畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)dell直銷模式的研究(編輯修改稿)
2025-07-25 11:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，而Dell的供應(yīng)鏈管理體系是供應(yīng)商、制造商、服務(wù)商的戰(zhàn)略合作共同體，整體利益相關(guān)、零配件庫(kù)存資源共享。 信息有效性 在Dell的供應(yīng)鏈管理體系下，各方相互之間是戰(zhàn)略合作關(guān)系，具有利益一致性，各方的信息交流不受時(shí)間和空間的限制，信息的流量增加，信息的傳遞方式也因網(wǎng)絡(luò)化而便捷，進(jìn)而各方提高了信息共享的程度，避免了信息的失真現(xiàn)象。 快速反應(yīng) Dell的供應(yīng)鏈管理以信息流作為前提，其成員企業(yè)能及時(shí)獲得并處理信息，通過消除不增加價(jià)值的程序和時(shí)間，使供應(yīng)鏈的物流系統(tǒng)進(jìn)一步降低成本，為實(shí)現(xiàn)其敏捷性、精細(xì)化運(yùn)作提供了基礎(chǔ)性保障。 無縫連接 無縫連接是使供應(yīng)鏈獲得協(xié)調(diào)運(yùn)作的前提條件，沒有物流系統(tǒng)的無縫連接，運(yùn)送的貨物超期限未到，顧客就會(huì)因需求得不到滿足而產(chǎn)生不滿情緒，進(jìn)而危及企業(yè)信譽(yù)。因此Dell對(duì)物流系統(tǒng)嚴(yán)格把關(guān)，實(shí)現(xiàn)無縫連接。 顧客滿意 在Dell供應(yīng)鏈管理體系下，企業(yè)能夠迅速把握顧客的現(xiàn)有和潛在、一般和特殊的需求以及需求量，從而使企業(yè)的供應(yīng)活動(dòng)能夠根據(jù)市場(chǎng)需求的變化而變化，企業(yè)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更經(jīng)濟(jì)地將商品（或服務(wù)）供應(yīng)給顧客，極大地提高了服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度。 Dell的主要直銷方式 直銷的方式多種多樣，常見的方式有郵購(gòu)直銷、電話直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視直銷、人員直銷、展會(huì)直銷、拍賣直銷等等。不同的直銷方式具有不同的特點(diǎn)，適用于不同的情況。對(duì)于Dell公司來說，主要采用電話直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、人員直銷、郵購(gòu)直銷等方式。 電話直銷 所謂電話直銷，就是通過電話為客戶提供Dell產(chǎn)品的售前咨詢，并挖掘客戶需求，幫助客戶制定購(gòu)買方案，進(jìn)行電話銷售或?qū)⒖蛻舻馁?gòu)買意向記錄下來。Dell公司剛成立時(shí)，主要采用電話直銷來與客戶直接接觸，能夠即時(shí)從客戶身上獲得有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)需求的大量意見。在公司成立后的三年內(nèi)，Dell公司每天平均能接到客戶打來的電話1400多個(gè)。 網(wǎng)絡(luò)直銷 所謂網(wǎng)絡(luò)直銷陳 廣:《Dell直銷攻略》，南方日?qǐng)?bào)出版社 2004。，即企業(yè)通過在互聯(lián)網(wǎng)設(shè)置網(wǎng)站的方式來介紹和銷售自己產(chǎn)品和服務(wù)的一種直銷方式。Dell公司于1994年建立起自己的網(wǎng)站，1997年推出了網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)服務(wù)，并不斷完善其網(wǎng)站的功能。因網(wǎng)絡(luò)直銷有著電話直銷等其他直銷方式所無可比擬的優(yōu)點(diǎn)，Dell將網(wǎng)絡(luò)直銷看作是現(xiàn)有直銷模式的最終延伸。 Dell電腦從網(wǎng)絡(luò)直銷得到的毛利比電話直銷多30％。Dell技術(shù)支援網(wǎng)頁的閱覽頁數(shù)高達(dá)250萬次，而顧客每周上網(wǎng)查詢訂購(gòu)現(xiàn)況的次數(shù)更多達(dá)10萬次。Dell最創(chuàng)新的顧客服務(wù)形式就是“貴賓網(wǎng)頁”。這8000個(gè)迷你網(wǎng)站是Dell針對(duì)每一位重要顧客的特定需求，精心設(shè)計(jì)的企業(yè)個(gè)人電腦資源管理工具。Dell電腦目前正以每個(gè)月增加1000個(gè)“貴賓網(wǎng)頁”的速度，為顧客提供便利，進(jìn)而增加顧客的忠誠(chéng)度。如今，Dell公司通過網(wǎng)絡(luò)直銷的收入已經(jīng)占了總營(yíng)銷額的一半以上，其大約40%的技術(shù)支持活動(dòng)是在線實(shí)現(xiàn)的。 人員直銷 人員直銷，即企業(yè)直接通過銷售人員向客戶推銷企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。人員直銷的形式有單層次人員直銷和多層次人員直銷，還有專賣店直銷。 Dell公司銷售電腦所采取的人員直銷方式則屬于單層次的人員直銷。Dell的銷售人員深入企業(yè)內(nèi)部直接與客戶會(huì)談，進(jìn)行推銷和介紹產(chǎn)品的工作，針對(duì)每個(gè)用戶的特點(diǎn)提供有區(qū)別的解決方案，并跟蹤有關(guān)訂單的傳真。Dell的專業(yè)推銷小組的成員均具有扎實(shí)的Dell產(chǎn)品知識(shí)，因而可以給客戶以直接承諾。 郵購(gòu)直銷采用這種形式的企業(yè)按照選好的顧客名單郵寄商品目錄，或者備有商品目錄隨時(shí)供顧客索取。在美國(guó)，郵購(gòu)目錄營(yíng)銷者每年寄出上百億份的商品目錄，平均每個(gè)家庭一年至少要收到50份以上的商品目錄。2 DELL的SWOT分析Dell公司為全球首要的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造及相關(guān)服務(wù)提供商，致力為客戶構(gòu)建信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施。公司成立于1984年，銷售額從600萬美元增長(zhǎng)到過去四個(gè)季度的354億美元，名列《財(cái)富》雜志美國(guó)500強(qiáng)企業(yè)的第48位，《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)企業(yè)的第122位。 Dell公司于1998年8月將直線訂購(gòu)模式引入中國(guó)。Dell（中國(guó)）公司（以下簡(jiǎn)稱Dell）在北京、上海、廣州、成都、南京、杭州和深圳設(shè)有辦事處，并有實(shí)力將銷售及市場(chǎng)拓展到多個(gè)主要城市（例如沈陽、蘇州、武漢和西安），以及100多個(gè)二線城市和城屬區(qū)域。 優(yōu)勢(shì)（1）隨著Dell品牌在國(guó)內(nèi)的樹立，越來越多的個(gè)人客戶信賴直銷模式。因?yàn)檎{(diào)查顯示，客戶對(duì)購(gòu)買程序的方便、快捷和價(jià)格方面青睞Dell；（2）DELL的直銷模式使用戶更直接的了解產(chǎn)品，同時(shí)還可獲得更好的價(jià)格，購(gòu)買更便捷；另一方面也使廠商與客戶之間的溝通更順暢，讓用戶的需求及時(shí)反饋給廠商，從而改進(jìn)產(chǎn)品。這種全新生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式徹底揚(yáng)棄了“廠商生產(chǎn)、顧客選擇”的傳統(tǒng)銷售形式，將主動(dòng)權(quán)交到顧客的手中，從而全面滿足了顧客的需求，拉近廠商與顧客之間的距離。（3）產(chǎn)品零庫(kù)存，無預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)，無跌價(jià)損失。出色的供應(yīng)鏈管理并實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，最終為客戶創(chuàng)造價(jià)值。訂單都是真實(shí)需求而不是預(yù)估，不會(huì)造成預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)；在零庫(kù)存的時(shí)候，任何時(shí)間賣的產(chǎn)品都反映你當(dāng)時(shí)的成本，如果你賣的是兩個(gè)月以前的產(chǎn)品，一定有跌價(jià)損失，但Dell沒有任何跌價(jià)損失；（4）無經(jīng)銷商的利潤(rùn)；（5）Dell公司有一套成熟的、先進(jìn)的ERP企業(yè)管理軟件以及優(yōu)秀的內(nèi)部管理。包括：一流的基礎(chǔ)設(shè)施；科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程和模塊化的產(chǎn)品管理；信息化的內(nèi)部管理。（6）與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。Dell將供應(yīng)商視作公司體系中的一環(huán)，以維系緊密的供應(yīng)關(guān)系。通過互聯(lián)網(wǎng)，Dell公司與供應(yīng)商間建立了緊密的虛擬整合關(guān)系。帶動(dòng)供應(yīng)商共同發(fā)展直銷模式，依靠訂單進(jìn)行制造，實(shí)現(xiàn)公司與供應(yīng)商雙贏的合作關(guān)系。 （7）第三方物流。Dell的物流完全外包給第三方物流公司，主要由DHL、BAX、FedEX等跨國(guó)性物流企業(yè)承擔(dān)。降低了物流成本，提高了物流效率，改善了客戶服務(wù)水平。 （8）優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)（售前、售中、售后）；（9）Dell與惠普、英特爾和IBM等我們熟知的跨國(guó)公司截然不同，卻與聯(lián)想等中國(guó)IT企業(yè)是同一類。而且更具殺傷力，Dell不但對(duì)惠普、IBM等形成巨大威脅，同時(shí)也對(duì)聯(lián)想等形成致命威脅。它可以直接抵消中國(guó)企業(yè)的成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還端著全球采購(gòu)和國(guó)際品牌的重武器。 （1）對(duì)于直銷，有些用戶剛開始比較懷疑，因?yàn)橛X得購(gòu)買電腦等IT產(chǎn)品要眼見為實(shí)；（2）Dell在國(guó)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)想集團(tuán)擁有非常強(qiáng)大的代理銷售渠道，然而他們也在積極開展對(duì)大客戶的直銷
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