【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你一兩次，價(jià)格太高的話，他不會(huì)浪費(fèi)太多的時(shí)間在你的身上。VC的人力比較有限，這是一個(gè)局限性。這是我對(duì)中介的一些簡(jiǎn)單看法。``7luVS2o39。I。1€0C陳鎮(zhèn)洪（集富亞洲董事總經(jīng)理暨北亞主管）： 我感覺(jué)你們資本是一條龍服務(wù)，從很多集團(tuán)服務(wù)來(lái)說(shuō)，你們?cè)趺纯粗薪?？我作為局外人的角度?lái)說(shuō)，我覺(jué)得有些跟你們合作，有些跟你們有點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)？你們跟他們的關(guān)系怎么樣？A+39。iC Oe{f^ O~u金建（德勤中國(guó)合伙人 中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展執(zhí)行總監(jiān)）： 我們本身也是中介，我們作為企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，可以擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ鞣秶喈?dāng)廣泛，從企業(yè)最初，哪怕是新成立的，我們都可以幫你在開(kāi)帳，設(shè)置財(cái)務(wù)系統(tǒng)管理，財(cái)務(wù)總監(jiān)的尋找，因?yàn)槲覀児径际翘峁┴?cái)務(wù)總監(jiān)的主要來(lái)源，以及企業(yè)將來(lái)的策劃，企業(yè)財(cái)務(wù)的一些數(shù)據(jù)要求，都會(huì)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展提供咨詢。 我們?cè)谧龉ぷ鳟?dāng)中，本身也需要其他中介的配合。所謂其他中介，包括像律師、評(píng)估師、咨詢公司，咨詢公司跟企業(yè)的創(chuàng)立者有很密切的關(guān)系，或者他們?cè)?jīng)是同學(xué)，或者是工作伙伴等等，他們?cè)谥虚g起到什么作用？是個(gè)互相聯(lián)系的橋梁作用。有時(shí)候我們提出一些要求，這些企業(yè)的老總并不接受，不認(rèn)為我們這些要求是對(duì)他有用的。這個(gè)時(shí)候可以通過(guò)其他的中介來(lái)說(shuō)服他，必須這么做，財(cái)務(wù)要求怎么樣，會(huì)計(jì)制度是這樣，必須按照這個(gè)要求做。這樣的情況下，多一些說(shuō)服力，起到一個(gè)協(xié)調(diào)作用。 任何事物都有一分為二、正反兩面，中介太多，也可能給企業(yè)本身制造一些障礙，老大多了會(huì)翻船，特別是VC的接觸當(dāng)中，我們?cè)?jīng)有很多案例，VC的挑選和VC的談判過(guò)程當(dāng)中，中介是盡量少說(shuō)話，因?yàn)闆Q定權(quán)在VC和企業(yè)本身。但是，在談判的過(guò)程中，需要中介提供一些服務(wù)，比如我們做財(cái)務(wù)調(diào)查，需要把晉職調(diào)查報(bào)告或者審計(jì)調(diào)查報(bào)告拿出來(lái)，每股凈資產(chǎn)、凈利潤(rùn)多少，或者盈利預(yù)測(cè)由我們做出來(lái)。這里面有兩者的取舍，如果你什么都不懂，真是搞事業(yè)型的，就是搞產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，是需要有財(cái)務(wù)顧問(wèn)來(lái)幫你，像談判也需要中介機(jī)構(gòu)來(lái)協(xié)調(diào)。任何事物都有一個(gè)平衡點(diǎn)，只要達(dá)到這個(gè)平衡點(diǎn)，都能滿足各方面的需求。VC也需要中介作為平衡點(diǎn)，有時(shí)候談僵了也有可能，獲取中介可以起到協(xié)調(diào)作用。有些企業(yè)互相溝通比較少，同類競(jìng)爭(zhēng)或者是商業(yè)各方面的合作伙伴有許多要得到的信息，作為VC來(lái)說(shuō)，工作力量和人力資源有限，如果其他的中介能夠?yàn)樗麄兲峁┍匾膮f(xié)助，他們是非常樂(lè)意接受的。所以我們和VC的配合一向都比較好，就是這個(gè)道理。ZBa8l 2amp。33`Yf_..!計(jì)越（紅杉資本中國(guó)副總裁）： 我們希望中介把一個(gè)事情客觀的表現(xiàn)出來(lái)，而不是反過(guò)來(lái)，把一個(gè)客觀的事情包裝了，然后變成了一個(gè)虛假的東西再推薦給投資者。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者找到我們做這個(gè)事情，過(guò)了兩個(gè)星期，找了一個(gè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，又找到我們從創(chuàng)業(yè)者比較真實(shí)的事情說(shuō)得更加宏觀巨大，公司估價(jià)也翻了5倍。這種中介我們不太愿意合作，他是有意識(shí)的誤導(dǎo)投資者?！　￡愭?zhèn)洪（集富亞洲董事總經(jīng)理暨北亞主管）： 我是投行出身，聯(lián)想每個(gè)人都懂，聯(lián)想從香港上市，95年上市，97年出問(wèn)題，匯豐銀行是它的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，2001年很多機(jī)構(gòu)去美國(guó)融資，跟IBM談判，誰(shuí)是財(cái)務(wù)顧問(wèn)？高盛。不是說(shuō)企業(yè)把中介人放棄，有些東西他做不了，他就找了到美國(guó)大資本市場(chǎng)找到了高盛。 我自己經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，第一輪、第二輪是看這個(gè)企業(yè)隊(duì)伍有沒(méi)有這個(gè)能力、時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)跟投資人談？到了第三輪、第四輪以后，很多是再融資？還是融資跟并購(gòu)一起做？你們覺(jué)得什么時(shí)候用財(cái)務(wù)顧問(wèn)，什么時(shí)候不用財(cái)務(wù)顧問(wèn)？　　徐晨（戈壁合伙人有限公司副總裁）：按從我們投的企業(yè)本身來(lái)說(shuō)，專門投早期的VC，我們自己也是財(cái)務(wù)顧問(wèn)型的角色，我們做的事情跟中介機(jī)構(gòu)有點(diǎn)類似，包括幫助企業(yè)在海外的陸演、企業(yè)的重組等等都是由我們內(nèi)部來(lái)完成。 適當(dāng)?shù)碾A段，比如說(shuō)需要一個(gè)并購(gòu)的策略，或者是一些更大的上市前的募資的階段，我們會(huì)邀請(qǐng)同行，或者像德勤這樣的機(jī)構(gòu)，而不是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)顧問(wèn)的角色，更多的有同路的或者同行方面的，在并購(gòu)方面比較有經(jīng)驗(yàn)，以及有很多企業(yè)方面的經(jīng)驗(yàn)，比較有信任度的中介。具體使用的時(shí)候，還是由企業(yè)家自己決定。我們覺(jué)得對(duì)企業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)，大家和諧程度很關(guān)鍵，我們不想把這個(gè)事情強(qiáng)加于企業(yè)，我們還是推薦，他們來(lái)選擇?！　￡愭?zhèn)洪（集富亞洲董事總經(jīng)理暨北亞主管）： 從早期到中期到第三輪，你們感覺(jué)對(duì)企業(yè)是支持還是花時(shí)間調(diào)查？靈圖他們?cè)谌谫Y，對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，你們是怎么幫助企業(yè)從起初到后期，最初有沒(méi)有找財(cái)務(wù)顧問(wèn)？Ce{}9JOo|L,ITF[徐晨（戈壁合伙人有限公司副總裁）： 投企業(yè)還是比較幸運(yùn)，這個(gè)企業(yè)自身成長(zhǎng)都不錯(cuò)。從業(yè)務(wù)來(lái)講，VC很難幫助企業(yè)，成長(zhǎng)還是有其本身決定。VC能夠做的事情，是戰(zhàn)略上資源的引入，投資的引入也好，包括海外國(guó)際化合作伙伴的引入，這是國(guó)內(nèi)公司比較缺乏的一個(gè)點(diǎn)。 財(cái)務(wù)角度，重新開(kāi)始要求企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)上的規(guī)范化處理，開(kāi)始的時(shí)候因?yàn)楣倦A段比較早，找的是國(guó)內(nèi)的一些財(cái)務(wù)、審計(jì)師事務(wù)所。前段時(shí)間也跟德勤在談，到了一定的階段，還是需要有國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)的公司來(lái)做。 從我們角度來(lái)說(shuō)，更多的是協(xié)調(diào)者，協(xié)調(diào)企業(yè)家，跟靈圖都過(guò)三年多的過(guò)程，我們對(duì)企業(yè)家做事的性格、風(fēng)格都有很好的了解，對(duì)大公司的處理方式也有比較多的了解，更多的是協(xié)調(diào)的作用，更多的決定權(quán)還是交給企業(yè)自己來(lái)決定。這是比較好的方式。^y7\ p XPHi$+*K9C計(jì)越（紅杉資本中國(guó)副總裁）： 從我們來(lái)說(shuō)，沒(méi)有辦法一概而論用什么方法比較好。目前為止，從去年年底開(kāi)始投資大概投了幾個(gè)項(xiàng)目，有的屬于公司非常早期階段，一個(gè)完全創(chuàng)新的公司，開(kāi)始初期；也有一些在傳統(tǒng)行業(yè)，公司是第一輪融資，但是已經(jīng)是比較大的規(guī)模，有可能做IPO或者直接上市。從情況來(lái)看，還是看公司自己的需求，比如后續(xù)融資情況怎么樣，有些后續(xù)融資還會(huì)在后一輪融資中做主導(dǎo)投資者，這種情況下，我們會(huì)采取更多的由我們主導(dǎo)，尋找所謂的合作投資者的時(shí)候，資本上主導(dǎo)性強(qiáng)一點(diǎn)。公司有一定的規(guī)模，有可能公司的CEO更加注重于某一個(gè)產(chǎn)業(yè)，比如說(shuō)我們投資某一個(gè)垂直領(lǐng)域的，對(duì)金融一點(diǎn)概念都沒(méi)有，我們花了很長(zhǎng)時(shí)間教育創(chuàng)業(yè)者，什么是金融市場(chǎng)，融資是什么概念。我想對(duì)這種創(chuàng)業(yè)者和這種團(tuán)隊(duì)來(lái)講，后續(xù)融資的可能性比較大。我們一個(gè)經(jīng)理人也不可能幫他做全程的方案，我們很多是做這方面大的策略方面的建議，然后這種公司可能需要財(cái)務(wù)顧問(wèn)一起配合，對(duì)將來(lái)大的戰(zhàn)略投資者進(jìn)入可能會(huì)有這方面的需求?！　￡愭?zhèn)洪（集富亞洲董事總經(jīng)理暨北亞主管）： 從早期做中介人，到財(cái)務(wù)顧問(wèn)，IPO說(shuō)了很多，在海外、香港、新加坡、IPO、反收購(gòu)也好，給企業(yè)家多分享一下。比如有一兩千萬(wàn)美金，公司已經(jīng)不虧了，去上市可能早一點(diǎn)，投資人投了五年、七年想退出，希望找一個(gè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)還是會(huì)計(jì)師事務(wù)所里面的財(cái)務(wù)顧問(wèn)？先跟VC談一下，我們沒(méi)有什么利益沖突，已經(jīng)是朋友了。有哪幾家是可以選擇的，給大家聽(tīng)一下，之后我們檢討一下，哪些是我們可以多談一些，有哪一些對(duì)中國(guó)比較了解，在中國(guó)沒(méi)有辦事處，他們提供的服務(wù)跟他們有什么不一樣？　　徐晨（戈壁合伙人有限公司副總裁）： 從市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們做早期接觸到比較多的公司，像漢能等幾家公司，還是比較多的同行，有相關(guān)的財(cái)務(wù)背景。真要并購(gòu)或者退出