【文章內容簡介】 聯(lián)網商務、娛樂、生活、信息咨詢等需求。同時，號碼百事通、即時通信等業(yè)務都將納入天翼體系，體現(xiàn)在CDMA手機上。作為中國電信的新業(yè)務品牌,天翼主要針對個人用戶,以融合移動與固網的全業(yè)務優(yōu)勢，為用戶提供真正意義上的互聯(lián)網手機服務，開啟移動互聯(lián)網新時代。CDMA手機將成為真正的互聯(lián)網信息應用提供平臺。當前天翼最核心的競爭力不是語音業(yè)務，而是移動互聯(lián)網業(yè)務。中國電信可以發(fā)揮移動、數(shù)據(jù)、綜合信息捆綁的業(yè)務優(yōu)勢，著重提高數(shù)據(jù)信息處理能力，做其他運營商做不了、做不好的事情。 用戶方面。中國電信可以集中力量發(fā)展個人移動通信客戶，并利用統(tǒng)一賬單來保有家庭客戶市場。對高端用戶而言，電信服務消費占日常支出的比例較小，手機號碼已經成為其商務、生活和娛樂的個人標志，而且現(xiàn)有運營商的業(yè)務設計已經基本滿足其主要需求，因此，整體網絡忠誠度相對較高。對中端用戶而言，手機是一個聯(lián)系和消費平臺，雖然號碼資源不具備強敏感性，但在業(yè)務組合和資費相差不大的情況下，用戶也不會輕易更換。另外，中端用戶中的白領和年輕群體較多，對移動增值及移動互聯(lián)網類業(yè)務需求比較明顯，對創(chuàng)新型的業(yè)務和性價比較高的資費設計敏感度較大。對低端用戶而言，手機是聯(lián)系工具，號碼資源基本不具備障礙，由于收入較低，對電信資費最為敏感，網絡忠誠度較低?；谝陨峡蛻籼卣餍袨榉治觯ㄗh中國電信在發(fā)展天翼用戶時，應該根據(jù)細分用戶群的消費敏感點，實施有針對性的差異化競爭策略。首先，中國電信可以利用在政企客戶方面的傳統(tǒng)競爭優(yōu)勢，集中力量發(fā)展其中的個人移動通信用戶。電信可以在其利用固網行業(yè)信息化圈定的大型企業(yè)、政府、金融、公安、稅務、教育等重要政企客戶領地上發(fā)力，在固網語音占絕對優(yōu)勢的基礎上疊加移動應用，快速推廣綜合虛擬網、一號通業(yè)務，并在高密度廣告營造的氛圍中，以超低價購機、話費贈送甚至對關鍵人物直接贈送手機等手段，撬動政企客戶中的個人移動通信市場，以“固定”帶動“移動”，逐步滲透、策反集團客戶中的個人移動通信用戶。政企客戶中的個人移動通信用戶，特別是政企客戶中的“關鍵人物”，具有影響力大、示范性強的特點，這部分用戶被策反會導致群體性的個人客戶離網。其次，中國電信利用統(tǒng)一賬單來鞏固自己在家庭市場的競爭優(yōu)勢。電信已有長期的家庭市場經營經驗，具有針對家庭的固定電話和寬帶互聯(lián)網產品，并在發(fā)展寬帶業(yè)務的過程中形成了延伸到家庭的營銷渠道。獲得CDMA網絡資源后，中國電信可以很方便地將家庭產品與CDMA網個人移動產品捆綁，通過家庭內成員通話優(yōu)惠、家庭固移通話優(yōu)惠、統(tǒng)一賬單等方式搶奪客戶。在我國，很多政治、經濟活動都是以家庭為單位展開的，可以說家庭是構成我國社會的最小單位，全業(yè)務運營時代，占據(jù)了家庭市場意味著取得了對全部市場的控制權。（2） 天翼品牌存在的問題與隱患中國電信品牌營銷與業(yè)務營銷混淆從天翼與189的對應關系上看，至今中國的通信運營商還沒有將號段與客戶品牌完全對應獲得成功的先例，及時當初和現(xiàn)在有很多人以自己是139號段而自豪，但不可否認，用139的并不都是全球通，不用139的也未必不是全球通。也許當初139號段在中國電信旗下時就曾經有過這樣的想法與做法，但后來的中國移動卻并沒有沿襲，也幾乎不可能在4億用戶情況下沿襲。以此看，如果中國電信要想做不僅僅是千萬級的運營商，那就不能將189等同與“天翼”，也絕不能讓客戶誤以為189就是“天翼”。從189宣傳的效果看，前期的火熱預訂與后來并不踴躍的開通之間未免讓人感覺虎頭蛇尾，這也是靚號營銷的后遺癥。過多的渲染號碼的吉祥確實可以鼓動人心，但最終讓用戶買單時，單純的吉祥號卻并不足以撬開用戶的錢袋，就需要天翼品牌下的整體服務及時跟進，而顯著突出189就會讓用戶有更大的可能買櫝還珠。從目前的宣傳推廣效果看，189的風頭嚴重蓋過了天翼，號碼熱顯然已經熱得過了頭，失去了控制的189太過瘋狂，已經有讓“天翼”品牌夭折的危險。據(jù)電信業(yè)務員介紹，1315189的用戶將享受同水準的待遇，只要用戶的終端可以提供支持，所有號段的用戶均可使用‘天翼’業(yè)務。189不過作為新開放的號段，可以給用戶帶來更多的靚號選擇。但事實上，中國電信官方網站上的品牌專區(qū)里業(yè)務品牌之一的“天翼”，品牌logo依然掛著大大的189字樣，不能不讓仍在觀望的客戶產生懷疑，也讓13153的客戶感覺非常尷尬。至今，仍有許多人認為189即是天翼，結結實實是理解錯了，可這個錯誤是誰造成的呢?其實，廣大客戶的這種錯覺正是中國電信自己造成的，是中國電信品牌營銷與業(yè)務營銷混淆的結果。前期定位失準：互聯(lián)網手機，消費者理解問題天翼品牌主打的口號是“互聯(lián)網手機”，遺憾的是，在Google和百度上都沒辦法搜索到“互聯(lián)網手機”的明確定義。根據(jù)一名通信行業(yè)內的人員的分析：所謂“互聯(lián)網手機”，就是和互聯(lián)網高度結合、全方位結合的手機?？梢詫崿F(xiàn)上網瀏覽、收發(fā)電郵、閱讀新聞組等等互聯(lián)網應用，還可以結合寬帶、手機郵箱等服務。對于普通用戶會怎么理解“互聯(lián)網手機”這個概念？由于“互聯(lián)網”和“手機”這兩個概念十分淺顯而且已經深入人心，所以普通用戶更多的會這樣想：“互聯(lián)網手機”就是手機可以上網——這是最直接淺顯的理解。但現(xiàn)在幾乎每款手機都可以通過各種方式（GPRS/EDGE/CDMA 1X/HSPA/WIFI……）上網，也就是說，在一般人看來，“互聯(lián)網手機”這個定位并不是天翼的專利。中國移動的G3可以是互聯(lián)網手機，中國聯(lián)通今年要推出市場WCMDA手機也可以是互聯(lián)網手機，要再寬泛一點兒說，咱們現(xiàn)在的幾乎每一部手機都是互聯(lián)網手機?，F(xiàn)階段，中國電信已經意識到這個問題，進而對“天翼”進行了更為明確的定義，即本文中前面提到的“天翼的品牌定位”。亡羊補牢，猶未晚也。缺少差異化：“互聯(lián)網時代的移動通信”“天翼”強調的是“互聯(lián)網時代的移動通信”。這個訴求并沒有錯，但如果做一下置換，把“天翼”兩個字換成“G3”或“WCDMA”、把“中國電信”換成“中國移動”或“中國聯(lián)通”，上述說法照樣切合實際這說明“天翼”的宣傳不能體現(xiàn)與競爭對手3G品牌的差異化。就如同天翼互聯(lián)網手機，低價也是它，高端也是它，時尚也是它，商務也是它。它沒有個性，消費者誰都覺得這個品牌和自己沒關系。目前中國電信遇到的一個挑戰(zhàn)，就是客戶憑什么