【文章內(nèi)容簡介】 實(shí)容量、價(jià)格彈性程度、本品牌的市場分額等各項(xiàng)指標(biāo)，設(shè)立發(fā)出商品資金占用評價(jià)體系，以使鋪貨的控制完全量化，將發(fā)出商品的資金占用維持在一個(gè)合理的水平，避免因商家占用較大而形成沖貨的惡性“勢能”。（3） 科學(xué)、合理地運(yùn)用涉及現(xiàn)金的激勵(lì)和促銷措施從激勵(lì)經(jīng)銷商的角度講，銷售獎(jiǎng)勵(lì)可以刺激經(jīng)銷商的進(jìn)貨力度。但正如前面提到的，涉及現(xiàn)金的返利措施容易引發(fā)砸價(jià)的銷售惡果。因此，銷售獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該采取多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合考證，除了銷售量外，還要考慮其他一此因素，比如價(jià)格控制、銷售增長率、銷售盈利率等。為了消除沖貨現(xiàn)象，甚至可以把是否竄貨也作為獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)考核依據(jù)。同時(shí)，返利最好勿用現(xiàn)金，多用貨品以及其他實(shí)物。促銷費(fèi)用應(yīng)盡量控制在廠商手中為宜。（4） 提高銷售數(shù)量預(yù)測的準(zhǔn)確度，制定合理的銷售目標(biāo)制造商要結(jié)合經(jīng)銷商的市場實(shí)際情況，制定合理的年終銷售目標(biāo)，這樣才能避免因目標(biāo)制定過高而導(dǎo)致經(jīng)銷商的越區(qū)銷售。（5） 建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度體系，規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為由于廠家與各地經(jīng)銷商，或者說是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理者與各地經(jīng)銷商之間是平等的企業(yè)法人之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度不可能通過上級管理下級的方式來實(shí)施。只能通過雙方簽訂的“經(jīng)銷合同”來體現(xiàn)，即用合同約束經(jīng)銷商的市場行為。首先，在合同中明確加入“禁止跨區(qū)銷售”的條款，將經(jīng)銷商活動(dòng)嚴(yán)格限定在自己的市場區(qū)域之內(nèi)；其次，在合同中載明級差價(jià)格體系，在全國執(zhí)行基本統(tǒng)一的價(jià)格表，并嚴(yán)格禁止超限定范圍浮動(dòng)；最后，將年終給各地總銷商的返利是否發(fā)生跨區(qū)銷售行為聯(lián)系起來，使返利不僅成為一種獎(jiǎng)勵(lì)手段，而且成為一種警示工具。（6） 合作伙伴制下嚴(yán)格掌握客戶庫存、銷量、網(wǎng)絡(luò)情況，發(fā)現(xiàn)異常盡快找出原因，對癥下藥。（7） 設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度，把越區(qū)銷售行為日常工作常抓不懈。為發(fā)生越區(qū)銷售行為的經(jīng)銷商視其沖貨的行為嚴(yán)重程度分別予處罰。業(yè)務(wù)代表處市場運(yùn)作運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)化流程（一）目錄一、 渠道劃分與管理二、 路線操作與管理三、 生動(dòng)化與生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)營銷渠道（CHANNEL）劃分一、 批發(fā)渠道是（WC）：即批發(fā)商（WHOLESALES）批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)（制造商）購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他經(jīng)銷商、零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利性的組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商業(yè)流通的中間環(huán)節(jié)。這部分屬于傳統(tǒng)組，由片區(qū)代負(fù)責(zé)。編碼類型描述負(fù)責(zé)業(yè)代負(fù)責(zé)組別W1商業(yè)批發(fā)商：送貨批發(fā)商現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商貨車販運(yùn)批發(fā)商承運(yùn)批發(fā)商郵購批發(fā)商農(nóng)產(chǎn)品集散商是指獨(dú)立投資，獨(dú)立大理購進(jìn)商品，再批理銷給各種組織用戶的批發(fā)機(jī)構(gòu)。其特點(diǎn)是：他有所買賣的商品的所有權(quán)并承擔(dān)與此相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)批發(fā)商是整個(gè)批發(fā)業(yè)的支柱。業(yè)務(wù)主任傳統(tǒng)組W2商品代理商有：制造商代理賣方代理經(jīng)紀(jì)人代銷商商業(yè)拍賣公司進(jìn)出口代理買方代理是指獨(dú)立投資但對其經(jīng)營的商品沒有所有權(quán)，只是替委托人批量推銷或采購商品的批發(fā)機(jī)械。他們執(zhí)行某些營銷渠道職能并作為其他公司的代理以委托人的名也進(jìn)行交易談判和買賣。業(yè)務(wù)主任傳統(tǒng)組W3制造商的分銷機(jī)構(gòu)是指制造企業(yè)自設(shè)的銷售組織，專門經(jīng)營自己產(chǎn)品的批發(fā)銷售業(yè)務(wù)，與商業(yè)批發(fā)商的職能相似，但屬于制造商，并獨(dú)立于生產(chǎn)工廠之外二、 零售渠道（RC）：零售商（RETAILERS）零售商是指將商品有服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)群體的企業(yè)。編碼類型描述舉例負(fù)責(zé)業(yè)代負(fù)責(zé)組別R1（K/A）大型超市、連鎖店在全國或區(qū)域內(nèi)有強(qiáng)在影響的大型賣場，如沃爾瑪，麥德龍，好又多等特渠業(yè)代物渠組R2普通的超市、連鎖、百貨商店中小規(guī)模的超市、連鎖店、百貨商店直營業(yè)代/助理業(yè)代傳統(tǒng)組R3便利商店、廉價(jià)商店、交通場所便利店夫妻店、加油站、路邊攤、冷飲攤、煙雜店、小賣部、公車票亭行等助理業(yè)代、片區(qū)業(yè)代傳統(tǒng)組、綜合組R4學(xué)校社區(qū)學(xué)校商店、社區(qū)商店、社區(qū)小型超市直營業(yè)代綜合組R5集團(tuán)購買交通工具（飛機(jī)、火車、汽車、輪船）部隊(duì)、機(jī)關(guān)福利購買、自動(dòng)售賣機(jī)直營業(yè)代、特渠業(yè)代綜合組、特渠組R6餐飲、娛樂場所DISCO、酒巴、咖啡廳、酒店、飯店旅游景點(diǎn)、速食店、西點(diǎn)面包房、小吃店、小餐館、小排檔、PUB、大型商場超市的美食廣場等直營業(yè)代綜合組R7零兼批有零售，又有批發(fā)的小型零散批客戶片區(qū)業(yè)代傳統(tǒng)組R8品牌概念店重點(diǎn)地段、學(xué)校、社區(qū)、交通場所、餐飲娛樂場所的較有影響力的有一定銷量的零售商店直營業(yè)代/助理業(yè)代傳統(tǒng)組R9其它目前尚未形成但今后有可能發(fā)生的各種類型，如網(wǎng)上購物、郵寄目錄購物直營業(yè)代傳統(tǒng)組路線操作與管理一、 目的：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表處主任和業(yè)務(wù)代表制定所轄區(qū)域零售拜訪路線，并有效地管理路線，從而有效地維護(hù)**終端市場；二、 相關(guān)概念： 什么是確立路線？即在所轄區(qū)域內(nèi)，按照一定原則，將所轄區(qū)劃分成若干條線路，并確定線路上客戶的拜訪順序，以便有效地進(jìn)行客戶拜訪服務(wù)。 為什么要確立路線？是為了增加在零售點(diǎn)的直接效益時(shí)間，即為客戶服務(wù)的時(shí)間，節(jié)約中線時(shí)間及間接效益時(shí)間，從而提高我們的工作效率及效益。 確立路線的目標(biāo)是什么？● 使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪程序最大化，最大化。所謂“標(biāo)準(zhǔn)化”，即按照公司要求的拜訪步驟去拜訪，并要求零售店內(nèi)外的陳列接近或達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)；● 提供必要的服務(wù)頻率。針對不同的拜訪對象采用不同的拜訪頻率；●合理的區(qū)域。劃分區(qū)域時(shí)應(yīng)考慮劃分的界限、區(qū)域拜訪的時(shí)間與效率、對貨車類型的限制以及送貨的便利性等因素。 什么是路線管理手冊？是業(yè)務(wù)代表對所負(fù)責(zé)區(qū)域路線進(jìn)行管理的工具。手冊上記錄了用以客戶拜訪、路線管理與分析的數(shù)據(jù)。它包括了拜訪線路圖、業(yè)務(wù)拜訪卡、客戶拜訪路線順序卡、產(chǎn)品價(jià)格表、訂貨單、預(yù)售路線日報(bào)表、零售客戶資料管理卡、客戶投訴處理表、生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)等。 什么是路線評估？銷售管理人員為了了解屬下工作效率，通過隨機(jī)拜訪、閱讀與分析業(yè)務(wù)代表的銷售報(bào)告、主要指標(biāo)考核等方法，了解線路的運(yùn)作情況，從而對業(yè)代的工作及路線的整體效率進(jìn)行評估。 什么是隨機(jī)拜訪？銷售管理人員按固定的拜訪或送貨路線與業(yè)務(wù)人員一起跟蹤輔導(dǎo)、拜訪，以檢查業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量或路線運(yùn)做的水平。 什么是主要考核指標(biāo)？是以定量分析的方式對路線執(zhí)行情況進(jìn)行評估的工具之一，指標(biāo)是一個(gè)數(shù)字和另一個(gè)數(shù)字之間的比率或比較。如：產(chǎn)品返庫率、訂單成功率等。三、如何確立路線（五步法）第一步：建立責(zé)任區(qū)域一個(gè)責(zé)任區(qū)域是指集中在一小塊地區(qū)的一組零售點(diǎn)。劃分責(zé)任區(qū)域時(shí)應(yīng)考慮當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域設(shè)置、區(qū)域?qū)ω涇囶愋偷南拗埔约皹I(yè)務(wù)人中的數(shù)量，應(yīng)利用已經(jīng)存在的界限（如鐵路、主要干道等）來劃分。每個(gè)區(qū)域由一個(gè)或若干業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)。第二步：對各種類型的零售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查建立責(zé)任區(qū)域后，由各責(zé)任區(qū)域業(yè)務(wù)代表對本區(qū)域各類渠道零售點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，填寫零售點(diǎn)調(diào)查表。（）第三步：畫路線圖我們的業(yè)務(wù)代表處實(shí)生六天工作制。將每個(gè)業(yè)代負(fù)責(zé)的區(qū)域分成五個(gè)小區(qū)，每個(gè)小區(qū)畫一張路線圖，將調(diào)查后各種類型的零售點(diǎn)用特定符號標(biāo)在圖上。（每個(gè)小區(qū)零售點(diǎn)控制在30560家之間）星期六進(jìn)行本周工作總結(jié)，重點(diǎn)客戶拜訪、內(nèi)容處理等工作。第四步：確立路線，根據(jù)每周每家客戶拜訪頻率做出客戶順序卡。 給零售點(diǎn)排序編號。排序的原則為：△避免兩次經(jīng)過同一街道△避免重復(fù)走環(huán)線△不可跳過任何零售點(diǎn)△朝向銷售中心△遵守小轉(zhuǎn)彎交通規(guī)則——向右轉(zhuǎn)（遇見支線、小路等）△遵守大轉(zhuǎn)彎交通規(guī)則——向左轉(zhuǎn)（遇見干線、大道等）△盡量縮短行駛時(shí)間——使用最短路線 連成路線。分三個(gè)步驟：△確定和標(biāo)出已知路線部分，如單行道△按照順序確定并標(biāo)出需要服務(wù)的各類小零售點(diǎn)，如離銷售中心最遠(yuǎn)的零售點(diǎn)△將各個(gè)部分聯(lián)成完整路線 確立路線并做出路線代碼編號，并填寫每條路線的客戶拜訪順序卡須遵循如下原則：△由遠(yuǎn)到近△送貨效率優(yōu)先于銷售效率△從最大的送貨車到最小的送貨車△只建立一種類型的路線△最后建立電話銷售路線第五步：調(diào)整路線在日后的路線執(zhí)行中，由于市場的變化、產(chǎn)品組合的變化、新的競爭情況、交通情況的變化、車隊(duì)的變化等等，需要對路線進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。四、開發(fā)新客戶 新客戶的開發(fā)◇如何尋找新售點(diǎn)★經(jīng)常觀察區(qū)域的變化★從報(bào)紙、無線電廣播和電視收集信息★查閱電話號碼簿★從集體討論和現(xiàn)有客戶中收集信息◇如何分析新客戶★哪一種渠道的銷售點(diǎn)★需要哪些包裝/品牌★需要哪些售點(diǎn)廣告和生動(dòng)化材料★根據(jù)哪些報(bào)名要求◇在開發(fā)新客戶時(shí)，注意介紹**對客戶的益處★消費(fèi)者的需求，享譽(yù)全國★公司整體的服務(wù)項(xiàng)目（送貨上門、促銷活動(dòng)、生動(dòng)化、廣告等）★銷售量大，周轉(zhuǎn)快，投資少★廣告與產(chǎn)品陳列的必要性★廣告與產(chǎn)品齊全的綜合優(yōu)勢 開發(fā)新客戶的原則★只要可以出售飲料的客戶都是潛在零售/經(jīng)銷客戶★開發(fā)客戶主要是使我們的產(chǎn)品能進(jìn)入，銷量往往是以后的事 開發(fā)新客戶步驟◇準(zhǔn)備工作★自己的心理準(zhǔn)備★了解客戶以及他的客戶群體、主流售品、店型★制定拜訪目的和計(jì)劃◇拜訪★第一步，找到主管人員★第二步，介紹**能給客戶帶來的利益★第三步，介紹公司能提供的服務(wù)★第四步，介紹公司的價(jià)格策略★第五步，成交★ 第六步，感謝店主 建立客戶檔案◇填寫《零售客戶資料管理卡》，對該客戶進(jìn)行編號，并將相關(guān)資料錄入計(jì)算機(jī)，及時(shí)更新舊資料?！?客戶編碼原則：以華中區(qū)河南省鄭州市某一街區(qū)零店為例，編碼為22AAA11011，共10位數(shù)。第一組數(shù)，兩位數(shù)字，為省份代號。華西區(qū)：04山西、17陜西、18甘肅、19寧夏、20青海、32西藏、21新疆華中區(qū)：22河南、23湖北、24湖北、14江西華東區(qū)：10山東、11江蘇、12浙江、13安徽華南區(qū)：25廣東、27廣西、26海南、15福建西南區(qū)：28四川、29重慶、31云南、30貴州華北區(qū)：01北京、02天津、03河北、05內(nèi)蒙古、06遼寧、07吉林、08黑龍江、09上海第二組，一位字母，為業(yè)務(wù)代表處代號（省公司自定后上報(bào)）第三組，一位字母，為省會(huì)、地級城市代碼（參照各地車牌號）第四組，一位字母，為縣/城區(qū)/鎮(zhèn)/街道辦/片區(qū)代號（省公司自定后一報(bào)）第五組，兩位數(shù)字，為路線代碼第六組，三位數(shù)字，為售點(diǎn)順序代碼。五、常規(guī)客戶的路線拜訪 日常應(yīng)用工具（路線手冊）：包括《拜訪線路卡》、《業(yè)務(wù)拜訪卡》《客戶拜訪路線順序卡》、《產(chǎn)品價(jià)格表》、《訂貨單》、《銷售路線日報(bào)表》，簡稱“一圖（《拜訪線路圖》），二卡（《業(yè)務(wù)