【文章內(nèi)容簡介】 導購員是提升利潤的源泉　　優(yōu)秀導購員能倍增營銷業(yè)績，普通導購可能使利潤流失，對導購員的管理和培訓相當重要，據(jù)調查，一名普通導購員一天中有30%的時間是浪費的，在家具營銷中，可采取填寫導購員日工作報告的方式，便能督導其工作責任心。表格如下：導購員工作日報表　　三、家具經(jīng)營的獲利策略　　家具企業(yè)營利八大模式主要有：客戶解決方案––提供配套家居服務。速度模式––加快貨品周轉率，提升利潤。區(qū)域領先––局部產(chǎn)品領先，如沙發(fā)當?shù)劁N量第一。獨特產(chǎn)品模式––引進新產(chǎn)品，特色產(chǎn)品，帶動人氣和銷量。大額交易模式––與裝修公司合作，開發(fā)樣板房，帶動樓盤小區(qū)集團采購。服務領先模式––通過服務樹立形象?？蛻粼僭炷Ｊ建C–建立客戶推薦系統(tǒng)。商界無域、聯(lián)盟合作模式––參加聯(lián)盟組織、優(yōu)勢互補?！　〖揖咂髽I(yè)總經(jīng)理必須思考的5個問題　　選擇創(chuàng)立優(yōu)先順序，把家具按營利狀況分類，而不是按銷量分類，獲取營利最大化順序?！　〖揖邤[場布局非常關鍵，沒有不好賣的家具，要把家具擺到最適合的位置?！　〖揖叽黉N和推廣的實施，是家具企業(yè)經(jīng)營能力的體現(xiàn)，根據(jù)促銷主題每月每季要有創(chuàng)意的促銷活動和推廣計劃?！　∽钣行г黾愉N售的方法，A、增加客戶數(shù)目；B、增加客戶單筆生意交易額；C、增加客戶回頭交易數(shù)目。我們每天都要認真思考和完善?！　〗⒖蛻敉扑]系統(tǒng)，這是基業(yè)常青，客源不斷的秘訣?！　∷?、家具經(jīng)營提升利潤5個關鍵問題剖析　　一、如何提升商場的競爭力？　　答：；；；；；?！　《?、如何提高商場的家具銷量？　　答：；“整體配套家居”營銷概念；，旺季不忘服務；，將產(chǎn)品分為主推、促銷、形象產(chǎn)品三類進行區(qū)域化營及配貨、訂貨?！　∪?、家具經(jīng)營管理有何策略？　　答：簡而言之，有九大策略?！　?；；；；；；；；。　　四、如何更好處理積壓家具的策略？　　答：，請記住一句家具行業(yè)的名言：“處理時，請忘記進價”；，一般––6個月不能銷貨（形象產(chǎn)品除外）的，堅決處理；：A、低價拋售B、搭配銷售C、整體購買D、促銷贈送?！　∥濉⒚裼眉揖咪N售中，產(chǎn)品分布的規(guī)律？　　答：臥室家具35%；客廳家具30%；餐廳20%；書房10%；其它5%?！　×?、如何最有效向客戶介紹家具？　　答：、審美情趣；；，諸如：介紹沙發(fā)，必須了解客廳的功能、裝修和家居配套原則?？蛇x取《家裝一本通》一類的家裝書籍，將客廳、餐廳、臥室、書房及家裝的相關知識，做到脫口而出，方可成就一流家具導購水平?！　〖揖呓?jīng)營利潤提升，除上述要點外，還必須建立適合本企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化，做好家具經(jīng)營“規(guī)范化、流程化、專業(yè)化、標準化、精細化、數(shù)據(jù)化”。淡季的家具專賣店行銷建議每年的夏季（6月8月）；各地不搬家習俗的月份（內(nèi)地農(nóng)歷5月和廣東的清明4月）；東北的冬季等等，都是家具銷售的淡季，很多做家具零售的商家都很發(fā)愁。費用不會少，生意卻只有旺季的1060%。純粹干賠??！筆者根據(jù)走訪很多成功經(jīng)銷商和自身的經(jīng)歷，總結幾個淡季行銷的方法，供大家參考指正。首先要解決心態(tài)問題，淡季并不是沒有生意做。即使暫時生意量上不去，也要為旺季的銷售做一些有益的基本功。68月做好旺季銷售的鋪墊工作，把客戶請進來先看看，到了91月的旺季才會有好的銷售。畢竟家具是耐用消費品，再便宜，消費者也會小心選擇和比較的。其次是淡季我們要做那些事情，才能促進銷售，筆者認為可以嘗試做以下幾件事情：走出去：行動總有收獲，堅持就是勝利。很多人只會抱怨位置差，員工不夠積極、導購技巧培訓不夠。但沒有客人光顧也是做老板的問題??！所以我們要走出去，把顧客拉進來。拉顧客的方法有如下幾個經(jīng)過實驗的成功方法可以借鑒：1）走出去做服務，推廣自己的品牌，為今后積累客戶資源。例如：有的經(jīng)銷商在淡季組織員工去做客戶回訪，免費做一些服務工作，順便在給客戶的鄰居介紹產(chǎn)品。還有的可以直接跟目標顧客的小區(qū)物業(yè)管理公司或居委會聯(lián)系，由小區(qū)物業(yè)管理公司或居委會組織并指引去顧客家做免費的家具護理的服務。費用不多，宣傳效果很好。2）走訪物業(yè)小區(qū)，用家裝公司拉業(yè)務的方法，看哪家在裝修就去了解一些情況。先想辦法拿到承接工程的裝修公司的聯(lián)系人和電話，然后進行聯(lián)系。如果去的次數(shù)多了，能遇到業(yè)主剛好在的話，就可以直接介紹自己和品牌服務了。不過走訪小區(qū)，大多數(shù)的小區(qū)保安都會阻攔的，需要先搞好保安的關系。可以用送品牌廣告遮陽傘和飲料的方式進行公關，大多數(shù)的保安都是比較樂于接受。但我們也要注意自己的行為，盡量不要造成業(yè)主的投訴，造成投訴以后就不可能再有機會了。3）走訪家裝公司，爭取與一些喜歡你產(chǎn)品風格的設計師結交成朋友，讓他們樂意或愿意為你推薦客戶。設計師大多比較有個性，如果沒有得到他們的認同，他們是不會幫你帶客人的。所以，與他們交往是需要講究方法的。①、拜訪時要注意時間，：大多設計公司周一或周二是休息日，會沒有人在。②、注意拜訪的頻率和計劃安排：一家公司開始要安排23次拜訪，每次要為下一次拜訪留個的理由，23次以后就至少是熟人了，是熟人事情就可以約他到店里來看看和私下里聊聊了，看過了聊過了，也請他吃過飯了，以后的事情就好辦了。③、注意談話的內(nèi)容和各家裝公司的制度規(guī)定：有的公司是不允許設計師帶顧客買東西拿提成的，第一次拜訪時，盡量不要提回傭的事情。④、準備好資料：除了完整的產(chǎn)品圖冊，還要準備好產(chǎn)品的光盤。設計師喜歡用電腦，所有的資料也喜歡存進電腦隨身帶，不愿意帶太多圖冊。4）拜訪小區(qū)物業(yè)管理處，協(xié)商由他們組織團購服務。給他們一些優(yōu)惠購物卡或代金券代為發(fā)放，吸引顧客上門來選購家具。5）聯(lián)系婚紗攝影公司和高檔（有連鎖店多的更好）的美容院，互相交換發(fā)放VIP卡、優(yōu)惠券、代金券、宣傳資料等。創(chuàng)造門店人流和宣傳品牌。搞促銷活動：有一些精明的顧客，就喜歡在淡季買東西，好得到實惠的價格。在這些淡季時，就可以把平時積累的庫存，以比較實惠的價格進行促銷。畢竟不賺錢比壓在庫里時間長了，變成廢品好??！具體的促銷方式，同行們已經(jīng)有不少高招了，筆者在此就不贅述了。抓內(nèi)務管理和員工培訓：1）利用淡季的時間，積極抓內(nèi)務管理（補充或更換賣場的飾品、樣品等）。整理分析銷售數(shù)據(jù)，建立合理的庫存控制數(shù)據(jù)。2）利用淡季人流少的情況，抓員工培訓工作，集體提高服務能力和專業(yè)素質，為旺季到來做好準備。3）整理以往的銷售資料，建立自己的顧客檔案庫，為以后的銷售提供促銷和進貨的分析資源。建立網(wǎng)絡行銷的渠道，搜索網(wǎng)絡推廣的資源：注冊幾個網(wǎng)上銷售的平臺，如：阿里巴巴、淘寶、當當、拍拍網(wǎng)，他們的網(wǎng)上銷售的規(guī)模已經(jīng)達到年銷售額500億以上了。也有很多人有注冊網(wǎng)上交易的平臺，但都因旺季銷售好，事情多，沒有好好利用。在淡季時事情少時間多，正好可以多花些時間和人力在這上面。多連接和聯(lián)系一些網(wǎng)上的銷售平臺，多在相關的網(wǎng)站和論壇（業(yè)主社區(qū)、家裝論壇等）多發(fā)一些帖子。也許會有驚喜的收獲哦！美式家具的風格與特點美國人隨意但不隨便，悠閑但不懈怠，樸拙但不粗糙，家居風格亦如是。不吝惜對空間的揮霍，盡一切可能滿足人體的深層需求，因為家，本來就是用來放松的，有什么理由不貪圖舒服。美式家居風格很大氣，看似最沒風格，其實也最有風格。美國家具古樸，富有質感，有做舊和使用的痕跡，對裝修的“底色”要求很少，與其他式樣的家具容易混搭。美式家具比那些亮亮刺眼的家具有歷史感，是可以傳遞給下一代的。工藝上酷愛做舊工藝，也是這種仿古情結導致。在原本光鮮的家具表面，故意留下刀刻點鑿的痕跡，好像用過多年的感覺。涂抹的油漆也多為暗淡的啞光色，排斥亮面同樣源于希望家具顯得越舊越好。破壞是美式家具在涂裝過程中充分體現(xiàn)仿古效果的一道加工工序,它主要仿造風蝕、蟲蛀、碰損以及人為破壞等留下的痕跡,可以塑造出歷史延續(xù)的效果,這種基材破壞主要有如下幾種： 蟲孔。蟲孔是模仿家具長時間存放后木材被蟲蝕、蟲蛀后留下的痕跡。一般來說蟲蛀現(xiàn)象多見于家具的破壞朽爛處以及邊緣部位?！　′S刀痕。銼刀痕是模仿家具在長期使用或存放過程中被帶鋸齒形的物體拉劃出的痕跡?！　¤F錘痕。鐵錘痕是用鐵錘傾斜一定角度敲打后留下的痕跡，它主要是模仿家具長期使用過程中被壓傷或被其他器物掉落下來砸傷的痕跡。　　噴點。點多為黑色、深咖啡色,是一種透明或不透明的著色漆,國外俗稱“蒼蠅黑點”。它主要模仿家具在長期使用過程中蒼蠅遺留其上的排泄物或一些有色物濺落在家具上留下的痕跡,是仿古效果較強的一道工序。 美國家具以其粗曠的造型和多種齊全的功能深得各國人們的喜歡，成為家具中長盛不衰的一支流派！此類家具又分為小美式和大美式，小美式和鄉(xiāng)村風格差不多，在款式上要小于傳統(tǒng)美式，雕花明顯少很多，小很多只在主要部位少量點綴，表面美式家具的油漆以單色為主，擦色漆處理，輕微做舊！油漆工藝極為復雜，一般多達15道以上！多用直線條！美式家具的粗大塊頭，掩飾不住細節(jié)處的精巧，它的典雅，帶有很強的主觀感覺！美式家具比歐式家具更注重線條美感的布局和搭配，隨意，典雅，舒適，無處不在。傳達了單純、休閑、有組織、多功能的設計思想，讓家庭成為釋放壓力和解放心靈的凈土！溫暖別致的壁爐更是不可或缺的裝備！美式家具特別強調舒適、氣派、實用和多功能。用材多以桃花木、櫻桃木、楓木及松木制作，家具表面精心涂飾和雕刻，美式家具的最迷人之處還在于造型、紋路、雕飾和色調細膩高貴，耐人尋味處透露亙古而久遠的芬芳。表現(xiàn)出獨特的特色！美式家具分大美式和小美式，大美式風格粗獷大氣突出的是上流社會的奢華生活，一般款式都很大，用于別墅的較多，大美式雕花較多，作舊處理的痕跡明顯，表面多以貼木皮薄片在擦色處理！其主要表現(xiàn)的是中世紀公爵階層，莊園別墅舒適、氣派的生活！在中國主要喜歡人群為年齡3050左右！對生活充滿熱愛和向往的人士！小美的主要元素和鄉(xiāng)村風格一樣！大美的主要元素是，深色的家具，曲線雕花多，做舊明顯！奢華的鐵藝燈！多用原色的磚 石面烘托，墻面多用深咖啡色基調墻紙加以油畫來表現(xiàn)！以及