【文章內(nèi)容簡介】 市場日趨成熟的今天，“顧客需求”為導(dǎo)向已成為生產(chǎn)者（廠家）進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的重要指導(dǎo)方向。顧客的需求和態(tài)度一直在不斷變更，因此研發(fā)者必需在了解顧客的需求后，結(jié)合本身的研發(fā)能力和優(yōu)勢，以產(chǎn)品文化內(nèi)涵為統(tǒng)帥，適時調(diào)整、設(shè)計出適銷對路的產(chǎn)品。設(shè)計者們給予了新亞產(chǎn)品契入顧客心理的利器，滿足顧客需求的手段，使得新亞產(chǎn)品能在市場中贏得顧客的滿意并最終占領(lǐng)市場。 4）三位一體的設(shè)計機(jī)制 研發(fā)一個“正確”的產(chǎn)品是占領(lǐng)市場，樹立品牌的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。它必須建 立一個“三為一體”的機(jī)制，即銷售部門（經(jīng)銷商）、市場調(diào)研部門、開發(fā)設(shè)計部門三者結(jié)合，才能為成功開發(fā)出新產(chǎn)品提供保障。 充分發(fā)揮市場和銷售人員的市場觸角功能，迅速反饋收集的市場信息。市場部門根據(jù)反饋回來的市場信息，分析整理，提出概念描述；研發(fā)部門則根據(jù)產(chǎn)品概念描述，設(shè)計出最具威力（契入消費(fèi)者心理）的武 器（產(chǎn)品）。 新亞《 專賣店管理手冊 》 新亞家具有限公司 第 13 頁 共 80頁 第二節(jié) 產(chǎn)品開發(fā)流程 流程圖中，市場信息部分有銷售人員與市場調(diào)研人員共同完成；從對信息的分析 整理到商業(yè)分析由市場調(diào)研部門完成；產(chǎn)品設(shè)計與產(chǎn)品試制由開發(fā)設(shè)計部門完成；產(chǎn)品試 銷和商業(yè)化行為則由銷售部門具體執(zhí)行。 市場信息 市場調(diào)研論證 產(chǎn)品試制 分析整理 構(gòu)想產(chǎn)生 構(gòu)想提煉 概念的發(fā)展及測試 商 業(yè) 分 析 產(chǎn) 品 設(shè) 計 商 業(yè) 化 新產(chǎn)品試銷 新亞《 專賣店管理手冊 》 新亞家具有限公司 第 14 頁 共 80頁 第三節(jié) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 新亞公司主要生產(chǎn)客廳系列家具、餐廳系列家具和書房系列家具等三大類家具產(chǎn)品，具體產(chǎn)品種類包括： 1） 茶幾、角幾 2） 餐臺（包括玻璃臺、云石臺、金屬臺等） 3） 餐廳柜 4） 地柜 5） 組合柜 6） 電視柜 7） 鞋柜 8） 椅 （含木椅、金屬椅、皮椅等） 9） 休閑椅 10）飾物柜 11）間廳柜 12）書柜、書臺 13）酒吧柜、吧臺、吧凳、餐車 14）電腦主機(jī)架、電腦臺、電腦椅 15）沙發(fā)臺、麻將臺 16）沙發(fā) 17）玄關(guān) 18）屏風(fēng) 19）衣帽架 20）雜志架 21） CD 架 22）鏡類 新亞《 專賣店管理手冊 》 新亞家具有限公司 第 15 頁 共 80頁 第四節(jié) 產(chǎn)品知識 一、新亞產(chǎn)品材料組合 目前新亞公司的產(chǎn)品可分為以下幾個形式的組合 : ? 玻璃 /云石 /金屬 。 ? 玻璃與實(shí)木 (板式 )。 ? 玻璃與金屬 。 ? 金屬架與皮料 。 ? 實(shí)木與布 料 。 1）＂玻璃 /云石 /金屬＂結(jié)構(gòu) 其中玻璃以磨邊、噴砂、彩繪、飩刻、鉆孔、拼粘、 ,彎曲等，均為鋼化玻璃工藝深加工工藝為主 ,磨邊分為：直邊、斜邊、圓邊、鴨嘴邊；玻璃的形狀分為：方形、圓形、異形、云石的材料：分為天然大理石和人造大理石 ,其加工工藝以拼粘、成形、打磨、拋光、鉆孔等深加工工藝為主，其形狀也可分為：方形、圓形、球形、異形。 金屬以不銹鋼、碳鋼、鋁合金為主，加工工藝為金屬冷加工工藝：車、銑、創(chuàng)、磨、鉆、焊等工藝為主。 結(jié)構(gòu)的方式：主要以玻璃與不銹鋼餅相粘結(jié)，大理石通過螺桿穿過支 承塊與不銹鋼連接成一體，即成為一體完整的產(chǎn)品。 2）玻璃與實(shí)木（板式） 實(shí)木：一般以紅櫸、白櫸、橡木或為實(shí)木貼紙為主。 板式：板式的用材以中密度纖維板和各種厚度的夾板為主，也有時用 高密度纖維板。 表面貼木皮或木紋紙，木皮以胡桃木皮、櫻桃木皮、紅櫸木皮、白櫸木皮，楓木皮，白影木皮等等。 木紋紙以櫸木紙、胡桃紙、櫻桃紙、楓木紙等等為主，實(shí)木產(chǎn)品多以通過榫頭膠粘方式組裝為成品，亦可以通過五金連接件，拆裝螺絲，等。 板式產(chǎn)品主 要以各種拆裝配件連接起來，并且配以元木榫起加強(qiáng)作用。 玻璃與實(shí)木（板式）的聯(lián)接多以層板銷、拉槽、壓條、膠粒等方式，采用活動新亞《 專賣店管理手冊 》 新亞家具有限公司 第 16 頁 共 80頁 或固定連接，板式或?qū)嵞炯揖阒谐２捎媒饘倌_、金屬飾條、腳輪、抽屜路輪、拉手等配件。 木制品的表面均以優(yōu)質(zhì)油漆，高級ＰＵ，ＰＥ的油漆其工藝經(jīng)過漂白， 砂光等工藝。 3）玻璃與金屬 金屬與玻璃類組合之產(chǎn)品金屬的成形則通過彎曲、焊接、車、銑、磨、沖壓等工藝， 金屬材料的表面以打磨拋光后再以鍍層、噴塑、烤漆等表面防銹及美化處理。 金屬與玻 璃通過不銹鋼的連接，并配備存旋轉(zhuǎn)、固定、變向、連桿聯(lián)動等機(jī)構(gòu)使其有充分的動感，配合緊密，結(jié)構(gòu)緊湊，運(yùn)動靈活，等特點(diǎn)。 4）皮椅（金屬架） 皮椅采用的是＂金屬骨架＂骨架本身用碳鋼或不銹鋼，所用皮料分為真皮、仿真皮、ＰＶＣ軟皮膠合牢固可靠，車縫技術(shù)精湛，色彩新穎。 內(nèi)部材料為高級進(jìn)口海棉及進(jìn)口膠粘劑。 5）木椅包布 木椅為實(shí)木結(jié)構(gòu)或?qū)嵞举N木皮，貼紙結(jié)構(gòu)，其色布布料為進(jìn)口純棉布，其印花工藝先進(jìn)，還有各色真絲化纖布料，顏色別致、款式獨(dú)到，可區(qū)配各種風(fēng)格之餐椅。 二、新亞家具有限公司產(chǎn)品材 料及保養(yǎng)介紹 1．新亞產(chǎn)品所用材料簡介 1）木材部分 （ 1） 木材選用進(jìn)口櫸木及國產(chǎn)橡木和橡膠木，進(jìn)行藥水防蛀防腐處理，經(jīng)過抽濕干燥，使之不變形，不開裂。 （ 2） 板材選用表面平整、堅實(shí)的高密度中纖板，用進(jìn)口橡木皮 /櫸木皮及國產(chǎn)水曲柳木皮及木紋紙進(jìn)行表面粘貼處理。 2） 油漆部分 產(chǎn)品表面用封固性、密著性及硬度佳的液型不飽和樹脂（ PE）做底漆加工后，新亞《 專賣店管理手冊 》 新亞家具有限公司 第 17 頁 共 80頁 再采用平滑、密著性佳的聚氨脂（ PU）面漆 (亞光、半亞光、高光 )噴涂，油漆干燥后耐冷為 20℃，耐熱為 +70℃。 3） 玻璃部分 采用優(yōu)質(zhì)深圳南方玻璃公司生產(chǎn) 12 厘、 15 厘、 19 厘氟化玻璃，可噴砂，并可加工多種形狀及邊形。用德國無影膠，利用光透射原理與不銹鋼粘合，晶瑩剔透。為增強(qiáng)玻璃的抗沖擊性，部分產(chǎn)品使用強(qiáng)化玻璃，玻璃耐熱 90℃左右。 4） 云石部分 云石采用云浮、西班牙優(yōu)質(zhì)天然大理石 (黑白根、白云石、金線米黃 )、云浮人造大理石 (松香黃、白云石、孔雀綠 )、表面用平滑、密著性佳、耐磨性好的液型 PE油漆噴涂。 5） 金屬部分 采用優(yōu)質(zhì)冷軋焊管、不銹鋼管或鋁合金、用氬弧焊焊接，使之結(jié)構(gòu)牢、焊縫小、表面平滑、光亮、不生銹。 6） 皮及布料部分 餐椅座墊 /靠背，內(nèi)用高 密度海棉，優(yōu)質(zhì)夾板，面用進(jìn)口布料或優(yōu)質(zhì)國產(chǎn) PVC加工而成，坐感柔軟舒適。硬皮餐椅面用再生皮，皮面的漆膜起到防污及光亮作用，堅固耐用，方便清潔。 2．新亞有關(guān)產(chǎn)品的使用及保養(yǎng) 產(chǎn)品應(yīng)在正常溫度及濕度下，不可用強(qiáng)酸或強(qiáng)堿性物質(zhì)清潔，可選用碧麗珠類家具清潔劑，也可用濕布清潔，但最后要用干布抹干，以防產(chǎn)品受潮后開裂，皮面有嚴(yán)重污跡時可用少量汽油擦拭。玻璃清潔用玻璃清潔劑。餐臺及茶幾上可放熱飲品及已加熱食品，但不可在上面放灶直接加熱食品 (例如吃火鍋 )，以免損壞漆面或玻璃。產(chǎn)品在使用及搬動時應(yīng)盡量避免接觸堅銳物品，以 免損壞產(chǎn)品或在表面留下劃痕，影響美觀。 新亞《 專賣店管理手冊 》 新亞家具有限公司 第 18 頁 共 80頁 第六章 行業(yè)狀況與特征 ■ 市場潛力大 隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，人們對家的要求越來越高，同時也對家的最重要構(gòu)成要素 —— 家具的需求越來越大。另外，隨著我國即將加入WTO，在我國家具行業(yè)從成長期步入發(fā)展期階段，國內(nèi)家具企業(yè)競爭也將從產(chǎn)品、價格的競爭進(jìn)入到一個以品牌、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)及人才、管理以及企業(yè)規(guī)模等多方面的綜合競爭優(yōu)勢上來。 ■ 消費(fèi)呈個性化、多樣化 在家具消費(fèi)市場中，高、中、低檔消費(fèi)區(qū)別越來越明顯。中高檔消費(fèi)群更多注重產(chǎn)品的品牌、風(fēng)格與服務(wù)，也 即追求產(chǎn)品附加價值。其中，在產(chǎn)品風(fēng)格上，這些消費(fèi)群主要注重于產(chǎn)品在材質(zhì)、色彩及款式的設(shè)計組合及賣場陳列擺設(shè)上是否體現(xiàn)出一種鮮明的個性化主題色彩，而這種個性化的風(fēng)格產(chǎn)品與購買者家居環(huán)境風(fēng)格相一致，均體現(xiàn)出購買者自身生活方式特征的一個縮影或表現(xiàn)；中低檔消費(fèi)群則較注重的是產(chǎn)品的價格與品質(zhì)，即材質(zhì)與工藝方面是否與產(chǎn)品的價值相符。 ■ 品牌連鎖興起 目前，國內(nèi)家具銷售渠道主要由家具商場及專賣店組成，區(qū)域代理逐漸被品牌連鎖取代，企業(yè)間競爭的較量也將體現(xiàn)在終端賣場，因為終端賣場是企業(yè)產(chǎn)品銷售、品牌的傳播及顧客忠誠度建 立最佳場所。 新亞《 專賣店管理手冊 》 新亞家具有限公司 第 19 頁 共 80頁 第七章 專賣店經(jīng)營定位 為有效傳達(dá)新亞公司企業(yè)文化及品牌形象，提高各地新亞專賣店（區(qū)）的知名度與美譽(yù)度，樹立良好獨(dú)特的專賣店（區(qū)）形象，以吸引更多的顧客，要求全國各地所有專賣店（區(qū)）在店鋪經(jīng)營、產(chǎn)品形象、員工形象、商品陳列、購物環(huán)境等方面嚴(yán)格按公司規(guī)定的專賣店（區(qū)）經(jīng)營定位要求（見下表）體現(xiàn)到店鋪實(shí)際工作與服務(wù)中來。 新亞專賣店經(jīng)營定位表 項 目 定 位 經(jīng)營理念 我們出售的是健康、舒適的家庭生活；我們在創(chuàng)導(dǎo)生活的品味與內(nèi)涵 經(jīng)營方針 追求顧客滿意最大化 經(jīng)營口號 創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)超值服務(wù) 服務(wù)形象 專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、個性化 員工形象 快樂、微笑、健康 管理方式 目標(biāo)管理法、店長責(zé)任制 工作氛圍 以店為家，顧客是親友、店員是姊妹 團(tuán)結(jié)、信任、互助、互愛 購物環(huán)境 時尚家居、產(chǎn)品豐富、華貴、典雅、 貨品陳列 季節(jié)性（色彩）、區(qū)域性（文化）、主題性（風(fēng)格） 新亞《 專賣店管理手冊 》 新亞家具有限公司 第 20 頁 共 80頁 第八章 專賣店的組建及管 理 第一節(jié) 專賣店（區(qū)）組建方式 新亞家具專賣店（區(qū)）由直營專賣店（區(qū)）及加盟專賣店（區(qū)）構(gòu)成，其中直營專賣店（區(qū)）由公司總部直接投資開設(shè)、統(tǒng)一派員管理；加盟專賣店（區(qū)）實(shí)行區(qū)域獨(dú)家授權(quán)銷售與開發(fā)的形式，規(guī)定每個城市授權(quán)一名加盟商以連鎖專賣店（區(qū)）的形式開拓當(dāng)?shù)厥袌?，連鎖專賣店（區(qū)）由加盟商自身投資設(shè)立，公司總部提供統(tǒng)一、規(guī)范的經(jīng)營指導(dǎo)及運(yùn)作管理模式。 第二節(jié) 專賣店（區(qū)）連鎖架構(gòu) 公 司 總 部 加 盟 連 鎖 直 營 連 鎖 地區(qū)加盟商 地區(qū)加盟商 專賣區(qū) 專賣店 專賣區(qū) 專賣店 新亞《 專賣店管理手冊 》 新亞家具有限公司 第 21 頁 共 80頁 第三節(jié) 加盟總部與連鎖分店的職責(zé)劃分 ■ 連鎖 總部的職責(zé) 新亞公司作為連鎖總部是為連鎖分店服務(wù)的單位，其基本職能包括： —— 政策制訂： 明確連鎖經(jīng)營的發(fā)展方向和經(jīng)營狀態(tài)；確定分店的經(jīng)營規(guī)模、選址標(biāo)準(zhǔn)及開店速度，以及與此相適應(yīng)的組織形式和人事規(guī)劃；進(jìn)行企業(yè)形象策劃；制訂加盟合同及相關(guān)銷售及產(chǎn)品開發(fā)政策。 —— 店鋪開發(fā)職能： 包括安排開店流程（如尋找店鋪商圈調(diào)查、投資評估、營業(yè)條件準(zhǔn)備等）；