【文章內容簡介】 你一兩次，價格太高的話，他不會浪費太多的時間在你的身上。VC的人力比較有限，這是一個局限性。這是我對中介的一些簡單看法。``7luVS2o39。I。1€0C陳鎮(zhèn)洪（集富亞洲董事總經理暨北亞主管）： 我感覺你們資本是一條龍服務，從很多集團服務來說，你們怎么看中介？我作為局外人的角度來說，我覺得有些跟你們合作，有些跟你們有點競爭？你們跟他們的關系怎么樣？A+39。iC Oe{f^ O~u金建（德勤中國合伙人 中國業(yè)務發(fā)展執(zhí)行總監(jiān)）： 我們本身也是中介，我們作為企業(yè)的財務顧問，可以擔當?shù)墓ぷ鞣秶喈攺V泛，從企業(yè)最初，哪怕是新成立的，我們都可以幫你在開帳，設置財務系統(tǒng)管理，財務總監(jiān)的尋找，因為我們公司都是提供財務總監(jiān)的主要來源，以及企業(yè)將來的策劃，企業(yè)財務的一些數(shù)據(jù)要求，都會根據(jù)企業(yè)的發(fā)展提供咨詢。 我們在做工作當中，本身也需要其他中介的配合。所謂其他中介，包括像律師、評估師、咨詢公司，咨詢公司跟企業(yè)的創(chuàng)立者有很密切的關系，或者他們曾經是同學，或者是工作伙伴等等，他們在中間起到什么作用？是個互相聯(lián)系的橋梁作用。有時候我們提出一些要求，這些企業(yè)的老總并不接受，不認為我們這些要求是對他有用的。這個時候可以通過其他的中介來說服他，必須這么做，財務要求怎么樣，會計制度是這樣，必須按照這個要求做。這樣的情況下，多一些說服力，起到一個協(xié)調作用。 任何事物都有一分為二、正反兩面，中介太多，也可能給企業(yè)本身制造一些障礙，老大多了會翻船，特別是VC的接觸當中，我們曾經有很多案例，VC的挑選和VC的談判過程當中，中介是盡量少說話，因為決定權在VC和企業(yè)本身。但是，在談判的過程中，需要中介提供一些服務，比如我們做財務調查，需要把晉職調查報告或者審計調查報告拿出來，每股凈資產、凈利潤多少，或者盈利預測由我們做出來。這里面有兩者的取舍，如果你什么都不懂，真是搞事業(yè)型的，就是搞產品開發(fā)，是需要有財務顧問來幫你，像談判也需要中介機構來協(xié)調。任何事物都有一個平衡點，只要達到這個平衡點，都能滿足各方面的需求。VC也需要中介作為平衡點，有時候談僵了也有可能，獲取中介可以起到協(xié)調作用。有些企業(yè)互相溝通比較少，同類競爭或者是商業(yè)各方面的合作伙伴有許多要得到的信息，作為VC來說，工作力量和人力資源有限，如果其他的中介能夠為他們提供必要的協(xié)助，他們是非常樂意接受的。所以我們和VC的配合一向都比較好，就是這個道理。ZBa8l 2amp。33`Yf_..!計越（紅杉資本中國副總裁）： 我們希望中介把一個事情客觀的表現(xiàn)出來，而不是反過來，把一個客觀的事情包裝了，然后變成了一個虛假的東西再推薦給投資者。一個創(chuàng)業(yè)者找到我們做這個事情，過了兩個星期，找了一個財務顧問，又找到我們從創(chuàng)業(yè)者比較真實的事情說得更加宏觀巨大，公司估價也翻了5倍。這種中介我們不太愿意合作，他是有意識的誤導投資者?！　￡愭?zhèn)洪（集富亞洲董事總經理暨北亞主管）： 我是投行出身，聯(lián)想每個人都懂，聯(lián)想從香港上市，95年上市，97年出問題，匯豐銀行是它的財務顧問，2001年很多機構去美國融資，跟IBM談判，誰是財務顧問？高盛。不是說企業(yè)把中介人放棄，有些東西他做不了，他就找了到美國大資本市場找到了高盛。 我自己經驗來說，第一輪、第二輪是看這個企業(yè)隊伍有沒有這個能力、時間、經驗跟投資人談？到了第三輪、第四輪以后，很多是再融資？還是融資跟并購一起做？你們覺得什么時候用財務顧問，什么時候不用財務顧問？　　徐晨（戈壁合伙人有限公司副總裁）：按從我們投的企業(yè)本身來說，專門投早期的VC，我們自己也是財務顧問型的角色，我們做的事情跟中介機構有點類似，包括幫助企業(yè)在海外的陸演、企業(yè)的重組等等都是由我們內部來完成。 適當?shù)碾A段，比如說需要一個并購的策略，或者是一些更大的上市前的募資的階段，我們會邀請同行，或者像德勤這樣的機構，而不是簡單的財務顧問的角色，更多的有同路的或者同行方面的，在并購方面比較有經驗，以及有很多企業(yè)方面的經驗，比較有信任度的中介。具體使用的時候，還是由企業(yè)家自己決定。我們覺得對企業(yè)內部來說，大家和諧程度很關鍵，我們不想把這個事情強加于企業(yè)，我們還是推薦，他們來選擇。　　陳鎮(zhèn)洪（集富亞洲董事總經理暨北亞主管）： 從早期到中期到第三輪，你們感覺對企業(yè)是支持還是花時間調查？靈圖他們在融資，對企業(yè)家來說，你們是怎么幫助企業(yè)從起初到后期，最初有沒有找財務顧問？Ce{}9JOo|L,ITF[徐晨（戈壁合伙人有限公司副總裁）： 投企業(yè)還是比較幸運，這個企業(yè)自身成長都不錯。從業(yè)務來講，VC很難幫助企業(yè)，成長還是有其本身決定。VC能夠做的事情，是戰(zhàn)略上資源的引入，投資的引入也好，包括海外國際化合作伙伴的引入，這是國內公司比較缺乏的一個點。 財務角度，重新開始要求企業(yè)進行財務上的規(guī)范化處理，開始的時候因為公司階段比較早，找的是國內的一些財務、審計師事務所。前段時間也跟德勤在談，到了一定的階段，還是需要有國際化經驗的公司來做。 從我們角度來說，更多的是協(xié)調者，協(xié)調企業(yè)家，跟靈圖都過三年多的過程，我們對企業(yè)家做事的性格、風格都有很好的了解，對大公司的處理方式也有比較多的了解，更多的是協(xié)調的作用，更多的決定權還是交給企業(yè)自己來決定。這是比較好的方式。^y7\ p XPHi$+*K9C計越（紅杉資本中國副總裁）： 從我們來說，沒有辦法一概而論用什么方法比較好。目前為止，從去年年底開始投資大概投了幾個項目，有的屬于公司非常早期階段，一個完全創(chuàng)新的公司，開始初期；也有一些在傳統(tǒng)行業(yè)，公司是第一輪融資，但是已經是比較大的規(guī)模，有可能做IPO或者直接上市。從情況來看，還是看公司自己的需求，比如后續(xù)融資情況怎么樣，有些后續(xù)融資還會在后一輪融資中做主導投資者，這種情況下，我們會采取更多的由我們主導，尋找所謂的合作投資者的時候，資本上主導性強一點。公司有一定的規(guī)模，有可能公司的CEO更加注重于某一個產業(yè)，比如說我們投資某一個垂直領域的，對金融一點概念都沒有，我們花了很長時間教育創(chuàng)業(yè)者，什么是金融市場，融資是什么概念。我想對這種創(chuàng)業(yè)者和這種團隊來講，后續(xù)融資的可能性比較大。我們一個經理人也不可能幫他做全程的方案，我們很多是做這方面大的策略方面的建議，然后這種公司可能需要財務顧問一起配合，對將來大的戰(zhàn)略投資者進入可能會有這方面的需求。　　陳鎮(zhèn)洪（集富亞洲董事總經理暨北亞主管）： 從早期做中介人，到財務顧問，IPO說了很多，在海外、香港、新加坡、IPO、反收購也好，給企業(yè)家多分享一下。比如有一兩千萬美金，公司已經不虧了，去上市可能早一點，投資人投了五年、七年想退出，希望找一個財務顧問還是會計師事務所里面的財務顧問？先跟VC談一下，我們沒有什么利益沖突，已經是朋友了。有哪幾家是可以選擇的，給大家聽一下，之后我們檢討一下，哪些是我們可以多談一些，有哪一些對中國比較了解，在中國沒有辦事處，他們提供的服務跟他們有什么不一樣？　　徐晨（戈壁合伙人有限公司副總裁）： 從市場來說，我們做早期接觸到比較多的公司，像漢能等幾家公司，還是比較多的同行，有相關的財務背景。真要并購或者退出