【文章內(nèi)容簡介】 　　人事費用控制的關(guān)鍵，便是針對每個小時的營業(yè)額有所反應(yīng)，必要時，在部分時段刪減勞動力為可行之策?！　∧壳啊肮?jié)省能源”已經(jīng)成為每一個企業(yè)都認(rèn)真研究、努力實踐的課題。但是否能達(dá)到節(jié)約能源的目標(biāo)，還必須看從業(yè)人員的判斷與日常的操作了?！　←湲?dāng)勞所有的店面中都施行“色點標(biāo)示系統(tǒng)（dot system_）”，將店內(nèi)各種能源的使用時間均改為預(yù)先設(shè)定質(zhì)。而色點（dot）的用意，是以不一樣的顏色圖形小紙貼在分電盤的開關(guān)上，以易于識別每種機器的開關(guān)時間。同時，計時工作者也因而可以清楚地分辨每一種機器的開關(guān)時間，進(jìn)而達(dá)到節(jié)省能源的目的。 　　此外，水電、煤氣表要每天檢查，每個星期及每個月都記錄使用量，并與上個星期或上個月的記錄做成“能源表”相互比較，一旦發(fā)現(xiàn)異常，立刻找出原因并擬定對策解決?！　∪⒍ㄆ诔椴?，彌補管理上的漏洞　　麥當(dāng)勞系統(tǒng)內(nèi)有三種監(jiān)察制度；　?。ㄒ唬?每月考評；　?。ǘ?總公司監(jiān)察；　?。ㄈ?監(jiān)察表?！　〉谌N監(jiān)察制度是采用抽查制，每年一次，在選定的分店中實施。查閱的資料可分為三種：　?。ㄒ唬?與現(xiàn)金有關(guān)的資料；　　（二） 和資產(chǎn)相關(guān)的資料；　　（三） 與勞務(wù)有關(guān)的帳務(wù)資料?！　×硗?，從貴賓券、商品券至銀行帳戶、日報、月報表，甚至從查帳至金庫，重要檔案及印制的安全管理條例，全部在監(jiān)察的范圍之內(nèi)。除此之外，每個月和每年在每一個店中實施一次核查，查核的對象不外是現(xiàn)金、存貨與人員，這由地區(qū)督導(dǎo)主持?！　∷?、以QSC視察各店業(yè)務(wù)　　麥當(dāng)勞的督導(dǎo)在評估各店面的標(biāo)準(zhǔn)時，他可能會扮成一般顧客，在柜臺前買一個漢堡、一包薯條、一杯熱咖啡……。他不是真正要吃這些食品，而是檢查盤中的東西，然后巡視店內(nèi)的每個角落，同時，他也會測定柜臺服務(wù)的時間。等到全部的視察過后，他找到副經(jīng)理，將剛才看到、視察的結(jié)果說給副經(jīng)理聽，將需要改進(jìn)的地方說出來，這種麥當(dāng)勞對平時營業(yè)狀態(tài)檢查的方法被稱之為管理巡視報告檢查。另外一種叫實地全面檢討，它和巡視報告檢查原理相同，只是時間較長，有三天的調(diào)查作業(yè)。而兩者的目標(biāo)都非常明顯，確立店面的QSC，因為這兩者都以QSC為出發(fā)點，來視察店面的業(yè)務(wù)進(jìn)行狀況。　　五、促銷策略　　通常促銷活動需要企劃部、督導(dǎo)、店長三方面的合作。企劃部擔(dān)任資訊的搜集與計劃的開發(fā)，督導(dǎo)擔(dān)任管理與企劃間協(xié)調(diào)，而企劃及推動的主體，無論如何，都由店長來促銷。店長在促銷上擔(dān)負(fù)四項任務(wù)——掌握商圈、把握顧客、增進(jìn)社區(qū)關(guān)系、特殊促銷活動?！　←湲?dāng)勞對于“促銷的方法”自有一套嚴(yán)密的規(guī)定。首先，必須決定目標(biāo)和目的，其次必須決定戰(zhàn)略，最后才是策劃戰(zhàn)術(shù)。所謂的戰(zhàn)略，是檢討促銷的對象、地區(qū)、期間。通常以討論的圖表和商圈地圖為參考而制定。戰(zhàn)術(shù)方面則包括宣傳重點、告之方法、預(yù)算、損益計劃、評估。　　宣傳重點通常有折扣、抽簽、送贈品等，這就是一般所謂的促銷活動。但是，最重要的還是評價、計算實施結(jié)果，并在事后做成報告。一份送呈企劃部門做參考，一份留在店內(nèi)保存?！　←湲?dāng)勞另外有一冊“銷售行動計劃手冊”，這是舉辦促銷活動時不可缺少的，手冊中搜集了許多促銷活動的“點子”與推動方法，例如：贈送什么？如何贈送？什么時候贈送？　　另外，和銷售行動計劃手冊（SAM）相輔相成的是被稱為CRAM社區(qū)系統(tǒng)的行動手冊。社區(qū)活動有五項目的：　　一、 加強企業(yè)形象。　　二、 贏得顧客好感?！　∪?增加顧客對麥當(dāng)勞良好的印象?！　∷?、 和其他競爭者的差別明顯化。　　五、 使顧客固定化?！　〈送?，針對社區(qū)的活動，有交通安全宣傳、暑假娛樂活動、少年棒球賽等等。各店可選擇受歡迎的項目舉辦，然后再調(diào)整經(jīng)費即可。麥當(dāng)勞雖自認(rèn)QSC可為市場帶來強大壓力，但它不足以橫掃天下，為了鞏固每個門市的地盤，它必須加強活動與人際關(guān)系，同時由總公司隨時提醒各門市，維持店面的優(yōu)越性，不可忽視競爭者，多注意競爭者的動向，如此一來，才可以在市場上長久獨霸。 商場銷售預(yù)算制度銷售預(yù)算是反映商場活動中費用方面的問題。它把費用與銷售目標(biāo)的實現(xiàn)聯(lián)系起來。銷售預(yù)算是一個財務(wù)計劃，它包括完成銷售計劃的每一個目標(biāo)所需要的費用，以保證商場銷售利潤的實現(xiàn)?！　′N售預(yù)算是在銷售預(yù)測完成后才進(jìn)行的，銷售目標(biāo)被分解為各個層次的子目標(biāo)，一旦這些子目標(biāo)確定后，其相應(yīng)的銷售費用也被確定下來。銷售預(yù)算和銷售預(yù)測的執(zhí)行保證了預(yù)測期間利潤的實現(xiàn)?！　。保N售收入預(yù)算　　此處雖為銷售收入，實質(zhì)上是以銷貨凈額為主，銷售凈額＝銷售收入－銷售退回與折上。所以，另需設(shè)立退貨與折讓的預(yù)算。假若將減價（相當(dāng)折讓）列入銷售收入的項目中，就需設(shè)立退貨預(yù)算，以決定銷售凈額預(yù)算?！　∮捎阡N售凈額預(yù)算已經(jīng)決定，所以先求退貨預(yù)算，然后再求銷售收入預(yù)算。其中，退貨預(yù)算值的求法，是根據(jù)退貨率的趨勢決定退貨率，然后再求退貨預(yù)算值、退貨率與退貨額及銷售收入，計算公式如下：　　退貨率＝（退貨額247。銷售收入）100％　　退貨額＝銷售收入退貨率　　銷售收入＝銷售凈額（１－退貨率）　?。玻N售成本預(yù)算　　銷售數(shù)量每單位產(chǎn)品的制造成本（或每單位商品的購成成本），可得銷售成本。　　比較計劃與實績值，以作為銷售部門的實績評價。另外，只有采用公司內(nèi)的轉(zhuǎn)帳價格為價格為銷售成本，才能說明銷售部門、制造部門的業(yè)績，即可立即算出銷售部門與制造部門的毛利，從而顯示銷售部門借助制造部門的力量，而達(dá)成了毛利目標(biāo)值?！　≡诖嘶A(chǔ)上，需先決定商場內(nèi)的轉(zhuǎn)賬價格，再乘以銷售計劃數(shù)量，再求銷售成本預(yù)算?！　×硗猓吹赜騽e編訂銷售成本預(yù)算時，由于各地域的包裝費用不一致，于是導(dǎo)致每單位產(chǎn)品制造成本不同的情況，所以，在決定地域別銷售成本之前是，必須調(diào)查清楚產(chǎn)生成本的原因?！　。常N售毛利預(yù)算　　從銷售收入預(yù)算減去銷售成本預(yù)算，即可求得銷售毛利預(yù)算。在毛利預(yù)算決定之前，應(yīng)檢查銷售毛利是否足以抵償企業(yè)所需的一切經(jīng)費。另外，尚需依產(chǎn)品別、地域別及部門別，求毛利貢獻(xiàn)度以便訂立計劃?！　。矗疇I業(yè)費用預(yù)算　　訂立營業(yè)費用預(yù)算之前，首先需表明銷售收入目標(biāo)的內(nèi)容，或達(dá)成目標(biāo)所需的銷售方針。通過銷售配來使銷售收入目標(biāo)值具體化，并且依據(jù)銷售方針。明示銷售活動內(nèi)容，甚至營業(yè)費用也是依銷售活動內(nèi)容而估計?！　I業(yè)費用的定義，因廣狹而有所不同，廣義是指市場活動（營銷）成本，而狹義則指銷售部門的費用。一般損益所表示的營業(yè)費用內(nèi)容，指的是市場活動成本?！　。ǎ保┮赃^去實績?yōu)闇?zhǔn)的方法　　決定營業(yè)費用，有下列各方法：　　本法最實際且最簡單，但不應(yīng)完全依賴過去的實績，而不考慮到下年度可能實施的新政策?！　。ǎ玻┮罁?jù)銷售收入或銷售毛利目標(biāo)值的方法　　這是根據(jù)營業(yè)費用與銷售收入的比率，或營業(yè)費用與毛利的比率，來估計營業(yè)費用的方法?！　。ǎ常募円婺繕?biāo)例算的方法　　決定銷售收入目標(biāo)值與純益目標(biāo)值之后，就可據(jù)此決定總成本，總成本中的銷售成本，是經(jīng)由本企業(yè)與供應(yīng)廠商的關(guān)系，或銷售單位與制造部門的關(guān)系而自然決定的。由于一般管理費用屬固定成本，所以，自總成本減去固定成本與銷售成本，自可求出營業(yè)費用的范圍?！　。ǎ矗┮朗欠耠S銷售收入而變化的決定法　　有些營業(yè)費用隨銷售收入的增減而屢有變更，有的則大多固定在某數(shù)值上?？捎脃=a+bx的算式來表示二者的關(guān)系，將銷售收入目標(biāo)值代入Ｘ中，即可求算營業(yè)費用?！　×硗猓部蓪⒏鞣N營業(yè)費用，分為固定費用與變動費用二種，然后再依變動費用求變動費用率，最后求算營業(yè)費用：　　營業(yè)費用＝固定銷售費用＋銷貨收入變動的銷售費用率。　　（５）依據(jù)單位數(shù)量求算的方法　　這是根據(jù)銷售數(shù)量單位（如每車、每噸等）的營業(yè)費用為標(biāo)準(zhǔn)，借以估計總營業(yè)費用的方法?！　〔捎帽痉〞r，若單位名稱因品種而異，就需按照品種別來估計營業(yè)費用，然后再求總營業(yè)費用?！　∽詈?，營業(yè)費用的估計值，是配合著各費用項目的個別估計值及總范圍而決定的?！　€別估計各營業(yè)費用時，確認(rèn)營業(yè)費用項目，是前提條件。掌握各營業(yè)費用時，最適用的是按照發(fā)生形態(tài)去掌握營業(yè)費用。其代表性項目有：　?、僮儎訝I業(yè)費用：銷售條件費、促銷費、廣告宣傳費、運費、交際費等等?！　、诠潭I業(yè)費用：營業(yè)部門的人事費、折舊費、租金、保險費等等?！　∠旅娼榻B較具代表性的項目估計：　?。ǎ保╀N售條件費用　　這是交易時所發(fā)生的費用，銷售條件費完全隨銷售收入的增減而變動，可依每單位數(shù)量，或費用對銷售收入的比率為基準(zhǔn)來決定。等銷售收入目標(biāo)值決定之后，即可估計銷售條件費，但請注意：宜考慮業(yè)界動向與目標(biāo)，然后再作最后的決定?！　。ǎ玻﹤蚪鹳M用　　又稱提成、銷售獎金。習(xí)慣上多依銷售收入的多寡來決定，具有變動成本的性質(zhì)，所以，視其與銷售收入的關(guān)系來決定?！　。ǎ常┻\費　　運費是指銷售運費，因運交商品給顧客而發(fā)生的費用。其中，多以汽油費用等變動費用為主?？膳c地域、月、產(chǎn)品的銷售計劃相配合而估計，但一般多根據(jù)費用與銷貨收入的比率或每物量單位的費用來估計。　?。ǎ矗V告費　　有關(guān)廣告費的估計法，有銷貨收入?yún)R率法、銷貨單位法、純前邊匯率法、實績標(biāo)準(zhǔn)法、競爭者對抗法、付款能力法等等。商場可視情況擇優(yōu)而定。　　至于如何方法最優(yōu)，則視企業(yè)的情況而異！　　另外，廣告費用雖具有變動成本的特征，但由于媒體不同，有時必須事先決定一年為期的訂約額。一年為期的訂約額，就具有固定成本的性質(zhì)。　?。ǎ担┐黉N費用　　印制目錄、郵費、贈品費、推銷員的訓(xùn)練費用等等，一般都要個別估計?！　。ǎ叮┤耸沦M　　估計人事費用時道德考慮下年度的調(diào)薪率（下年度與今年之比）?！　∪耸沦M指的是推銷人員的人事費，只有不是采用絕對的提成或傭金制度，就可視為固定成本。　?。ǎ罚┱叟f費用　　這是來源于有形固定資產(chǎn)的費用，需按照各個單位一一估計然后再決定總額。本折舊費用屬于純粹的固定成本性質(zhì)?！　。ǎ福┢渌麪I業(yè)費用　　交際費、旅費、交通費、水電費、保險費等，除需參考過去的資料之外，尚需考慮商場未來的使用狀況，個別地加以估計?！　」烙媴R總上述各種費用項目，與營業(yè)費用用容許的范圍相比較，如果在容許限度之內(nèi)，當(dāng)然沒什么問題。即使是稍微超越若干，也還可以補救，但如果超出太多，就要采取相應(yīng)措施了?！　】s減費用時，應(yīng)避免縮減和促銷有關(guān)而且直接影響銷售收入的費用，如銷售活動所需的汽油費、推銷員的差旅費等等。因這些費用與未來的發(fā)展有密切關(guān)系，故應(yīng)謹(jǐn)慎考慮，如避免刪減工作人員的人事費，宜從不直接影響促銷費用的項目著手刪減。　?。担?jīng)營純益預(yù)算　　銷售毛利減去營業(yè)費用，等于營業(yè)純益，故估計營業(yè)費用之后，需重新確認(rèn)營業(yè)純益，觀察是否達(dá)到預(yù)定的金額?！　“串a(chǎn)品、地域、部門，與適用之別，掌握營業(yè)純益，如此即可求出商場營業(yè)純益貢獻(xiàn)度，其效用與銷售毛利貢獻(xiàn)度一樣，都有利于制定計劃與評價?！　≡阡N售部門中，營業(yè)純益是考核該部門業(yè)績的一項標(biāo)準(zhǔn)，因此，可將營業(yè)純益視為貢獻(xiàn)利益?！　。叮畱?yīng)收賬款的回收預(yù)算與存貨預(yù)算　　沒有應(yīng)收賬款，就沒有銷售。即使實現(xiàn)了銷售收入，如果沒有回收等額的資金，企業(yè)的經(jīng)營仍然無法正常運轉(zhuǎn)，所以，只要銷售收入預(yù)算存在一天，就必須有應(yīng)收賬款的收回預(yù)算計劃。收回應(yīng)收賬款的工作，主要屬于銷售部門的責(zé)任，至于收回后的賬務(wù)處理，則屬于會計部門的工作。　　只要確定了付款條件標(biāo)準(zhǔn)，即可與月別銷售預(yù)算相配合，而訂立應(yīng)收賬款的回收計劃。　　存貨預(yù)算，是指訂立產(chǎn)品或商品的庫存計劃，存貨內(nèi)容的不同，而分為下列三種：　　（１）意外的存貨——滯銷商品。　?。ǎ玻╊A(yù)料中的存貨——銷售所需的存貨，　?。ǎ常檎{(diào)整銷售與生產(chǎn)所需的存貨。　　庫存的產(chǎn)生，主要是為了利于商場銷售。首先決定標(biāo)準(zhǔn)的存貨周轉(zhuǎn)率、備貨期間以及安全庫存等，參照產(chǎn)品別與月銷售預(yù)逄而訂立存貨預(yù)算?！　〈尕浻媱澘勺鳛殇N售計劃與生產(chǎn)計劃的橋梁。待完成各產(chǎn)品的月別銷售預(yù)算之后，即可據(jù)此制訂存貨計劃，最后再制訂適合的生產(chǎn)計劃，換言之，由于初期存貨加本期購貨，再減期末存貨之后的余額，等于銷售成本。同理，該月銷售數(shù)量加月底存貨數(shù)量減月初存貨數(shù)量等于生產(chǎn)完成量或批購數(shù)量?！　〉袝r，由于生產(chǎn)能力、庫存、市場情況三者，因互為矛盾，以致影響存貨數(shù)量，而產(chǎn)生了銷售與生產(chǎn)的調(diào)整性庫存。這種性質(zhì)的存貨，不屬于銷售部門的庫存，而是屬于生產(chǎn)部門或采購部門的庫存。冰淇淋就是最佳的例子：夏季與冬季的銷售數(shù)量，有著天壤之別。以生產(chǎn)部門的立場而言，當(dāng)然希望生產(chǎn)量愈穩(wěn)定愈理想，所以，就有提前生產(chǎn)及提前庫存的情形產(chǎn)生。 商品構(gòu)成組合和分類的方法商品的組合目標(biāo)有三個，一個是給顧客生活帶來便利，一個是能滿足顧客生活必需，再有就是讓顧客買起來方便和愉悅?！　τ诹闶燮髽I(yè)來說，要實現(xiàn)“豐富有彈性的商品”配置，有三個重要因素?！　∑湟?，就是將多種類的商品按照其理想配置做分類，其商品的組合目標(biāo)就是要讓顧客覺得這些商品對他們生活有很大便利性。　　其二，將已經(jīng)分類的商品充分地備齊品目，以便讓顧客能充分選擇他們生活上所必需的商品?！　∑淙?，將已經(jīng)分類的商品中比較有關(guān)聯(lián)性（附屬性）的安排在一起，讓顧客買起來方便和愉快。以上是落實“豐富有彈性的商品”的三大重點。要實現(xiàn)“豐富有彈性的商品”的關(guān)鍵，就是要做好商品分類，而要促成商品分類，其構(gòu)成的執(zhí)行方法就如以下所描述：　　　　就商品幅度（廣度和深度）設(shè)定貨架或櫥柜的擺設(shè)　　以商品的幅度設(shè)定擺設(shè)，必須去滿足顧客多樣化的要求。以一些特定商品來講，為了應(yīng)付其銷售量較大就必須把它擺深一點，并將各種不一樣品牌商品從廣度方向展示開?！　　　≈髁ι唐贰㈥P(guān)聯(lián)商品、補充商品的分類　　一家商店能表現(xiàn)出它特征的就是主力商品，而主力商品也是該商店銷售額的主要部分。現(xiàn)在根據(jù)主力商品配置其相關(guān)聯(lián)商品，又根據(jù)主力、關(guān)聯(lián)商品的需要配置、補充商品。譬如以工藝品店來講，工藝品就是它的主力商品，其關(guān)聯(lián)商品是串珠、花邊，其補充商品就是日式和西洋式的裁剪材料。以上是對商品的經(jīng)營及其販賣關(guān)聯(lián)事項所做的一種分類。　　　　編號商品、替換商品、季節(jié)商品以及特賣商品的分類　　編號商品也有人把它稱為判定商品，因為這種商品整年都在賣，所以只有采用編號，也就是使用商品編號來代替其名稱。替換商品，是將一種商品在一定期間內(nèi)依據(jù)其