【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 序列分析法　　?！　?。　。　　?！　?六)直線趨勢(shì)法　　[例]假設(shè)某企業(yè)2005～2009年銷(xiāo)售額分別為480、55570、580萬(wàn)元，運(yùn)用直線趨勢(shì)法預(yù)測(cè)2010年的銷(xiāo)售額。由于n=5為奇數(shù)，且間隔為1，故X=0置于中央一期即2007年，X的取值依次為0、2，XY依次為960、50、570、1160，X2依次為0、4，所以　　∑Y=2700　　∑XY=240　　∑2=10　　代入公式，得　　Y=2700/5+240/10X=540+24X　　預(yù)測(cè)2010年的銷(xiāo)售額，則X=3，代入上式，得　　Y=540+243=612(萬(wàn)元)　　(七)統(tǒng)計(jì)需求分析法第四章　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析　　提醒大家特別需要注意的重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容：　　了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要影響的作用，理解微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境的主要構(gòu)成，掌握分析、評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與環(huán)境威脅的基本方法，熟悉企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化所應(yīng)采取的對(duì)策?！　〉谝还?jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其發(fā)展趨勢(shì)　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境?！　?一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與相關(guān)環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷(xiāo)管理能力的各種角色和力量。企業(yè)得以生存的關(guān)鍵，在于它在環(huán)境變化需要新的經(jīng)營(yíng)行為時(shí)所具有的自我調(diào)節(jié)的能力?！　?二)環(huán)境威脅與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境?！　…h(huán)境發(fā)展趨勢(shì)基本上分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是環(huán)境威脅，另一類(lèi)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)?！　∷^市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理富有吸引力的而且具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域或動(dòng)向?！　?三)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的方法?！　》治鍪袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的方法?！　?，即高機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)?！　。锤邫C(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)?！　。吹蜋C(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)。　　，即低機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)?！　《⑵髽I(yè)對(duì)機(jī)會(huì)和威脅的反應(yīng)　　(一)對(duì)機(jī)會(huì)的反應(yīng)。　　(二)對(duì)威脅的反應(yīng)。　　?！　　！　??！　〉诙?jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾。　　一、企業(yè)　　微觀環(huán)境的涵義。企業(yè)本身包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)、其他職能部門(mén)和最高管理層?！　《⑹袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介　　(一)供應(yīng)商，即向企業(yè)供應(yīng)原材料、部件、能源、勞動(dòng)力和資金等資源的企業(yè)或組織。　　(二)商人中間商，即從事商品購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)，并對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)的中間商，如批發(fā)商、零售商等?！　? (三)代理中間商，即協(xié)助買(mǎi)賣(mài)成交、推銷(xiāo)產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)的中間商，如經(jīng)紀(jì)人、制造商代表等?！　?四)輔助商，如運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、銀行、保險(xiǎn)公司、廣告公司、市場(chǎng)調(diào)研公司、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司等。　　三、市場(chǎng)　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者及其購(gòu)買(mǎi)目的進(jìn)行市場(chǎng)劃分的，包括：消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)?！　∷摹⒏?jìng)爭(zhēng)者　　愿望競(jìng)爭(zhēng)者、一般競(jìng)爭(zhēng)者、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者、品牌競(jìng)爭(zhēng)者的涵義。五、公眾　　什么叫公眾?具體包括：金融公眾、媒體公眾、政府公眾、市民行動(dòng)公眾、地方公眾、一般公眾、企業(yè)內(nèi)部公眾?！　?四)市民行動(dòng)公眾，即各種保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益組織、環(huán)境保護(hù)組織、少數(shù)民族組織等?！?七)企業(yè)內(nèi)部公眾，如董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理、職工等。　　第三節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境　　一、人口環(huán)境　　市場(chǎng)是由那些想買(mǎi)東西并且具有購(gòu)買(mǎi)力的人(即潛在購(gòu)買(mǎi)者)構(gòu)成的，而且這種人越多，市場(chǎng)的規(guī)模就越大。　　(一)世界人口迅速增長(zhǎng)?！　?二)發(fā)達(dá)國(guó)家的人口出生率下降。　　(三)許多國(guó)家人口趨于老齡化?！　?四)家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生變化?！?五)非家庭住戶在迅速增加。　(六)許多國(guó)家的人口流動(dòng)性大。　　?！?七)一些國(guó)家的人口由多民族構(gòu)成?！　《?、經(jīng)濟(jì)環(huán)境　　重點(diǎn)分析消費(fèi)者收入的變化、消費(fèi)者支出模式的變化、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸情況的變化等因素?！?一)消費(fèi)者收入的變化?！　】芍淙藗€(gè)收入是指扣除消費(fèi)者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開(kāi)支后可用于個(gè)人消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)人收入。　　可隨意支配個(gè)人收入是指可支配個(gè)人收入減去消費(fèi)者用于購(gòu)買(mǎi)生活必需品的固定支出(如房租、保險(xiǎn)費(fèi)、分期付款、抵押貸款)所剩下的那部分個(gè)人收入?！　?二)消費(fèi)者支出模式的變化?！　〉聡?guó)統(tǒng)計(jì)學(xué)家恩格爾定律的涵義和意義?！　?，家庭用于購(gòu)買(mǎi)食品的支出占家庭收入的比重(即恩格爾系數(shù))就會(huì)下降。，家庭用于住宅建筑和家務(wù)經(jīng)營(yíng)的支出占家庭收入的比重大體不變(燃料、照明、冷藏等支出占家庭收入的比重會(huì)下降)。，家庭用于其他方面的支出(如服裝、交通、娛樂(lè)、衛(wèi)生保健、教育)和儲(chǔ)蓄占家庭收入的比重就會(huì)上升。　　三、自然環(huán)境　　環(huán)境污染　　四、技術(shù)環(huán)境　　(一)新技術(shù)是一種“創(chuàng)造性的毀滅力量”。每一種新技術(shù)都會(huì)給某些企業(yè)造成新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，因而會(huì)產(chǎn)生新的行業(yè)，同時(shí)，還會(huì)給某個(gè)行業(yè)的企業(yè)造成環(huán)境威脅，使這個(gè)舊行業(yè)受到?jīng)_擊甚至被淘汰?！　?四)知識(shí)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)　　。知識(shí)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)不同，知識(shí)經(jīng)濟(jì)是以不斷創(chuàng)新和對(duì)這種知識(shí)的創(chuàng)造性應(yīng)用為主要基礎(chǔ)而發(fā)展起來(lái)的。它依靠新的發(fā)展、發(fā)明、研究、創(chuàng)新的知識(shí)，是一種知識(shí)密集型、智慧型的新經(jīng)濟(jì)?！　?。所謂知識(shí)管理，是對(duì)企業(yè)知識(shí)資源進(jìn)行管理，使每一個(gè)員工都能最大限度地貢獻(xiàn)其積累的知識(shí)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享的過(guò)程?！　∥?、政治和法律環(huán)境　　消費(fèi)者協(xié)會(huì)的任務(wù)　　中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)于1985年1月在北京成立。其任務(wù)是：宣傳國(guó)家的經(jīng)濟(jì)(特別是有關(guān)消費(fèi)方面)的方針政策。協(xié)助政府主管部門(mén)研究和制定保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的立法。調(diào)查消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)的意見(jiàn)與要求。接受消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格、衛(wèi)生、安全、規(guī)格、計(jì)量、說(shuō)明、包裝、商標(biāo)、廣告等方面的投訴?！　×?、社會(huì)和文化環(huán)境　　社會(huì)文化主要指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語(yǔ)言文字等的總和。第五章　市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析　　第一節(jié)　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為　　消費(fèi)者市場(chǎng)是指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)?！　∫弧⒂绊懴M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素　　消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策在很大程度上受到文化、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素的影響。參照群體的涵義。馬斯洛需要層次理論。知覺(jué)的選擇性、選擇性注意、選擇性扭曲和選擇性保留。學(xué)習(xí)、驅(qū)使力、刺激物、誘因、反應(yīng)和強(qiáng)化的涵義。　　 (一)文化因素　　所謂社會(huì)階層是指一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一個(gè)階層的成員具有相似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式?！　?二)社會(huì)因素　　。參照群體是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。直接參照群體又稱為成員群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。首要群體一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等?！　⒄杖后w的影響力取決于產(chǎn)品、品牌以及產(chǎn)品生命周期?！　?。家庭是社會(huì)組織的一個(gè)基本單位，也是消費(fèi)者的首要參照群體之一。　　(三)個(gè)人因素　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策也受其個(gè)人特性的影響。個(gè)性是一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致了一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境的相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)?！　?四)心理因素　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為要受其個(gè)人的動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心理因素的影響?！　?。人類(lèi)行為大都來(lái)源于學(xué)習(xí)。一個(gè)人的學(xué)習(xí)是通過(guò)驅(qū)使力、刺激物、誘因、反應(yīng)和強(qiáng)化的相互影響而產(chǎn)生的。所謂誘因，是指刺激物所具有的能驅(qū)使人們產(chǎn)生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負(fù)誘因?！　《?、參與決策的角色以及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為　　人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中可能扮演的不同角色?！　　！　?。　　?！　　！　?。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型可分為：復(fù)雜型、變換型、協(xié)調(diào)型、習(xí)慣型四種?！　??！??！?。　　?！　∪⑾M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程　　在復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程由引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)后行為五個(gè)階段構(gòu)成。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程　　(一)引起需要　　(二)收集信息　　消費(fèi)者信息來(lái)源主要有個(gè)人來(lái)源(如家庭、朋友、鄰居、熟人)、商業(yè)來(lái)源(如廣告、推銷(xiāo)員、經(jīng)銷(xiāo)商、包裝、展覽)、公共來(lái)源(如大眾傳播媒體、消費(fèi)者評(píng)審組織等)、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源(如處理、檢查和使用產(chǎn)品)等?！　?三)評(píng)價(jià)方案　　。即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。　　。即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)?！　?。　　?！　?。　　(四)決定購(gòu)買(mǎi)　　(五)購(gòu)后行為　　購(gòu)買(mǎi)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的滿意感(S)是其產(chǎn)品期望(E)和該產(chǎn)品可覺(jué)察性能(P)的函數(shù)，即S=F(E，P)。若E=P，則消費(fèi)者會(huì)感到滿意。若EP，則消費(fèi)者會(huì)感到不滿意，若E第二節(jié)　組織購(gòu)買(mǎi)者行為　　一、組織市場(chǎng)構(gòu)成　　組織市場(chǎng)的類(lèi)型分為三種：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)?！　?一)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。所謂產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，又叫生產(chǎn)者市場(chǎng)或組織市場(chǎng)。通常由以下產(chǎn)業(yè)組成：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，通信業(yè)，公用事業(yè)，銀行業(yè)、金融業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)，服務(wù)業(yè)等。　　(二)中間商市場(chǎng)。所謂中間商市場(chǎng)，是指那些通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人來(lái)獲取利潤(rùn)的個(gè)人或組織。中間商不提供形式效用，而是提供時(shí)間效用、地點(diǎn)效用和占有效用?！　?三)政府市場(chǎng)?！　《⒔M織市場(chǎng)的特點(diǎn)　　與消費(fèi)者市場(chǎng)相比較，組織市場(chǎng)有具有派生需求、多人決策、過(guò)程復(fù)雜、提供服務(wù)等?！　∪?、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的差異　　(一)與消費(fèi)都市場(chǎng)比較，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量較少，規(guī)模較大。　　(二)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在少數(shù)地區(qū)。　　(三)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引申需求?！　?四)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求?！　?五)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求。　　有時(shí)消費(fèi)者需求只增減10%，就能使下期產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者需求增減200%.　　(六)專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)?！　?七)直接購(gòu)買(mǎi)?！　?八)互惠。　　互惠有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形?！　?九)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者往往通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。第三節(jié)　產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為　　一、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者　　采購(gòu)中心及采購(gòu)中心通常包括的成員。　　(一)使用者?！　?二)影響者?！　?三)采購(gòu)者?！　?四)決定者。　　(五)信息控制者?！　《?、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的行為類(lèi)型　　產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的行為類(lèi)型有：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)、全新采購(gòu)　　(一)直接重購(gòu)?！　?二)修正重購(gòu)?！　∵@種情況給“門(mén)外的供貨企業(yè)”提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并給“已入門(mén)的供貨企業(yè)”造成了威脅，這些供貨企業(yè)要設(shè)法接攏其現(xiàn)有顧客，保護(hù)其現(xiàn)有市場(chǎng)?！　?三)全新采購(gòu)?！　〖雌髽I(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品。全新采購(gòu)的成本費(fèi)用越高、風(fēng)險(xiǎn)越大。因此，供貨企業(yè)要派出特殊的推銷(xiāo)小組?！　≡谥苯又刭?gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者要作出的購(gòu)買(mǎi)決策最少。而在全新采購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者要作出的購(gòu)買(mǎi)決策最多，通常要作出以下主要決策，即決定產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格幅度、交貨條件和時(shí)間、服務(wù)條件、支付條件、訂購(gòu)數(shù)量、可接受的供應(yīng)商和挑選出來(lái)的供應(yīng)商等?！　∪?、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者決策的主要因素　　產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者作購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)要受環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素的影響?！　‘a(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程　　(七)選擇訂貨程序?！　‖F(xiàn)代企業(yè)日趨采取“一攬子合同”，而不采取“定期采購(gòu)交貨”。這是因?yàn)?，如果采?gòu)次數(shù)較少，每次采購(gòu)批量較大，庫(kù)存就會(huì)增加。反之，如果采購(gòu)次數(shù)較多，庫(kù)存就會(huì)減少。采購(gòu)經(jīng)理通過(guò)與某一供應(yīng)商簽訂“一攬子合同”，和這個(gè)供應(yīng)商建立長(zhǎng)期供貨關(guān)系，這個(gè)供應(yīng)商就會(huì)許下承諾，當(dāng)采購(gòu)經(jīng)理需要時(shí)就按照原來(lái)約定的價(jià)格條件隨時(shí)供貨。因而“一攬子合同”又叫做“無(wú)庫(kù)存采購(gòu)計(jì)劃”?！　〉谒墓?jié)　中間商購(gòu)買(mǎi)與政府采購(gòu)　　在全新采購(gòu)這種最復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為情況下，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程要經(jīng)過(guò)八個(gè)階段。　　中間商與政府購(gòu)買(mǎi)　　一、中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型　　中間商購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型有三種。購(gòu)買(mǎi)全新品種、選擇最佳賣(mài)主、尋求更佳條件?！　《?、中間商的主要購(gòu)買(mǎi)決策　　中間商的配貨決策主要包括：配貨決策、供應(yīng)商組合決策和供貨條件決策。中間商的配貨決策主要有：獨(dú)家配貨、專(zhuān)深配貨、廣泛配貨、雜亂配貨。　　 三、政府采購(gòu)的基本概念與原則　　采購(gòu)人、政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、供應(yīng)人等基本概念。政府采購(gòu)的基本原則。、公平、公正和效益?！　！　??！　∷?、政府采購(gòu)的主要方式　　招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、邀請(qǐng)報(bào)價(jià)、采購(gòu)卡、單一來(lái)源采購(gòu)或其他方式?！　≌袠?biāo)投標(biāo)程序第六章　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析第一節(jié)　競(jìng)爭(zhēng)者分析　　一、識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者　　?！　　！　∽R(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵是，從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)合起來(lái)，綜合考慮。　　二、確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略　　三、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)　　競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)決定了它對(duì)降價(jià)、促銷(xiāo)、推出新產(chǎn)品等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的反應(yīng)。當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動(dòng)后，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)有不同的反應(yīng)?！　?。　。　?！　??！　∷摹⑦x擇企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策　　五、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)和競(jìng)爭(zhēng)定位　　(1)建立系統(tǒng)?！　?2)收集數(shù)據(jù)?！　?3)評(píng)價(jià)分析?！　?4)傳播反應(yīng)?！　∑髽I(yè)為了及時(shí)準(zhǔn)確地掌握競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)，需要建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)?！　∑髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的四種類(lèi)型：市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者?！　〉诙?jié)　市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略　　一、擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量　　市場(chǎng)主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。市場(chǎng)主導(dǎo)者可從三個(gè)方面擴(kuò)大市場(chǎng)需求量：一是發(fā)現(xiàn)新用戶。二是開(kāi)辟新用途。三是增加使用量?！　《?、保護(hù)市場(chǎng)占有率　　有六種防御戰(zhàn)略可供市場(chǎng)主導(dǎo)者選擇：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、反擊防御、運(yùn)動(dòng)防御、收縮防御。 掌握擴(kuò)展市場(chǎng)的主要途徑?！　∪⑻岣呤袌?chǎng)占有率　　注意提高市場(chǎng)占有率應(yīng)考慮的因素?！　〉谌?jié)　市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略　　一、確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象　　。　　?！　??！　《?、選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略　　有五種戰(zhàn)略可供選擇：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻?！?。集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)不是弱點(diǎn)。集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)。是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源。最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開(kāi)對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無(wú)關(guān)的產(chǎn)品、實(shí)行產(chǎn)品多角化。二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場(chǎng)，實(shí)行市場(chǎng)多角化。三是發(fā)展新技