【文章內容簡介】 市布局，這樣要比車純的網上商店快得多、多得多。2022 年金融危機，該公司在全國各地以低廉的價格儲備了大量的物流基地，計劃至 2022 年建成由 60 個一級物流中心、近 100 個二級物流中心以及 4000 多個物流網點所構成的物流網絡。2022 年公司完成了 4 個項目(成都，天津，合肥，無錫)，開工和簽訂 15 個項目，總簽約 50 多個項目。 蘇寧易購外部環(huán)境分析目前，國內包括國美、蘇寧、大商、農工商、百聯(lián)股份、王府井百貨、西單商場、漢光百貨(原中友百貨)、當代商城、海王星辰、宏圖三胞、廣百股份、銀泰股份、天虹商場等不同業(yè)態(tài)的知名零售企業(yè)均已開通了自己的網上商城。淘寶、麥考林等純粹的電商也已經開始建立自己的實體店，成為多渠道零售商。但是絕大多數企業(yè)的多渠道策略并不成功，大部分傳統(tǒng)零售企業(yè)的電商網站大多流量稀少，網上銷售業(yè)績不容樂觀，麥考林甚至已經開始大范圍裁撤實體店，線下業(yè)務極度萎縮，不僅沒有實現線上與線5下的良性互動，甚至還產生了前文所述的稀釋效應。與此相反，以蘇寧為代表的一批多渠道零售商通過線上線下的營銷協(xié)同與渠道整合，成功實現了品牌層面與業(yè)務層面的雙贏。2022 年中國網絡購物市場繼續(xù)快速發(fā)展，據艾瑞咨詢公司調查，中國網絡購物交易規(guī)模在 2022 年在中達 億元；從網購結構來看，82(:占比達到 %，呈持續(xù)增大趨勢；競爭態(tài)勢方面，含平臺式 B2C 市場天貓保持領先，自主銷售為主 B2C 市場京東優(yōu)勢明顯。其中，2022 年中國電器網購市場全年銷售額超過 1200 億元的市場規(guī)模。在如蘇寧電器這樣的傳統(tǒng)的電器賣場一直沒有行動前，對電子商務市場感興趣的有許多企業(yè)和投資者，就幵始陸續(xù)在電器網購市場進行投資。2022 年上半年，作為全國做大的 C2C 網站淘寶網的電器數碼產品交易額達到近 500 億元,預計全年很有可能達到 800 億，相當于國美電器近 50%的業(yè)績 [4]。除了像淘寶這樣的網絡銷售平臺，各類網上購物網站也立刻火了起來，無論是京東商城，還是新七天，或者世紀電器網，都與一些商戶加入到目前電器網銷的行列中來。不時傳出這樣的口號，如“網銷企業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)賣場”，還有“三年具備與美蘇抗衡的實力”等等。蘇寧實體店已經與蘋果、摩托羅拉、三星、飛利浦、LG、諾基亞、海爾、聯(lián)想、宏暮等諸多國內外知名品牌建立了良好的合作關系，并且還不斷推出自有品牌產品，如生活電器品牌“松橋”、智能家居品牌“私享家”等等。盡管線上線下商品品牌差異化可以有效區(qū)隔渠道以避免可能的沖突，但是為了充分利用集團在采購與物流配送領域的優(yōu)勢，蘇寧果斷選擇了與原有供應商在線上渠道擴大合作，并沒有因為渠道的增加而刻意擴大供應商數量。同時，蘇寧易購也成為其推廣自有品牌產品的重要領域，并且積極謀劃在網上銷售自有品牌服裝。4 蘇寧易購市場營銷策略研究 產品策略 產品組合策略產品組合策略是企業(yè)整個市場戰(zhàn)略中重要的組成部分，非常關鍵。所謂產品組合，是指一個企業(yè)生產經營的全部產品的有機組成方式，即全部產品的結構。一個企業(yè)的產品組合通常包括若干產品線( 又叫產品系列) ，每個產品線又包括數目眾多的產品項目產品組合的原則是三個有利：即有利于促進企業(yè)的銷售、有利于企業(yè)的競爭和有利于增加企業(yè)的總利潤。因此企業(yè)的產品組合必然包括三類: 第一類是企業(yè)的新產品，即目前暫時不能獲利但具有很好的發(fā)展前途、未來預期將成為企業(yè)的主要產品；第二類是企業(yè)的主打產品，即“ 二局” 產品，就是局利潤率、市場占有率和尚成長率的廣品；第三類是企業(yè)的維持性產品和淘汰產品。 產品品質策略第一，企業(yè)全員應樹立產品質量意識。從生產工人的操作，到市場一線的營銷人員要牢牢樹立“ 質量是企業(yè)產品生產和營銷的核心”觀念。全體員工都必須有質量意識，質量意識就是嚴字當頭，真正重6視質量，質量意識就是把質量體會到最深處。第二，對外重視質量反饋，顧客是檢驗空調產品質量的主宰者。如果產品質量得不到消費者和經銷商的認同，銷售就無從談起。所以，蘇寧易購作為專業(yè)生產和銷售空調的廠家，應建立質量反饋的綠色通道，及時收集市場一線營銷人員、經銷商、消費者反饋的與產品有關的性能、安全性、可靠性、外觀、包裝等質量問題信息，及時改進和優(yōu)化，以提高顧客的忠誠度和產品的美譽度。第三，堅持“質量營銷”思路，主打質量牌。蘇寧易購作為中國的代理商有著幾十年的生產和銷售空調的經驗和優(yōu)勢，有完備的質量檢測設備和高于國家標準的企業(yè)標準，擁有空調產品的核心技術，其杰出品質，全球認同。在新的市場競爭形勢下，蘇寧易購應以質量作為營銷宣傳的重點和訴求點，不斷挖掘蘇寧品牌的質量內涵，打造空調行業(yè)的質量品牌。 產品創(chuàng)新策略在成熟的產品線上，不斷推陳出新，開發(fā)出款式新穎，外觀優(yōu)雅，能吸引消費者的眼球，引領時尚的空調產品。在開發(fā)思路上，應吸取市場第一線的營銷人員、經銷商和消費者的建議，讓設計來自市場，回歸市場。另外，在產品的設計上，可以幵通產品在線設計平臺，從款式、外觀和技術層面充分發(fā)揮消費者的想象空間和消費者的實際需求來定制產品。第三，在產品的包裝上，除了保證包裝的質量外，應加上蘇寧易購的品牌宣傳的元素。 產品品牌策略 加大品牌建設與維護力度。企業(yè)有了產品做后盾，如果在其發(fā)展中，忽視品牌維護，而且疏于管理，那就會從源頭上開始變質。在進行品牌個性化宣傳和核心價值相關的任何活動都要保持適合得體，前后一致才能維持品牌宣傳的一致性。而且品牌定位必須準確，所有的品牌工作都是向目標顧客服務，給予最好的品牌體驗。同時在品牌營銷中還要結合產品價格、銷售渠道、廣告、促銷活動等營銷策略，才能更好地實現營銷目。 產品服務策略應開發(fā)足夠多的質態(tài)好的服務網點，覆蓋所有的縣區(qū)，特別是三、四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，做到蘇寧易購的產品在任何地方銷售都能享受到優(yōu)質的服務。為了統(tǒng)一服務形象，蘇寧易購對所有的服務單位的安裝工人和維修工人，配備有蘇寧標識的統(tǒng)一服裝和統(tǒng)一工具箱。并且要求所有的服務單位車輛，全部按公司手冊上規(guī)范的標準進行裝飾，統(tǒng)一服務用車的標識。在服務網絡上，建立安裝和維修即時短信平臺，維修工上門服務后，由用戶將服務信息和服務質量發(fā)短信至公司服務平臺，隨時監(jiān)控服務質量。同時，加大各中轉庫和服務代理商的配件儲備，減短服務配件的等待周期，做到配件供應的及時性。 價格策略 制定價格時要按地區(qū)、按產品、按季節(jié)進行分類定價。蘇寧易購目前在全國執(zhí)行統(tǒng)一的價格體系，不7利于當地的實際銷售。應根據當地的經濟實力和競爭對手的競爭狀況進行區(qū)別定價。針對產品來講，對老型號、新產品、利潤產品、沖量產品，以及工程機產品，定價時要分別定價。同時，在實際銷售過程中，對空調的掛牌價、成交價、返現額度等要根據競爭對手的情況，合理標價，以保證利潤，促進銷售為原則。 渠道策略蘇寧渠道模式最大的特點就是蘇寧電器以幾個市或省為單位組成的區(qū)域在當地與當地經銷商合資建立了銷售公司，將幾個大的經銷商入股經營，并堅持區(qū)域自治原則，確保各級經銷商合理利潤。通過多方參股的區(qū)域性銷售公司形式，可以確保蘇寧電器與當地家電渠道共進退同發(fā)展。各地市級的經銷商也各自運營自己的公司，由這些企業(yè)負責蘇寧產品的銷售工作。蘇寧電器當地銷售公司以標準價格對各區(qū)域經銷商發(fā)貨，所有當地經銷商必須從銷售公司統(tǒng)一購進產品，嚴禁跨區(qū)域購貨。蘇寧電器對于跨區(qū)域進貨考核力度極大，輕則十幾萬的罰款，重則取消其銷售蘇寧電器產品的資格。蘇寧電器總部會給當地銷售公司制定產品標準底價，各區(qū)域銷售公司在將產品銷售給經銷商時可根據當地市場實際情況制定價格。蘇寧模式的優(yōu)點在于蘇寧電器與經銷商共同組建一個區(qū)域性共同參股的的合資銷售公司，由這個公司來代替蘇寧電器在當地管理銷售市場。蘇寧電器區(qū)域銷售公司的董事長由當地參股最大的經銷商法人代表出任或股東選任，與蘇寧電器無關，