【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有賣我公司的產(chǎn)品，因?yàn)橹暗慕?jīng)驗(yàn)告訴我對(duì)于這個(gè)有批發(fā)性質(zhì)的客戶，要報(bào)對(duì)應(yīng)的批發(fā)價(jià)給她；首先是簡(jiǎn)單的介紹下自己是做什么的。跟她交流了一會(huì)，報(bào)了對(duì)應(yīng)的價(jià)格給她，看她的反應(yīng)比較大，我就猜想估計(jì)有希望了，心理不免有些暗喜；隨著進(jìn)一步交流，她問了一些問題后，突然有些冷淡了，最后只是說留下名片而已，也沒說什么；我出來后，仔細(xì)回想了一下，總感覺不對(duì)勁，一直在考慮是不是哪里出了問題；邊考慮邊繼續(xù)走周邊的商家。一圈下來后，我決定再回去問個(gè)究竟，回去后只是得到“你還不了解這里面的水有多深”這一句，這一次出來我就知道沒希望了；因?yàn)榈貌坏骄唧w答案，我心有不甘，剛走出門口再來一次回頭，走進(jìn)店里，這一次還是沒有得到我要的準(zhǔn)確答案，卻給了我希望?；氐剿奚?，跟我這邊的負(fù)責(zé)人商量了客戶所給的要求。最后，我們和客戶各退一步成功的拿下了第一個(gè)訂單，當(dāng)然這其中和還有我的第四次拜訪有很大的關(guān)系，總之這一單出乎意料的成功，還是給我不少的信心，同時(shí)也讓我意識(shí)到自己存在的一些不足，銷售經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶交流時(shí)，考慮不夠周到，不懂得自己應(yīng)該了解什么情況，無法從客戶口中打聽出自己想要的信息；而且對(duì)客戶的反應(yīng)沒有及時(shí)看出差別，導(dǎo)致反復(fù)來回幾次，要是遇到遠(yuǎn)的就做不了這樣，估計(jì)這單就沒能成功；還有對(duì)這幾款產(chǎn)品在東莞這邊的市場(chǎng)行情不了解。日子總是一天天的過去，工作也一樣慢慢的進(jìn)行著，帶著從工作中突出來的不足與缺點(diǎn)，在不斷的工作中慢慢的修正、補(bǔ)充。在我們這一行重在堅(jiān)持。4. 收獲與體會(huì) 知識(shí)、技術(shù)、技能方面的收獲與體會(huì)熟悉了進(jìn)口啤酒這一行業(yè)業(yè)務(wù)員的詳細(xì)情況，同時(shí)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與有一定的了解，例如：教士，屬于白啤酒，%，%，市場(chǎng)價(jià)格定位一般在140~160/件（特殊情況價(jià)格可以低于140/件），普通情況500ml罐裝市場(chǎng)價(jià)格一般不低于10元/罐。在面對(duì)客戶時(shí)，學(xué)會(huì)了自然的與客戶交流，也逐漸能根據(jù)客戶的反應(yīng)來判斷客戶的情況，通過自己在跑業(yè)務(wù)中的積累，也可以慢慢開始于客戶進(jìn)一步的聊天，得到對(duì)客戶進(jìn)一步的了解。這些天下來，了解到在我們這一行業(yè)上，很多情況下都是以價(jià)格作為基準(zhǔn)，只要價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，什么都好說；當(dāng)然也存在通過感情來做業(yè)務(wù)，不過著需要時(shí)間來積累才行，對(duì)現(xiàn)在還是只能靠?jī)r(jià)格來做。路是一步步走出來的，不走彎路就是最好的捷徑，剛出來工作，不要害羞，要敢問多問，不懂的事要虛心請(qǐng)教，把態(tài)度放低點(diǎn)，你蹲下了，才能更有力的跳得更遠(yuǎn)。 工作方法、經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)能力方面的收獲與體會(huì)每天早上出發(fā)，去接觸與體驗(yàn)與客戶交流，每天大約接觸不同客戶30個(gè)，從中尋找問題，發(fā)現(xiàn)不足，登記存在合作潛能的客戶相關(guān)資料、有銷售本公司產(chǎn)品的客戶相關(guān)資料和所售產(chǎn)品，回來總結(jié)學(xué)習(xí)解決所出現(xiàn)的不足問題。出現(xiàn)的問題有：一開始價(jià)格不熟悉，不懂面對(duì)不同客戶類型如何報(bào)價(jià)（如面對(duì)小賣部、批發(fā)、超市、酒吧等這些）？ 解決：從盤總那了解到針對(duì)不同客戶，有不同的報(bào)價(jià)情況。不知道怎么跟客戶進(jìn)一步溝通，了解客戶情況？ 解決：繼續(xù)接觸更多的客戶，在網(wǎng)上看一些相關(guān)資料，慢慢積累。對(duì)于一些大的客戶對(duì)我沒興趣如何引起他注意？解決：暫時(shí)知道的就是直接報(bào)價(jià)格，如果價(jià)格有優(yōu)勢(shì)自然可以引起他注意。如何做到讓客戶跟著我的思路走，而不是相反？解決：繼續(xù)接觸更多的客戶，學(xué)習(xí)，慢慢積累經(jīng)歷與知識(shí)。遇到對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有懷疑的怎么辦？解決：從原料下手，相同原料在中國制造出來價(jià)格會(huì)更高；最好是可以舉例，說他認(rèn)識(shí)的其他客戶也在用我們的產(chǎn)品，而且還不錯(cuò)。當(dāng)遇到客戶所報(bào)的價(jià)格比我報(bào)的價(jià)格還低的時(shí)候怎么辦？ 解決：如果他的價(jià)格高于我們定的最低價(jià)格，可以利用送的方式把價(jià)格拉低下來；反之，只能先放棄該客戶。如何學(xué)會(huì)避免一開始就被問到報(bào)價(jià)格的情況，學(xué)會(huì)如何從客戶口中了解到客戶自己的進(jìn)貨價(jià)格？解決：不要一開始指定某商品為我公司主要銷售產(chǎn)品，先嘗試詢問客戶有關(guān)產(chǎn)品的情況，打探信息；剩下的還是得繼續(xù)接觸更多的客戶，學(xué)習(xí)，慢慢積累經(jīng)歷與知識(shí)。客戶資料或經(jīng)歷資料記錄不詳細(xì)？解決：多動(dòng)筆記錄資料，定期整理資料到現(xiàn)在為止只成交一單，有登記資料的大概有一百多個(gè)商家，都是有興趣或者有賣我們的產(chǎn)品的，其中有答應(yīng)合作的并不多，而且暫時(shí)也沒有成交過，有待跟進(jìn)。以上就是我這幾個(gè)月在銷售工作的過程中所得到的一些收獲和體會(huì)。 思想、綜合素質(zhì)、可持續(xù)發(fā)展能力等方面的收獲與體會(huì)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)體驗(yàn)，使我深深地體會(huì)到作為我們一名剛剛出來的大學(xué)生就像一張白紙，什么都不懂，所以知識(shí)都要從頭開始。在這里也讓我體驗(yàn)到之前他們所說的做業(yè)務(wù)的累與苦，想要在這里面學(xué)的好就得學(xué)會(huì)接受這份苦與累，而且工作時(shí)間長(zhǎng)，平時(shí)節(jié)假日少。在銷售的過程中，你會(huì)遇到各種各樣的客戶，有的好說話，有的刁蠻不講理。你也會(huì)遇到各種各樣的突發(fā)狀況，休息日都可能接到客戶電話讓你沒法好好休息等等。頂崗實(shí)習(xí)近兩個(gè)月，這是一個(gè)學(xué)習(xí)適應(yīng)的階段，也是一個(gè)重新調(diào)整和審視自己的階段，從一名學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻殘?chǎng)人，學(xué)生有學(xué)生的規(guī)則與要求，職場(chǎng)人有職場(chǎng)人的規(guī)則與要求，學(xué)生時(shí)代的自由，放松已不復(fù)存在；作為職場(chǎng)人的我要考慮我能為公司做什么，怎樣才能創(chuàng)造出屬于自己的價(jià)值，能創(chuàng)造出多大的價(jià)值。每個(gè)人都存在不足，不可能什么都會(huì)，所以我們要樹立良好的態(tài)度，正確面對(duì)問題，查找原因，及時(shí)改正，只有這樣才能不斷修繕和提高自己。在思想上、會(huì)出現(xiàn)懈怠、迷茫、孤獨(dú)。在工作上，由于業(yè)務(wù)知識(shí)不牢靠，工作一貫的枯燥與勞累，導(dǎo)致有時(shí)候自己工作精神不集中，考慮不全面，做事條理不清晰，處于迷糊狀態(tài)。溝通能力和溝通技巧有待提高。說服能力不強(qiáng)，需要繼續(xù)努力。時(shí)刻保持良好的精神和工作狀態(tài)，積極創(chuàng)新，善于發(fā)現(xiàn)，提出自己的合理化建議。養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，認(rèn)真仔細(xì)。利用空余時(shí)間，繼續(xù)努力學(xué)習(xí)各種銷售技巧，拓寬知識(shí)面，深入學(xué)習(xí)。在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)與人溝通和交往。虛心請(qǐng)教，學(xué)習(xí)如何處理緊急事故，增強(qiáng)銷售能力。銷售是一份鍛煉人的工作，只要你能堅(jiān)持下來，你能學(xué)到很多東西。隨著現(xiàn)在人們的生活水平的不斷提高，人們對(duì)食品的要求越來越高，進(jìn)口商品的發(fā)展趨勢(shì)將越來越好，因此，對(duì)于我這個(gè)行業(yè)來說，前景是比較可觀的，5. 對(duì)行業(yè)的發(fā)展認(rèn)識(shí)與個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 行業(yè)發(fā)展認(rèn)識(shí)近年來，包裝精美、價(jià)格高企的進(jìn)口啤酒開始出現(xiàn)在國人消費(fèi)終端，熟啤、生啤、鮮啤、黑啤、小麥啤酒給予消費(fèi)者更多選擇，新快報(bào)在2014年中國啤酒年度峰會(huì)上獲悉，雖然目前總量仍不多，但近兩年進(jìn)口啤酒的增幅很快，勢(shì)頭日趨猛烈，欲分占國內(nèi)高端啤酒市場(chǎng)的江山。進(jìn)口啤酒中德國占半壁江山。根據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會(huì)啤酒分會(huì)公布的數(shù)據(jù)，%，從啤酒產(chǎn)量來看，華東和華南仍然是主要啤酒消費(fèi)市場(chǎng)，%%，而各地區(qū)啤酒產(chǎn)量相比上年均實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，西南、西北地區(qū)不但延續(xù)了前幾年的增長(zhǎng)勢(shì)頭，而且有增長(zhǎng)加速的表現(xiàn)，%%，相比之下，其他地區(qū)的產(chǎn)量增幅均低于全國總產(chǎn)量的增幅，其中，華東華南地區(qū)降幅較大。行業(yè)整體增幅平穩(wěn)，但值得注意的是，在2011年到2013年，進(jìn)口啤酒量大幅上漲，從5萬千升左右直線飆漲至超過16萬千升，中國酒業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)兼啤酒分會(huì)秘書長(zhǎng)何勇認(rèn)為，這當(dāng)中的原因有幾方面，首先是國內(nèi)消費(fèi)水平提高，對(duì)中高端啤酒產(chǎn)品的需求增大；其次是國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)特色化啤酒產(chǎn)品的需求日益增大；再次是大眾化啤酒相比，進(jìn)口的中高端啤酒仍是較少的細(xì)分市場(chǎng)，貿(mào)易商具有較強(qiáng)的議價(jià)權(quán)，產(chǎn)生利潤(rùn)較為豐厚等。“其實(shí)，進(jìn)口啤酒大幅增長(zhǎng)也是啤酒文化缺失的表現(xiàn)形式，致使一些消費(fèi)者誤以為洋啤酒就是好的，甚至有些消費(fèi)者有著只有‘德國啤酒才是真正的啤酒’的悖論。當(dāng)然，還有來自更多層面消費(fèi)者認(rèn)為啤酒就是‘廉價(jià)貨’等等，這也都是啤酒文化缺失的具體體現(xiàn)，真正體現(xiàn)啤酒價(jià)值的道路依然漫長(zhǎng)。糾正少部分追棒洋啤酒的言論易，但改變大眾心目中啤酒等于廉價(jià)的形象難”，何勇表示。資料顯示，國內(nèi)第一大啤酒進(jìn)口國為德國，%，%。進(jìn)口啤酒量暴漲，其實(shí)與目前國內(nèi)啤酒同質(zhì)化嚴(yán)重也有著關(guān)系，這種情況讓貼著高端標(biāo)簽的進(jìn)口啤酒有了生存空間。青島啤酒股份有限公司董事長(zhǎng)孫明波也承認(rèn)，“不可否認(rèn)，啤酒行業(yè)現(xiàn)在的生產(chǎn)水平、質(zhì)量水平已經(jīng)基本達(dá)到國際先進(jìn)水平，但是我們同質(zhì)化嚴(yán)重。重點(diǎn)表現(xiàn)在風(fēng)格特征幾乎是一樣的，導(dǎo)致消費(fèi)者選擇也比較少，價(jià)格戰(zhàn)、包括市場(chǎng)投入都是比較嚴(yán)重的問題。”其實(shí)，國內(nèi)啤酒目前的集中程度已經(jīng)非常高，以華潤(rùn)雪花、青島啤酒、百威英博、燕京啤酒、嘉士伯為首的五大啤酒集團(tuán)格局已經(jīng)形成，集中度高達(dá)80%，而且仍會(huì)繼續(xù)提升。已連續(xù)9年穩(wěn)坐國內(nèi)啤酒第一把交椅的華潤(rùn)雪花，其營(yíng)銷中心曾申平就對(duì)表示，沒有達(dá)到30%以上的市占率很難形成穩(wěn)定的市場(chǎng)地位，未來華潤(rùn)雪花的目標(biāo)就是要占30%的市場(chǎng)份額。數(shù)據(jù)顯示，去年該品牌市占率為23%?！　〖卸雀撸袠I(yè)內(nèi)的利潤(rùn)率不高。數(shù)據(jù)顯示，2013年國內(nèi)啤酒行業(yè)虧損企業(yè)的覆蓋面要比其他酒種高，%，而且從競(jìng)爭(zhēng)格局來看，去年華南、華北、西北的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，%，華北與華南利潤(rùn)總額同比下跌幅度均超過兩位數(shù)，去年有四個(gè)省市出現(xiàn)虧損，分別是天津、山西、黑龍江和湖南，8個(gè)省市出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。這些數(shù)據(jù)意味著，啤酒行業(yè)高端化將是擺脫利潤(rùn)過低的最優(yōu)選擇。嘉士伯啤酒中國區(qū)總裁馬儒超認(rèn)為，中國啤酒的容量是緊隨其后的五個(gè)國家的容量總和，“啤酒行業(yè)在中國市場(chǎng)非常巨大，但是也看到，產(chǎn)品售價(jià)在過去是相當(dāng)?shù)偷模械挠^點(diǎn)認(rèn)為，中國的人均消費(fèi)還是比較低下，高端啤酒可能相對(duì)而言市場(chǎng)比較小。雖然我認(rèn)同這可能在中國農(nóng)村存在，但在城市中可能并不一樣，因?yàn)槠【菩袠I(yè)更大程度上是服務(wù)于城市消費(fèi)者。在中國而言，居住在城市里面的人口比美國和歐洲的人口總額還要多，可支配收入也不斷增長(zhǎng)，因此我們認(rèn)為高端化是可以實(shí)現(xiàn)的。但值得關(guān)注的是，產(chǎn)品高端化的原料問題在國內(nèi)仍有待解決，數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)啤酒原料對(duì)外依存度仍達(dá)65%以上。中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院副院長(zhǎng)張五九表示，中國啤酒原料企業(yè)變化方面相對(duì)單一，麥芽生產(chǎn)產(chǎn)品基本為淡色麥芽，酒花企業(yè)產(chǎn)品基本為90型顆粒酒花，特種麥芽和特色酒花制品偏少，啤酒企業(yè)選擇的余地較少，最后結(jié)果只能比較價(jià)格，而啤酒企業(yè)，市場(chǎng)上可見的啤酒產(chǎn)品較多，熟啤、生啤、鮮啤、黑啤、小麥啤酒等，可以說啤酒原料企業(yè)在這方面仍有待加強(qiáng)。因此，進(jìn)口啤酒這一行業(yè)的情景還是很好的。 個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃我認(rèn)為作為一名銷售人員有著一下幾個(gè)方面的發(fā)展方向：成為高級(jí)銷售經(jīng)理；銷售人員的職業(yè)成長(zhǎng)，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標(biāo)便是成為高級(jí)的銷售人員； 轉(zhuǎn)向管理崗位； 個(gè)人創(chuàng)業(yè)； 轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn)。而我呢，近期規(guī)劃：先詳細(xì)了解有關(guān)我們的產(chǎn)品與其附屬帶的產(chǎn)品的詳細(xì)資料，掌握好作為一名銷售人員的必要知識(shí)，努力開辟自己的發(fā)展