有關(guān)房地產(chǎn)銷售畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2025-07-25 04:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 意思，這個(gè)世界上最好的表達(dá)只有一種。我們永遠(yuǎn)都應(yīng)該向著最好的表達(dá)方向努力。比如，擺事實(shí)，講道理；引經(jīng)據(jù)典，深入淺出；打比方，反問(wèn)句等等。 （2）觀察能力 擦亮自己的眼睛，加以大腦的思維，洞察客戶，洞悉客戶的心理。作為房地產(chǎn)銷售代表，應(yīng)該眼觀六路、耳聽八方，對(duì)客戶的一言一行、從外表到內(nèi)心，都應(yīng)具有敏感性。 1）觀察客戶的衣著。從外表看客戶的職業(yè)、個(gè)性特征、消費(fèi)水平。這可不是以貌取人，而是通過(guò)客戶的穿著來(lái)為我們提供有用的咨詢。 2）觀察客戶的長(zhǎng)相。“相由心生”“眼睛是心靈的窗戶”等等，都表明我們可以通過(guò)別人的長(zhǎng)相來(lái)了解其內(nèi)心世界。這樣，我們可以大致判斷客戶的性格特征、興趣愛好等。有些東西我們是不能問(wèn)的，有些東西我們即使問(wèn)了客戶也不會(huì)說(shuō)。那就需要我們自己觀察。 3）觀察客戶的言談。言多必失，也就是這個(gè)道理。就是你說(shuō)得越多，別人就了解你越多。通過(guò)交談，可以了解到客戶的文化層次，職業(yè)，喜歡什么，不喜歡什么，生活狀況，經(jīng)濟(jì)能力，以及最為重要的真正需求等等。但并不是說(shuō)言多必失，那我們銷售人員就不說(shuō)了或者盡量少說(shuō)。銷售人員除了傾聽，還要盡量多說(shuō)，我們不怕客戶了解我們的樓盤過(guò)多，應(yīng)該是讓客戶盡量多地了解我們的樓盤，了解越多，在客戶腦海中的印象就會(huì)越深。當(dāng)然，在介紹中要揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槲覀儗I(yè)，就會(huì)言多顯優(yōu)勢(shì)，言多引興趣。變不利為有利。 4） 觀察客戶的主次。當(dāng)客戶是一家?guī)卓谌送瑫r(shí)來(lái)看房，或者是在朋友的陪同下來(lái)看房時(shí)，抑或是和情人來(lái)買偷情的小港灣時(shí)，就要發(fā)揮我們的觀察能力，分清主次，有針對(duì)性地介紹，因人而異。不要等到介紹到差不多的時(shí)候，連對(duì)象都搞錯(cuò)了。這樣既浪費(fèi)時(shí)間和表情，同時(shí)也顯出自己的不專業(yè)。 事實(shí)上，并不是只在某一方面就可觀察出客戶的真正需求和其他問(wèn)題，而是綜合運(yùn)用各方面的知識(shí)與技巧來(lái)判斷一個(gè)客戶。（3）交際能力 人是社會(huì)的人，而不是孤立的人，那么，交際無(wú)所不在。作為房地產(chǎn)銷售人員，更應(yīng)該具備好的交際能力。這樣，就能很快取得客戶的好感和認(rèn)同以及信任。在一定感情基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售，成功地機(jī)率就會(huì)大得多。這就是關(guān)系營(yíng)銷和交易營(yíng)銷的差別。要提高交際能力，應(yīng)做到： A得體的衣著 B迷人的微笑 C良好的口才 D真誠(chéng)的服務(wù) E誠(chéng)信的人格 （4）現(xiàn)場(chǎng)處理能力 在銷售的過(guò)程中，有很多不確定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在這個(gè)變化的過(guò)程中，就要求銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的現(xiàn)場(chǎng)處理能力。無(wú)論是客戶提出刁專的問(wèn)題、不同的客戶爭(zhēng)搶同一套房子、還是客戶故意為難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)戰(zhàn)，從多方面考慮問(wèn)題，就能找到好的解決方法。當(dāng)然，這一能力的形成，需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的實(shí)踐中積累和完善。（5）專業(yè)知識(shí)能力 既然做房產(chǎn)銷售，就應(yīng)該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)。至少在客戶的眼中，我們是房地產(chǎn)銷售行業(yè)中的專家。既然是專家，就應(yīng)該解疑答惑，無(wú)所不能，并且具有指導(dǎo)意義。這樣，才會(huì)言之成理，有信任感，讓客戶放心?！扒蓩D難為無(wú)米之炊”，沒有精湛的專業(yè)知識(shí)，又拿什么去和客戶交談。心中有貨，才會(huì)胸有成竹。提高專業(yè)知識(shí)，應(yīng)從如下著手： 1）房地產(chǎn)知識(shí)。包括房產(chǎn)知識(shí)、地產(chǎn)知識(shí)、房地產(chǎn)法律法規(guī)、政府的一些新政措施、房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求狀況、房地產(chǎn)稅收等。 2）建筑知識(shí)。建筑的分類、建筑的風(fēng)格、建筑物的不同部位構(gòu)造、施工方法及特征等。 3）房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)、房地產(chǎn)策劃知識(shí)、房地產(chǎn)銷售知識(shí)、房地產(chǎn)促銷辦法、售后服務(wù)等。 4）裝修知識(shí)。裝修的流程、裝修的風(fēng)格、裝修的檔次、施工的一般方法、家具的選配、打墻穿洞的規(guī)定等。 5）風(fēng)水知識(shí)。中國(guó)是一個(gè)風(fēng)水的國(guó)家。而房地產(chǎn)又是和風(fēng)水最密切的。風(fēng)水不是迷信，而是科學(xué)的地理知識(shí)。如采光、朝向、樓層、前后景觀、流水去向和位置、家具的擺放、空間的形狀、地球的轉(zhuǎn)動(dòng)及磁場(chǎng)和房子的關(guān)系等。 6）其他知識(shí)。（四）對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入公司的那一刻起，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心。無(wú)論在哪個(gè)崗位上都努力做到最好，作為銷售員充分的熟悉產(chǎn)品。熱誠(chéng)的對(duì)待客戶。腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。與此同時(shí)由于我在多個(gè)項(xiàng)目參與過(guò)銷售，期間所積累的老客戶對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)?lái)了更多的潛在客戶，致使我的工作成績(jī)能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。（五）做銷售就像是運(yùn)動(dòng)員場(chǎng)上競(jìng)技，一定要有必贏的心態(tài)，凡事皆有可能。1．自信 “自信是成功的一半”“自信人生兩百年，會(huì)當(dāng)水擊
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