關(guān)于我行零售銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展的戰(zhàn)術(shù)建議(編輯修改稿)
2025-07-24 23:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 定位 → 根據(jù)目標(biāo)客戶類型和產(chǎn)品性質(zhì)確定營銷方案，包括客戶的開發(fā)和維護(hù)，以及為了保持客戶對(duì)該行的忠誠度而采取的衍生服務(wù)措施。 發(fā)展戰(zhàn)略的定位戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)必須建立在資源優(yōu)勢的基礎(chǔ)之上，無論是公司業(yè)務(wù)還是零售業(yè)務(wù)，同四大行和其他名列前茅的股份制商業(yè)銀行相比，該行的優(yōu)勢從來不在大中型國有企業(yè)。該行的客戶優(yōu)勢在于中小型特別是小型民營企業(yè)，業(yè)務(wù)優(yōu)勢在于貿(mào)易鏈銀行業(yè)務(wù)?；谏鲜雠袛?，該行零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略定位應(yīng)該是：三穩(wěn)原則。即，穩(wěn)健原則、穩(wěn)固原則、穩(wěn)贏原則。穩(wěn)健原則：適用于產(chǎn)品戰(zhàn)略，即以跟進(jìn)他行率先推出的創(chuàng)新產(chǎn)品為主，自主研發(fā)為輔，充分利用后發(fā)優(yōu)勢，避免法律法規(guī)和市場風(fēng)險(xiǎn)。穩(wěn)固原則：適用于客戶營銷戰(zhàn)略，即開發(fā)一個(gè)、確定一個(gè)，并使其成為該行的終身客戶，盡量降低客戶流失率。穩(wěn)贏原則：適用于利潤戰(zhàn)略，即通過對(duì)目標(biāo)客戶群全方位的金融服務(wù)在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下最大限度地賺取利潤。在此基礎(chǔ)上，該行也應(yīng)采取培育原則，即，培育客戶，同客戶一起共同成長。 目標(biāo)客戶的定位根據(jù)該行的資源情況，本文中主要目標(biāo)客戶定位為中小企業(yè)主。具體描述如下：（1） 企業(yè)經(jīng)營歷史在一年以上，且經(jīng)營狀況良好；（2） 年齡在30周歲以上，資信狀況良好，其他條件優(yōu)越者可放寬此限制；（3） 戶籍和主要經(jīng)營地址在同一地區(qū)；（4） 在他行沒有任何授信且符合人民銀行信貸條件要求；（5） 信貸金額范圍在10萬人民幣 – 500萬人民幣之間；（6） 在滿足該行的基本條件后，承諾其企業(yè)、家庭和個(gè)人的所有銀行金融服務(wù)均由該行排他性地負(fù)責(zé)；定位原因：（1） 中小企業(yè)將在民營經(jīng)濟(jì)中占據(jù)主導(dǎo)地位，市場極為廣闊；（2） 上海市場中小企業(yè)存量大，并且由于創(chuàng)業(yè)激情涌動(dòng)，中小企業(yè)增量也大；（3） 在企業(yè)初創(chuàng)期，資金需求頻繁，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)穩(wěn)定；（4） 由于量小分散，且傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)較大，所以該業(yè)務(wù)競爭尚不激烈；（5） 風(fēng)險(xiǎn)控制的方法已經(jīng)日趨成熟；（主要借鑒臺(tái)州商業(yè)銀行經(jīng)驗(yàn)）（6） 銀行議價(jià)能力強(qiáng)，能保證利潤和業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性；（7） 能夠隨著客戶的成長給該行帶來長遠(yuǎn)的利潤增長。 產(chǎn)品服務(wù)的定位（1）提供全方位
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