【文章內(nèi)容簡介】 （如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應(yīng)向顧客詳細介紹合同中的法律問題。　　1銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控　　銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履行的責(zé)任?！　?與物業(yè)管理的交接　　銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息?！　?銷售總結(jié)　　銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。　　1銷售人員的業(yè)績評定　　銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行，評定的依據(jù)在：　?。?）接洽的總客戶數(shù)　?。?）成交量　?。?）顧客履約情況　?。?）顧客投訴　?。?）直接上級的評價　　步驟C：銷售代理　　充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢，開拓本地區(qū)以外市場?！　〉?操作環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算　　案例：美的海岸花園項目1998年第四季度至2002年度經(jīng)營推廣（銷售）費用計劃表?！【幪柲甓龋径软椖浚?998年第四季度1999年全年年度2000年全年年度2001年全年年度2002年全年年度備注1工資　　　　　2福利費　　　　　3折舊　　　　　4辦公費　　　　　5業(yè)務(wù)招待費　　　　　6車輛購置　　　　　7汽車及運輸費　　　　　8差旅費　　　　　9銷售辦證管理費　　　　　10法律事務(wù)費　　　　　11保險費　　　　　12培訓(xùn)費　　　　　13營銷策劃費　　　　　14銷售傭金費　　　　　15展銷會費用　　　　　16沙盤模型鳥瞰圖　　　　　17環(huán)境京觀整理費　　　　　18現(xiàn)場指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾　　　　　19售樓部現(xiàn)場布置、設(shè)備　　　　　20VI及相關(guān)要素詳細設(shè)計　　　　　21銷售人員服裝費用　　　　　22發(fā)售費用　　　　　23項目推介活動　　　　　24報紙廣告（含新聞稿發(fā)布）　　　　　25戶外廣告　　　　　26電臺廣告費　　　　　27電臺廣告費　　　　　28影視膠片、錄相帶（及三維動畫）制作　　　　　29銷售資料設(shè)計印刷　　　　　30各類禮品制作費　　　　　　合計　　　　　　　補充說明　?。ㄒ唬┍痉桨甘窃诤暧^和微觀形勢正常運行下實施的，若營銷的某人環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤，將會影響最科的銷售效果。　?。ǘ┍痉桨傅目刹僮餍灾挥性诙鄠€操作方案的支撐下才能完成銷售培訓(xùn)：第四講 銷售內(nèi)部認購模式內(nèi)部認購是發(fā)展商最緊張的時刻之一，等買家第一輪評分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認購本身就是發(fā)展商策略性的特殊產(chǎn)物，有人稱這災(zāi)檢驗市場的試金石，操縱市場的手段。該講著重介紹了內(nèi)部認購的本質(zhì)、過程、模式設(shè)計，并特別強調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會購展開的市場場分析與策略調(diào)整?！　〉?操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認購戰(zhàn)略功能剖析　　剖析A：部析內(nèi)容認購　　內(nèi)部認購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認購的對象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負責(zé)樓盤建筑的建筑公司、負責(zé)策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機構(gòu)或有來往的政府部門的部分人士。但政府對內(nèi)部認購一直并沒有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認購由原來的慰勞很快演變成發(fā)展商檢驗市場的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆?！　∑饰鯞：內(nèi)部認購戰(zhàn)略功能　　其實內(nèi)部認購除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要氣氛起來了，不悉沒有人買?！　?nèi)部認購有以下三種方式　認購方式優(yōu)點缺點自我檢驗排隊市場影響大，轟動易形成氛圍，促進購買利于物業(yè)短時間售罄可能引起市場爭議易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽操作上正規(guī)，公平宣傳上較易成正面報道市場氣氛較弱較難形成轟動效應(yīng)出現(xiàn)重復(fù)不利購買內(nèi)部　　　　因此，建議在首次推出時通過促銷活動抽簽贈少量優(yōu)先購買權(quán)和排隊認購相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上應(yīng)晝避免排隊的提法，而是多做些很多人爭取要求認購的市場引導(dǎo)，造成些市場緊張氛圍，引導(dǎo)市場去排隊而不是刻意去排隊抽簽，給自己留下更多的空間?！　∑饰鯟：走出內(nèi)部認購美麗傳說　　內(nèi)部認購的價格確定　　現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認購時不定價格，只告訴客戶大概價格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場上到底反應(yīng)如何，下定金的人越金，發(fā)展商底氣就越足，最終價格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉?！　∵@種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實也可悲的很，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務(wù)必更要加倍小心。因為如果下定的人少，發(fā)展商一看形勢不妙，那價格自然也上不去，等到正式開盤時再買也來得及；若形勢大好，客戶如潮，那最后的價格一定早就把可惟的一點升值潛力提前透支了?！　∪裟蹭觐^大汗地擠進去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂在心里，自然也不會念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰，懵嚓嚓地拋出個一廂情愿的售價方案，到頭來害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了?！　〉?操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認購銷售操作方案　　一、 內(nèi)部認購目的　　正式發(fā)售前的內(nèi)部認購對整個項目的作用是不可低估的，其目的在于：　?。ㄒ唬┠軓膬?nèi)部認購中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購房意向及市場需求（洋房和別墅哪個市場大，哪種面積、戶型市場需要最大）；　?。ǘ╉椖刻幱谄跇请A段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實在的東西，只得通過內(nèi)部認購、開推介會等營銷手段，讓社會認識項目、了解項目，是一咱正式銷售前期的必要工作；　?。ㄈ┰谀甑追康禺a(chǎn)熱銷時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用，為項目造勢；　?。ㄋ模┦鞘蹣菃T在培訓(xùn)中一個親臨現(xiàn)場實習(xí)的好機會，可以運用所學(xué)的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅實的基礎(chǔ)；　?。ㄎ澹﹥?nèi)部認購時，以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時聚集人氣?！　《?內(nèi)部認購時間　　綜合工程進度以及經(jīng)營推廣進度，確定內(nèi)部認購期?！　∪?內(nèi)部認購區(qū)域　　人部認購的主要區(qū)域是以集團內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)。　　四、 人員安排　　（一）售樓員：負責(zé)內(nèi)部認購期間客戶推廣、接待及項目介紹，簽訂認購書，收集樓市住處并及時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作?！　。ǘ╀N售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認購期間銷售信息　?。ㄈ?其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進銷售?！　∥?、 銷售場地安排　　 日常銷售場地：癥狀的新村俱樂部二樓多功能能廳?！　?推介會場地：順德市大良華美達酒店?！　×?、 銷售資料準(zhǔn)備　?。ㄒ唬?價格表　?。ǘ?樓書銷售培訓(xùn)：第五講 公開發(fā)售模式內(nèi)部認購后的公開發(fā)售，是發(fā)展商市場戰(zhàn)略的全面展開。該講介紹了圓滿完成任務(wù)的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細提供了公開發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案。　　第1操作環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備期　　為配合項目公開發(fā)售正常進行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營策劃部在廣告宣傳、營銷推廣、經(jīng)營策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進行中?！　∫cA：已完成的工作　?。ǎ保┦蹣遣抗δ茉O(shè)定；　?。?）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定；　?。?）銷售制度的確立；　?。?）售樓部工作流程；　?。?）公開發(fā)售矛盾的銷售操作方案；　?。?）售樓員招聘、培訓(xùn)；　?。?）廣告營銷選擇乙方管理制度；　?。?）整體廣告方案出臺；　?。?）項目營銷推廣方案；　?。?0）公開發(fā)售前市場調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案　　要點B：正在進行的工作　?。?）合同等法律文件的編制；　?。?）確定外埠銷售代理和操作方案；　?。?）售樓部空間展示、布局方案；　?。?）售樓員服裝制作；　?。?）樓書的內(nèi)容設(shè)計和印刷制作；　　（6）售樓部價格表、戶型圖設(shè)計和印刷制作；　?。?）公開發(fā)售禮品設(shè)計制作完成；　?。?）沙盤模型的制作；　?。?）確定按揭銀行；　　（10）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視目播放安排。　　第2操作環(huán)節(jié)：正常開展公開發(fā)售　　要點A：工作流程及內(nèi)容　?。?）市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)；　?。?）在市場調(diào)查和日常工作中加強人員宣傳力度；　?。?）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費者對住房的需求；　?。?）通過開工典禮和推介會，向消費者訴求項目信息，引導(dǎo)消費者的消費欲望，對而實現(xiàn)購房的行動；　?。?）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情、詳細地向客戶介紹樓盤情況，并著重強調(diào)購買期樓的好處和投資價值；　?。?）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易；　?。?）與客戶簽訂認購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；　?。?）對已認購業(yè)主進行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以治業(yè)主帶新客戶；　　（9）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；　?。?0）研究策劃新穎、獨特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售；研交以北窖為昧心的住房消費者的心理及其變化?！　∫cB：收款方式　　收款過程是銷售過程中的最后一個環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：　?。?）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單，表示銀行已收到這筆款?！　。?）支票收款：客戶帶支票購房時需要去指定銀行填寫進帳單，收款后銀行回執(zhí)進帳單表示已收到款?！　。?）銀行存折：客戶帶存折購房時需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進帳單表示銀行已收到款?！　。?）客戶提供帳號：客戶首先簽代收費用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單，表示已收到這筆款?！　≡谝陨纤姆N收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟糾紛?！　』cC：工地參觀　　公開發(fā)售期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解項目情況，以加深客戶對項目的信心。從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽接，以安排適當(dāng)時間前往參觀?！　?第3操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳　　策略A：戶外廣告　　創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對流動性質(zhì)的人，注視畫面時間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。突出主題：“地中海小城—一美的海岸花園”字樣和項目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話?！　r間安排：11月10日開始做基礎(chǔ)工程，12月10日完成戶外廣告。　　策略B：電臺廣告　　創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：在此期間設(shè)計“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點介紹版”?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰椖康男蜗蠖ㄎ唬弧耙?guī)劃介紹版”主要介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；‘重點介紹版”主要從項目的園林環(huán)藝、建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強項目從總體到細部全面介紹宣傳。　　時間媒體安排：11月主要推出“小城故事系列廣告”之“形象版”。擬定在《美的報》、《順德根》各登二版，順德報登四版。12月初開始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在《美的報》、《順德報》各登二版，同時，考慮到《順德報》刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊 “賣點詳細介紹”各版。1999年元月以后在《美的報》、《順德報》刊出“賣點詳細介紹”各版?！　〔呗訣：專版報道、軟性宣傳　　具體內(nèi)容：在公開發(fā)售前期，開辟報刊房地產(chǎn)專欄和項目專刊，主要內(nèi)容是對房地產(chǎn)市場前景形勢的分析，系統(tǒng)地對項目規(guī)劃設(shè)計、項目定位、營銷策劃等方面進行綜合分析，引起消費者興趣，引起社會對項目開發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項目的品牌?！　r間和媒體安排：前期已在《美的報》做了兩個房地產(chǎn)專欄，10月份安排一個專欄和一個整版宣傳，每月連續(xù)在《美的報》發(fā)表有關(guān)項目的文章（兩篇以上）；11月起在《順德報》陸續(xù)開展項目的軟性宣傳。另外，也不斷向《房地產(chǎn)商會》、《房地產(chǎn)時報》送稿，開展項目的宣傳活動。特別在公井發(fā)售開始階段，將掀起有關(guān)項目宣傳的熱潮，在既定目標(biāo)市場內(nèi)迅速擴大知名度和影響，達到軟性新