影響的內(nèi)容，特別在發(fā)布寶貝的時候選擇寶貝名尤其引起重視的。（1）標(biāo)題的重復(fù)：對于一些剛剛新開店的店鋪來說，一開始有很多需要上架的寶貝，但是大部分淘寶店的店主都不愿意每一個寶貝地輸入其標(biāo)題，于是他們都會直接使用復(fù)制粘貼的方法，造成店鋪內(nèi)很多件寶貝的標(biāo)題都是一樣的，然而其實這樣的方式卻是十分不利于標(biāo)題的優(yōu)化。 （2）違背淘寶網(wǎng)的限制：在選擇寶貝名稱的時候，山寨、高仿等詞語是不允許出現(xiàn)在寶貝標(biāo)題中的。　?。?）關(guān)鍵詞的堆積：有一些商家把很多個同類型的關(guān)鍵詞放在一個寶貝的標(biāo)題中。就像賣鞋子的，有帆布鞋、平底單鞋、高跟鞋、球鞋、拖鞋、坡跟鞋、跑步鞋，假如在同一個寶貝的標(biāo)題中同時出現(xiàn)這些關(guān)鍵詞的話，會直接影響到寶貝標(biāo)題的優(yōu)化，所以對于標(biāo)題的關(guān)鍵詞使用必須要有一個度，千萬不能過分地堆積關(guān)鍵詞。（4）符號的亂用：假如在寶貝的關(guān)鍵詞中使用一些特殊符號，在淘寶的搜索結(jié)果中會導(dǎo)致寶貝的權(quán)重下降，從而對排名造成不良影響，不僅不能使用括號來括關(guān)鍵詞，而且使用其他的符號也會對寶貝的排名造成不好的影響。（5）品牌詞的濫用：假若店鋪里面的寶貝不是該品牌的商品，但是在寶貝的標(biāo)題里卻含有這個品牌相關(guān)的詞語，這樣的行為不僅僅會在淘寶網(wǎng)中被警告降權(quán)，還會影響寶貝的排名。 標(biāo)題及關(guān)鍵詞的選擇方法（1）淘寶搜索下拉框，這里面都是一些使用率高的目標(biāo)關(guān)鍵詞，如圖9所示。圖