【文章內容簡介】 的信息，是需要成本，而成本的投入過大，所以委托不予考慮，花費成本去獲取信息。在這些假設下，因為委托人得到代理人的信息是不完全的，所以委托代理理論的目標是研究委托人該如何制定合理的契約（或設計合理的機制）來激勵代理人朝著委托人想要的方向努力并取得委托人想要的結果。由于代理人的實際操作過程難以被委托人察覺，因此，在實際的委托代理環(huán)節(jié)中，委托人只能根據代理人的行為所產生的結果給予一定得報酬，在簽訂合約時，應提供合適的激勵契約來激勵代理人的行為，與此同時，代理人也應選擇合適的行為方案，這個方案不僅影響到自己的利益，更影響到委托方的利益，但是最終的行動結果不完全受代理人的控制，還有外部環(huán)境的影響。在委托人選擇合適的激勵契約最大化自己利益的同時，契約還必須滿足來自代理人的兩個約束才能發(fā)揮作用。約束條件一：IR。即參與約束或個體理性約束，在此約束條件下，代理人能夠完全接受合同。代理人接受合同的效用值大于其不接受合同的效用值，接受合同必然給代理人帶來收益。如果假設代理人不接受合同，而選擇其他行動時，此時的效用值為代理人接受合同的機會成本。假設代理人接受合同得到的效用小于其機會成本，則代理不會簽訂該合同，委托代理關系也因此不會產生。約束條件二：IC。即激勵相容約束。當信息不對稱時，激勵相容約束互相制約雙方，代理人選擇的行動滿足自身效用的最大化，委托方希望代理方采取的行動使自身效用最大化，也必須滿足代理人的效用最大化。如果委托方只是單純的考慮自身效用最大化，而忽略代理人的期望值，不能幫助其實現效用最大化，這樣的情況下，代理人則不會采取行動，委托人的效用最大化也沒有辦法實現。假設代理人有工作努力和偷懶兩種水平，我們用A表示委托人，用B代理代理人，W為委托人給代理人的工資，U為代理人為委托人帶來的收益，可以分為高收益U1和低收益U2，代理人選擇努力和偷懶兩種狀態(tài)下，給委托人帶來高收益的概率分別為P1和P2，委托人不委托，所取得的收益設為0。由于代理人行為的結果不單單由自身努力而決定，現在我們假設有一個不受代理人和委托人影響的自然狀態(tài)0。則二者的博弈過程可以用圖21來表示：BAAB00委托不委托拒絕委托[0，0][0，0]努力偷懶高收益P1低收益1P1[U1W，W][U2W，W]高收益P2低收益1P2[U1W，W][U2W，W]圖21 委托人代理人的博弈過程基于對位學者對委托代理理論的研究，可以對其進行總結，總歸到底這些理論都遵循相同的邏輯，都是為了促進雙方更好的合作。委托代理其實就是兩者之間的動態(tài)博弈過程，兩者之間最大的難度就是監(jiān)督的過程，對整個過程的信息把控委托人為了自身的利益最大化委托給代理人某些決策，并要求代理人提供行為活動；在進行多種行為活動選擇時，代理人往往會以自身的利益作為選擇角度，對委托人的利益不加顧及。這就是委托代理問題的本質。為了減少代理問題，降低代理成本，我們需要設計一套合理的契約模式來規(guī)范雙方的行為，便于委托人更好的把控代理人，激勵代理人選擇更加有益于委托人的行為活動，從而提高代理效率，更好的滿足雙方利益，這個契約主要是由委托人擬定的?；舅悸啡缦聢D22所示：圖22 委托代理基本路徑圖 討價還價博弈的介紹 討價還價博弈的基本內容基于經濟學角度的討價還價，也被稱之為議價。即：合作雙方為實現自身利益最大化的一種協(xié)商、談判過程，也可以說是指在利益分配上的協(xié)調不同主體的一個過程談判。討價還價問題的特征在于，討價還價的主體間在利益上是既相互沖突又相互合作的，上述過程中，“和諧與沖突”的行為看似不合理，卻十分科學。在現實經濟生活中，討價還價與市場經濟之間具有本質的內在聯(lián)系。討價還價其實是指市場經濟本質的一種反映，是一種普遍的社會經濟現象。并且，對于討價還價本身來說，也是市場交易制度的一種傳統(tǒng)形式，無論最終形式是否達成交易，都明確指出了交易者之間的利益沖突，在利益沖突中的不可避免的合作關系。討價還價是一種境況，其中兩個參與人之間有共同的利益要合作，但在到底如何合作方面卻存在著利益沖突。換個不同的說法，就可能結果的集合(它包括兩個或多個元素)中的一個結果達成協(xié)議，可以使參與各方共同獲益，但他們對結果的集合卻存在著利益沖突。研究討價還價境況主要有兩個原因。第一，實踐上，許多重要的和有趣的人際(經濟、社會和政治)交往都是討價還價境況。第二，理論上，研究討價還價境況的原因在于，在市場經濟理論的構建過程中，討價還價是理論基礎。討價還價理論真正受到重視和獲得發(fā)展，是在 20 世紀 50 年代現代博弈論的誕生和發(fā)展之后。博弈論指的是博弈雙方相互決策時，考慮最終影響結果的均衡問題。在雙方博弈的過程中，自身的選擇和利益最大化往往處在次要地位，而他人的選擇和利益最大化則成為了主要出發(fā)點。其最優(yōu)的選擇會建立在他人選擇的函數上。博弈論改變了市場經濟分析的重點，從市場價格機制轉變到了個體行為之間的相互關系，這帶來了更多新穎的見解與研究。討價還價理論充分運用了博弈論的分析工具和研究方法，最能反應博弈論中的特點， 論也為其發(fā)展提供了系統(tǒng)的研究方法，充分的理論基礎。討價還價理論的發(fā)展是奠定在現代博弈論的基礎上，如今已經成為學術研究的一大熱點。近年來，隨著實驗經濟學(experimental economics)、經濟心理學(economic psychology)和行為經濟學(behavioral economics)等新興學科的發(fā)展，極大地完善和促進了博弈論和討價還價理論的發(fā)展。傳統(tǒng)經濟學與博弈論和討價還價理論也在逐漸相互滲透和融合。這幾個學科雖然研究的各有千秋，但是在主體上還是一致的，從以上三個方面可以看出：一是主要是以經濟行為為主要研究對象；二是追求方向的運用與實踐；三是加強了心理學在經濟學中的運用，融合兩個學科的學術理論。因此，討價還價理論逐漸成為了學術界的熱議話題，基于上述研究狀況下，這個幾個學科的發(fā)展，使得討價還價理論日趨完善，也更賦有實際研究的價值。 討價還價能力的概念在市場經濟行為中，總是會有討價還價的行為產生，但是究竟是哪些因素影響到討價還價能力，有很多學者對此，作出了研究。Slichter（1940）在考慮到工人福利水平時的討價還價，認為雙方成本代價的喪失是討價還價能力的基礎。Chamberiain（1965）在Slichter（1940）考慮的基礎上，認為參與者之間產生沖突的成本代價越小，則討價還價能力越強。這兩個學者都是從商議的成本代價來定義討價還價能力。Dunfop（1944）則認為討價還價能力是指在一定條件下，雙方影響談判結果相關的各種能力。Lindbloma（1945）對其做了進一步研究，主要探討了企業(yè)商品如何定價，工資定制中的討價還價能力，他認為：討價還價的能力實際上是一種力量的展現，它是買賣雙方維持商品價格的一種力量屬性。他還指出了要區(qū)別討價能力的影響因素，還有最終決定結果的影響因素。在制定價格的過程中，不對稱信息考慮到競爭因素的影響，能夠提高討價還價能力。Laxamp。sebenius（1986）卻得出了不一樣觀點，認為討價還價能力的強弱可以趨勢整個談判朝著自己有利的方向進行轉變。Blair（1989）則將買賣雙發(fā)的市場規(guī)劃作為基礎，認為：討價還價的能力決定的產品的最終價格，同時，產品質量及價格的力量對比也成為了討價還價能力展現的一方面要素。Binmore（1998）研究了討價還價博弈模型，指出討價還價能力是一種談判力的表現，受很多因素影響，主要取決于當時談判者所擁有的決策優(yōu)勢，而不是由談判者的技巧決定的。由此可以知道，某人是否有談判力，是由其行為來決定的，這些行為指的的是談判時采用的手段或者策略，談判力在某種程度上更多的是一種威懾對方的能力。談判技巧只是談判力的某一方面體現，一個有很高談判技巧的人也許沒有半點談判力，這樣的話在整個談判過程中，可能就沒有優(yōu)勢而言。相反，如果一個人擁有很強的談判力，也許不需要很強的談判技巧，便可以在談判中占優(yōu)勢。從以往各個學者的研究來看，本文認為討價還價能力是參與談判的人獲得利益的能力，它直接關系著最終收益的多少，接下來在第四章會對討價還價能力的影響因素的分析，從企業(yè)合作利潤分配的戰(zhàn)略角度出發(fā)，對討價還價能力進行深入探討。 三回合的討價還價博弈討價還價問題的特征在于，討價還價的主體間在利益上是既相互沖突又相互合作的，這種既沖突又合作的行為主體在決策上又是相互影響的，是有共同利益的參與人面臨沖突時，為共同利益進行協(xié)商的過程。 。假設參與人A和B就如何分配總利潤進行討價還價。首先，由A進行價格約定，B可以選擇接受A的價格或反對A的價格；如果B拒絕了A的出價，則B提出自己的一個出價，由A選擇接受與否……在上述循環(huán)過程中，假設任意一方采納了對方的價格提議，則博弈宣告結束，如果認為雙方每一次出價和選擇接受與否為一個回合，只要最終的結果沒有達成，雙方的收益都會打一個折扣，稱為貼現因子。采用理性分析的思路進行回合數目限制，假定回合數目最多為3，可對A與B的回合博弈進行如下描述:第一回合，A的出價是自己得，B得到，B可以接受或拒絕，如果接受則雙方收益分別為和，博弈結束，如果B拒絕，則進行下一個回合；第二回合，B的出價是A得，自己得，A選擇接受與否，接受則雙方收益分別為和，博弈結束，如果A拒絕，則進行下一個回合；第三回合，A出價后，本身得到S，而B得到ΠS，由于該回合是最后一個博弈回合，所以B必須得接受，否則合作破裂，雙方收益分別為和。對這三個階段的討價還價博弈，也可以用博弈樹表示如圖所示：ABA出不接受，出接受(，)不接受，出接受，三回合討價還價博弈 魯賓斯坦的輪流討價還價模型 魯賓斯坦討價還價模型的基本假設在魯賓斯模型中，首先需要設定兩個參與對象，即A和B，并假設Π為雙方的利潤額度（Π0）, Π以蛋糕作為對象，在整個過程中，A和B輪流出價。在第一個時間點0時，A先出價，對這個蛋糕進行分割提出自己的要求。假設參與者B接受了提議，則宣告討價還價流程完成，按照A的價格對蛋糕進行分割。如果參與人B拒絕了該提議，則由B在時間點時做出一個還價，重新對蛋糕進行分割。如若這個還價被參與人A接受，則協(xié)議達成。否則，又進入到下一個過程，這是不斷出價還價的一個過程，直到協(xié)議達成。出價是在不連續(xù)的時點上進行的，即在時間點上，其中。出價是一個大于等于O，小于等于的數。采用慣例，一個出價是出價者的蛋糕份額，則減去該出價就是回應者的蛋糕份額。當t為偶數時(即)，在時間點，參與人A向參與人B出價。如果參與人B接受了這個出價，則談判以協(xié)議的達成而終結。另一方面，如果參與人B拒絕了出價，則在的單位時間后，在時點，參與人B向參與人A出價。假定參與人A與B的討價還價過程得以協(xié)調處理，則談判過程宣告結束。另一方面，如果參與人A拒絕了這一出價，則在時間單位后，在時點，參與人A再向參與人B出價，依次類推。當且僅當一個參與人接受了一個出價時談判結束。假定參與人在時點同意了有關蛋糕份額切分的協(xié)議，且協(xié)議分給參與人的蛋糕份額為，則參與人的支付為，其中是參與人的貼現率。為了記號方便，定義，其中是參與人的貼現因子。局中人都會考慮時間價值，希望盡早的達成協(xié)議。作為交易過程中的一種成本誘因，貼現因子在討價還價的過程中，會在時間推移中變得更具不確定性，因此，蛋糕的價值也會不斷縮減，在所有討價還價的流程中，成本與蛋糕的剩余總能夠成一定的比例關系。貼現因子也是反映參與人耐心程度的一個值，它是影響討價還價進程以及雙方收益的關鍵變量?；镜妮喠饔憙r還價博弈是對以下兩個特征的程式化表述，這兩個特征是大多數現實生活中談判的核心：1. 參與人試圖通過出價和還價達成協(xié)議；2. 討價還價會給參與人雙方施加成本。 魯賓斯坦討價還價模型的內容魯賓斯坦用動態(tài)博弈論的方法，證明了該輪流出價的討價還價問題有唯一的子博弈完備均衡，且帕累托有效是上述博弈得到完全均衡的前提，現假設A與B的貼現因子分別為 和 ，用x表示參與人A的份額，表示參與人2的份額。博弈沒有所謂的最終期限，在無數次出價博弈的過程中，t=無窮，因此，逆向歸納求解的思想無法使用。同時，結合Shaked和Sutton的研究結論，參與者A的任意階段出價都可被認為是首次博弈的過程。所以說我們可以用有限階段的逆向歸納法來分析整個討價還價過程中的博弈過程，并且得到最終的子博弈均衡。在總體利潤為1的情況下，假定在時期，這時參與人A出價，參與人A能得到的最大份額為M，則參與人B將得到。而此刻，針對參與者1來說，t期的M等價于t1時刻的 ，而參與者B認為t1時期的任意 出價都能夠被參與者A所接納，因此參與人B出價的，自得；因為對參與人B而言，期的等價于期的，參與人A知道在期的任何的出價將被參與人B接受，因此參與人A出價，留給參與人B得。時開始的博弈過程，跟從t時開始的博弈過程完全相同，此時參與人A在期能得到的最大份額，一定與其在t期得到的最大份額相同，因此有：解上式，得：另一方面，現假定參與人A在t期內得到的最小份額為m。因為t期的m等價于期的，參與人B在期最多得到。因為期的等價于期的，參與人A在期至少得到。因此有：解上式，得：由于A參與者所得的最大份額與最小份額在數量上是一致的，由此認定，均衡結果具有唯一性： 先動優(yōu)勢與后動優(yōu)勢討價還價的結果并不是一致的，由出價的先后來決定最終的均衡結果，先出價的一方與后出價的另一方都有各自自己的優(yōu)勢，我們定義為先動優(yōu)勢和后動優(yōu)勢，而談判雙方的耐性程度是決定優(yōu)勢發(fā)揮的主要因素。由討價還價子博弈完美均衡的結果中，我們看到，討價還價雙方最終的均衡份額，深受其貼現因子的影響。比如說，任何一個參與人得到的最終份額，會隨著自己貼現率的增加而嚴格遞增，隨著對方貼現率的增加而嚴格遞減。如果參與人的貼現率相同，即，則參與人A取得均衡份額為，參與人2的均衡份額為，參與人A會得到更大的份額，這一結果暗含著一個“先動者”優(yōu)勢的存在，即參與人A的份額總是