【文章內(nèi)容簡介】 服務可能對采購方的產(chǎn)品和流程運營產(chǎn)生重大的影響，或者可能影響采購方滿足客戶需求的能力。同時由于其具有較強的競爭力，產(chǎn)品和服務通常針對具體采購方的需求，實現(xiàn)了高度個性化和獨特化，能滿足采購方需要的供應商數(shù)量相對較少，因此供應商轉(zhuǎn)換成本很高，適宜的采購方法是建立長期的合作關系——戰(zhàn)略合作伙伴關系。從對不同類型供應商特點的分析可以看出，對制造商而言，戰(zhàn)略供應商是對其競爭力影響最大、也是管理復雜程度最高的供應商類型，同時，更是最值得關注和研究的供應商類型。三．徠木電子供應商選擇評估現(xiàn)狀問題分析（一）徠木電子現(xiàn)狀的問題（1）對采購人員的選擇沒有規(guī)范的流程。采購部門領導層之間存在嚴重的官僚主義思想。對于公司的發(fā)展，肯定要招聘一批新的采購人員，對于采購這一塊又是整個公司節(jié)約成的關鍵一部分，所以采購就顯得尤為重要，但是公司領導層面大多數(shù)情況下會實用朋友、親戚等介紹的想過人員，這些人員基本上都沒接觸過采購這個行業(yè)，甚至有些人根本不懂得什么是采購，這就造成采購部門專業(yè)性的下降，而采購部門的中層領導又抱著不得罪上面的領導的心態(tài)，所以都是睜一只眼閉一只眼，但是這卻給公司的采購造成了采購成本的上升和采購質(zhì)量的下降，更談不到與企業(yè)戰(zhàn)略相適應的情況。據(jù)我統(tǒng)計，采購部門有60%的采購人員都是通過“關系”進入到采購部門，而這60%中有80%的人員是沒有經(jīng)過專業(yè)的采購流程的培訓，我從生產(chǎn)部門了解到，這些不專業(yè)的采購員平均每一季度給公司帶來的采購效益是10%，而這些采購員卻每個平均極度要領走公司60%的薪資，可以說是嚴重浪費了企業(yè)的資源，造成生產(chǎn)力的下降。采購部門的中上層領導有著嚴重的本位思想。采購部門以及采購與其他部門之間看似風平浪靜，實際上也都是勾心斗角、爾虞我詐，因為公司在關鍵部門使用的管理則80%都是董事長直系或者旁系親屬，而每個親屬之間想到的不是怎樣幫助公司創(chuàng)造價值，而是每個人都在想著怎么才能從公司多“撈一點”，對于采購部門也是這樣，采購部門對供應商的選擇首先會從能夠使自己利益得到最大保障的供應商中間選擇，而不是會從滿足公司利益最大化的供應商中間去選擇，這就造成了供應商供應的大多數(shù)產(chǎn)品是達不到公司質(zhì)量要求的。例如，品質(zhì)中心的一位A經(jīng)理跟我說，我們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品實際上就是富士康十年前生產(chǎn)的看品，我們公司對于技術這一塊是沒有任何問題的，關鍵是原材料的質(zhì)量太差，這就導致了公司生產(chǎn)產(chǎn)品的不合格率和客戶投訴率增加，A經(jīng)歷給我的一份資料顯示，徠木電子給某汽車配件廠供應的產(chǎn)品不合律竟然達到了15%，可見這是給公司造成多大的損失和浪費。（2）采購部門沒有明確的供應商戰(zhàn)略目標。采購部門把暫時使用房第一位，而不是從長期戰(zhàn)略合作伙伴的角度去評價、分析、選擇供應商。對于公司下發(fā)的采購訂單，首先采購部門的反應速度就跟不上企業(yè)的生產(chǎn)進度，個采購人員更多是一種相互推脫的心里拈輕怕重，而對于供應商的供應的材料只要不出現(xiàn)重大問題就好，而采購最關心的是供應商的價格，公司領導明確提出采購的目的就是省錢，而省錢的就是要從對供應商的價格上面來走，這就導致了沒有戰(zhàn)略合作伙伴，反而采購價格一直將不下來的原因。采購部門與其他各部門之間沒有很好的配合。當整個企業(yè)在正常運轉(zhuǎn)的情況下是沒有什么大事的，但是采購與各部門之間一旦出現(xiàn)什么問題，就會把與各部門之間的矛盾暴露無遺，明顯的就是采購與個部門之間相互推脫責任，而不是選擇有效的溝通和討論解決問題的合理辦法，這也導致了各部門之間的各自為營、各自為戰(zhàn)，但最終傷害的卻是企業(yè)的利益。（1）供應商評價體系的制定存在的問供應商的應該是基于采購與供應鏈管理思想的供應商的評價和選擇是一個典型的多目標決策過程，需要從宏觀、中觀和微觀三個層面加以考慮、分析和決策。而徠木電子沒有建立有效的采購工作小組，前期也沒有進行采購與供應市場調(diào)查，沒能明確采購與供應目標、制定采購與供應戰(zhàn)略，不能很好的確定采購與供應計劃，就無法進行供應商的最終選擇等環(huán)節(jié)，從而影響公司的正常采購效益。（2）企業(yè)對于供應商的選擇更多是依靠經(jīng)驗供應商的評價，就是在要求供應商能持續(xù)滿足預先設定的質(zhì)量標準的前提下，保證按時供貨。評估供應商，就是根據(jù)精心制定的質(zhì)量和交貨標準，對供應商進行有規(guī)律的科學評價。供應商的選擇和評估系統(tǒng)，其理想的狀態(tài)是：供應商業(yè)績衡量是個連續(xù)的過程，結(jié)果將被反饋到供需雙方的管理層，以識別作出不斷改進的機會并付諸實施。 　　事實上，隨著供應鏈價值日益被肯定，供應商的數(shù)目已日趨少數(shù)化，即單源供應；需求方與供應商的關系已由傳統(tǒng)的短期買賣關系發(fā)展到今天的長期雙贏合作；企業(yè)與供應商的溝通不再局限于企業(yè)采購部門與供應商銷售部門之間的局部溝通；選擇與評估供應商已不再只憑采購人員的經(jīng)驗，而是憑借完整科學的程序、流程與規(guī)章。 　　與供應商雙贏，就是與供應商建立長期友好、互惠互利的合作伙伴關系，從某種程度上講，就是要把注意力放在整條供應鏈上去，而不只是內(nèi)視自身的成本與利益，有時還得暫時忘卻自我，站在一個比較客觀的角度去耐心地了解供應商，而不是把自己的意見強加給供應商。 銷售額 Sales Amount（1）在供應鏈環(huán)境下沒能進行有效的供應商管理沒有制定有效的合作目標和要求。有效的管理起始于對企業(yè)的目標的期望的清晰陳述，因此明確地公布企業(yè)的合作目標和要求至關重要，這些目標和要求為供應商的管理指明了方向。有效的合作目標和要求只要包括供應商的質(zhì)量標準、供應商的及時性和合理的價格范圍等方面。沒有構(gòu)建和實施信息共享機制，實現(xiàn)信息的快速、高效流動。交流是合作的基礎，要建立與供應商的戰(zhàn)略伙伴關系，首先要有合理的交流渠道和溝通平臺，這些渠道包括供應商會議、實地考察等方式，參加交流的人員應包括市場、采購、技術和環(huán)境等部門的人員。信息共享是戰(zhàn)略合作伙伴供應商關系能夠協(xié)同運作的關鍵，通過信息共享，可以使相互之間的合作提高到更具戰(zhàn)略水平的層次。（2）供應商的選擇與評價沒有有效的采購流程。通常是公司需要什么然后采購就叫供應商供應什么，沒有對供應商進行有效的篩選，而徠木電子所考慮的主要因素就是價格，徠木電子的采購是認為哪家的供應商便宜就讓哪家采購，我在徠木電子的采購清單上發(fā)現(xiàn)，就一項簡單的勞保用品竟然有20多家供應商在進行采購，完全沒有哪家主要的供應商，這必然導致了采購成本的上升和采購質(zhì)量的下降。（二）徠木電子現(xiàn)狀問題的危害性，公司內(nèi)部矛盾增加 （1）企業(yè)的定位目標不清晰企業(yè)的定位目標。徠木電子自成立以來，每年公司都在高速成長，所以公司從2011年開始就準備上市，越是公司上市、企業(yè)組織資源整合、重組的時候，采購在企業(yè)中所占的分量也越來越重，從徠木電子的最近今年年銷售額就可以看出，徠木電子是一家相當有潛力的公司，徠木電子的銷售額見表 。單位（unit）：百萬（million）2006年銷售總額為8000萬，。In2006:80million RMB，In2007:120million RMB，In2008:180million RMB，In2009:290million RMB，In2011:380million RMB。 徠木電子近年銷售額從公司近幾年的發(fā)展不難看出，公司現(xiàn)在的主要目標就是尋求上市，但是公司對于采購者一塊關于上市應該做哪些具體的事情，包括采購經(jīng)理應該要有具體的規(guī)劃，但是目前公司對這方面的認識還是不夠清晰。公司內(nèi)部矛盾仍然嚴重存在。任何事物都是矛盾的共同體，馬克思經(jīng)濟學原理一書中指出：任何事物都是辯證的統(tǒng)一，同樣任何公司或者企都不可能消除內(nèi)部矛盾，因為矛盾是必然存在的。雖然我們消除不了矛盾，但是可以減少矛盾帶來的危害性，可以運用方法消弱矛盾。但是前提是公司的最高管理者應該以身作則，而徠木電子從上到下各個關鍵的部門用的都是最高領導者的親戚，比如財務部，采購部，銷售部等等，這就首先給企業(yè)帶來了一股不正之風，領導都是如此，何況下面的中小層領導？這也是不可調(diào)和的矛盾。，客戶投訴上升、訂單減少（1）產(chǎn)品不合格率的增加。由于徠木電子混亂的采購流程和模式，不僅增加了采購成本，也使得許多供應商對徠木電子產(chǎn)生了反感，因為徠木電子總是在不停的更換供應商，甚至直接給供應商規(guī)定產(chǎn)品的利潤回報率，這就無形中給供應商帶來了更大的壓力，那當供應商面臨生存壓力的時候，首先考慮到的不是給徠木電子供應什么樣的產(chǎn)品，而是如何才能給徠木電子供應廉價和劣質(zhì)的產(chǎn)品?？墒菑颇倦娮佑纸o供應商提出了質(zhì)量的標準，這就像“又想讓馬兒跑的快，又不想給馬兒吃草”，這就導致最后的結(jié)果是很多供應商根本也就不在乎徠木電子這個客戶了。 （2）連鎖反映下帶來的客戶投訴上升。由于生產(chǎn)產(chǎn)品使用的原材料質(zhì)量達不到使用標準，那么生產(chǎn)的產(chǎn)品不合格率就會上升，不合格率的增加必然會遭到客戶的投訴，因為不合格的產(chǎn)品損害了客戶的直接利益，現(xiàn)在最頭痛的就是銷售客戶，每天是有接不完的電話，當投訴多了以后，似乎銷售包括客戶也就喜歡了，這就慢慢的形成了一個惡性循環(huán)。（3）訂單的減少導致營業(yè)額的下降。由于當公司客戶和銷售都已經(jīng)習慣了這種投訴和不合格產(chǎn)品之后，慢慢的各戶就會減少、終止與徠木電子的正在進行和還未進行的合作，這一系列的結(jié)果是很多方面導致的，但是采購在這個過程中應該是有很大責任的，因為采購部沒有和好的做好本職的工作。（三）徠木電子現(xiàn)狀問題的分析、客戶兩手都抓，兩手都不硬（1）徠木電子對客戶的過于奉承和討好。對待客戶，徠木電子都是有求必應，只要有客戶來公司考察，徠木電子從上之下都是VIP式的服務，所以很多客戶都很喜歡來公司考察，因為考察不只是簡單的考察這么簡單，應該說考察是第一合作是第二。（2）對待不同的供應商徠木電子的采購人員經(jīng)常說的一句話是：后面兩很大，會有大單子的。可是往往一些小的供應商每年給徠木電子提供40%的服務，而徠木電子對待這些下的供應商更多的是威逼利誘等等之類的（3）兩手都不硬。關于這個方面用“囚徒困境”的理念解釋更為準確。為了能夠更直觀的觀察。供應商不選擇選擇10%,90%90%,90%選擇客戶10%,10%90%,10%不選擇