【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行方案 24 形式優(yōu)先進(jìn)行選房。同時(shí)，成功選房后當(dāng)場(chǎng)交納定金并簽定認(rèn)購(gòu)書者 憑權(quán)益卡享受額外購(gòu)房?jī)?yōu)惠； ? 優(yōu)惠內(nèi)容：憑權(quán)益卡購(gòu)房可抵一定數(shù)額的房款（一房一卡，不累加，大戶型低 30000 元，小戶型抵 20200 元）。優(yōu)惠有效期截止到開盤前一日，開盤當(dāng)日優(yōu)惠權(quán)益作廢； ? 選房前期不公布具體價(jià)格，只告知市場(chǎng)銷售均價(jià)，在選房時(shí)將結(jié)合俱樂部會(huì)員辦理數(shù)量對(duì)實(shí)際銷售價(jià)格進(jìn)行調(diào)控，優(yōu)惠額度對(duì)發(fā)展商最終利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)不會(huì)有影響； 用該方法即可吸引準(zhǔn)置業(yè)者，起到試探市場(chǎng)反映的作用，又暗藏炒房的空間，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)。 方案二： ? 開盤前期（法律文件未完善）不收取任何形式的定金和誠(chéng)意金； ? 成立頤中購(gòu)房俱樂部；（權(quán)益 內(nèi)容同方案一） ? 開盤前期咨詢階段，對(duì)項(xiàng)目有意向者邀請(qǐng)其加入頤中購(gòu)房俱樂部并填寫相關(guān)表格（一式兩份）。意向客戶身份證、電話、EMAIL、地址等資料為必填項(xiàng)；（可填寫多份表格） ? 開盤前期（法律文件完善后），停止俱樂部入會(huì)資格辦理。憑俱樂部表格客戶聯(lián)交納選房意向金 10 萬元并領(lǐng)取 XXX 選房權(quán)益 頤中 XXX 營(yíng)銷執(zhí)行方案 25 卡（編號(hào)、注明姓名、身份證）；（對(duì)客戶誠(chéng)意度進(jìn)一步篩選） ? 開盤前通過電話、 EMAIL、信函、媒體公告等通告方式，邀請(qǐng)持有權(quán)益卡的會(huì)員至銷售中心以抽簽的形式優(yōu)先進(jìn)行選房。同時(shí)，成功選房后當(dāng)場(chǎng)將意向金轉(zhuǎn)為定金并簽定認(rèn)購(gòu)書者憑權(quán)益卡 享受額外購(gòu)房?jī)?yōu)惠，未選房者誠(chéng)意金如數(shù)退還（不計(jì)利息）； ? 優(yōu)惠內(nèi)容：憑權(quán)益卡購(gòu)房可抵一定數(shù)額的房款（一房一卡，不累加，大戶型抵 30000 元，小戶型抵 20200 元）。優(yōu)惠有效期截止到開盤前一日，開盤當(dāng)日優(yōu)惠權(quán)益作廢； ? 選房前期不公布具體價(jià)格，只告知市場(chǎng)銷售均價(jià)，在開盤時(shí)將結(jié)合俱樂部會(huì)員辦理數(shù)量對(duì)實(shí)際銷售價(jià)格進(jìn)行調(diào)控； 方案三： 憑借發(fā)展商實(shí)力及市場(chǎng)知名度，在開盤前期以隱性方式進(jìn)行前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，并收取一定數(shù)額的意向定金。具體方案如下： ? 成立頤中星日會(huì)員俱樂部； ? 會(huì)員權(quán)益： 1）享有頤中星日公司組織的一切會(huì)員活 動(dòng)； 2）享有頤中星日公司所有開發(fā)之物業(yè)的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)； 3）享有頤中星日公司所有開發(fā)之物業(yè)的開盤優(yōu)惠權(quán)； 4）享有頤中星日公司房地產(chǎn)信息共享權(quán)； 頤中 XXX 營(yíng)銷執(zhí)行方案 26 5）可享有頤中星日公司對(duì)外服務(wù)場(chǎng)所的免費(fèi)專業(yè)服務(wù)； ? 參與方式： 1）提交本人申請(qǐng)并填寫相關(guān)表格； 2）交納 10 萬元入會(huì)資信金； 3）有權(quán)隨時(shí)退出本俱樂部，并全額退還資信金（不計(jì)利息） ? 頤中星日公司將定期為會(huì)員提供房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)刊物； ? 頤中星日公司將組織會(huì)員進(jìn)行本地區(qū)的房地產(chǎn)考察活動(dòng)； ? 頤中星日公司將組織會(huì)員參與由公司組織的相關(guān)論壇和沙龍活動(dòng)； ? 頤中星日公司所有開發(fā) 之物業(yè)銷售前將以 電話、 EMAIL、信函、媒體公告等通告方式通知會(huì)員前來選購(gòu)，先到先選； ? 凡購(gòu)買頤中星日公司所有開發(fā)之物業(yè)大戶型的優(yōu)惠 30000 元 /套，小戶型優(yōu)惠 20200 元 /套； ? 凡購(gòu)買頤中星日公司所有開發(fā)之物業(yè)者，在簽定正式買賣合同前允許更名一次，但必須事先告之公司并按合法手續(xù)辦理更名，并不得違反頤中星日規(guī)定的合同簽定日期，逾期則公司有權(quán)取消該購(gòu)買者的優(yōu)惠額度； 第三階段：公開發(fā)售期 時(shí)間： （ —— ） 原則： 公開發(fā)售期是項(xiàng)目營(yíng)銷籌備工作的總結(jié)，進(jìn)入項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性銷售工作的起點(diǎn)。該階 段的核心是，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期充分的籌備 頤中 XXX 營(yíng)銷執(zhí)行方案 27 后，通過開盤活動(dòng)、報(bào)紙媒體、影視廣告的組織和出街，加上在前期已經(jīng)完成的戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)、頤中皇冠假日酒店展點(diǎn)、導(dǎo)視系統(tǒng)等的鋪墊和影響力，制造空前的熱銷場(chǎng)景，在實(shí)現(xiàn)良性的銷售直升的基礎(chǔ)上，更將項(xiàng)目打造為市場(chǎng)的階段性亮點(diǎn)，以引起業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注。 開盤活動(dòng)建議： 方案一：現(xiàn)場(chǎng)慶典結(jié)合“購(gòu)房抽車”的活動(dòng) 活動(dòng)綱要： ? 邀請(qǐng)項(xiàng)目發(fā)展商及相關(guān)合作單位領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言剪彩； ? 邀請(qǐng)有轟動(dòng)性的演藝界人物進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演出； ? 邀請(qǐng)當(dāng)?shù)厮囆g(shù)表演團(tuán)體進(jìn)行表演； ? 凡在開盤后一個(gè)月之前成交的客戶均有機(jī) 會(huì)參與獎(jiǎng)品的抽??； ? 獲獎(jiǎng)?wù)咧粨碛歇?jiǎng)品的使用權(quán)； ? 獎(jiǎng)品市場(chǎng)價(jià)值為 10 萬 —— 20 萬之間； 方案效果： ? 能快速積累人氣； ? 開盤當(dāng)天能形成市場(chǎng)關(guān)注； 頤中 XXX 營(yíng)銷執(zhí)行方案 28 ? 有房有車是身份的代表，獎(jiǎng)品對(duì)購(gòu)房者有一定吸引力； ? 開獎(jiǎng)時(shí)間的后置，能有效延續(xù)開盤成交熱潮，并為后期銷售制造亮點(diǎn)； ? 對(duì)提高開盤前的解籌率有一定的刺激作用； ? 獲獎(jiǎng)?wù)呦碛歇?jiǎng)品使用權(quán)，而非所有權(quán)，與法律無沖突； 方案二：現(xiàn)場(chǎng)慶典結(jié)合“頤中 XXX 健康使者”的評(píng)選活動(dòng) 活動(dòng)綱要： ? 演出活動(dòng)同方案一； ? 活動(dòng)與主流新聞媒體合作舉辦； ? 在銷售籌備期 ，以新聞發(fā)布會(huì)的形式公布“頤中 XXX 健康使者 ”活動(dòng)的召開及實(shí)施細(xì)則； ? 要求“頤中 XXX 健康使者 ”的選擇與項(xiàng)目定位要吻合； ? 解籌期可進(jìn)行初評(píng)活動(dòng)，同時(shí)可給解籌制造人氣； ? 開盤時(shí)進(jìn)行正式評(píng)選，邀請(qǐng)房地產(chǎn)界著名人士參與評(píng)選； ? 獲勝者給予一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)，并參與今后項(xiàng)目的形象推廣工作； 方案效果： ? 能迅速引起市場(chǎng)的轟動(dòng)和關(guān)注； 頤中 XXX 營(yíng)銷執(zhí)行方案 29 ? 有利于項(xiàng)目知名度的提高，節(jié)約后期廣告推廣成本； ? 利用新聞的炒作來提高項(xiàng)目在市場(chǎng)的傳播； ? 強(qiáng)調(diào)評(píng)選要求必須與項(xiàng)目定位吻合，潛移默化奠定項(xiàng)目在市場(chǎng)的高度； 方案三：現(xiàn)場(chǎng)慶典結(jié)合“ XXX”健 康生態(tài)生活文學(xué)獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)活動(dòng) 活動(dòng)綱要： ? 演出活動(dòng)同方案一； ? 活動(dòng)與主流新聞媒體合作舉辦，發(fā)展商予以冠名； ? 在銷售籌備期，以新聞發(fā)布會(huì)的形式公布 “ XXX”健康生態(tài)生活文學(xué)獎(jiǎng) 活動(dòng)的召開及實(shí)施細(xì)則； ? 要求投稿的文章以健康、生態(tài)為主要內(nèi)容； ? 開盤慶典時(shí)邀請(qǐng)國(guó)家級(jí)著名文學(xué)人士現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)并為項(xiàng)目題詞； ? 獲獎(jiǎng)人員給予一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)，獲獎(jiǎng)作品在主流媒體中連載； 方案效果： ? 活動(dòng)主題與項(xiàng)目定位非常貼近，能有效傳達(dá)項(xiàng)目賣點(diǎn)； ? 活動(dòng)有利于展示項(xiàng)目特殊的社區(qū)文化品位，并和社區(qū)周邊濃厚的教育氛圍相呼應(yīng)； ? 從文學(xué)的角度去闡述健康與 生態(tài)，喚起市場(chǎng)對(duì)健康居住生活的 頤中 XXX 營(yíng)銷執(zhí)行方案 30 向往； ? 活動(dòng)中利益成為較淡，以文學(xué)的方式進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，有利于社區(qū)文化品位的提升，與目標(biāo)客戶的知識(shí)層面較好的融合； ? 活動(dòng)的新聞炒作有利于發(fā)展商和項(xiàng)目品牌的共同提高； 第四階段：強(qiáng)銷持續(xù)期 時(shí)間： （ —— 06 年 6 月 ） 原則： 本階段核心目標(biāo)是在開盤熱銷的基礎(chǔ)上，以穩(wěn)定的媒體發(fā)布和針對(duì)性的促銷活動(dòng)來穩(wěn)固項(xiàng)目的銷售節(jié)奏。穩(wěn)步占有市場(chǎng)、鎖定目標(biāo)客戶，從而消化推出產(chǎn)品的剩余部分。所以作為此階段，更注重的是對(duì)項(xiàng)目創(chuàng)意性營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行和實(shí)施監(jiān)控，以及對(duì)媒體信息的有效跟蹤。令市場(chǎng)穩(wěn) 定認(rèn)識(shí)項(xiàng)目的熱銷局面，從而積累為市場(chǎng)亮點(diǎn)。 實(shí)施要點(diǎn)建議： 媒體發(fā)布 原則：作為開盤后強(qiáng)銷持續(xù)期的媒體發(fā)布，主要為樓盤賣點(diǎn)信息的傳達(dá)，加入一些銷售信息，以延伸及鎖定目標(biāo)消費(fèi)群的受眾范圍，吸引目標(biāo)客戶的注意。所以在開盤后的媒體發(fā)布上， 頤中 XXX 營(yíng)銷執(zhí)行方案 31 務(wù)求準(zhǔn)確到位，形象統(tǒng)一并成體系。 建議：針對(duì)青島目前的媒體現(xiàn)狀、對(duì)消費(fèi)群體的把握和對(duì)項(xiàng)目的理解，我司建議可以在開盤后進(jìn)行固定的媒體投入，如選擇《半島都市報(bào)》，時(shí)間控制在 2 個(gè)月左右，平均每周投放一次，每次整版，可有效穩(wěn)固項(xiàng)目熱銷形象，延伸市場(chǎng)關(guān)注率。 營(yíng)銷活動(dòng) 原則：此階段的 活動(dòng)組織，是以剩余產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ)，輔助以情感營(yíng)銷的策略，以達(dá)到銷售與形象穩(wěn)固并舉的目的。 建議：針對(duì)項(xiàng)目特性，基于目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)，建議開盤后期營(yíng)銷活動(dòng)的組織采取一些能夠引起消費(fèi)者共鳴的方式進(jìn)行，如“ XXX攝影大賽”、“ XXX 健身俱樂部”、“ XXX 游園會(huì)”“ XXX 商務(wù)交流酒會(huì)”等。 頤中 XXX 營(yíng)銷執(zhí)行方案 32 四、 榮置地銷售管理方式 因強(qiáng)有利的執(zhí)行力而專業(yè) 銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)制結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)全員管理制的管理方式 ? 銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)全盤銷售工作，并保持和發(fā)展商營(yíng)銷管理人員的溝通； ? 銷售總監(jiān)參與項(xiàng)目例會(huì)、早會(huì)、晚會(huì)，時(shí)刻把握現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)，并及時(shí)與發(fā)展 商保持密切聯(lián)系，對(duì)銷售工作做出調(diào)整； ? 銷售人員全員參與現(xiàn)場(chǎng)管理工作，做到事事有專人負(fù)責(zé)，以分工、合作的方式進(jìn)行銷售工作的開展； ? 建立專業(yè)的信息反饋渠道，以日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、階段性總結(jié)等方式保持與發(fā)展商的溝通。以便發(fā)展商能隨時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和現(xiàn)場(chǎng)銷售狀況； ? 建立專業(yè)的表格化管理，對(duì)銷售每一環(huán)節(jié)均形成專業(yè)流程； 因統(tǒng)一而專業(yè) ? 統(tǒng)一員工外在專業(yè)形象，包括：工服、銷售物料、發(fā)型、舉止等各方面，都要求以職業(yè)、專業(yè)的形象面對(duì)客戶； ? 統(tǒng)一員工的內(nèi)在專業(yè)素質(zhì)，包括：專業(yè)培訓(xùn)、銷售講解說辭、銷售流程、銷售禮儀等，要求員工 的一言一行都具有專業(yè)素養(yǎng)； ? 統(tǒng)一員工的管理，包括：集體安排住宿、集體安排餐食等，便于日常行為的管理和工作安排，有利于團(tuán)隊(duì)的交流； 頤中 XXX 營(yíng)銷執(zhí)行方案 33 因準(zhǔn)備充分而專業(yè) ? 專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，包括：銷售前的市場(chǎng)整體了解、銷售中的階段性市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)研等，隨時(shí)把握市場(chǎng)，真正做到知己知彼； ? 專業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶分析，包括：客戶來訪分析、客戶成交分析、客戶需求分析等方式來不斷的細(xì)分市場(chǎng)，為廣告推廣做好準(zhǔn)備工作； ? 專業(yè)的配套、賣點(diǎn)研究分析，包括：周邊生活配套設(shè)施調(diào)研、周邊交通情況調(diào)研、周邊市政規(guī)劃調(diào)研、項(xiàng)目戶型多角度多方位分析、繪制區(qū)域道路和配套設(shè)施地圖等方式，為項(xiàng)目的銷售做好準(zhǔn)備工作； 實(shí)行銷售人員末尾淘汰制 ? 每月銷售業(yè)績(jī)末尾人員自動(dòng)淘汰，以此來不斷促進(jìn)銷售人員銷售能力和銷售欲望的提高； ? 保證一定數(shù)量的人員流動(dòng)，有如血液的流動(dòng)，才能時(shí)時(shí)存在生機(jī)； ? 銷售人員將保持旺盛的銷售力，永不懈??； 頤中 XXX 營(yíng)銷執(zhí)行方案 34 五、頤中 XXX 銷售相關(guān)資料 頤中 XXX 樓宇認(rèn)購(gòu)書 編號(hào)： 甲方（發(fā)展商）： 青島頤中星日房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 地址： 電話： 傳真 ： 乙方（購(gòu)房人）： ____身份證 /護(hù)照號(hào)碼： 國(guó)籍 /籍貫 _______ 單位名稱及營(yíng)業(yè)執(zhí)照： ________ 單位法人代表： 通訊地址（須填有效地址） ___________ 郵編 電話（須填兩個(gè)以上有效電話） 夜間電話 ___ 注 ：乙方地址、電話若有變化必須及時(shí)以書面形式通知甲方，若乙方所留地址電話無法聯(lián)系，一切后果均由乙方自行承擔(dān)。 本著自愿、平等、互利有償?shù)脑瓌t，經(jīng)友好協(xié)商，甲、乙雙方就乙方認(rèn)購(gòu)甲方銷售的商品房一事，達(dá)成以下共識(shí)并簽定本認(rèn)購(gòu)書。 一、認(rèn)購(gòu)物業(yè) 乙方自愿認(rèn)購(gòu)甲方銷售的位于青島市 __區(qū) （物業(yè)名稱，以下稱“該項(xiàng)目”）__________棟 /座 ___層 號(hào)房，建筑面積為 __平方米。 二、付款 方式 乙方確認(rèn)付款方式為 付款。