畢業(yè)設計(論文)dell直銷模式的研究(編輯修改稿)
2025-07-25 11:46 本頁面
【文章內容簡介】 ，而Dell的供應鏈管理體系是供應商、制造商、服務商的戰(zhàn)略合作共同體，整體利益相關、零配件庫存資源共享。 信息有效性 在Dell的供應鏈管理體系下，各方相互之間是戰(zhàn)略合作關系，具有利益一致性，各方的信息交流不受時間和空間的限制，信息的流量增加，信息的傳遞方式也因網絡化而便捷，進而各方提高了信息共享的程度，避免了信息的失真現象。 快速反應 Dell的供應鏈管理以信息流作為前提，其成員企業(yè)能及時獲得并處理信息，通過消除不增加價值的程序和時間，使供應鏈的物流系統(tǒng)進一步降低成本，為實現其敏捷性、精細化運作提供了基礎性保障。 無縫連接 無縫連接是使供應鏈獲得協調運作的前提條件，沒有物流系統(tǒng)的無縫連接，運送的貨物超期限未到，顧客就會因需求得不到滿足而產生不滿情緒，進而危及企業(yè)信譽。因此Dell對物流系統(tǒng)嚴格把關，實現無縫連接。 顧客滿意 在Dell供應鏈管理體系下，企業(yè)能夠迅速把握顧客的現有和潛在、一般和特殊的需求以及需求量，從而使企業(yè)的供應活動能夠根據市場需求的變化而變化，企業(yè)能比競爭對手更快、更經濟地將商品（或服務）供應給顧客，極大地提高了服務質量和顧客滿意度。 Dell的主要直銷方式 直銷的方式多種多樣，常見的方式有郵購直銷、電話直銷、網絡直銷、電視直銷、人員直銷、展會直銷、拍賣直銷等等。不同的直銷方式具有不同的特點，適用于不同的情況。對于Dell公司來說，主要采用電話直銷、網絡直銷、人員直銷、郵購直銷等方式。 電話直銷 所謂電話直銷，就是通過電話為客戶提供Dell產品的售前咨詢，并挖掘客戶需求，幫助客戶制定購買方案，進行電話銷售或將客戶的購買意向記錄下來。Dell公司剛成立時，主要采用電話直銷來與客戶直接接觸，能夠即時從客戶身上獲得有關產品和服務需求的大量意見。在公司成立后的三年內，Dell公司每天平均能接到客戶打來的電話1400多個。 網絡直銷 所謂網絡直銷陳 廣:《Dell直銷攻略》，南方日報出版社 2004。，即企業(yè)通過在互聯網設置網站的方式來介紹和銷售自己產品和服務的一種直銷方式。Dell公司于1994年建立起自己的網站，1997年推出了網絡自動服務，并不斷完善其網站的功能。因網絡直銷有著電話直銷等其他直銷方式所無可比擬的優(yōu)點，Dell將網絡直銷看作是現有直銷模式的最終延伸。 Dell電腦從網絡直銷得到的毛利比電話直銷多30％。Dell技術支援網頁的閱覽頁數高達250萬次，而顧客每周上網查詢訂購現況的次數更多達10萬次。Dell最創(chuàng)新的顧客服務形式就是“貴賓網頁”。這8000個迷你網站是Dell針對每一位重要顧客的特定需求，精心設計的企業(yè)個人電腦資源管理工具。Dell電腦目前正以每個月增加1000個“貴賓網頁”的速度，為顧客提供便利，進而增加顧客的忠誠度。如今，Dell公司通過網絡直銷的收入已經占了總營銷額的一半以上，其大約40%的技術支持活動是在線實現的。 人員直銷 人員直銷，即企業(yè)直接通過銷售人員向客戶推銷企業(yè)的產品和服務。人員直銷的形式有單層次人員直銷和多層次人員直銷，還有專賣店直銷。 Dell公司銷售電腦所采取的人員直銷方式則屬于單層次的人員直銷。Dell的銷售人員深入企業(yè)內部直接與客戶會談，進行推銷和介紹產品的工作，針對每個用戶的特點提供有區(qū)別的解決方案，并跟蹤有關訂單的傳真。Dell的專業(yè)推銷小組的成員均具有扎實的Dell產品知識，因而可以給客戶以直接承諾。 郵購直銷采用這種形式的企業(yè)按照選好的顧客名單郵寄商品目錄，或者備有商品目錄隨時供顧客索取。在美國，郵購目錄營銷者每年寄出上百億份的商品目錄，平均每個家庭一年至少要收到50份以上的商品目錄。2 DELL的SWOT分析Dell公司為全球首要的計算機系統(tǒng)制造及相關服務提供商，致力為客戶構建信息技術和互聯網基礎設施。公司成立于1984年，銷售額從600萬美元增長到過去四個季度的354億美元，名列《財富》雜志美國500強企業(yè)的第48位，《財富》雜志全球500強企業(yè)的第122位。 Dell公司于1998年8月將直線訂購模式引入中國。Dell（中國）公司（以下簡稱Dell）在北京、上海、廣州、成都、南京、杭州和深圳設有辦事處，并有實力將銷售及市場拓展到多個主要城市（例如沈陽、蘇州、武漢和西安），以及100多個二線城市和城屬區(qū)域。 優(yōu)勢（1）隨著Dell品牌在國內的樹立，越來越多的個人客戶信賴直銷模式。因為調查顯示，客戶對購買程序的方便、快捷和價格方面青睞Dell；（2）DELL的直銷模式使用戶更直接的了解產品，同時還可獲得更好的價格，購買更便捷；另一方面也使廠商與客戶之間的溝通更順暢，讓用戶的需求及時反饋給廠商，從而改進產品。這種全新生產經營方式徹底揚棄了“廠商生產、顧客選擇”的傳統(tǒng)銷售形式，將主動權交到顧客的手中，從而全面滿足了顧客的需求，拉近廠商與顧客之間的距離。（3）產品零庫存，無預估風險，無跌價損失。出色的供應鏈管理并實現零庫存，最終為客戶創(chuàng)造價值。訂單都是真實需求而不是預估，不會造成預估風險；在零庫存的時候，任何時間賣的產品都反映你當時的成本，如果你賣的是兩個月以前的產品，一定有跌價損失，但Dell沒有任何跌價損失；（4）無經銷商的利潤；（5）Dell公司有一套成熟的、先進的ERP企業(yè)管理軟件以及優(yōu)秀的內部管理。包括：一流的基礎設施；科學的標準化工作流程和模塊化的產品管理；信息化的內部管理。（6）與供應商結成戰(zhàn)略聯盟。Dell將供應商視作公司體系中的一環(huán)，以維系緊密的供應關系。通過互聯網，Dell公司與供應商間建立了緊密的虛擬整合關系。帶動供應商共同發(fā)展直銷模式，依靠訂單進行制造，實現公司與供應商雙贏的合作關系。 （7）第三方物流。Dell的物流完全外包給第三方物流公司，主要由DHL、BAX、FedEX等跨國性物流企業(yè)承擔。降低了物流成本，提高了物流效率，改善了客戶服務水平。 （8）優(yōu)質的銷售服務（售前、售中、售后）；（9）Dell與惠普、英特爾和IBM等我們熟知的跨國公司截然不同，卻與聯想等中國IT企業(yè)是同一類。而且更具殺傷力，Dell不但對惠普、IBM等形成巨大威脅，同時也對聯想等形成致命威脅。它可以直接抵消中國企業(yè)的成本和價格優(yōu)勢，同時還端著全球采購和國際品牌的重武器。 （1）對于直銷，有些用戶剛開始比較懷疑，因為覺得購買電腦等IT產品要眼見為實；（2）Dell在國內最大的競爭對手聯想集團擁有非常強大的代理銷售渠道，然而他們也在積極開展對大客戶的直銷
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