【文章內(nèi)容簡介】 有賣我公司的產(chǎn)品，因為之前的經(jīng)驗告訴我對于這個有批發(fā)性質(zhì)的客戶，要報對應的批發(fā)價給她；首先是簡單的介紹下自己是做什么的。跟她交流了一會，報了對應的價格給她，看她的反應比較大，我就猜想估計有希望了，心理不免有些暗喜；隨著進一步交流，她問了一些問題后，突然有些冷淡了，最后只是說留下名片而已，也沒說什么；我出來后，仔細回想了一下，總感覺不對勁，一直在考慮是不是哪里出了問題；邊考慮邊繼續(xù)走周邊的商家。一圈下來后，我決定再回去問個究竟，回去后只是得到“你還不了解這里面的水有多深”這一句，這一次出來我就知道沒希望了；因為得不到具體答案，我心有不甘，剛走出門口再來一次回頭，走進店里，這一次還是沒有得到我要的準確答案，卻給了我希望。回到宿舍，跟我這邊的負責人商量了客戶所給的要求。最后，我們和客戶各退一步成功的拿下了第一個訂單，當然這其中和還有我的第四次拜訪有很大的關(guān)系，總之這一單出乎意料的成功，還是給我不少的信心，同時也讓我意識到自己存在的一些不足，銷售經(jīng)驗不足，在與客戶交流時，考慮不夠周到，不懂得自己應該了解什么情況，無法從客戶口中打聽出自己想要的信息；而且對客戶的反應沒有及時看出差別，導致反復來回幾次，要是遇到遠的就做不了這樣，估計這單就沒能成功；還有對這幾款產(chǎn)品在東莞這邊的市場行情不了解。日子總是一天天的過去，工作也一樣慢慢的進行著，帶著從工作中突出來的不足與缺點，在不斷的工作中慢慢的修正、補充。在我們這一行重在堅持。4. 收獲與體會 知識、技術(shù)、技能方面的收獲與體會熟悉了進口啤酒這一行業(yè)業(yè)務員的詳細情況，同時對相關(guān)產(chǎn)品的認識與有一定的了解，例如：教士，屬于白啤酒，%，%，市場價格定位一般在140~160/件（特殊情況價格可以低于140/件），普通情況500ml罐裝市場價格一般不低于10元/罐。在面對客戶時，學會了自然的與客戶交流，也逐漸能根據(jù)客戶的反應來判斷客戶的情況，通過自己在跑業(yè)務中的積累，也可以慢慢開始于客戶進一步的聊天，得到對客戶進一步的了解。這些天下來，了解到在我們這一行業(yè)上，很多情況下都是以價格作為基準，只要價格有優(yōu)勢，什么都好說；當然也存在通過感情來做業(yè)務，不過著需要時間來積累才行，對現(xiàn)在還是只能靠價格來做。路是一步步走出來的，不走彎路就是最好的捷徑，剛出來工作，不要害羞，要敢問多問，不懂的事要虛心請教，把態(tài)度放低點，你蹲下了，才能更有力的跳得更遠。 工作方法、經(jīng)驗、職業(yè)能力方面的收獲與體會每天早上出發(fā)，去接觸與體驗與客戶交流，每天大約接觸不同客戶30個，從中尋找問題，發(fā)現(xiàn)不足，登記存在合作潛能的客戶相關(guān)資料、有銷售本公司產(chǎn)品的客戶相關(guān)資料和所售產(chǎn)品，回來總結(jié)學習解決所出現(xiàn)的不足問題。出現(xiàn)的問題有：一開始價格不熟悉，不懂面對不同客戶類型如何報價（如面對小賣部、批發(fā)、超市、酒吧等這些）？ 解決：從盤總那了解到針對不同客戶，有不同的報價情況。不知道怎么跟客戶進一步溝通，了解客戶情況？ 解決：繼續(xù)接觸更多的客戶，在網(wǎng)上看一些相關(guān)資料，慢慢積累。對于一些大的客戶對我沒興趣如何引起他注意？解決：暫時知道的就是直接報價格，如果價格有優(yōu)勢自然可以引起他注意。如何做到讓客戶跟著我的思路走，而不是相反？解決：繼續(xù)接觸更多的客戶，學習，慢慢積累經(jīng)歷與知識。遇到對產(chǎn)品的質(zhì)量有懷疑的怎么辦？解決：從原料下手，相同原料在中國制造出來價格會更高；最好是可以舉例，說他認識的其他客戶也在用我們的產(chǎn)品，而且還不錯。當遇到客戶所報的價格比我報的價格還低的時候怎么辦？ 解決：如果他的價格高于我們定的最低價格，可以利用送的方式把價格拉低下來；反之，只能先放棄該客戶。如何學會避免一開始就被問到報價格的情況，學會如何從客戶口中了解到客戶自己的進貨價格？解決：不要一開始指定某商品為我公司主要銷售產(chǎn)品，先嘗試詢問客戶有關(guān)產(chǎn)品的情況，打探信息；剩下的還是得繼續(xù)接觸更多的客戶，學習，慢慢積累經(jīng)歷與知識?？蛻糍Y料或經(jīng)歷資料記錄不詳細？解決：多動筆記錄資料，定期整理資料到現(xiàn)在為止只成交一單，有登記資料的大概有一百多個商家，都是有興趣或者有賣我們的產(chǎn)品的，其中有答應合作的并不多，而且暫時也沒有成交過，有待跟進。以上就是我這幾個月在銷售工作的過程中所得到的一些收獲和體會。 思想、綜合素質(zhì)、可持續(xù)發(fā)展能力等方面的收獲與體會這段時間的實習體驗，使我深深地體會到作為我們一名剛剛出來的大學生就像一張白紙，什么都不懂，所以知識都要從頭開始。在這里也讓我體驗到之前他們所說的做業(yè)務的累與苦，想要在這里面學的好就得學會接受這份苦與累，而且工作時間長，平時節(jié)假日少。在銷售的過程中，你會遇到各種各樣的客戶，有的好說話，有的刁蠻不講理。你也會遇到各種各樣的突發(fā)狀況，休息日都可能接到客戶電話讓你沒法好好休息等等。頂崗實習近兩個月，這是一個學習適應的階段，也是一個重新調(diào)整和審視自己的階段，從一名學生轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻殘鋈?，學生有學生的規(guī)則與要求，職場人有職場人的規(guī)則與要求，學生時代的自由，放松已不復存在；作為職場人的我要考慮我能為公司做什么，怎樣才能創(chuàng)造出屬于自己的價值，能創(chuàng)造出多大的價值。每個人都存在不足，不可能什么都會，所以我們要樹立良好的態(tài)度，正確面對問題，查找原因，及時改正，只有這樣才能不斷修繕和提高自己。在思想上、會出現(xiàn)懈怠、迷茫、孤獨。在工作上，由于業(yè)務知識不牢靠，工作一貫的枯燥與勞累，導致有時候自己工作精神不集中，考慮不全面，做事條理不清晰，處于迷糊狀態(tài)。溝通能力和溝通技巧有待提高。說服能力不強，需要繼續(xù)努力。時刻保持良好的精神和工作狀態(tài)，積極創(chuàng)新，善于發(fā)現(xiàn)，提出自己的合理化建議。養(yǎng)成良好的工作習慣，認真仔細。利用空余時間，繼續(xù)努力學習各種銷售技巧，拓寬知識面，深入學習。在實踐中積累經(jīng)驗，學習與人溝通和交往。虛心請教，學習如何處理緊急事故，增強銷售能力。銷售是一份鍛煉人的工作，只要你能堅持下來，你能學到很多東西。隨著現(xiàn)在人們的生活水平的不斷提高，人們對食品的要求越來越高，進口商品的發(fā)展趨勢將越來越好，因此，對于我這個行業(yè)來說，前景是比較可觀的，5. 對行業(yè)的發(fā)展認識與個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 行業(yè)發(fā)展認識近年來，包裝精美、價格高企的進口啤酒開始出現(xiàn)在國人消費終端，熟啤、生啤、鮮啤、黑啤、小麥啤酒給予消費者更多選擇，新快報在2014年中國啤酒年度峰會上獲悉，雖然目前總量仍不多，但近兩年進口啤酒的增幅很快，勢頭日趨猛烈，欲分占國內(nèi)高端啤酒市場的江山。進口啤酒中德國占半壁江山。根據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會啤酒分會公布的數(shù)據(jù)，%，從啤酒產(chǎn)量來看，華東和華南仍然是主要啤酒消費市場，%%，而各地區(qū)啤酒產(chǎn)量相比上年均實現(xiàn)了增長，西南、西北地區(qū)不但延續(xù)了前幾年的增長勢頭，而且有增長加速的表現(xiàn)，%%，相比之下，其他地區(qū)的產(chǎn)量增幅均低于全國總產(chǎn)量的增幅，其中，華東華南地區(qū)降幅較大。行業(yè)整體增幅平穩(wěn)，但值得注意的是，在2011年到2013年，進口啤酒量大幅上漲，從5萬千升左右直線飆漲至超過16萬千升，中國酒業(yè)協(xié)會副秘書長兼啤酒分會秘書長何勇認為，這當中的原因有幾方面，首先是國內(nèi)消費水平提高，對中高端啤酒產(chǎn)品的需求增大；其次是國內(nèi)消費者對特色化啤酒產(chǎn)品的需求日益增大；再次是大眾化啤酒相比，進口的中高端啤酒仍是較少的細分市場，貿(mào)易商具有較強的議價權(quán)，產(chǎn)生利潤較為豐厚等?！捌鋵?，進口啤酒大幅增長也是啤酒文化缺失的表現(xiàn)形式，致使一些消費者誤以為洋啤酒就是好的，甚至有些消費者有著只有‘德國啤酒才是真正的啤酒’的悖論。當然，還有來自更多層面消費者認為啤酒就是‘廉價貨’等等，這也都是啤酒文化缺失的具體體現(xiàn)，真正體現(xiàn)啤酒價值的道路依然漫長。糾正少部分追棒洋啤酒的言論易，但改變大眾心目中啤酒等于廉價的形象難”，何勇表示。資料顯示，國內(nèi)第一大啤酒進口國為德國，%，%。進口啤酒量暴漲，其實與目前國內(nèi)啤酒同質(zhì)化嚴重也有著關(guān)系，這種情況讓貼著高端標簽的進口啤酒有了生存空間。青島啤酒股份有限公司董事長孫明波也承認，“不可否認，啤酒行業(yè)現(xiàn)在的生產(chǎn)水平、質(zhì)量水平已經(jīng)基本達到國際先進水平，但是我們同質(zhì)化嚴重。重點表現(xiàn)在風格特征幾乎是一樣的，導致消費者選擇也比較少，價格戰(zhàn)、包括市場投入都是比較嚴重的問題。”其實，國內(nèi)啤酒目前的集中程度已經(jīng)非常高，以華潤雪花、青島啤酒、百威英博、燕京啤酒、嘉士伯為首的五大啤酒集團格局已經(jīng)形成，集中度高達80%，而且仍會繼續(xù)提升。已連續(xù)9年穩(wěn)坐國內(nèi)啤酒第一把交椅的華潤雪花，其營銷中心曾申平就對表示，沒有達到30%以上的市占率很難形成穩(wěn)定的市場地位，未來華潤雪花的目標就是要占30%的市場份額。數(shù)據(jù)顯示，去年該品牌市占率為23%?！　〖卸雀?，但行業(yè)內(nèi)的利潤率不高。數(shù)據(jù)顯示，2013年國內(nèi)啤酒行業(yè)虧損企業(yè)的覆蓋面要比其他酒種高，%，而且從競爭格局來看，去年華南、華北、西北的競爭相對激烈，%，華北與華南利潤總額同比下跌幅度均超過兩位數(shù)，去年有四個省市出現(xiàn)虧損，分別是天津、山西、黑龍江和湖南，8個省市出現(xiàn)負增長。這些數(shù)據(jù)意味著，啤酒行業(yè)高端化將是擺脫利潤過低的最優(yōu)選擇。嘉士伯啤酒中國區(qū)總裁馬儒超認為，中國啤酒的容量是緊隨其后的五個國家的容量總和，“啤酒行業(yè)在中國市場非常巨大，但是也看到，產(chǎn)品售價在過去是相當?shù)偷?，有的觀點認為，中國的人均消費還是比較低下，高端啤酒可能相對而言市場比較小。雖然我認同這可能在中國農(nóng)村存在，但在城市中可能并不一樣，因為啤酒行業(yè)更大程度上是服務于城市消費者。在中國而言，居住在城市里面的人口比美國和歐洲的人口總額還要多，可支配收入也不斷增長，因此我們認為高端化是可以實現(xiàn)的。但值得關(guān)注的是，產(chǎn)品高端化的原料問題在國內(nèi)仍有待解決，數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)啤酒原料對外依存度仍達65%以上。中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院副院長張五九表示，中國啤酒原料企業(yè)變化方面相對單一，麥芽生產(chǎn)產(chǎn)品基本為淡色麥芽，酒花企業(yè)產(chǎn)品基本為90型顆粒酒花，特種麥芽和特色酒花制品偏少，啤酒企業(yè)選擇的余地較少，最后結(jié)果只能比較價格，而啤酒企業(yè)，市場上可見的啤酒產(chǎn)品較多，熟啤、生啤、鮮啤、黑啤、小麥啤酒等，可以說啤酒原料企業(yè)在這方面仍有待加強。因此，進口啤酒這一行業(yè)的情景還是很好的。 個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃我認為作為一名銷售人員有著一下幾個方面的發(fā)展方向：成為高級銷售經(jīng)理；銷售人員的職業(yè)成長，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標便是成為高級的銷售人員； 轉(zhuǎn)向管理崗位； 個人創(chuàng)業(yè)； 轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓。而我呢，近期規(guī)劃：先詳細了解有關(guān)我們的產(chǎn)品與其附屬帶的產(chǎn)品的詳細資料，掌握好作為一名銷售人員的必要知識，努力開辟自己的發(fā)展