a品牌啤酒打造強(qiáng)勢動力渠道(12)(編輯修改稿)
2025-07-25 07:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 20家以上） ④連鎖超市、連鎖便利店（海星超市、海星便利島、on便利店、三棵樹等150家左右） 夫妻老婆店（數(shù)量不詳） ⑤其中，以①、②兩項(xiàng)終端銷量最大。西安市場幾乎所有啤酒企業(yè)終端建設(shè)、維護(hù)工作均不到位。終端對啤酒企業(yè)業(yè)務(wù)人員反應(yīng)淡漠。 經(jīng)銷商情況： ①西安市啤酒經(jīng)銷鏈條較短，主要有： 廠家——一級批發(fā)商——二級批發(fā)商——終端 廠家——批發(fā)商——終端（目前西安市場的主體模式） 廠家——終端 ②目前西安市場啤酒批發(fā)商有近一百多家，其中專營漢斯啤酒的有三十家左右，專營寶雞啤酒的有十家左右，剩下為兼營中間商。 ③經(jīng)銷商處于自主經(jīng)營狀態(tài)，啤酒生產(chǎn)企業(yè)在銷售、推廣、終端建設(shè)指導(dǎo)等方面介入較少。 （四）A啤酒渠道策略 目前，西安市場啤酒企業(yè)過度依賴經(jīng)銷商，所以才會有寶雞啤酒“淡季比旺季銷的好”的怪事情?？疾炷壳皣鴥?nèi)市場企業(yè)行銷的新趨勢，“深度分銷”已經(jīng)成為企業(yè)競爭的主要方面。但具體深度分銷的模式不能照搬使用，必須根據(jù)實(shí)際情況使用混合模式。 A品牌啤酒采取的渠道策略：建立多元化流通渠道，對關(guān)鍵渠道進(jìn)行精細(xì)化管理； 主要方式是：通過深入的市場調(diào)研，去尋找、建立細(xì)分能更好的控制服務(wù)零售終端的新渠道；具體內(nèi)容：以特殊通路終端為主，主打銷量；以部分大型K/A店為輔，主要展示形象； B公司成立A啤酒品牌部，讓具有實(shí)戰(zhàn)能力的銷售部人員直接操作市場，進(jìn)行終端建設(shè)。終端建設(shè)分為軟硬兩個方面：硬件主要分為產(chǎn)品陳列、堆箱，終端宣傳用品擺放以及終端概念建設(shè)；軟件主要指客情關(guān)系維護(hù)，提高產(chǎn)品首推率，對競爭產(chǎn)品進(jìn)行終端攔截。 積極以廣告、事件行銷等傳播手段緊抓目前市場薄弱點(diǎn)，進(jìn)行品牌塑造，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化時期的品牌營銷策略；從自己擅長的中高檔酒樓以及夜場進(jìn)入，先用高端產(chǎn)品搶占漢斯并不擅長的高端市場，占領(lǐng)潮流消費(fèi)者的心智，而后向下沿延伸，啟動一般通路，進(jìn)而蠶食整個市場。 整個渠道大致如下： 一般商超渠道；走大眾化路線，主要是中檔以下產(chǎn)品為主，高檔產(chǎn)品主要是為了宣傳形象；批發(fā)通路；通過B公司以前的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行滲透，重新制定新的經(jīng)銷政策，以一系列優(yōu)惠吸引經(jīng)銷商，但在鋪貨過程中不考慮士多店，少數(shù)地方除外； 車屁股工程；給許多單位發(fā)放A品牌的綠色包裝酒，最后是許多坐車的消費(fèi)者都抗
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