【文章內(nèi)容簡介】 裝 北京 % (二 )蜂怡類產(chǎn)品的改進措施 1. 降血糖市場分析：我國現(xiàn)有糖尿病患者約占總?cè)丝诘?%，并呈逐年上升趨勢，在經(jīng)濟發(fā)達的大中城市發(fā)病率高達 8%左右。有專家預(yù)計到 2020年，我國的發(fā)病率預(yù)計達到 11%。糖尿病患者對能配合藥物治療、穩(wěn)定血糖，對人體無毒副作用的降糖保健品需求迫切。但降糖類保健產(chǎn)品尚未形成大的市場規(guī)模，調(diào)節(jié)血糖類保健食品只占全部降糖類產(chǎn)品市場的 %，有著巨大的市場開拓空間。 2. 名稱的改進 。一個能夠更直接體現(xiàn)產(chǎn)品特色的名稱，可以為推廣節(jié)約大量的廣告宣傳費用，起到事半功倍的作用。新名稱的備選方案： 1) 防高降糖靈 2) 汪氏蜜蜂園防高降糖靈 3) 汪氏蜜蜂園防高降糖丹 3. 蜂怡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改進 1) 加量不加價。每盒 90粒變?yōu)?120粒（ 20 天用量）。每天只需花費 元（原來為 ）。把價格及規(guī)格進行調(diào)整，可以有效地促進蜂怡的廣泛推廣。 2) 單盒裝： 188 元。三盒裝： 498 元（兩個月用量，三個小包裝盒簡化為一個大包裝盒，節(jié)約了成本）。 品名 規(guī)格 新品上市時間 出廠價 零售價 蜂怡軟膠囊 * 500mg/粒 90粒 /瓶 94 188 汪氏 2020 年營銷方案 13 蜂怡軟膠囊（加量不加價） 500mg/粒 120粒 /瓶 94 188 蜂怡軟膠囊（大優(yōu)惠裝） 500mg/粒 120粒 /瓶 249 498 *老品蜂怡逐漸淘汰。 4. 蜂怡類產(chǎn)品廣告的改進 1) 產(chǎn)品概念 /廣告語（兩個備選）： a) 雙效防治高血糖，天然無毒。 b) 降血糖更防血糖，天然無毒。 2) 整合傳播： [2020年蜂怡產(chǎn)品廣告宣傳計劃 ] 廣告方式 選擇與否 廣告地點 廣告時間 終端廣告 產(chǎn)品手冊 企業(yè)手冊 海報 √ 全國 全年 單張 √ 全國 全年 X展架 條 幅 店 /柜內(nèi)燈箱 √ 全國 全年 其它 戶外廣告 社區(qū)推廣 √ 試點市場 全年 車身廣告 √ 試點市場 全年 電梯廣告 路牌廣告 候車亭廣告 其它 室內(nèi)廣告 電視 廣播 報紙 √ 試點市場 銷售旺季 DM √ 試點市場 銷售旺季 其它 5. 蜂怡類產(chǎn)品促銷的改進 [2020年蜂怡類產(chǎn)品促銷情況 ] 時間 促銷產(chǎn)品 促銷方式 促銷區(qū)域 促銷比例 五一節(jié) 蜂怡軟膠囊（加量不加價） 加量不加價 全國 25% 蜂怡 軟膠囊（大優(yōu)惠裝） 國慶節(jié) 蜂怡軟膠囊（加量不加價） 待定 全國 待定 蜂怡軟膠囊（大優(yōu)惠裝） 春節(jié) 蜂怡軟膠囊（加量不加價） 待定 全國 待定 蜂怡軟膠囊（大優(yōu)惠裝） 6. 試點市場的確定 1) 成為試點市場的關(guān)鍵指標(biāo)： a) 在當(dāng)?shù)鼐哂休^健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。 b) 品牌在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄖ取? 汪氏 2020 年營銷方案 14 c) 經(jīng)銷商營銷水平較高。 2) 建議先選擇北京、沈陽等少數(shù)區(qū)域作為試點市場。 7. 渠道的改進 1) 前期以專賣店 /專柜為主。 2) 不斷地向藥店拓展（也可以另外設(shè)計藥店專賣的蜂怡產(chǎn)品）。 8. 蜂怡改進工作進度表（稍后制訂） 五、 蜂蜜水的開發(fā)與推廣策略 (一 )開發(fā)、推廣蜂蜜水的目的 1. 增加專賣店、專柜的“財路”。 2. 擴大公司明年的銷售份額。 3. 通過蜂蜜水這個大眾化產(chǎn)品，將汪氏蜜蜂園品牌推向大眾化市場，從而迅速提升汪氏蜜蜂園品牌的知名度。 (二 )蜂蜜水市場分析 1. 利用汪氏蜜蜂園特有的優(yōu)勢，細分、搶奪巨大的飲料市 場空間。 1) 娃哈哈、康師傅也有添加蜂蜜的飲料，但蜂蜜無法構(gòu)成其產(chǎn)品的獨特賣點。 2) 汪氏蜜蜂園如果推出蜂蜜水，市場（消費者）對其蜂蜜成份要比娃哈哈、康師傅的蜂蜜成份會更加認同。 2. 目標(biāo)客戶群分析： 1) 對蜂蜜有好感、有認識或者有興趣的群體。 2) 大部分為青年人，部份為中老年人、兒童。 3) 蜂蜜（水）作為一種天然、營養(yǎng)物質(zhì)，其必然受到越來越多消費者的追捧。 (三 )蜂蜜水的開發(fā)策略 1. 產(chǎn)品名稱：汪氏蜜蜂園 蜂蜜水 2. 產(chǎn)品功效： 1) 普通食品。 2) 成份為：適當(dāng)蜂蜜 +（長白山）礦物質(zhì)水 +第三種成份（如檸檬等）。 a) 需要法規(guī)部答復(fù)的問題：如果采取 OEM的 方式，生產(chǎn)廠家又不在長白山，蜂蜜水是否可以打長白山礦物質(zhì)水的概念？ b) 需要技術(shù)部突破的產(chǎn)品研發(fā)： ? 蜂蜜的含量應(yīng)明顯高于康師傅等同類產(chǎn)品。喝起來必須能明顯感覺到蜂蜜（純正、醇厚）的味道。 ? （當(dāng)蜂蜜的含量要求較高的時候）想辦法解決產(chǎn)品容易變酸、不好儲存等難題。 ? 巧妙選擇合適的第三種成份（如檸檬等）以形成完美組合，令其汪氏 2020 年營銷方案 15 無論在口感上還是味道上，都能與蜂蜜、水相得益彰。 3. 產(chǎn)品規(guī)格 /價格 *： 規(guī)格 成份 目標(biāo)消費群 出廠價 零售價 600ml 蜂蜜 +礦物質(zhì)水 +蘋果（暫定） 成年人 600ml 蜂蜜 +礦物質(zhì)水 +蕃茄（暫定） 成年人 600ml 蜂蜜 +礦物質(zhì)水 +牛奶（暫定） 成年人 300ml 蜂蜜 +礦物質(zhì)水 +高純牛奶（暫定） 小孩 *前期先推出 600ml的某一品種，再逐步推出其它品種。 *價格體系需結(jié)合財務(wù)部門的成本核算再最終確定。 (四 )蜂蜜水可行性分析 * 1. 上市許可手續(xù)簡單，只需備案。 2. 試銷期采用 OEM的方式。 3. 產(chǎn)品色澤、口感等雖是難題，但通過研發(fā)仍可解決。 *以上是與俞建輝初步溝通的結(jié)果。 (五 )蜂蜜水的推廣策略 1. 第一步（上市 36個月）：在某 個或少量的幾個城市（如北京、廣州等）試銷。 1) 銷售渠道先以自身的專賣店、專柜為主。 2) 在推廣專賣體系的同時，可以把貨鋪向場地費用較低或無需場地費用的、結(jié)款便利的其它終端，如士多店、小型商超等。 a) 該類渠道的推廣可以由當(dāng)?shù)氐膶Ｙu代理商負責(zé)，但必須設(shè)定推廣任務(wù)。以廣州市場為例，該類渠道的推廣任務(wù)設(shè)定如下： 推廣時間 終端目標(biāo) 累計回款金額 上市后 3個月內(nèi) 1450個 1135350元 上市后 6個月內(nèi) 6300個 7712550元 上市后 1年內(nèi) 6300個 27444150元 *終端目標(biāo) =平均每天拓展終端數(shù)量 天數(shù) 1450個 =3人 5個 /天 90天 6300個 =10人 5個 /天 90天 +1800個 *回款金額 =平均每天每終端回款金額終端數(shù)天數(shù) 1135350元 =3瓶 /天 /瓶 90天 1450 7712550元 =4瓶 /天 /瓶 90天 6300+1135350元 27444150元 =6瓶 /天 /瓶 180天 6300+ 7712550元 b) 專賣代理商如果無法承擔(dān)起公司設(shè)定的推廣任務(wù)，公司必須另外招商，專門負責(zé)該類渠道的推廣。 3) 廣告策略：終端海報 +社區(qū)推廣（與蜂產(chǎn)品的社區(qū)推廣結(jié)合） 2. 第二 步（上市 6個月之后）：迅速鋪向全國市場。 3. 第三步（上市 6個月之后）：視市場情況，有選擇地進入部份大賣場。 *視市場情況，可考慮請形象代言人。 (六 )營銷組織 1. 前期與既有的專賣體系營銷團隊。 2. 如果試銷成功，考慮建立專門的蜂蜜水營銷小組 /團隊。 (七 )促銷策略 1. 上市的促銷：進一件送一件。 2. 五一的促銷：買蜂產(chǎn)品送蜂蜜水。 汪氏 2020 年營銷方案 16 (八 )蜂蜜水的開發(fā)推廣進度安排 * 工作內(nèi)容 工作要求 責(zé)任人 完成時間 產(chǎn)品研發(fā) 俞建輝 2020121 各項投入與產(chǎn)出預(yù)算 主動與相關(guān)部門溝通 閻華 2020127 產(chǎn)品價格的再次制訂 張坤盛 20201214 產(chǎn)品價格的最終審批 葉總 20201217 招商政策制訂 張坤盛 20201221 招商政策的審批 葉總 20201224 試銷市場的選擇 張坤盛 20201221 試銷市場的確定 葉總 20201224 加工廠的尋找 提供 10個廠家備選 劉家星 20201216 加工廠的確定 葉總 20201230 上市審批手續(xù)（如企標(biāo)等）辦理 俞建輝 2020128 首批銷量預(yù)估 大區(qū)經(jīng)理 20201218 首批銷量的確定 葉總 20201221 包材的尋找 提供 30款包材備選 謝新民 20201227 包材的確定 葉總 20201230 外包裝文案初稿 提供 4款不同方案備選 莫雪 20201224 外包裝文案法規(guī)核對 廖游山 20201225 外包裝文案完善 莫雪 20201226 外包裝文案審批 張坤盛 20201227 外包裝文案再次法規(guī)核對、完善 廖游山、莫雪 20201228 外包裝文案最終審批 葉總 20201230 外包裝設(shè)計初稿 提供 4款不同方 案備選 莫雪 202017 外包裝設(shè)計法規(guī)復(fù)核 廖游山 202018 外包裝設(shè)計完善 莫雪 202019 外包裝設(shè)計審批 張坤盛 2020110 外包裝設(shè)計再次法規(guī)核對、完善 廖游山、莫雪 2020112 外包裝設(shè)計最終審批 葉總 2020114 外包裝的印制 謝新民 2020121 海報文案初稿 提供 4款不同方案備選 莫雪 20201231 海報文案法規(guī)核對 廖游山 202011 海報文案完善 莫雪 202012 海報文案審批 張坤盛 202013 海報文案再次法規(guī)核對、完善 廖游山、莫雪 202014 海報文案最終審批 葉總 202016 海報設(shè)計初稿 提供 4款不同方案備選 莫雪 2020114 海報設(shè)計法規(guī)復(fù)核 廖游山 2020115 海報設(shè)計完善 莫雪 2020116 海報設(shè)計審批 張坤盛 2020117 海報設(shè)計再次法規(guī)核對、完善 廖游山、莫雪 2020119 海報設(shè)計最終審批 葉總 2020121 海報的印制 謝新民 2020128 汪氏 2020 年營銷方案 17 招商手冊文案 初稿 提供 4款不同方案備選 莫雪 202017 招商手冊文案法規(guī)核對 廖游山 202018 招商手冊文案完善 莫雪 202019 招商手冊文案審批 張坤盛 2020110 招商手冊文案再次法規(guī)核對、完善 廖游山、莫雪 2020111 招商手冊文案最終審批 葉總 2020116 招商手冊設(shè)計初稿 提供 4款不同方案備選 莫雪 2020121 招商手冊設(shè)計法規(guī)復(fù)核 廖游山 2020122 招商手冊設(shè)計完善 莫雪 2020123 招商手冊設(shè)計審批 張坤盛 2020124 招商手冊設(shè)計再次法規(guī)核對、完善 廖游山、莫雪 2020126 招商手冊設(shè)計最終審批 葉總 2020128 招商手冊的印制 謝新民 202027 產(chǎn)品生產(chǎn)與進倉 劉家星 202028 新品上市策略制定 張坤盛 2020128 新品信息發(fā)布 大區(qū)經(jīng)理 202018 新品上市 大區(qū)經(jīng)理 202028 新品推廣調(diào)研方案制訂 張坤盛 202018 新品推廣情況反饋 大區(qū)經(jīng)理 每月 新品推廣情況分析 張坤盛 每月 新 品開發(fā)推廣策略改進 張坤盛 適時 *以上工作每推遲一天完成，處罰責(zé)任人 100元。 *周俊峰為整個開發(fā)工作的總協(xié)調(diào)人。 *各責(zé)任人都應(yīng)本著主動溝通、通力協(xié)作的精神，想盡一切辦法按時、按質(zhì)、 按量完成工作，嚴(yán)禁推諉、找理由等作法阻礙整個開發(fā)推廣計劃。 六、 王漿面膜的開發(fā)與推廣策略（稍后另案闡述） 七、 蜂四寶類產(chǎn)品的問題與對策 (一 )蜂四寶類產(chǎn)品的問題 品名 規(guī)格 零售價 2020年回款 2020年回款 蜂四寶 320g/瓶 88 蜂四寶片 750mg/粒 180片 /瓶 蜂四寶禮盒 （ 320g+320g） /盒 *紅色部份請 樊偉群 協(xié)作填寫。 1. 品種的問題：品種數(shù)量太少。 2. 劑型的問題：顏色與味道仍需改進。 3. 規(guī)格的問題：缺少較小容量（比如 100g/瓶）的規(guī)格。 4. 功效的問題：沒有針對消費者的功效需求設(shè)計品種。 5. 包裝的問題：包裝相對單一。比如可以考慮增加軟管裝。 6. 價位的問題： 1) 價位單一。缺乏更高價位的品種。 2) 缺乏更低價位的產(chǎn)品，不利于消費者的嘗試購買。 7. 廣告的問題： 1) 廣告資源沒有充分利用。 汪氏 2020 年營銷方案 18 2)