【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 合幻燈20 / 76（3） 專家現(xiàn)場(chǎng)答疑（4） 檢測(cè)、咨詢檢測(cè)處以直觀的微循環(huán)進(jìn)行恐嚇、指出病情的嚴(yán)重性咨詢處專家以權(quán)威人士的身份指出服用某產(chǎn)品可以針對(duì)源頭減少疾病的發(fā)病率，重塑健康的效果；對(duì)于初步分析為準(zhǔn)顧客的人群可以進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，激起其購(gòu)買欲，促使其到專賣店購(gòu)買；對(duì)潛在顧客著重強(qiáng)調(diào)即將開(kāi)聯(lián)誼活動(dòng)，如果參加可以送一張邀請(qǐng)函。（5） 會(huì)后統(tǒng)計(jì)人員名單，作為顧客資源備檔，舉辦相關(guān)活動(dòng)時(shí)，可打電話通知其參加。及時(shí)總結(jié)會(huì)議得失，為下一次活動(dòng)提供經(jīng)驗(yàn)。八、針對(duì)社區(qū)活動(dòng)收集的顧客資源的預(yù)熱對(duì)于這部分顧客，我們當(dāng)初在開(kāi)展義診咨詢，收集顧客資源的時(shí)候，就要針對(duì)檢測(cè)結(jié)果展開(kāi)恐嚇，但要注意恐嚇力度，過(guò)重，他們就會(huì)求助于醫(yī)院，過(guò)輕，又無(wú)法引起他們足夠的重視，可以這樣說(shuō)“你老這情況暫時(shí)還算好，但如果再發(fā)展下去，那么我們明天見(jiàn)面就不是在這兒，而是醫(yī)院了” 。如果他們想更深入的了解自己身體狀況，我們可以告知科普講座上的專家咨詢可以幫助解決這一問(wèn)題。九、資源預(yù)熱時(shí)需要的工具匯編1． 公司企業(yè)形象宣傳手冊(cè)2． 公司主要榮譽(yù)選集畫冊(cè)3． 公司與名人畫冊(cè)4． 產(chǎn)品介紹畫冊(cè)5． 企業(yè)報(bào)紙6． 宣傳雜志7． 典型病歷集十、預(yù)熱語(yǔ)束范例范例一：電話預(yù)熱（一）21 / 76您好！是 XX（稱謂）家嗎？請(qǐng)問(wèn) XX（稱謂）在家嗎？您好！XX（稱謂）！我是 XXXXX 協(xié)會(huì)的委托健康調(diào)查員，XX 公司的小 XX您前幾天參加了我們公司的 XX活動(dòng)，您記起來(lái)了嗎？確認(rèn)對(duì)方身份表明自己身份使其產(chǎn)生回憶是的，就是那次，聽(tīng)您的聲音就知道您是一個(gè)非常有文化的人您好象非常的喜歡參加關(guān)于保健話題的活動(dòng)，您很重視健康的問(wèn)題象您這樣關(guān)注健康的人，一定會(huì)永遠(yuǎn)健康的很高興的通知您在上次您參加的 XX 活動(dòng)中您被選為本市的一千名關(guān)注健康先行者是啊！真的很為您感到高興，您有可能被邀請(qǐng)參加由 XXXXX 協(xié)會(huì)主辦由本公司協(xié)辦的大型的社會(huì)公益性活動(dòng)，您真是幸運(yùn)，是很難得??！贊美顧客引入健康話題祝福顧客細(xì)節(jié)溝通尋找利益點(diǎn)細(xì)節(jié)溝通尋找利益點(diǎn)22 / 76我感覺(jué)您應(yīng)當(dāng)很喜歡旅游體育活動(dòng)，您經(jīng)常出去旅游嗎？。 。 。細(xì)節(jié)溝通您真是一個(gè)會(huì)享受的人！好了！XX（稱謂） ，真不好意思耽誤了您這么多的時(shí)間，評(píng)比活動(dòng)還在進(jìn)行中有什么新的進(jìn)展我會(huì)及時(shí)的通知您，對(duì)了，平時(shí)什么時(shí)間給您打電話方便，您能告訴我嗎？以便我不至于打擾您，哦我知道了謝謝您的合作，祝您健康！再見(jiàn) XX（稱謂）細(xì)節(jié)溝通尋找利益點(diǎn)贊美顧客為下次電話做鋪墊禮貌的結(jié)束語(yǔ)范例二：電話預(yù)熱（二）范例三：上門預(yù)熱您好！是 XX（稱謂）家嗎？請(qǐng)問(wèn)： XX（稱謂）在家嗎？您好，我是 XX 公司的小 X，您記起來(lái)了！這次活動(dòng)您被邀請(qǐng)的可能性很大。您真的是很幸運(yùn)，在一千多人中只選擇一百二十人，已經(jīng)被選掉了七百多人你依然在剩下的人群中，公司為了更好的舉辦這次活動(dòng)，特準(zhǔn)備了一些相關(guān)的免費(fèi)健康材料讓您了解，您看您什么時(shí)間有工夫我給您送去。好的，您的地址是 XX 嗎？好的，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)的給您送去的好了，再見(jiàn)！XX（稱謂） ，謝謝您對(duì)我工作的支持23 / 76第四部分：資源的邀請(qǐng)一、資源邀請(qǐng)的重要性 二、資源邀請(qǐng)應(yīng)遵循的原則與要求三、資源邀請(qǐng)中具體的方案流程 四、資源邀請(qǐng)的語(yǔ)術(shù)范例一、資源邀請(qǐng)的重要性對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請(qǐng)其參加聯(lián)誼會(huì)，是在聯(lián)誼會(huì)銷售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請(qǐng)的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請(qǐng)的成功率。二、資源邀請(qǐng)應(yīng)遵循的原則與要求四大原則：原則一：不到火候不邀請(qǐng)資源沒(méi)有經(jīng)過(guò)預(yù)熱過(guò)程或者沒(méi)有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng)，邀請(qǐng)沒(méi)有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。按著事先電話約定的時(shí)間上門、有禮貌的敲門您好！請(qǐng)問(wèn) XX（稱謂）在家嗎？我是 XX 公司的小 X和 XX（稱謂）約好了來(lái)送免費(fèi)健康資料的！您就是 XX（稱謂） ，很高興為您服務(wù)，不辛苦這是我的工作，您別客氣，這是我給您送來(lái)的資料，另外我給您帶來(lái)了一些關(guān)于我們公司的一些材料，我給您介紹一下（工具宣傳品）噢！對(duì)了，您電話里不是說(shuō) XX 不大好嗎？正好我今天帶來(lái)了！關(guān)于這方面的很多材料您可以看一看，對(duì)您的健康會(huì)有很大幫助的，電話了講的活動(dòng)如果有結(jié)果我會(huì)通知您的。您請(qǐng)放心！好了！不打攪您了，我走了，祝您健康！XX（稱謂）再見(jiàn)！24 / 76原則二：沒(méi)有把握不邀請(qǐng)非顧客原因一次邀請(qǐng)如果沒(méi)有成功，就證明你的邀請(qǐng)方式存在著一定的問(wèn)題，對(duì)于資源來(lái)說(shuō)，如果第一次沒(méi)有邀請(qǐng)成功那就意味著第二次也不會(huì)成功，將失去這個(gè)資源，對(duì)于公司和業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)都將是一個(gè)莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)來(lái)邀請(qǐng)，選擇妥當(dāng)?shù)难?qǐng)方式和運(yùn)用合理的邀請(qǐng)技巧。原則三：按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t聯(lián)誼會(huì)銷售，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到一種會(huì)務(wù)要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù)，是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場(chǎng)會(huì)議所邀請(qǐng)的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請(qǐng)，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。聯(lián)誼會(huì)的實(shí)際規(guī)模，要根據(jù)場(chǎng)地、人員、資源的預(yù)熱情況等綜合因素，將人數(shù)應(yīng)控制在 120 人到 200 人左右比較合適。人太少了沒(méi)有氣氛，人太多了難以控制，因此，一桌大概能坐 8 人，除去業(yè)務(wù)員的位置，顧客剩 7 人，那么，就需要我們業(yè)務(wù)人員每場(chǎng)會(huì)的資源邀請(qǐng)數(shù)為 6—7 人，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)加規(guī)定，其中，肯定購(gòu)買產(chǎn)品的老顧客邀請(qǐng)一人，新顧客按 5—6 人的比例進(jìn)行邀請(qǐng)。即：業(yè)務(wù)人員要按 1：6 的新老顧客比例邀請(qǐng)，這時(shí)老顧客會(huì)起到一種代為公關(guān)的作用，以上原則是控制聯(lián)誼會(huì)的最佳規(guī)模，最佳比例的一種辦法。原則四：上門邀請(qǐng)?jiān)瓌t上門邀請(qǐng)消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺(jué)我們相信他。三項(xiàng)要求：第一要注意：邀請(qǐng)要提前做準(zhǔn)備：提前制作邀請(qǐng)計(jì)劃、針對(duì)每一位顧客的不同情況制定邀請(qǐng)方案第二要注意：個(gè)人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語(yǔ)。第三要注意：邀請(qǐng)時(shí)要將會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實(shí)到書面上，認(rèn)真工整的填寫聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函。兩個(gè)電話：電話一：登門前要打電話預(yù)約電話二：會(huì)議前要打提示確認(rèn)25 / 76三、資源邀請(qǐng)中具體的方案流程四、資源邀請(qǐng)的語(yǔ)術(shù)范例范例一：電話溝通確認(rèn)會(huì)前兩、三天電話溝通是否有時(shí)間參加聯(lián)誼會(huì)確認(rèn)能參加后，約定上門送函時(shí)間按約定的上門時(shí)間上門送函會(huì)前一天電話提示26 / 76（喂，您好，請(qǐng)問(wèn)是 XX（稱謂）家嗎？XX（稱謂）在家嗎？您好?。ǚQ謂）我是前幾天到您家去過(guò)的 XX 公司的小 X，您記起來(lái)了嗎？幾天不見(jiàn)真的很想您。對(duì)了， （稱謂）有個(gè)好消息告訴您！我們?cè)谶@個(gè)周 X，也就是本月的 XX 號(hào)，有一場(chǎng)大型的聯(lián)誼會(huì)，專門邀請(qǐng)一些幸福老人參加，是 XXXXXXXX 協(xié)會(huì)主辦的，挺難得的，我這就弄了幾張票，我先想起您來(lái)了！不知道您有沒(méi)有時(shí)間參加啊？您問(wèn)都什么內(nèi)容?。『茇S富的！有著名健康專家的健康講座和咨詢，還有先進(jìn)的儀器檢測(cè)！精彩的游戲和節(jié)目，都是免費(fèi)的，對(duì)了，還有幸抽獎(jiǎng)呢！您不正想聽(tīng)一聽(tīng)專家對(duì)您的 XX 病有什么好建議嗎？您問(wèn)得多長(zhǎng)時(shí)間啊！就一上午時(shí)間。（稱謂）真遺憾，您真的有事去不了。那好吧！等下次再有機(jī)會(huì)我再給您弄一張票。真高興您能去！到時(shí)候我也在會(huì)場(chǎng)上，那您什么時(shí)候在家，我把邀請(qǐng)函給您送去。明天上午九點(diǎn)是吧！好，好，我一定準(zhǔn)時(shí)到您家。您可一定要等我??！好！XX（稱謂）明天見(jiàn)！范例二：上門送邀請(qǐng)函27 / 76按著事先電話約定的時(shí)間上門、有禮貌的敲門你好！請(qǐng)問(wèn) XX（稱謂）在家嗎？我是 XX 公司的小 X 和 XX（稱謂）約好了來(lái)送邀請(qǐng)函的！XX（稱謂） ，您別客氣，這次會(huì)的檔次很高，在 XX 賓館的 XX 高級(jí)會(huì)議廳進(jìn)行，時(shí)間是上午 9：00 鐘準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，8：30 您一定要準(zhǔn)時(shí)的到場(chǎng)到時(shí)候我給您挑個(gè)好座位，您在您家這做 X 路車，在 X 站下 XX 米遠(yuǎn)就是XX 賓館了，在您家 8：00 鐘坐車走就行了，門口有迎賓的。這是聯(lián)誼會(huì)的邀請(qǐng)函，您一定要拿好，上面寫下了詳細(xì)的時(shí)間、地點(diǎn)和您的乘車路線。好了，XX（稱謂） ，時(shí)間不早了，我不打擾了，再見(jiàn)，XX（稱謂） 。范例三：會(huì)議前提示電話喂，您好，請(qǐng)問(wèn)是 XX（稱謂）家嗎？XX（稱謂）在家嗎？XX（稱謂）您好！我是小 X，明天天氣挺涼您早上一定要多穿點(diǎn)衣服，免得著涼，我在會(huì)議室等你，別忘了 8：00 從家走！好了！XX（稱謂）明天見(jiàn)綜上所述，會(huì)前工作中的重點(diǎn)應(yīng)該在資源的收集和資源的預(yù)熱上，尤其是資源的預(yù)熱，預(yù)熱的最終標(biāo)準(zhǔn)是要將顧客引導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)會(huì)，更重要的是能讓顧客對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有購(gòu)買傾向或已決定購(gòu)買。聯(lián)誼會(huì)流程（之二）會(huì)中部分以上是銷售前的各項(xiàng)工作的流程綜述，售前的各項(xiàng)工作的到位與否將直接影響聯(lián)誼會(huì)的頻次和質(zhì)量。是會(huì)議營(yíng)銷能否取得成功的關(guān)鍵。穩(wěn)步的抓住會(huì)前和會(huì)后的環(huán)節(jié)是公司業(yè)績(jī)穩(wěn)步攀升的唯一途徑；是公司發(fā)展的長(zhǎng)久出路；是使公司和產(chǎn)品位于競(jìng)爭(zhēng)如潮的商海中的法寶。在成功的進(jìn)行完會(huì)前的各個(gè)環(huán)節(jié)后我們要積極的做會(huì)上的各種準(zhǔn)備工作，以實(shí)現(xiàn)階段性的28 / 76勝利。會(huì)中部分綱要第一部分 會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)前分工 場(chǎng)地確定 物品準(zhǔn)備 會(huì)場(chǎng)布置第二部分：現(xiàn)場(chǎng)部分一、聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作流程三、歡迎顧客入場(chǎng)儀式五、開(kāi)場(chǎng)白（見(jiàn)主持人串詞）七、專題片投影九、專家講座十一、健身操十三、主持人素質(zhì)要求十五、可根據(jù)實(shí)際情況增加的環(huán)節(jié)（如現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng)）二、會(huì)前準(zhǔn)備工作四、會(huì)議正式開(kāi)始前營(yíng)銷代表與顧客的溝通六、文娛表演或互動(dòng)游戲八、有獎(jiǎng)問(wèn)答十、老顧客發(fā)言十二、檢測(cè)、咨詢、促銷十四、主持人串詞舉例十六、營(yíng)銷代表的紀(jì)律要求聯(lián)誼會(huì)的幾個(gè)亮點(diǎn)：一、專家講座：要注意保證講座的科學(xué)性、趣味性、知識(shí)性、生動(dòng)性、非商業(yè)性；二、老消費(fèi)者發(fā)言：要注意有選擇性、可控性、煽動(dòng)性、真實(shí)性；三、專家咨詢、儀器檢測(cè)、現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)：三的環(huán)節(jié)要緊密相連，互相配合。專家咨詢《有步驟性、誠(chéng)懇性、非強(qiáng)迫性》 ；儀器檢測(cè)《規(guī)范性、準(zhǔn)確性》 ；現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)《保證有計(jì)劃性、重點(diǎn)性、非強(qiáng)制性和技巧性》 。四、主持人：現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造，真正讓消費(fèi)者感覺(jué)我們?cè)陉P(guān)心他們的健康，豐富精神文化生活。第一部分 會(huì)前準(zhǔn)備《 會(huì)前分工 場(chǎng)地確定 物品準(zhǔn)備 會(huì)場(chǎng)布置》一、會(huì)前分工會(huì)務(wù)部提前一周確定聯(lián)誼會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)，并以會(huì)務(wù)通知的形式傳達(dá)到各部門，以便各部門提前作好準(zhǔn)備。 營(yíng)銷部：營(yíng)銷部在收到會(huì)務(wù)通知后由營(yíng)銷部主任填寫資源申請(qǐng)表，子公司經(jīng)理書面同意后由數(shù)據(jù)部發(fā)放消費(fèi)者資源。 會(huì)務(wù)部：（1） 、考察會(huì)場(chǎng)，確定會(huì)場(chǎng)容納人數(shù)、各區(qū)域位置，檢查相關(guān)設(shè)備。（2） 、會(huì)議前 23 天將會(huì)議資料、禮品等一切會(huì)務(wù)用品準(zhǔn)備妥善，聯(lián)系演員。（3） 、每份會(huì)議資料包括：系列宣傳品、健康自查表、MDI 檢測(cè)表。每位參會(huì)顧客都會(huì)得到這樣一份資料。29 / 76 財(cái)務(wù)部： 準(zhǔn)備貨物、手提袋等物品。 服務(wù)中心：（1） 、落實(shí)典型顧客，并于會(huì)議前將典型顧客具體情況通知會(huì)務(wù)部主任，由會(huì)務(wù)部主任通知主持人。（2） 、服務(wù)中心有若干名健康大使，使用產(chǎn)品收到了突出的效果，都是忠實(shí)顧客，很樂(lè)意在會(huì)上談?wù)勛约旱母惺?。他們可長(zhǎng)期作為聯(lián)誼會(huì)的典型發(fā)言顧客。注意事項(xiàng)：會(huì)前要將聯(lián)誼會(huì)的相關(guān)事項(xiàng)在全體有關(guān)工作人員中交流，確保信息順暢，保證各部門積極充分的做好準(zhǔn)備工作。二、場(chǎng)地確定適當(dāng)選擇檔次比較高的會(huì)議室或多功能廳（最好是星級(jí)賓館，一定要有投影設(shè)備及麥克風(fēng)） ，并要求對(duì)方提供響應(yīng)的服務(wù)（會(huì)場(chǎng)布置、音響配合、進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的引導(dǎo)標(biāo)志、茶水等） 。場(chǎng)地容量 要考慮到與會(huì)人員的座位空間，又要為會(huì)人員留下足夠的活動(dòng)空間且會(huì)場(chǎng)大廳外最好有比較寬敞的走廊。便于設(shè)置簽到區(qū)和檢測(cè)區(qū)。會(huì)務(wù)部應(yīng)在會(huì)議前一天確定會(huì)場(chǎng)，并親自到會(huì)場(chǎng)考察情況。三、物品準(zhǔn)備類別 物品 用途 數(shù)量 負(fù)責(zé)人筆記本電腦 制作幻燈片，錄象并儲(chǔ)存培訓(xùn)資料等 1投影儀或幻燈機(jī) 聯(lián)專家演講的必備工具、培訓(xùn)用工具 1數(shù)碼相機(jī) 聯(lián)誼會(huì)中隨時(shí)收集顧客資料為更新錄象收集素材 1照相機(jī) 用于拍攝消費(fèi)者精彩鏡頭、做后備資料 2接線板、多功能插頭 確保所帶設(shè)備的正常使用 4音樂(lè)伴奏帶 聯(lián)誼會(huì)開(kāi)始、中間、結(jié)束使用 1麥克風(fēng) 主持、講解、典型顧客、健康大使使用 23紅外線顯示筆 便于消費(fèi)者及時(shí)看到重點(diǎn)內(nèi)容或培訓(xùn)用 1全套 MDI 檢測(cè)儀 用于檢測(cè)健康狀況 2儀器及配件血壓儀 測(cè)量血壓 2袋裝資料 給每個(gè)簽到者發(fā)放登記表 為消費(fèi)者登記書面資料MDI 檢測(cè)表 顧客落座后由營(yíng)銷代表負(fù)責(zé)指導(dǎo)填寫與預(yù)約消費(fèi)者同數(shù)條幅 掛在聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)四周 4胸卡 營(yíng)銷代表佩帶表明身份指示牌 引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入會(huì)場(chǎng)優(yōu)惠海報(bào) 便于消費(fèi)者了解該場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)廠方提供的優(yōu)惠情況展板 品牌形象建立、產(chǎn)品、功效介紹各區(qū)桌牌（店名） 消費(fèi)者以專賣店為單位就座標(biāo)識(shí)綬帶 禮儀小姐佩帶 10膠帶 2圖釘 1零碎物品圓珠筆、便簽